聯(lián)網(wǎng)流量紅利的褪去，拉新獲客成為了難題。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，獲客是個(gè)慢功夫，在尋求新的增長(zhǎng)策略的同時(shí)，也應(yīng)當(dāng)警惕流量陷阱。本文總結(jié)了幾種獲客拉新的方法，希望對(duì)你有所幫助。
一、互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景下的獲客方式
互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景下的增長(zhǎng)獲客，見(jiàn)效快，成本可控，用戶(hù)也精準(zhǔn)，沒(méi)有空間的限制，也可以做到大范圍長(zhǎng)時(shí)間持續(xù)傳播。
1. 獲客策略1：自媒體廣告投放
自媒體投放一旦找準(zhǔn)用戶(hù)畫(huà)像，內(nèi)容性更簡(jiǎn)潔，信息量比較大，而且內(nèi)容更適合感興趣的人。
一般常見(jiàn)的有公眾號(hào)軟文營(yíng)銷(xiāo)、朋友圈廣告投放(Lbs，興趣，年齡段等)、抖快短視頻平臺(tái)廣告投放、小程序廣告投放、咨詢(xún)搜索網(wǎng)站投放等。
1)朋友圈廣告投放
其實(shí)朋友圈廣告更依賴(lài)于對(duì)素材及投放策略的優(yōu)化，一旦跑通，成本也是可控，但是由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，所以成本后續(xù)仍會(huì)逐漸走高;
2)公眾號(hào)軟文營(yíng)銷(xiāo)
其主要取決于公眾號(hào)號(hào)主的IP及內(nèi)容價(jià)值。隨著目前隨著短視頻的崛起，公眾號(hào)文章的打開(kāi)率以及閱讀量也成下坡趨勢(shì)。
但只要新媒體軟文具備足夠?qū)I(yè)的技巧打動(dòng)用戶(hù)，而且在找到好的投放渠道下，也能有相對(duì)較低的獲客成本。
3)抖快等短視頻平臺(tái)廣告投放
用視頻的形式更簡(jiǎn)潔粗暴的表達(dá)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)等，而且符合以后主流的習(xí)慣;教育目前大家都能意識(shí)到重要性，目前有數(shù)據(jù)報(bào)告分析，很多的家長(zhǎng)往往趨向于“在不重要的方面拼命省，在重要的方面拼命花”。
4)咨詢(xún)搜索SEM等
用戶(hù)極其精準(zhǔn)，但是屬于被動(dòng)類(lèi)型，所以需要專(zhuān)業(yè)的長(zhǎng)尾詞優(yōu)化，綜合獲客成本較高;
2. 獲客策略2：渠道合作
渠道的本質(zhì)，是規(guī)�；|達(dá)那些潛在消費(fèi)者。一般會(huì)經(jīng)歷產(chǎn)品分析——用戶(hù)分析——物料籌備——體驗(yàn)渠道——上線的完整過(guò)程。
目前常見(jiàn)的有渠道群商務(wù)對(duì)接線索、分銷(xiāo)平臺(tái)談合作、找KOL/KOC談合作等，還有一些目前來(lái)看比較異類(lèi)或小眾的：抽獎(jiǎng)助手、支付寶、京東等平臺(tái)的合作。
1)分銷(xiāo)平臺(tái)合作
目前已經(jīng)是在線教育的常規(guī)操作，通過(guò)將產(chǎn)品上架分銷(xiāo)平臺(tái)如：向日葵媽媽?zhuān)?xí)慣熊，爸媽心選等等，后端CPS,CPA等結(jié)算方式，實(shí)現(xiàn)雙贏。
一般大平臺(tái)強(qiáng)者恒強(qiáng)，能保證流量客源的穩(wěn)定，小平臺(tái)可能會(huì)面臨單量小的情況;
圖片
(教育機(jī)構(gòu)是供貨商，他們需要課程用戶(hù)，無(wú)論是大公司小公司都需要，小公司增長(zhǎng)手段不多，而且可能缺乏品牌，跟課程分銷(xiāo)平臺(tái)合作無(wú)疑是很好的選擇，而大公司需要海量用戶(hù)，課程分銷(xiāo)平臺(tái)的用戶(hù)正好做個(gè)補(bǔ)充。但是也有部分渠道用戶(hù)刁鉆，專(zhuān)職薅羊毛，還需進(jìn)行鑒別。)
2)渠道群商務(wù)線索對(duì)接
這里面一般會(huì)有分銷(xiāo)平臺(tái)商務(wù)，也會(huì)有一些小平臺(tái)或者機(jī)構(gòu)的資源可以供利用，但是現(xiàn)在商務(wù)渠道魚(yú)龍混雜，需要大家進(jìn)行更細(xì)致的甄別;
(找kol/koc合作，這種只要產(chǎn)品質(zhì)量可以，kol/koc一般還是比較樂(lè)意合作，但是尋找的過(guò)程比較艱辛，獲客數(shù)量也不好控制。)
3)抽獎(jiǎng)助手
可玩性比較強(qiáng)，可以引導(dǎo)用戶(hù)關(guān)注公眾號(hào)、點(diǎn)贊視頻號(hào)，也可以通過(guò)獎(jiǎng)品引導(dǎo)用戶(hù)留咨，作為轉(zhuǎn)化線索。
以前的玩法太過(guò)暴力，導(dǎo)致微信有過(guò)封殺，現(xiàn)在只能是小范圍內(nèi)傳播，但是幸運(yùn)抽獎(jiǎng)才是抓住人性的貪婪以及幸運(yùn)期望，獲客成本可以維持在較低的水平;
4)支付寶，拼多多等平臺(tái)
可以通過(guò)服務(wù)商上架相應(yīng)商品，利用平臺(tái)任務(wù)機(jī)制或者積分機(jī)制，引導(dǎo)用戶(hù)付費(fèi)或留咨，獲客成本也是比較低，但是用戶(hù)需要進(jìn)一步跟進(jìn)挖掘;
3. 獲客策略3：裂變
很多企業(yè)會(huì)用裂變的方式進(jìn)行業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，一些高質(zhì)量的裂變活動(dòng)可以帶來(lái)高轉(zhuǎn)化，有很好的效果;并且裂變的方式大都出現(xiàn)在用戶(hù)與用戶(hù)之間的傳播，更容易產(chǎn)生信任。
目前市面上公眾號(hào)裂變、社群裂變很常見(jiàn)，個(gè)人號(hào)裂變，小程序裂變受不同因素的制約，有些許影響。
1)公眾號(hào)裂變，俗稱(chēng)任務(wù)寶
通過(guò)獎(jiǎng)品吸引用戶(hù)，讓用戶(hù)完成固定的任務(wù)方能領(lǐng)取獎(jiǎng)品。只用策劃活動(dòng)獎(jiǎng)品，設(shè)置領(lǐng)取獎(jiǎng)品規(guī)則。通過(guò)引導(dǎo)用戶(hù)分享裂變海報(bào)，讓用戶(hù)影響用戶(hù)的層級(jí)傳播模式，獲得源源不斷新用戶(hù)的關(guān)注
(目前公眾號(hào)每天有漲粉的安全閾值，所以采用公眾號(hào)矩陣的形式會(huì)更加高效安全。)
2)社群裂變
通過(guò)帶誘餌的海報(bào)來(lái)吸引種子用戶(hù)推廣，從而進(jìn)入社群。通過(guò)社群內(nèi)的自動(dòng)化提醒話術(shù)，促使群內(nèi)用戶(hù)完成轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)任務(wù)，利用群成員的社交關(guān)系，帶領(lǐng)更多的新用戶(hù)進(jìn)群，擴(kuò)大圈層傳播的過(guò)程。
目前無(wú)任何風(fēng)險(xiǎn)，但是會(huì)有很多炸群的同行，攪亂市場(chǎng)，總體來(lái)看利大于弊。(常見(jiàn)的社群有興趣群，學(xué)習(xí)群，打卡群，福利群等等)
3)個(gè)人號(hào)裂變
用戶(hù)從各個(gè)渠道，比如公眾號(hào)或者微信群或者朋友圈看到誘餌海報(bào)，掃碼添加到個(gè)人號(hào)，通過(guò)個(gè)人號(hào)自動(dòng)回復(fù)提示用戶(hù)發(fā)朋友圈分享傳播的形式，促進(jìn)用戶(hù)層級(jí)間傳播的過(guò)程。
個(gè)人號(hào)的好處很多，可以更高效的和用戶(hù)互動(dòng)和營(yíng)銷(xiāo)，價(jià)值極高。但是目前個(gè)人號(hào)的承接量有限，又受微信的管控，如果被騰訊封號(hào)，可能會(huì)因小失大，一定慎重。
目前企業(yè)微信政策利好，也有企業(yè)微信裂變的工具，目前可玩性極強(qiáng)，極其值得去嘗試，裂變后記得做好對(duì)用戶(hù)的標(biāo)簽。
4)分銷(xiāo)裂變
外在表現(xiàn)是一種“上家拉下家獲取傭金，下家繼續(xù)升級(jí)上家再拉下家”的拉新循環(huán)。主要是通過(guò)利益驅(qū)動(dòng)用戶(hù)去進(jìn)行分享的，實(shí)際上他是不太受行業(yè)限制的。
5)轉(zhuǎn)介紹
就是付費(fèi)用戶(hù)口碑傳播帶來(lái)新的付費(fèi)用戶(hù)。一般服務(wù)人效比較低的公司轉(zhuǎn)介紹率會(huì)高，比如小班課、一對(duì)一，因?yàn)檫@類(lèi)產(chǎn)品有更好服務(wù)，從而老師與家長(zhǎng)的粘性也變得更強(qiáng)，結(jié)果就是更能驅(qū)動(dòng)家長(zhǎng)們?nèi)マD(zhuǎn)介紹了。
其實(shí)裂變的底層原理還是利用了人性中貪婪的弱點(diǎn)：一個(gè)用戶(hù)若想獲得獎(jiǎng)勵(lì)，必須邀請(qǐng)更多的新用戶(hù)來(lái)參與活動(dòng)，無(wú)限循環(huán)。
一般裂變活動(dòng)要想獲取足夠的精準(zhǔn)用戶(hù)，活動(dòng)的選品、一級(jí)用戶(hù)的數(shù)量以及質(zhì)量非常之重要!
“裂變玩法現(xiàn)在很常見(jiàn)，懂裂變方法不一定能復(fù)制!但是懂裂變底層邏輯一定可以復(fù)制!”
4. 獲客策略4：助力拼團(tuán)
助力拼團(tuán)是電商類(lèi)比較常用的玩法，但是教育培訓(xùn)課程也相當(dāng)于商品，可以作為標(biāo)品去包裝。助力拼團(tuán)最初目標(biāo)在于拉新、提高訂單量、利用用戶(hù)關(guān)系鏈進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、擴(kuò)大影響面。
通過(guò)建立拼團(tuán)活動(dòng)，添加拼團(tuán)商品、用戶(hù)開(kāi)團(tuán)、分享邀請(qǐng)、人滿(mǎn)成團(tuán)引發(fā)裂變傳播。然后只用設(shè)計(jì)用戶(hù)流轉(zhuǎn)路徑，就可以將付費(fèi)用戶(hù)沉淀到自己私域。這些成熟的玩法沒(méi)有多少技巧性的東西開(kāi)發(fā)，所以獲客直接用就行。
還有邀請(qǐng)有禮、0元打卡、拆紅包、拼手氣等都是也是大家接受的形式，將其植入到玩法設(shè)計(jì)中，如果想撒幣并換流量，也可以屢試不爽。獲客策略4.1：1元解鎖
助力拼團(tuán)的升級(jí)變式——1元解鎖。通過(guò)有價(jià)值的相關(guān)內(nèi)容，整合成精美的sku，然后通過(guò)低價(jià)進(jìn)行裂變傳播，篩選付費(fèi)用戶(hù)的同時(shí)，讓用戶(hù)更加平滑的進(jìn)入私域，輕松獲客。筆者團(tuán)隊(duì)目前仍能利用這套玩法，較低成本去獲客。
tip 1：極致性?xún)r(jià)比驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)
(以性?xún)r(jià)比極高交付產(chǎn)品吸引精準(zhǔn)用戶(hù)，獲取優(yōu)質(zhì)流量。)
tip 2：精品內(nèi)容驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)
(找到大眾普世需求的內(nèi)容低成本獲取相對(duì)優(yōu)質(zhì)的流量。)
5. 獲客策略5：產(chǎn)品化小工具引流
1)解決痛點(diǎn)工具型
提供免費(fèi)的、可供用戶(hù)使用的、能解決用戶(hù)痛點(diǎn)的高頻工具，然后通過(guò)機(jī)制設(shè)計(jì)，達(dá)到圈層傳播以及引流獲客的方式。難度最高，同時(shí)成功也是收益最大的。
目前最重要的拍照搜題已經(jīng)被大廠占據(jù)有利地位，但是其他垂類(lèi)的小程序工具仍有市場(chǎng)。
2)小程序裂變
小程序的用戶(hù)參與門(mén)檻低，用戶(hù)無(wú)需關(guān)注公眾號(hào)或者下載APP，通過(guò)某些誘餌或獎(jiǎng)勵(lì)引導(dǎo)用戶(hù)點(diǎn)擊分享操作簡(jiǎn)單，易于達(dá)到分享傳播的目的。
而且小程序的消息模板能及時(shí)反饋，便于在分享過(guò)程中實(shí)時(shí)提醒用戶(hù)，提升用戶(hù)體驗(yàn)。但是小程序裂變來(lái)得流量轉(zhuǎn)化到私域還需要一個(gè)步驟，所以需要去細(xì)心設(shè)計(jì)，整體上難度有所增加。
6. 獲客策略6：短視頻平臺(tái)引流
抖音、快手、視頻號(hào)坐擁好幾億流量用戶(hù)，平臺(tái)可以提供內(nèi)容為用戶(hù)提供的獲得知識(shí)的爽感的。一般采用提供高質(zhì)量?jī)?nèi)容和矩陣式導(dǎo)流運(yùn)營(yíng)模式，擴(kuò)大自己IP品牌的內(nèi)容宣傳，也方便用戶(hù)認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)化。在有一定粉絲之后，仍可以直播帶貨，在獲客的同時(shí)，轉(zhuǎn)化提高營(yíng)收。
筆者認(rèn)為短視頻中抖快轉(zhuǎn)私域路徑較長(zhǎng)，而且主打品牌矩陣較為常見(jiàn)，畢竟品牌是免費(fèi)的流量。而視頻號(hào)雖然目前內(nèi)容生態(tài)有待進(jìn)一步完善，但打通所有的私域，IP引流的價(jià)值可能會(huì)大于品牌，值得提前布局并挖掘更大的潛在價(jià)值。
7. 獲客策略7：異域生態(tài)引流
直接入駐平臺(tái)在滿(mǎn)足平臺(tái)規(guī)則的原則下獲取流量。一般量不會(huì)很大，但是現(xiàn)在流量緊缺的時(shí)代，聚水成涓。
一般比較常見(jiàn)的就是閑魚(yú)引流，資訊平臺(tái)文章或解答信息引流，資源合作互換流量等。
二、依托線下場(chǎng)景的獲客方式
由于教育培訓(xùn)行業(yè)具有個(gè)性化、差異化、碎片化的特點(diǎn)，所以即使是巨頭也無(wú)法壟斷教培市場(chǎng)，隨著教育政策的管控，線下的相對(duì)較低的獲客成本的優(yōu)勢(shì)漸漸又體現(xiàn)出來(lái)，線下流量依然是塊“肥肉”，一場(chǎng)無(wú)聲的戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)拉開(kāi)帷幕。
1. 獲客策略8：線下地推場(chǎng)景
地推其實(shí)是市場(chǎng)推廣人員，深入實(shí)地針對(duì)用戶(hù)來(lái)宣傳推廣，筆者認(rèn)為是一種原始但有效且低成本的推廣方式。比如通過(guò)在學(xué)校周邊擺攤子，然后咨詢(xún)送資料的做法;
也可有再高級(jí)一點(diǎn)的，線下的周邊如小區(qū)物業(yè)、超市、文具店等場(chǎng)景為其賦能，線下人脈每人分發(fā)“愛(ài)心卡”給接觸到的孩子和家長(zhǎng)，每報(bào)名成功一個(gè)返現(xiàn)等形式。
獲客策略1：線下體驗(yàn)門(mén)店活動(dòng)
教培機(jī)構(gòu)在獲得品牌知名度方面也是非常重要的，品牌和口碑除了解決了消費(fèi)者信任問(wèn)題，在公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)上，更能降低營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售費(fèi)用。
開(kāi)線下門(mén)店，拋開(kāi)線下門(mén)店開(kāi)業(yè)優(yōu)惠等活動(dòng)，門(mén)店選址帶來(lái)的自然流量，外加一些簡(jiǎn)單的策略手段引來(lái)用戶(hù)流量。
然后公益性質(zhì)的講座，以及免費(fèi)試聽(tīng)的營(yíng)銷(xiāo)手段，通過(guò)利他的形式，也可以收獲口碑以及潛在用戶(hù)資源。
2. 獲客策略9：異業(yè)權(quán)益合作
建立生態(tài)伙伴，追求總體價(jià)值最大化，以向“戰(zhàn)略級(jí)”發(fā)展為驅(qū)動(dòng)。大膽猜想，比如和書(shū)籍出版商合作、與手機(jī)賣(mài)場(chǎng)合作、與同類(lèi)型但主營(yíng)業(yè)務(wù)不沖突的其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作等等。
一旦多方合作著重于助力品牌勢(shì)能/聲量的增量，那么還是有很大機(jī)會(huì)帶來(lái)潛在的用戶(hù)，畢竟線下只要能反復(fù)多次觸達(dá)，其實(shí)就是在占領(lǐng)用戶(hù)心智。
還有美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)、本地寶等本地化服務(wù)拓展，也有機(jī)會(huì)成為線下教培的線上宣傳引流入口，也值得去提前占位。
三、關(guān)于在線教育的思考
借用楊飛老師《流量池》中的觀點(diǎn)：增長(zhǎng)的核心存量帶增量，高頻帶高頻，一切產(chǎn)品皆可裂變，一切創(chuàng)意皆要可分享。
裂變成功的要素：存量用戶(hù)、福利刺激、分享趣味。
現(xiàn)在的流量緊俏，沒(méi)有那么多優(yōu)質(zhì)流量去供如此多公司去使用，我們也得去提防流量陷阱的現(xiàn)象，在關(guān)于引流轉(zhuǎn)化方面，流量的漏斗轉(zhuǎn)化盡可能扁平，流量轉(zhuǎn)化的效果可能會(huì)越好。
關(guān)于教培行業(yè)的增長(zhǎng)，其實(shí)核心還是圍繞用戶(hù)心理去研究定制相應(yīng)的增長(zhǎng)方案，做增長(zhǎng)得保持敏銳，時(shí)刻觀察市場(chǎng)和政策變化，必要時(shí)候及時(shí)出圈，不同的策略組合都可能會(huì)產(chǎn)生1+1>2的效果。
四、結(jié)語(yǔ)
最后還是想說(shuō)，獲客是個(gè)慢功夫，對(duì)于在線教育行業(yè)來(lái)說(shuō)更應(yīng)該是，希望各大頭部平臺(tái)應(yīng)當(dāng)回歸理性，尋求行業(yè)和自身的良性發(fā)展，不要讓“在線教育終究會(huì)成為一地雞毛”成為現(xiàn)實(shí)。
目前K12等在線教育都會(huì)面臨增長(zhǎng)困境，策略框架筆者暫時(shí)梳理這些，關(guān)于一些細(xì)節(jié)以及玩法的結(jié)合還是有很多可延展性在里面，歡迎和我一起深入探討。
內(nèi)容來(lái)源：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理
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