大客戶開發(fā)與維護中的“診”與“治”(深圳,5月12-13日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】
深圳,2023年5月12-13日;廣州,2023年8月11-12日
深圳,2023年10月27-28日;廣州,2023年12月15-16日
【培訓(xùn)地點】深圳、廣州
【培訓(xùn)對象】銷售總監(jiān),市場總監(jiān),銷售經(jīng)理,市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員。
認證費用:中級證書1000元/人;高級證書1200元/人(參加認證考試的學(xué)員須交納此費用,不參加認證考試的學(xué)員無須交納)
備注:
1.高級證書申請須同時進行理論考試和提交論文考試,學(xué)員在報名參加培訓(xùn)和認證時請?zhí)崆皽蕚浜谜撐牟㈦S理論考試試卷一同提交。
2.凡希望參加認證考試之學(xué)員,在培訓(xùn)結(jié)束后參加認證考試并合格者,頒發(fā)與所參加培訓(xùn)課程專業(yè)領(lǐng)域相同之:“香港培訓(xùn)認證中心HKTCC國際職業(yè)資格認證中心《國際注冊中(高)級****管理(師)》職業(yè)資格證書”。(國際認證/全球通行/雇主認可/聯(lián)網(wǎng)查詢)。
3.課程結(jié)束后10日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員;
【課程背景】
銷售工作常見疼點:
1.為何別人的能力不如你,但業(yè)績卻比你好?
2.為何有些企業(yè)人均銷售上千萬,而你們卻在苦苦掙扎?
3.當下市場品牌眾多,競爭激烈,如何賣價值而非價格?
4.買方市場乙方難做,如何成為客戶的伙伴而不是銷售?
銷售技能如何提升:
1.作為學(xué)校與研究機構(gòu)的專家,他們的研究成果需要的是智商;而每天接觸不同用戶,解決各種問題的銷售同仁,我們的銷售業(yè)績更需要的是情商,理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運用,誰更重要?
2.醫(yī)生對病人的治療,先診斷再治療, 其中的診斷至關(guān)重要;銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段,我們要掌握的是解決具體問題的工具,還是提高分析與判斷問題的技能?
3.優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先,知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢!難道這些對手始終一帆風(fēng)順,在市場拓展的過程中沒有挫折?他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗,與發(fā)展中的教訓(xùn),哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒?
4.傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班,參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同,學(xué)習(xí)效果相對有限;而咨詢式培訓(xùn)則強調(diào)的是針對具體問題的解答;你對知識學(xué)習(xí)與解決具體問題,誰更期待?
【授課風(fēng)格】
鮑老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的專業(yè)講師,作風(fēng)嚴謹務(wù)實又不失輕松快樂。他將理論知識和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓(xùn)實踐中,使技能培訓(xùn)的效果得到增強,從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動提問的授課方式,深得學(xué)員和客戶愛戴及各個培訓(xùn)機構(gòu)的信任。對于講師職業(yè)的熱愛、對于業(yè)務(wù)的嚴謹務(wù)實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓(xùn)講師。
咨詢式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的企業(yè)背景, 有針對性地解答學(xué)員的提問
啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動學(xué)員的積極性,通過調(diào)動學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率;
案例式教學(xué) — 講解式(印證式)案例和討論式(探究式)案例研究;
互動式參與 — 融知識于學(xué)員體驗中,行為再復(fù)制及知識應(yīng)用度高;
寓教于樂式 — 通過學(xué)員共同參與的游戲活動, 發(fā)現(xiàn)自己的不足, 提高自身的能力
理性實踐式 — 通過對學(xué)員分析與判斷能力的訓(xùn)練,使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能;
情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”,使學(xué)員對教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認識,在娛樂之后有更多感悟。
【課程大綱】
前言:新時代新環(huán)境,銷售的效率如何提升?(1.5小時)
1.方向: 分析與判斷
2.方法: 借鑒與思考
3.技巧: 實踐與總結(jié)
案例分析:西門子產(chǎn)品的在中國市場的開拓
第一模塊:明確我們的目標-大客戶的特征與定位(1.5小時)
思考題:領(lǐng)導(dǎo)怎么教我就怎么做,是不是100%的好銷售?
一.大客戶的定義以及核心開發(fā)策略:
1.合作金額大的客戶:穩(wěn)
2.行業(yè)影響力大的客戶:快
3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?br />
4.公司指定的戰(zhàn)略客戶:?
案例分析:微信抖音等新渠道為客戶拓展帶來的貢獻
二.大客戶是如何產(chǎn)生的?
1.是培養(yǎng)的結(jié)果
2.是努力的結(jié)果
3.是機遇的把握
4.是謀略的體現(xiàn)
問題思考:大勝靠的是什么?百年老店是如何基業(yè)長青的?
三.大客戶銷售取得成功的關(guān)鍵
1.信息充分, 分析準確
2.計劃清晰, 分工明確
3.組織得力, 行動保障
4.責任落實,有獎有罰
案例分析:施耐德如何通過商務(wù)與技術(shù)的對比,發(fā)現(xiàn)不足,確定方向
四.對大客戶銷售人員的基本要求
1.態(tài)度積極
2.團隊意識
3.專業(yè)技能
案例分析:松下電氣公司的招聘要求
活動環(huán)節(jié):你善于了解客戶的真實想法嗎?(1小時)
第二模塊:客戶開發(fā)中的效率提升-自我分析, 樹立優(yōu)勢(2小時)
思考題:客戶怎么說我就怎么做,是不是100%的好銷售
一.三個不同層次的競爭
1. 價格---門檻低
2. 技術(shù)---差異化
3. 標準---最高境界
案例分析:GE家電產(chǎn)品中國市場開發(fā)策略的抉擇
二.客戶開發(fā)中最大的風(fēng)險
1. 貪---能否始終做到不貪?
2. 是否所有的客戶或項目我們都要去努力爭?
3. 失去某些客戶,即使對方的規(guī)模再大我們也毫無遺憾?
4. 失去某些客戶,我們最為后悔莫及?
三.洞察對手尋找差異
1. 產(chǎn)品的差異
2. 品牌的差異
3. 服務(wù)的差異
4. 政策的差異
四.見招拆招靈活應(yīng)對
1.面對高端的對手
2.面對低端的對手
3.面對直接的用戶
4.面對間接的用戶
第二天 總結(jié)與回顧:(0.5小時)
第三模塊:銷售顧問的角色扮演-客戶拜訪的經(jīng)驗關(guān)于技巧:(1.5小時)
思考題:客戶拜訪過程中,除了溝通交流獲得信息,更重要的方式手段是什么?
1. 如何聽--怎樣的態(tài)度及如何準備
2. 如何說--聽眾是誰?他們的關(guān)注點?如何講出精彩?如何解答疑難問題?
3. 如何寫--PPT演示如何脫穎而出
4. 如何讀--文字中的言外之意
聽說讀寫的練習(xí)
第四模塊:大客戶開發(fā)中謀略制定:(1小時)
一.知己知彼
1.價格的對比
2.技術(shù)的對比
3.服務(wù)的對比
4.其他的不同
二.不戰(zhàn)而勝
1. 整合資源,
2. 創(chuàng)新思維,
案例分析:GE公司奧運會成功案例分享
GE公司亞運會失敗案例總結(jié)
三.鎖定目標,步步為營
1. 產(chǎn)品如何定位
2. 市場如何選擇
3. 客戶如何定義
4. 賣點如何提煉
5. 計劃如何制定
6. 人員與機構(gòu)的設(shè)置
現(xiàn)場微咨詢:銷售工作中的難點與困惑(1.5小時)
第五模塊:商務(wù)談判中的模式創(chuàng)新與機會創(chuàng)造:(1小時)
思考題:銷售談判中,談什么與怎么談,誰更重要?
一.創(chuàng)新思維模式的建立
1. 側(cè)重成本控制的營銷模式
2. 側(cè)重雙贏的營銷模式
3. 側(cè)重長期合作的營銷模式
4. 側(cè)重用戶體驗的營銷模式
二.發(fā)現(xiàn)需求, 滿足需求
1. 客戶的潛在需求規(guī)模
2. 客戶的采購成本
3. 客戶的決策者
4. 客戶的采購時期
5. 我們的競爭對手
6. 客戶的特點及習(xí)慣
7. 客戶的真實需求
8. 我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么
角色演練:如果你是這家公司的銷售人員,在以下三種客戶的需求之下,將如何行動?
第六模塊:SPIN顧問式銷售模式:(15分鐘)
思考題:客戶的競爭過程中,弱勢品牌一定沒優(yōu)勢嗎?
S- 狀況的了解
P- 問題的發(fā)現(xiàn)
I- 探討性的方案
N- 最終需求滿足
第七模塊:如何具體推薦產(chǎn)品(15分鐘)
思考題:客戶總拿對手做對比,怎么辦?
使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
處理好內(nèi)部銷售問題
FAB方法的運用
推薦商品時的注意事項
通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
使用適于客戶的語言交談
第八模塊 大客戶銷售人員的自我修煉(15分鐘)
思考題:在懂專業(yè)經(jīng)驗豐富的客戶面前,年輕的銷售沒自信,怎么辦?
1、不斷的自我完善的修煉
2、自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
3、自我管理的修煉
4、雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
5、有效溝通的修煉
6、創(chuàng)新合作模式的修煉
【講師介紹】
鮑英凱老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生;美國南加州大學(xué)(USC)工商管理碩士;
營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家,資深營銷管理培訓(xùn)師。
一位通過自身的不斷努力,從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人,擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經(jīng)驗,如銷售管理,市場管理,渠道管理,產(chǎn)品管理,人員管理等;同時,在企業(yè)由小長大,由若變強的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機遇,調(diào)配資源,充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢,而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理,渠道銷售經(jīng)理,市場經(jīng)理,大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān),到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練;多年在營銷市場一線工作的實踐經(jīng)驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光---分析與判斷市場,開發(fā)與維護客戶,培養(yǎng)與管理營銷團隊;通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經(jīng)歷,例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬,處于剛剛起步階段的企業(yè),如何整合資源把握機遇,并最終成長為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例,引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗與教訓(xùn),啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過他山之石,“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。
自2004年進入職業(yè)培訓(xùn)以來,鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程,接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20,000人,其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè),也有計劃迅速在國內(nèi)市場尋求發(fā)展的外資企業(yè);既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè),也有在競爭中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè);鮑老師結(jié)合自身豐富的實戰(zhàn)工作經(jīng)歷,采用合理的理論與實踐的有效結(jié)合,讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開,貼近實際,因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評。
其他主講課程:
《創(chuàng)新營銷與銷售團隊管理》
《銷售渠道運營與大客戶開發(fā)》
《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設(shè)》
《營銷策略與經(jīng)銷商管理》
《中層營銷管理人員的管理技能》
《雙贏談判技巧》
《渠道建設(shè)與大客戶管理》
《從專業(yè)人才走向管理高手》
曾培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè)有:西門子電氣公司、ABB集團、德國博世,松下電氣,科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車,三一重工,三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司,中興通訊,邁瑞醫(yī)療器械,比亞迪,青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造(香港)有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技(深圳)有限公司、深圳天華會計師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件(中國)有限公司等。
【費用及報名】
1、費用:培訓(xùn)費4580元(含培訓(xùn)費、講義費);如需食宿,會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢:4006820825 010-56133998 13810210257 鮑老師
3、報名流程:電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認函
4、備注:如課程已過期,請訪問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課,歡迎報名學(xué)習(xí))