大客戶銷售—需求挖掘和方案贏銷（廣州，11月20-21日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2020年11月20-21日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】廣州
【培訓(xùn)對(duì)象】銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者； 大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理等資深銷售人員； 銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售骨干人員； 項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)顧問(wèn)等售前支持人員

【課程特點(diǎn)】
在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，為了贏得客戶占領(lǐng)市場(chǎng)，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”。然而，解決方案銷售絕不僅僅只是原有銷售方式的延伸，它對(duì)于銷售者的能力提出了全新的要求和挑戰(zhàn)：
挑戰(zhàn)一：從“簡(jiǎn)單銷售”到“復(fù)雜銷售”的轉(zhuǎn)變
從銷售難度變化的角度來(lái)說(shuō)，相對(duì)于產(chǎn)品銷售，解決方案銷售的銷售金額明顯變大，銷售周期明顯變長(zhǎng)，尤其是銷售項(xiàng)目所涉及到的客戶部門(mén)和人數(shù)明顯增多，所以，銷售的復(fù)雜性成倍增加，銷售的不可控因素明顯增多。
因此，如何去適應(yīng)銷售難度的變化？如何掌控更加復(fù)雜的銷售流程？就對(duì)銷售者提出了更高的要求。
挑戰(zhàn)二：從“標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品”到“需求定制”的轉(zhuǎn)變
從客戶需求變化的角度來(lái)說(shuō)，由于過(guò)往客戶的需求比較單一，所以就導(dǎo)致銷售者停留在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售上。
然而，隨著客戶需求的不斷變化，今天的客戶已不僅僅滿足于這些標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，他們真正需要的是基于自身業(yè)務(wù)流程下的需求定制。所以，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)今天的客戶需求越來(lái)越復(fù)雜，也越來(lái)越難以捉摸。
因此，如何從駕輕就熟的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)檎瓶馗�加�?fù)雜的需求定制？如何為客戶提供定制化的解決方案？就是銷售者必須面對(duì)的又一個(gè)挑戰(zhàn)。
挑戰(zhàn)三：從“關(guān)系決定”到“價(jià)值決定”的轉(zhuǎn)變
中國(guó)各家企業(yè)的產(chǎn)品面臨一個(gè)突出困難：產(chǎn)品高度同質(zhì)化。所以導(dǎo)致銷售者與客戶關(guān)系的好壞往往決定了銷售的成敗。然而，今天的客戶由于自身業(yè)務(wù)的復(fù)雜性和挑戰(zhàn)性，他們需要銷售者作為專家給他們提供專業(yè)的建議。所以，對(duì)于銷售者來(lái)說(shuō)，與客戶關(guān)系的重要性退居其次，而能否為客戶創(chuàng)造價(jià)值就成為決定銷售成敗的關(guān)鍵因素。
因此，如何幫助企業(yè)的銷售者應(yīng)對(duì)以上問(wèn)題的挑戰(zhàn)？如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維？如何讓他們真正掌握開(kāi)展定制式銷售的方法與技巧？，就成為企業(yè)銷售管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問(wèn)題。
《DDPA解決方案式銷售》課程正是針對(duì)目前中國(guó)企業(yè)的銷售環(huán)境變化，全面、系統(tǒng)地幫助銷售轉(zhuǎn)變銷售理念、提升全新銷售技能和專業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。

【課程目標(biāo)】
《DDPA解決方案式銷售》作為一門(mén)專門(mén)針對(duì)銷售者應(yīng)對(duì)銷售環(huán)境變化和挑戰(zhàn)的版權(quán)課程，課程將幫助學(xué)員達(dá)成以下四個(gè)方面的培訓(xùn)目標(biāo)：①理念轉(zhuǎn)變；②能力提升；③行為改善；④工具熟練
理念改變改變學(xué)員從產(chǎn)品出發(fā)的推銷思維，建立并深刻地理解：
“深入研究客戶的業(yè)務(wù)流程，針對(duì)客戶的工作痛點(diǎn)提供獨(dú)特而有價(jià)值的解決方案”的核心銷售理念
能力提升提升學(xué)員解決方案銷售的四種關(guān)鍵能力：
■問(wèn)題發(fā)現(xiàn)能力
■需求診斷能力
■方案建議能力
■成果促成能力
行為改善通過(guò)掌握科學(xué)的銷售流程和系統(tǒng)的銷售方法論，幫助學(xué)員改善銷售行為：
■版權(quán)銷售流程：《解決方案銷售DDPA模型》
■版權(quán)銷售方法論：《解決方案銷售行動(dòng)指南》
工具熟練熟練運(yùn)用操作性強(qiáng)的銷售工具包：
■版權(quán)銷售工具包：《解決方案銷售工具包》
（課程詳細(xì)教學(xué)目標(biāo)和內(nèi)容，請(qǐng)參考后頁(yè)課程大綱）
四個(gè)不同層次的項(xiàng)目目標(biāo)，既循序漸進(jìn)，又前后關(guān)聯(lián)；既有理論高度，又落地到銷售實(shí)踐，它們之間是一個(gè)相互依存的整體，缺一不可：
工具熟練促進(jìn)行為改善
行為改善促進(jìn)技能提升
技能提升促進(jìn)理念改變
理念改變促進(jìn)業(yè)績(jī)優(yōu)化

【課程大綱】
認(rèn)知篇：
全面認(rèn)知解決方案銷售
1.理解哪些因素決定銷售者無(wú)法實(shí)現(xiàn)卓越業(yè)績(jī)
1)銷售面臨的三大挑戰(zhàn)
視頻案例分析：錯(cuò)失良機(jī)的客戶經(jīng)理
小組研討+成果展示
講師點(diǎn)評(píng)
約90分鐘
2.理解原有的銷售方式為什么在今天已經(jīng)變得無(wú)效
2)什么是解決方案銷售
3.理解為什么客戶需要定制化的解決方案
3)解決方案銷售的目標(biāo)、原則和方法
原理篇：
建立“為客戶著想”的銷售思維
4.理解什么是為客戶著想
4) “為客戶著想”的含義
視頻案例分析：專業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
小組研討+成果展示
講師點(diǎn)評(píng)
約90分鐘

5.掌握我們應(yīng)該為客戶想什么
5)客戶需求的兩種類別

6.掌握為客戶著想的方法
6)為客戶著想的關(guān)鍵方法
方法篇1：
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
7.理解什么是客戶的“問(wèn)題”
7) “好問(wèn)題”的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)案例分析與小組討論：《客戶問(wèn)題分析》
個(gè)人工作坊（結(jié)合學(xué)員實(shí)踐進(jìn)行轉(zhuǎn)化）
銷售工具練習(xí)約120分鐘
8.掌握如何發(fā)現(xiàn)客戶的“問(wèn)題”
8)發(fā)現(xiàn)客戶“問(wèn)題”的2種關(guān)鍵方法
9.熟練運(yùn)用銷售工具：【客戶問(wèn)題列表】
9)銷售工具：【客戶問(wèn)題列表】
方法篇2：
診斷問(wèn)題
10.理解“診斷”需求中存在的錯(cuò)誤10)診斷客戶需求的四個(gè)常見(jiàn)錯(cuò)誤情景案例研討：《方啟明的銷售困境》
銷售工具練習(xí)
個(gè)人案例工作坊
約120分鐘

11.掌握“診斷”的方法
11)診斷“問(wèn)題”的4種關(guān)鍵方法

12.熟練運(yùn)用銷售工具：【診斷工具表】
12)銷售工具：【診斷工具表】的運(yùn)用
方法篇3：
提出建議
13.掌握如何提出滿足客戶需求的建議
13)提出建議的兩個(gè)常見(jiàn)錯(cuò)誤
視頻案例分析：驕傲自大的銷售總裁
小組研討+成果展示+講師點(diǎn)評(píng)
銷售工具練習(xí)與個(gè)人工作坊
約90分鐘

14.熟練運(yùn)用銷售工具：【與眾不同實(shí)力表】
14)提出建議的2種關(guān)鍵方法

15.熟練運(yùn)用銷售工具：【提議工具表】
15)銷售工具：【提議工具表】的運(yùn)用
方法篇4：
收獲承諾
16.掌握設(shè)定銷售進(jìn)程的“里程碑”
16)九種銷售“里程碑”視頻案例分析：經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售總裁
小組研討+成果展示+講師點(diǎn)評(píng)
銷售工具練習(xí)
約90分鐘

17.掌握如何獲得可測(cè)量的銷售成果
17)獲得銷售成果的2種關(guān)鍵方法

18.熟練運(yùn)用銷售工具：【收獲工具表】
18)銷售工具：【收獲工具表】的運(yùn)用
實(shí)戰(zhàn)篇：
情景案例工作坊
19.通過(guò)情景案例強(qiáng)化課程知識(shí)點(diǎn)與技能
19)情景案例研討和小組討論
情景案例研討/小組討論
角色扮演/小組PK
銷售工具練習(xí)約90分鐘

20.熟練運(yùn)用銷售工具：【銷售拜訪指南】和【拜訪效果評(píng)估表】
20)銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評(píng)估表》
轉(zhuǎn)化篇：培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化21.固化教學(xué)內(nèi)容，形成長(zhǎng)期記憶
21)《課程 “腦圖”與課程記憶金字塔》
課程知識(shí)點(diǎn)回顧
個(gè)人工作坊
約30分鐘

22.制定行動(dòng)計(jì)劃，幫助知識(shí)轉(zhuǎn)化
22)《行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃表》

【講師介紹】
張建偉老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。華為大學(xué)資深特聘講師
華為大學(xué)、深圳高新技術(shù)協(xié)會(huì)特聘講師
清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交大、上海財(cái)大銷售總監(jiān)班特聘講師
美國(guó)企業(yè)管理研究中心認(rèn)證講師
版權(quán)課程《DDPA解決方案式銷售》著作權(quán)人和首席講師
版權(quán)課程《IDNC銷售地圖》著作權(quán)人和首席講師
《DDPA解決方案式銷售情景教學(xué)片》編劇及版權(quán)著作權(quán)人

授課特點(diǎn)
富有激情，語(yǔ)言節(jié)奏明快，不拖沓；
控場(chǎng)能力強(qiáng)，善于調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)氛圍
課程互動(dòng)性強(qiáng)，教學(xué)手段多樣，教學(xué)形式豐富，采取啟發(fā)式、案例分析式教學(xué)
課程結(jié)構(gòu)清晰嚴(yán)謹(jǐn)，邊學(xué)邊練，實(shí)戰(zhàn)性高、落地性強(qiáng)

服務(wù)過(guò)的部分客戶
涉及行業(yè)包括：通訊、金融、能源、IT、醫(yī)藥、高新技術(shù)、材料、房地產(chǎn)、建筑、化工、機(jī)械制造等；同時(shí)也包括國(guó)有、外資、民營(yíng)等不同性質(zhì)的企業(yè)。例如：
國(guó)有大型企業(yè)
通訊運(yùn)營(yíng)商：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通
銀行與金融：中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)平安、中國(guó)人保、
高科技：中國(guó)電子、中國(guó)航天
上市或股份企業(yè)：（部分）
中山大學(xué)達(dá)安基因股份、拜特科技股份、眾為興技術(shù)股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、大族電機(jī)、建恒測(cè)控股份、懷博科技股份、華意隆電氣股份、天浩洋環(huán)�？萍�、中盟科技股份、雙合電氣股份、達(dá)實(shí)智能股份、金洲精工科技股份、同為數(shù)碼科技股份、雙合電氣股份、中航信息科技產(chǎn)業(yè)股份、盛凌電子股份、康美生物科技股份、雷曼光電科技股份、泰豪科技股份

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)2800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))