鋼鐵行業(yè)網(wǎng)絡營銷怎么做?做好這三點就不會錯

今天在網(wǎng)上看到一篇文章 “鋼鐵行業(yè)網(wǎng)絡營銷怎么做”，文章比較長，但實際應用價值不大。

對于機械制造行業(yè)和工業(yè)品來說，網(wǎng)絡營銷的最大價值在于“引流”，也就是找到客戶、和客戶建立連接。

01

三個問題

在做網(wǎng)絡營銷之前，要考慮三個問題：客戶是誰?客戶在哪兒?我的客戶怎么找到我?

這其實對應的是網(wǎng)絡營銷的三項工作：用戶畫像，推廣平臺規(guī)劃，轉(zhuǎn)化路徑設計。

02

用戶畫像

思考客戶是誰，就是做用戶畫像。對于鋼鐵企業(yè)來說，根據(jù)自己的產(chǎn)能、質(zhì)量和報價，考慮什么樣規(guī)模的企業(yè)是自己的潛在客戶?這些潛在客戶企業(yè)有什么特點?可能分布在哪些地域?可能分布在哪些行業(yè)?采購周期和頻次是怎么樣的?能接受什么樣的付款方式?對質(zhì)量和交期有什么樣的要求?采購人員的層次和年齡段是什么情況?

03

平臺規(guī)劃

思考客戶在哪，就是做平臺規(guī)劃，考慮潛在客戶采購產(chǎn)品、尋找供應廠家的時候，會使用哪些平臺?會使用哪些搜索工具?會搜索什么樣的關鍵詞?手機上會安裝哪些App?弄清楚了這些，才會知道網(wǎng)絡營銷要布局哪些平臺、做什么樣的推廣平臺規(guī)劃。

04

轉(zhuǎn)化路徑設計

思考客戶怎么找到我，就是做轉(zhuǎn)化路徑的設計，客戶怎么樣才能看到我的產(chǎn)品信息和公司信息?看到之后會不會打開我的產(chǎn)品信息?打開之后會不會愿意聯(lián)系我?通過什么樣的方式聯(lián)系我?電話?郵箱?還是聊天工具在線咨詢?什么樣的話術能給客戶留下美好的第一印象?第一次聯(lián)系之后怎么引導下次的溝通? 把這些問題想明白了，網(wǎng)絡推廣的效果才能轉(zhuǎn)化成訂單。

如果是根據(jù)以上三個問題的思路來做鋼鐵行業(yè)網(wǎng)絡營銷的策劃，多半會取得不錯的業(yè)績。這是正確的方法，不會走彎路，實操性很強，實際執(zhí)行過程中只需要注意控制好成本和ROI，在投資回報比較穩(wěn)定可控的情況下，持續(xù)加大投入即可。

具體的操作方案需要考慮的細節(jié)比較多，這里就不再多聊，有興趣可以私下交流。

以下是在網(wǎng)上看到的那篇比較長的文章，原文附上：

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+先進制造業(yè)”的深度融合和持續(xù)推進，互聯(lián)網(wǎng)與鋼廠的實際經(jīng)營行為越來越緊密地結(jié)合在一起，網(wǎng)站也不僅僅只是企業(yè)品牌宣傳和新聞發(fā)布的窗口，而是越來越緊密地與鋼廠的銷售、采購流程相結(jié)合，與鋼廠的資金及財務管理體系相結(jié)合，與產(chǎn)品、原料的物流管理體系相結(jié)合，進而實現(xiàn)商流、資金流和物流的統(tǒng)一管理。

目前來看，鋼廠推動“互聯(lián)網(wǎng)+”的主要形式是推進電商平臺建設。鋼廠建設B2B(企業(yè)到企業(yè))電商平臺的最大訴求表現(xiàn)在：對客戶需求快速而及時地響應;借助電商平臺優(yōu)化內(nèi)部業(yè)務流程;改善與外部合作伙伴之間的作業(yè)交互。

鋼廠在推進電商平臺建設時會遇到四大現(xiàn)實問題

鋼廠在建設B2B電商平臺時，會面臨哪些現(xiàn)實問題，換而言之會遇到哪些困難呢?

一是開發(fā)和運維能力欠缺。

企業(yè)內(nèi)部的技術型人才集中在制造工藝技術、產(chǎn)品質(zhì)量技術、自動化和信息化技術領域。互聯(lián)網(wǎng)和B2B電商作為新的技術方向，企業(yè)內(nèi)部的知識和人才儲備不足，自主設計、開發(fā)和運維B2B電商平臺的能力缺乏。

二是持續(xù)動力不足。

鋼廠在實際操作過程中，往往把B2B電商理解為銷售窗口，把業(yè)務從線下往線上搬，忽視了與客戶的互動交流，忽視了企業(yè)間協(xié)同效率的提升，造成電商平臺的運作流于形式，流程優(yōu)化和用戶體驗的持續(xù)優(yōu)化動力不足。

三是企業(yè)內(nèi)部信息化系統(tǒng)無法支撐電商平臺的需求。

一個“用戶體驗好”“運行效率高”的電商平臺既少不了企業(yè)內(nèi)部銷售、財務、倉儲、運輸?shù)刃畔⒒�系統(tǒng)的支撐，也少不了與下游銷售合作伙伴，以及運輸、倉儲、金融機構(gòu)合作伙伴之間從業(yè)務到系統(tǒng)的深入互聯(lián)互通。而很多鋼廠在自建電商平臺時，內(nèi)部系統(tǒng)還存在不完善的情況，這樣必然會出現(xiàn)“通過大量人工操作來處理電商平臺業(yè)務流程銜接和單據(jù)協(xié)同”的問題，相比于傳統(tǒng)的業(yè)務方式反而增加了工作量。

四是容易出現(xiàn)“翻燒餅”。

B2B電商平臺不僅要解決商務的電子化，還需要厘清產(chǎn)品如何在平臺上“賣得掉、賣得好、賣得快、賣得準”，這需要企業(yè)結(jié)合實際情況，設計多種合適的交易模式;此外，還需要以交易為“樞紐”，解決內(nèi)部多個系統(tǒng)及外部系統(tǒng)在確定業(yè)務模式基礎上的系統(tǒng)流程和系統(tǒng)接口問題。因此，在業(yè)務模式和系統(tǒng)流程未厘清之前，很容易出現(xiàn)“翻燒餅”(即“建設—推倒—再建設”)的情況。畢竟，電商平臺的建設是一個持續(xù)、大額的投入過程(少則數(shù)百萬元，多則上千萬元，且每年的平臺運維投入也在百萬元級)，任何一次“翻燒餅”給企業(yè)帶來的都是巨大的投資風險。

鋼廠推進電商平臺建設要解決好兩大關系

利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)和物聯(lián)網(wǎng)等新興信息技術構(gòu)建面向下游客戶的電子商務平臺已經(jīng)成為鋼鐵企業(yè)謀求“轉(zhuǎn)型升級、創(chuàng)新發(fā)展”的新選擇。而鋼鐵企業(yè)在深度推進“互聯(lián)網(wǎng)+先進制造業(yè)”的過程中要行穩(wěn)致遠，應首先解決好以下兩個重要的關系。

一是第二方平臺與第三方平臺的關系。

所謂第二方平臺就是鋼廠以現(xiàn)有的信息化系統(tǒng)為基礎，以提升客戶自助化程度和用戶滿意度為目標，通過將現(xiàn)有業(yè)務流程操作和關鍵信息查詢向特定用戶群體開放的專屬電子化商務平臺。

第二方電子商務平臺在本質(zhì)上是企業(yè)商務流程的電子化，是鋼廠ERP系統(tǒng)(企業(yè)資源計劃)的外延。而第三方平臺則是通過將更多的商品提供方和需求方、更多的服務資源提供方和需求方整合在電子商務平臺上，按照統(tǒng)一標準和規(guī)范化流程，開展供需快速匹配和業(yè)務流程無縫銜接的一種多邊、多元、動態(tài)自更新的商業(yè)生態(tài)體系。

在處理第二方平臺和第三方平臺的關系問題上，鋼廠首先應客觀、合理地評估自身的信息化基礎條件和建設能力，同時充分考察第三方平臺在會員規(guī)模、交易模式、用戶體驗、服務資源等方面的情況，并應本著開放共贏的心態(tài)，與具有優(yōu)勢的第三方平臺尋找合作的“最大公約數(shù)”和共贏價值點，畢竟互聯(lián)網(wǎng)是開放和無邊界的。例如通過在第三方平臺開設“官方旗艦店”，并建立與第三方平臺間的系統(tǒng)集成，既可以充分利用第三方平臺在交易模式方面的創(chuàng)新能力、快速迭代的技術開發(fā)能力，以及大量的用戶和服務企業(yè)等資源，又可以在自建平臺上維護和擴大客戶群。這方面可以借鑒蘇寧易購在天貓開設品牌旗艦店，以及東方航空官網(wǎng)平臺和攜程機票頻道合作的案例，這些案例都充分說明第二方和第三方平臺可以建立起良好互動和協(xié)同發(fā)展的關系。

從這個角度上看，鋼廠在“互聯(lián)網(wǎng)+”之路啟程時，無須糾結(jié)第二方平臺還是第三方平臺的定位問題，而應強化專屬(第二方)平臺在產(chǎn)品資源、產(chǎn)品定價、會員(含積分管理)和合同管理方面的建設，通過充分借助第三方平臺多樣化的交易模式和服務方式，擴大產(chǎn)品銷售渠道、挖掘潛在客戶并優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，最終形成與第三方平臺共榮發(fā)展的良好格局。

同時，與成熟的第三方電商平臺的合作，還有利于彌補鋼廠在推進“互聯(lián)網(wǎng)+”前期所面臨的技術能力缺口、創(chuàng)新模式研發(fā)缺口，避免平臺建設過程中“翻燒餅”情況的發(fā)生。

二是傳統(tǒng)線下業(yè)務與電商線上業(yè)務的關系。

傳統(tǒng)企業(yè)在“互聯(lián)網(wǎng)+”推進過程中，還應處理好傳統(tǒng)線下業(yè)務與電商線上業(yè)務的關系，避免兩者之間出現(xiàn)效益對沖。

在實際運作中，傳統(tǒng)企業(yè)很容易出現(xiàn)“一刀切———全部業(yè)務上平臺”或者“模棱兩可———線上線下并行銷售”兩種情況。對于前者，在客戶尚未形成在線交易習慣的前提下，全部業(yè)務在平臺上運行，最終的結(jié)果是鋼廠自己的銷售員“代替用戶在電商平臺進行操作”，這不僅增加了企業(yè)銷售團隊的工作負荷，也失去了企業(yè)推進電商業(yè)務和提升客戶服務的意義和價值;而對于后者，線下銷售渠道和線上銷售渠道并行，會對客戶在資源投放、產(chǎn)品定價、銷售方式等方面造成困擾。

要處理和解決好這一關系，企業(yè)內(nèi)部要做好前期的市場和客戶調(diào)研工作，做好客戶交易習慣的培育，消除客戶對新渠道的抵觸心理;在業(yè)務類型和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，應分析哪些產(chǎn)品(品種/規(guī)格)適合電商交易，對這部分明確的產(chǎn)品應在內(nèi)部明確管理要求，包括主體責任單位(甚至在公司設立副總級別的“首席電子商務官”)統(tǒng)籌公司內(nèi)部適應電商的政策制定、資源協(xié)調(diào)和流程優(yōu)化;公司內(nèi)還應制訂相關管理制度，涵蓋電商類產(chǎn)品的定價策略、銷售模式、投放策略等，做好“產(chǎn)品區(qū)隔”(部分資源/產(chǎn)品/規(guī)格專供電商銷售)“錯時區(qū)隔”(期貨訂貨業(yè)務走原有銷售方式，現(xiàn)貨銷售業(yè)務通過電商平臺銷售)。

“未來已來。”在“互聯(lián)網(wǎng)+先進制造業(yè)”這樣一個大的時代背景下，無論與互聯(lián)網(wǎng)的關系是“擁抱”抑或是“被擁抱”，鋼廠都應該感受到互聯(lián)網(wǎng)帶來的“溫度”，才能行穩(wěn)致遠。

來源: 機械設備網(wǎng)絡營銷筆記

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