用戶增長(zhǎng)營(yíng)銷為什么越來越重要?如何才能做好?
現(xiàn)在各類營(yíng)銷名詞越來越多了，直播帶貨，私域流量，短視頻營(yíng)銷等等各類名詞策略，花里胡哨，看都看花眼了，其本質(zhì)的邏輯就是流量的增長(zhǎng)也就是用戶增長(zhǎng)。
由于現(xiàn)在做流量，賣貨越來越難，大家找不到好的方向，越來越焦慮，想依靠這些策略幫企業(yè)突破現(xiàn)有困境，找到長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)方向。
這種焦慮的背后也反映了現(xiàn)狀：大環(huán)境不好，流量紅利越來越小，流量成本越來越高，企業(yè)主們?cè)絹碓阶⒅貭I(yíng)銷的實(shí)際效果，沒有什么錢打廣告曝光。
整個(gè)增長(zhǎng)環(huán)境為什么會(huì)慢慢演化成目前的情況，要回答這個(gè)問題，需要我們從源頭去尋找答案，看清整個(gè)環(huán)境的發(fā)展脈絡(luò)，并且在尋找答案的同時(shí)，挖掘出更高效率，更低成本的增長(zhǎng)之路，破解現(xiàn)有增長(zhǎng)難題。
整個(gè)文章會(huì)分為5大板塊：
1.過去與現(xiàn)在的增長(zhǎng)邏輯有何不同。
2.更適合0資源玩家入局的增長(zhǎng)玩法。
3.找到你的核心用戶。
4.號(hào)召大家為你的夢(mèng)想出謀劃策。
5.如何做好核心用戶運(yùn)營(yíng)。
1.過去與現(xiàn)在的增長(zhǎng)邏輯有何不同
過去是曝光為增長(zhǎng)，采用的方法就是洗腦式的廣告語(yǔ)加上媒體轟炸。
過去的模式：洗腦式廣告+媒體廣告反復(fù)轟炸曝光
比如今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金等廣告，搭配上央視，地方衛(wèi)視不斷的宣傳轟炸，讓這種重復(fù)重復(fù)再重復(fù)的洗腦廣告，讓人印象深刻。
而且過去產(chǎn)品也比較少。當(dāng)不知道該選擇什么的時(shí)候，通常會(huì)選擇自己熟悉的。
當(dāng)企業(yè)主們發(fā)現(xiàn)洗腦廣告能讓銷量大幅增加，就會(huì)跟風(fēng)效仿。而且在傳統(tǒng)媒體時(shí)代，用戶獲取新信息的渠道少，只能通過電視和廣播獲得。只要占領(lǐng)這兩個(gè)高地，在消費(fèi)者心中就會(huì)不斷的循環(huán)產(chǎn)品廣告，對(duì)產(chǎn)品形成信任認(rèn)知基礎(chǔ)，進(jìn)而購(gòu)買。
但這種洗腦模式要在有資本，能燒錢，敢燒錢的前提下才能操作，而且觀眾有可能維持不了幾天熱度，就把信息拋之腦后。
而在信息爆炸的時(shí)代，想單純靠廣告曝光，讓人們記住很難。 就算記住，也很難產(chǎn)生買你的認(rèn)知。
人們的選擇越來越多。不再受過去單一渠道的影響，購(gòu)買某件商品的場(chǎng)景會(huì)受到更多信息形式的影響。
可以回想一下在下班后的閑余時(shí)間，你還會(huì)看電視嗎，還會(huì)收聽廣播嗎，大多數(shù)人的時(shí)間或許都花在了各個(gè)APP上面。
比如抖音，快手，小紅書，這些APP研發(fā)初衷都想抓住人們的注意力，注意力就是金錢。
買東西的場(chǎng)景越來越豐富，可能是在小紅書上閑逛時(shí)，看到了一篇日記分享化妝的知識(shí)，比如：口紅怎么畫才會(huì)更好看，口紅要怎么挑選才更符合氣質(zhì)的視頻或文章，被種草了后下單。
除了教程外，還有品牌會(huì)在上面打造產(chǎn)品故事，以前我做過一款去黑頭的產(chǎn)品，基本種草故事流程是：
描述痛點(diǎn)，有了黑頭后會(huì)比較難看，讓你整個(gè)的狀態(tài)變差，不小心熬夜會(huì)容易上火，變腫發(fā)炎。
解釋問題原因:用自己真實(shí)經(jīng)歷代入,工作原因經(jīng)常熬夜，導(dǎo)致黑頭，為了解決問題，去跟很多人請(qǐng)教問題怎么解決，產(chǎn)生問題的原因是什么。
最后一步：歷經(jīng)千辛萬(wàn)苦，終于找到了黑頭去除的方法。推薦這個(gè)去黑頭的秘方給大家。
當(dāng)你看到這些知識(shí)教程后，會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣和信任，有了解更多的欲望，并不斷在平臺(tái)搜索，搜索到關(guān)于產(chǎn)品正面評(píng)價(jià)信息越多，越想購(gòu)買產(chǎn)品。
這時(shí)品牌方只要在平臺(tái)上不斷補(bǔ)充品牌相關(guān)教程和故事，用戶會(huì)自己說服自己。
這種知識(shí)教程的內(nèi)容對(duì)比洗腦廣告會(huì)更有技術(shù)含量，因?yàn)槟阋占坛�，收集故事，整理故事成教程都需要一定時(shí)間和內(nèi)容功底。
上面所說的是種草式增長(zhǎng)，還有另外一種很火的簡(jiǎn)單粗暴的模式：裂變式的增長(zhǎng)。
對(duì)于裂變，雖然很快能增長(zhǎng)成千上萬(wàn)的用戶，但我的理解中，增長(zhǎng)不單只是用戶的增長(zhǎng)，還需包含產(chǎn)品的增長(zhǎng)。
首先裂變式增長(zhǎng)，它一定要有裂變思維，體現(xiàn)在分享和邀請(qǐng)的環(huán)節(jié)中要有利益的機(jī)制，有意識(shí)提高這兩環(huán)的效率。
舉個(gè)例子，一場(chǎng)裂變活動(dòng)中，A看到B的海報(bào)，A掃B的海報(bào)購(gòu)買課程后，購(gòu)買課程的載體比如小程序或者APP，就會(huì)彈出窗口告知A再邀請(qǐng)人，將會(huì)獲得和B一樣的獎(jiǎng)勵(lì)。鼓勵(lì)A(yù)轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)，然后A的下一級(jí)C跟A走同樣的流程。
這是最基礎(chǔ)的分銷裂變的流程，每一環(huán)都設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)的提醒，讓分享人數(shù)和邀請(qǐng)人數(shù)最大化，
第2是產(chǎn)品的成長(zhǎng)，最終的目標(biāo)是相對(duì)于跟其他品牌要有差異化，能夠在消費(fèi)者心中留下認(rèn)知，有辨識(shí)度。
產(chǎn)品的功能要有效果，經(jīng)過市場(chǎng)驗(yàn)證。真實(shí)解決用戶痛點(diǎn)，而不是一個(gè)偽需求。
產(chǎn)品是1,增長(zhǎng)能讓1成為100，1000甚至更多，產(chǎn)品不好，增長(zhǎng)是很難起作用的
2.更適合0資源玩家入局的增長(zhǎng)玩法
了解增長(zhǎng)的發(fā)展歷程后，會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多玩法，但很多需要你有一定的資源，而對(duì)于我們這樣的0資源的普通玩家，更適合入局的增長(zhǎng)玩法是什么呢?
首先要有你的產(chǎn)品，產(chǎn)品需經(jīng)過市場(chǎng)驗(yàn)證。第二是要有鐵桿粉絲用戶，當(dāng)有了1000個(gè)鐵桿用戶之后，他們完全信任你，購(gòu)買你推送的產(chǎn)品，基本上就不愁吃穿了。
比如小米在沒有做手機(jī)的時(shí)候，就建立了自己的玩機(jī)社區(qū)，在里面跟手機(jī)的發(fā)燒友互動(dòng)，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在還有哪些需求沒有被滿足，讓這些發(fā)燒友給出一些建議，他們根據(jù)建議生產(chǎn)，這就是小米的粉絲營(yíng)銷。
讓用戶參與到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營(yíng)銷中，把用戶變成產(chǎn)品的粉絲。讓他們自發(fā)傳播。朋友推薦給朋友，這種營(yíng)銷的信任感會(huì)更強(qiáng)，成交率也能大幅上漲。
3.找到你的核心用戶
前期要先找到這1000個(gè)核心用戶，將他們聚集在一起。
如何找到呢?先思考要做的產(chǎn)品是什么?
可以是虛擬課程，也可是實(shí)物產(chǎn)品。
當(dāng)他是課程的時(shí)候。需要有一定的內(nèi)容功力，將想做的課程，根據(jù)各類書籍上的目錄，分拆成一個(gè)個(gè)小的知識(shí)點(diǎn)和你過往的經(jīng)歷寫文章，發(fā)表在自媒體平臺(tái)上。
比如你想做運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域的課程，那運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域共分為用戶運(yùn)營(yíng)，內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，社區(qū)運(yùn)營(yíng)等等，你找到這些領(lǐng)域的書籍，將他們的目錄或者書里面的關(guān)鍵詞結(jié)合你過往的運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，寫成文章，發(fā)在鳥哥筆記或者人人都是產(chǎn)品經(jīng)理上。
第2個(gè)是實(shí)物產(chǎn)品，前期的成本可能會(huì)高一點(diǎn)，需要你做出一個(gè)產(chǎn)品，它可以是一碗面，一本書，一杯奶茶。
做出產(chǎn)品后，在你要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的城市找到一些有號(hào)召力的博主，意見領(lǐng)袖，請(qǐng)他們嘗試你的產(chǎn)品。
小范圍的試錯(cuò)，得到真實(shí)的反饋再去改進(jìn)。也不必?fù)?dān)心別人會(huì)不愿意去嘗試，人都是有一種好為人師的心理。當(dāng)你特別誠(chéng)懇的時(shí)候，別人會(huì)愿意給予你力所能及的幫助。
想清楚做什么產(chǎn)品后，找到啟動(dòng)種子用戶。
這里大家比較好用的3個(gè)方法，1是互推，2內(nèi)容增長(zhǎng)，3是社群的鏈接，4.線下鏈接。
1.用戶互推，簡(jiǎn)單理解就是找跟你同類型的公眾號(hào)，互相寫一篇推薦文放在對(duì)方的公眾號(hào)里。安利各自公眾號(hào)信息，互相導(dǎo)流公眾號(hào)的用戶。
2.內(nèi)容增長(zhǎng)需要寫一些有價(jià)值的內(nèi)發(fā)到自媒體平臺(tái)上，通過一些誘餌，比如叫你去送從0月入過萬(wàn)的10個(gè)經(jīng)典項(xiàng)目禮包等等，吸引用戶加你。
3.社群的鏈接就是去豆瓣和新版上搜索相關(guān)的群，比如說我是運(yùn)營(yíng)人，相應(yīng)搜索運(yùn)營(yíng)群，創(chuàng)業(yè)群，新媒體群，加入群里面，這里不是直接進(jìn)群打廣告，而是進(jìn)群輸出一些干貨或者資料禮包，通過干貨和資料禮包吸引用戶加你，
也可以主動(dòng)添加群內(nèi)的用戶，這里面需要注意添加語(yǔ)可以寫成：都是同一個(gè)群的人，互相交流，或者是聽說老師您在運(yùn)營(yíng)這方面有一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，想向你學(xué)習(xí)。態(tài)度誠(chéng)懇一點(diǎn)，別人一般都會(huì)通過。
4.拿產(chǎn)品送給附近20多家店鋪嘗試一下，先把附近的客戶解決，再慢慢擴(kuò)展。
4.號(hào)召大家為你的夢(mèng)想出謀劃策
通過內(nèi)容/產(chǎn)品吸引覺得你很棒的同學(xué)過來。收集他們的意見，問他們?cè)覆辉敢庖黄鸸矂?chuàng)一門有體系的課程/產(chǎn)品，收集他們的意見和反饋，更有針對(duì)性地打磨課程
當(dāng)你把產(chǎn)品給初始用戶嘗試了后，一個(gè)個(gè)私聊會(huì)很累，我們要建群，統(tǒng)一收集大家的意見。
但建群前要想清楚，社群的意義是什么?
并不是把一些人拉進(jìn)來后就完事了，而是我的使命是聚集一群人一起做一件事情，并且知道為什么要做這件事情，群?jiǎn)T要有使命感才會(huì)在群里待下去幫我們測(cè)試和打磨產(chǎn)品
比如鐵桿粉絲群，我的愿意做出最好喝的奶茶，最棒的虛擬課程，需要你的支持和幫助，當(dāng)我做成了后，我會(huì)在我的產(chǎn)品故事里面留下屬于你的一筆和給你相應(yīng)的物質(zhì)激勵(lì)。
當(dāng)你有這種社群認(rèn)知之后。社群定位和后面的方向，就不會(huì)變形，群也不會(huì)淪為廣告黨亂打廣告。
5.如何做好核心用戶運(yùn)營(yíng)
有了鐵桿粉絲后還需定期做活動(dòng)。這里不講很多非常具體的東西，給大家一個(gè)思考框架。后續(xù)的運(yùn)營(yíng)怎么做?
思考框架主要有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，1是用戶接觸觸點(diǎn)，2是用戶接觸產(chǎn)品的生命周期。
1.用戶接觸觸點(diǎn)
先思考當(dāng)把產(chǎn)品推出后，用戶進(jìn)來在每個(gè)環(huán)節(jié)接觸到的點(diǎn)是什么樣的?
如果做的是線上的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。
操盤者基本流程：
準(zhǔn)備好福利，根據(jù)用戶調(diào)研，找到用戶需求，相應(yīng)設(shè)計(jì)海報(bào)，分享出去。
用戶基本流程：
第一個(gè)接觸點(diǎn)是這張海報(bào)，海報(bào)上的所有信息都是可以優(yōu)化的，
第二個(gè)接觸點(diǎn)，用戶掃碼進(jìn)入成交的用戶的載體，比如小程序，APP后彈出的內(nèi)容，頁(yè)面整體布局，彈出來的分享素材，轉(zhuǎn)發(fā)的素材是否夠簡(jiǎn)單方便，轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈邀請(qǐng)好友報(bào)名活動(dòng)是否有相應(yīng)話術(shù)參考避免過多思考。
當(dāng)你把用戶接觸到的每一個(gè)點(diǎn)思考清楚時(shí)，會(huì)有非常清晰用戶流程感知的，能幫助你在后續(xù)活動(dòng)中優(yōu)化路徑。
如果是線下的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，有了實(shí)體門店。
第一個(gè)接觸點(diǎn)：用戶在門外看到的招牌和門頭能吸引他，
第二個(gè)接觸點(diǎn)：用戶進(jìn)入店鋪，店員是否夠熱情，是否打了招呼，也是印象分基礎(chǔ)。
里面的裝修，音樂，氣味都很重要，貨架上商品是否整齊，有沒有灰塵?能不能快速找到自己想要的產(chǎn)品，都是用戶接觸的觸點(diǎn)。
第三個(gè)接觸點(diǎn)：體驗(yàn)流程上，在店鋪想休息的時(shí)候，是否有椅子，是否有熱水，
第四個(gè)接觸點(diǎn)：結(jié)賬時(shí)。店里有沒有給他一點(diǎn)小福利，或者給一點(diǎn)小驚喜，比如說幸運(yùn)誘惑，打個(gè)9折8折，送個(gè)冰激凌
當(dāng)然這些只是比較簡(jiǎn)單到用戶接觸的路徑，只要愿意去想，愿意思考，會(huì)有很多環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)可以優(yōu)化。
第2個(gè)是用戶的生命周期。
不同的時(shí)間段，用戶接觸產(chǎn)品的時(shí)間是不一樣的。
新手期剛剛接觸的時(shí)候，是一種觀望的態(tài)度，只是瀏覽或者是注冊(cè)，并沒有購(gòu)買。
了解期，只購(gòu)買前端的引流產(chǎn)品，沒有續(xù)費(fèi)價(jià)值更高的產(chǎn)品，對(duì)于這些顧客，主要的后續(xù)手段就是短信，電話重新觸達(dá)。
成熟期，已經(jīng)購(gòu)買過產(chǎn)品的，對(duì)產(chǎn)品有了一定信任感，可以讓他幫助我們拉新，繼續(xù)轉(zhuǎn)化他購(gòu)買其他課程產(chǎn)品，同時(shí)采用一些階梯獎(jiǎng)勵(lì)，優(yōu)惠券，激勵(lì)用戶帶來更多的潛在用戶群體。
最后我想總結(jié)一下。過去和現(xiàn)在的增長(zhǎng)邏輯其實(shí)是不一樣的，過去只是單一的廣告渠道把人拉過來，一層層地洗下去，最后洗到買產(chǎn)品的用戶。
而現(xiàn)在我們需要從全局出發(fā)，從一開始的最小化可行化產(chǎn)品的MVP出發(fā)，研究用戶，研究產(chǎn)品，通過用戶和產(chǎn)品這兩條線不斷的優(yōu)化每一個(gè)觸點(diǎn)。把這些流量承接到自己的私域流量池里面，塑造產(chǎn)品的品牌價(jià)值。
當(dāng)這兩條線齊頭并進(jìn)時(shí)，你的增長(zhǎng)閉環(huán)會(huì)越來越完善。
最希望你看完之后能夠相應(yīng)的去實(shí)操落地，而不只是理論的學(xué)習(xí)。
來源：仲夏之月w
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