通過這4個問題，判斷現(xiàn)階段用戶增長的核心窗口
用戶增長是每家企業(yè)都要面對的一個問題，那么如何找準(zhǔn)現(xiàn)階段用戶增長的突破口呢?作者通過4個問題，教你如何判斷用戶增長的重點，一起來看看吧。
一家公司想要持久地生存，必定離不開用戶對它的支持和參與，所以用戶增長永遠(yuǎn)是每家企業(yè)離不開的話題，換句話說，就是想要活下去，一定要搞流量!
80%的企業(yè)絕對會盲目跟風(fēng)其他公司的運營增長策略，例如：抖音的變現(xiàn)能力很好，那就all in進(jìn)去;微博的營銷推廣不錯，那就all in進(jìn)去;小紅書粉絲質(zhì)量很高，那就all in進(jìn)去……從來不會根據(jù)自身產(chǎn)品的情況來調(diào)整屬于自己的增長戰(zhàn)略，市場營銷領(lǐng)域有這么一句話：
你所投放的廣告費，有一半都是被浪費掉的，但問題是你不知道浪費的是哪一半。
今天原味帶你來通過4個問題，找準(zhǔn)你現(xiàn)階段用戶增長的突破口在哪，從而進(jìn)行增長策略的不斷優(yōu)化和迭代(本文會一直提到“PMF”，這里先補充下概念，PMF是產(chǎn)品-市場匹配，指產(chǎn)品和市場達(dá)到最佳的契合點，即有用戶需要你的產(chǎn)品，并且在較長時間內(nèi)重復(fù)使用它)。
思考個問題，為什么那么多刷屏的產(chǎn)品都是曇花一現(xiàn)?這要從最原始增長模型AARRR講起，即：
獲取用戶(A)→用戶激活(A)→提高留存(R)→自傳播(R)→獲取收入(R)
我們都知道用戶的增長有以下這五個增長順序：
獲取用戶：用新奇/獨特/吸引眼球的方式引爆朋友圈。
用戶激活：產(chǎn)品上手容易、操作簡單，用戶使用起來方便、高效。
提高留存：減少用戶對產(chǎn)品的流失。
自傳播：好產(chǎn)品都會自帶強大的自傳播屬性。
獲取收入：通過自身產(chǎn)品來變現(xiàn)。
看起來這增長順序可算是一氣呵成，但問題就出在提高留存和獲取收入上，不是所有產(chǎn)品都會留住用戶，低頻、非剛需或功能不好用的產(chǎn)品基本用戶直接會流失一大半，若產(chǎn)品挺好，但沒有個盈利模式，增長也是徒勞。
一、RARRA與PMF的因果關(guān)系
1. 新上線產(chǎn)品的正確增長順序
對準(zhǔn)備新上市的產(chǎn)品，尤其是初創(chuàng)公司，資本、時間、精力都是有限的情況下，應(yīng)打磨產(chǎn)品實現(xiàn)PMF，然后有策略地推進(jìn)增長。此時不應(yīng)該用AARRR模型，而需調(diào)整推進(jìn)順序改用RARRA進(jìn)攻型流程：
1)提高留存(Retention)
不斷提升留存直至驗證PMF，確保用戶池不是“漏水桶”。
2)用戶激活(Activation)
提升激活率，流量池到用戶池的關(guān)鍵節(jié)點，存在很多機會。
3)自傳播(Referral)
打磨用戶推薦，最好是機制化傳播，成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于打廣告。
4)獲取收入(Revenue)
驗證變現(xiàn)模式，只有商業(yè)模式跑通了，才能支持長期增長。
5)獲取用戶(Acquisition)
留存、盈利模型等都跑通，萬事俱備，此時可大規(guī)模獲客。
2. 如何判定是否達(dá)到PMF?
1)直觀表現(xiàn)
無需付費推廣，產(chǎn)品就有天然的增長
用戶會主動自己口口相傳
核心用戶留存率和使用率高
客服人員和服務(wù)器開始不夠用
2)數(shù)據(jù)表現(xiàn)
定性：對使用產(chǎn)品一段時間的用戶進(jìn)行調(diào)研，發(fā)現(xiàn)超過40%的用戶不能繼續(xù)使用產(chǎn)品感到很失望。
定量：有了一定數(shù)據(jù)積累后，繪制留存曲線，發(fā)現(xiàn)留存曲線逐漸變平緩趨勢，說明部分新用戶在一段時間后仍持續(xù)使用產(chǎn)品。
二、4個關(guān)鍵問題，判斷增長重點
1.你產(chǎn)品的市場處于哪個階段?
1)增量市場
AARRR重點：獲客。跑馬圈地，搶占流量紅利，一定要比任何同行企業(yè)領(lǐng)先一步，占據(jù)這個賽道/類目的佼佼者，站穩(wěn)腳跟后開始擴大自己的SKU。
2)存量市場
AARRR重點：留存和變現(xiàn)。優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，從每個用戶身上獲得更多價值;精細(xì)化運作，提升留存率和復(fù)購率;添加增值服務(wù)，提升客單價和ARPU;增加新的使用和付費場景，尋找新的增量市場。
3)城市市場
AARRR重點：復(fù)購和客單價。在城市范圍內(nèi)深耕新零售，擴大本地生活的場所圈。
2. 你產(chǎn)品出于生命周期的哪個階段?
產(chǎn)品的生命周期一般分成四個階段：探索期、成長期、成熟期、衰退期，每個周期也是對應(yīng)不同的增長使命。
1)探索期
抓住用戶的留存，因為產(chǎn)品和變現(xiàn)都還沒打磨成型前，自己的用戶又在不斷的流失，就會導(dǎo)致還沒開始就已經(jīng)結(jié)束的可能性。
2)成長期
用戶獲客的關(guān)鍵時刻，業(yè)務(wù)想要往更高層級發(fā)展，大流量是必須獲取的，這能讓家成長公司快一步過渡到成熟公司的演化。
3)成熟期
更加關(guān)注的是用戶的留存，最基本的流量獲取以及大規(guī)模變現(xiàn)的系統(tǒng)化模式，這些業(yè)務(wù)肯定都是跑通了的。
4)衰退期
所有企業(yè)都會面臨這個階段，可能在流量短出問題或競爭對手搶了市場份額，所以這階段更應(yīng)重視用戶留存、產(chǎn)品變現(xiàn)以及開發(fā)新產(chǎn)品后進(jìn)行遷移轉(zhuǎn)化。
3. 你產(chǎn)品屬于什么品類?
整個市場的產(chǎn)品，我整理成8個類別來區(qū)分：
工具，例如：印象筆記、百度地圖……
內(nèi)容，例如：今日頭條、愛奇藝……
游戲，例如：王者榮耀、貪吃蛇……
電商，例如：淘寶、攜程……
SaaS，例如：釘釘、網(wǎng)易七魚……
平臺，例如：美團(tuán)、滴滴……
社交，例如：微信、微博……
雜交(產(chǎn)品線很多)，例如：小紅書、Keep……
不同品類產(chǎn)品的增長戰(zhàn)略可以從4個維度觀察：
有社交或互動屬性的產(chǎn)品可以依賴社交獲客和留存
用戶付費意愿強的產(chǎn)品可以直接變現(xiàn)，從而支持買量獲客
免費但是高頻及用戶時間投入大的產(chǎn)品可以先做留存，然后再變現(xiàn)
越來越多產(chǎn)品使用“雜交”模式，將社交、付費和留存結(jié)合起來
4. 你產(chǎn)品的商業(yè)模式里還有哪些對增長至關(guān)重要的因素?
電商：供應(yīng)鏈，貨物
金融：合規(guī)，政策，法律
平臺：供給方選擇，商務(wù)，銷售
視頻：內(nèi)容及算法驅(qū)動的個人化
教育：課程內(nèi)容
增長的載體并不僅僅是產(chǎn)品和運營，而是要從“商業(yè)模式”的角度去考慮。
三、Netflix奈飛的增長重點
1. 業(yè)務(wù)介紹
Netflix美國奈飛公司，簡稱網(wǎng)飛，是一家會員訂閱制的流媒體播放平臺，紙牌屋、超膽俠、白夜追兇、魷魚游戲等都出自于此。
推薦引擎是Netflix公司一個關(guān)鍵服務(wù)，5千多萬顧客都能在一個個性化網(wǎng)頁上對影片做出1-5的評級，再將放在巨大數(shù)據(jù)集里，與相似品味的用戶做匹配進(jìn)行推送。
2. 增長重點
1)市場階段
AARRR重點：奈飛在北美市場訂閱用戶有六千多萬，已經(jīng)占到可觸達(dá)市場的5%以上，因此北美市場屬存量市場。
奈飛的海外市場增速明顯，因此采取尋找新增量市場策略。
2)生命周期
AARRR重點：奈飛在北美市場已是成熟階段，需要繼續(xù)加強留存用戶和變現(xiàn)能力，更多的是應(yīng)該服務(wù)好已有的訂閱用戶，不僅可以展開口碑傳播，還能從他們身上獲得更多用價值的內(nèi)容。
3)商品品類
AARRR重點：內(nèi)容類產(chǎn)品，時間投入大，變現(xiàn)能力算中等，社交屬性弱。通過內(nèi)容、推薦等方式維持并加大用戶時間投入，同時目前訂閱是主要的變現(xiàn)形式，可嘗試新的變現(xiàn)形式，例如：接廣告、電商產(chǎn)售賣等。
4)商業(yè)模式
其他增長的要點：內(nèi)容的好壞至關(guān)重要，可考慮新變現(xiàn)模式是否可以增大收入，同時開展新的業(yè)務(wù)模型做推廣測試，尋找公司的第二曲線。
3. 增長策略總結(jié)
美國市場屬于存量，留存用戶和變現(xiàn)方式至關(guān)重要，可考慮新變現(xiàn)模式。
產(chǎn)品成熟，可以考慮開發(fā)新產(chǎn)品和海外市場的推動。
由于產(chǎn)品特性，內(nèi)容也是最重要的，需要持續(xù)生產(chǎn)高質(zhì)量內(nèi)容來留存用戶，才能用更多的付費用戶進(jìn)來，同時對產(chǎn)品有足夠強大的黏性。
來源：原味的運營筆記
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