中小企業(yè)如何做好市場推廣與運營，實現(xiàn)用戶增長?
有很多創(chuàng)業(yè)型公司的老板都被一個共同的問題所困擾：手里有錢，但是卻不懂得怎么做市場推廣和投放。不少老板沒有市場營銷經(jīng)驗自己花時間培訓(xùn)，只能了解到片面的理論知識，市場營銷都是通過實戰(zhàn)不斷試錯的，在沒有大量實戰(zhàn)經(jīng)驗的前提下貿(mào)然推廣不僅會走彎路還會浪費很多冤枉錢。那么中小企業(yè)如何做好市場推廣與運營，實現(xiàn)用戶增長?
市場宣傳工作沒有什么萬能公式，需要根據(jù)產(chǎn)品的實際情況去制作內(nèi)容，去挑選渠道，獲得流量的方法也需要根據(jù)市場的變化調(diào)整，5年前推廣的重點可能是百度搜索競價，現(xiàn)在抖音短視頻等信息流渠道逐漸火熱。
所以，市場工作不是一勞永逸的，必須是一個機動化、持久化、長期的運作。宣傳要和產(chǎn)品、運營融為一體，才能真正得到效果，不是雇一個外包團隊，找?guī)讉�SEM的人做投放就能解決問題的。
關(guān)于正確做市場推廣的思路和步驟，這里會分為兩個部分來講解：
1、市場宣傳中的N種陷阱以及錢應(yīng)該怎么花才合理?
2、市場推廣投放的做法和步驟是什么?
一、市場宣傳中的N種陷阱以及錢應(yīng)該怎么花才合理?
第一，市場工作和產(chǎn)品、運營是不分家的。
靠譜的市場宣傳不但需要你對產(chǎn)品、用戶認(rèn)識清晰，還需要細(xì)致的運營、策劃、產(chǎn)品開發(fā)團隊的介入。
做市場宣傳，第一個要考慮的是什么問題——用戶群。
你的產(chǎn)品在什么階段，這個階段想要什么人來用你的產(chǎn)品;要確定宣傳給誰看;確定宣傳給誰看之后，要制作目標(biāo)受眾喜歡的內(nèi)容;不僅喜歡，他們還愿意幫你轉(zhuǎn)發(fā)擴散;還有媒體選擇，每個媒體的屬性千差萬別，價格也是千差萬別。你按什么標(biāo)準(zhǔn)選擇媒體呢?是按媒體的單價?還是按媒體的總流量?
而很多企業(yè)的問題在于，拿出20萬塊錢，說”XX渠道，投廣告，鋪滿�！边@是一個很不負(fù)責(zé)的話，產(chǎn)品準(zhǔn)備好了嗎?用戶確定是誰了嗎?廣告內(nèi)容確定用戶喜歡，轉(zhuǎn)化流程確定每個環(huán)節(jié)沒問題，能得到你想要的結(jié)果嗎?這些問題你都要想清楚。
第二，慎重選擇外包團隊。
中國做“推廣”服務(wù)的公司很多都是為了“賺錢”在做公司，而不是在做事情。
甲方拿回扣，乙方刷數(shù)據(jù)，乙方可以保證多少次微博轉(zhuǎn)發(fā)、保證多少次微信點贊、保證覆蓋多少用戶量。
而我們真正關(guān)心的是有效流量。正確的宣傳需要對結(jié)果負(fù)責(zé)，你可以說是注冊量、也可以是銷售額，不管是什么，你總得有一個目標(biāo)吧，有了目標(biāo)之后對工作進(jìn)行分解得來的具體做事方法，才是以終為始，才算對結(jié)果負(fù)責(zé)。
如果有條件的話，要自己做宣傳這件事，因為市場宣傳是一個長期的過程。很多時候，不是找個外包，幾個月時間就能獲得顯著增長的。如果需要選擇外包團隊來幫忙，最好是找有經(jīng)驗的人進(jìn)行咨詢，把關(guān)鍵流程都設(shè)計好，只讓外包團隊來做執(zhí)行工作。
第三，不要在驗證宣傳模式可行之前砸錢。
做市場宣傳有2個點需要花錢：
第一個花錢的點，是為了測試宣傳模型。是驗證一種宣傳方法可行，這個方法是一個完整的鏈條，包括用什么調(diào)性的內(nèi)容，包括選擇什么媒體，更細(xì)節(jié)還包括接收陌生流量的著陸頁的展現(xiàn)，用戶引導(dǎo)是否足夠做到位，最終是否達(dá)到你希望的轉(zhuǎn)化結(jié)果。
在這里我花錢，是為了測試整個鏈條中哪個環(huán)節(jié)出了問題，馬上著手去修改。然后我把改過的宣傳方案，再扔到市場上面去再回收數(shù)據(jù)。有問題繼續(xù)調(diào)整，如果掙的錢比花的錢多，那么說明模式?jīng)]問題。
這時候迎來第二個花錢的點，是為了擴大宣傳效果。當(dāng)我們把整個轉(zhuǎn)化流程確定后，才進(jìn)入如何通過“更多的方式”讓用戶有效地接收到我們的信息這個部分。
你在做推廣投放的時候，對應(yīng)過來看，你是把錢用在測試宣傳模型上，還是擴大以及證明的模型上。如果都不是，那么你花錢的目的是什么呢?
第四，正確看待流量獲取的問題。
任何流量的做法都不是長期有效，都有時間不長的窗口期，衰退期，而最早發(fā)現(xiàn)某個流量的最好挖掘方法的人受益最多。這種方法很快就會達(dá)到一個很高的價格，然后逐漸到了衰退期。
在任何一個特定的方法和特定的渠道內(nèi)你能獲取的總流量是有限的，而且你想獲取的越多，它的單價越貴，成本越高。所以企業(yè)的問題是一說微信好，忽的一下都去做微信;說微博好，都去加藍(lán)v開企業(yè)號。
流量分為大眾流量和垂直流量，獲取的價格，得到的有效轉(zhuǎn)化率都不一樣，本質(zhì)上這是一道數(shù)學(xué)題，哪個流量質(zhì)量好，哪些渠道衰退了獲取成本越來越低，你都需要通過數(shù)據(jù)告訴你。要動態(tài)地看到問題、處理問題。
二、市場推廣投放的做法和步驟是什么?
從推廣到結(jié)果，就像是一個漏斗，如果漏斗的某一個地方形狀突然縮窄，很可能是某一個環(huán)節(jié)出了問題，我們要通過數(shù)據(jù)制作的漏斗發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。實操宣傳工作時刻要用科學(xué)的方法去做事情，要立體的看問題。
在實際的推廣宣傳場景中，具體做法如下。
1、確定目標(biāo)
所有的市場工作都要圍繞著一個目標(biāo)進(jìn)行。
永遠(yuǎn)不要說我們的目標(biāo)是“讓更多人知道我們”。如果你的產(chǎn)品階段是需要獲取種子用戶，那么就要以達(dá)到多少符合你要求的種子用戶為目標(biāo)。如果說創(chuàng)業(yè)型公司的網(wǎng)站剛剛上線，目標(biāo)是通過種子用戶的反饋，確定核心用戶的形象，并確定哪種產(chǎn)品形態(tài)是目標(biāo)用戶最喜歡。所以創(chuàng)業(yè)型公司花錢做推廣，就是為了快速得到這些用戶——所有的工作都以此來展開。
2、網(wǎng)站結(jié)合業(yè)務(wù)賣點融入營銷型元素
很多公司覺得網(wǎng)站是展示公司產(chǎn)品的入口，對公司網(wǎng)站不重視，其實網(wǎng)站是降低跳出率、挽留客戶最重要最基礎(chǔ)的手段，我們通過優(yōu)化網(wǎng)站提高這些用戶的停留時間，從用戶痛點癢點撰結(jié)合產(chǎn)品撰寫賣點文案，這樣的網(wǎng)站不僅能使用戶感同身受增加信任度、提高停留時間更詳細(xì)的了解公司降低跳出率，最重要的還是讓點擊的用戶更大可能性的留下電話轉(zhuǎn)換為我們的客戶
3、設(shè)定多條轉(zhuǎn)化路徑，提高留電率
用戶從接觸你的產(chǎn)品，到到成為潛在客戶就是三個步驟：接觸-咨詢-留電。
我們設(shè)置多條轉(zhuǎn)化路徑，就是為了看用戶通過哪條路徑，能更好，更快的建立對你產(chǎn)品的信任。
舉一個自身的案例供各位參考:
當(dāng)訪客進(jìn)入網(wǎng)站時，我們要考慮如何讓他說話，那么一定要多加一些咨詢引導(dǎo)按鈕，這里不能設(shè)置單一的在線咨詢，我們要根據(jù)模塊內(nèi)容設(shè)置訪客關(guān)心的問題引導(dǎo)用戶主動咨詢，這樣才能建立良好的對話。舉個例子，如果花1萬塊錢做廣告投放帶來1000個點擊，只有100個留電，當(dāng)我們想要提高投入產(chǎn)出的時候，不能一昧的提高消費增加流量，這樣成本永遠(yuǎn)都是100以上的成本，我們更應(yīng)該關(guān)注影響轉(zhuǎn)化的因素提高轉(zhuǎn)化率，讓1萬的消費帶來200個留電，這樣才能達(dá)到降本增效的效果
4、尋找適合企業(yè)投放廣告的平臺，快速加大流量覆蓋
互聯(lián)網(wǎng)廣告渠道非常多，如果每個都投肯定不現(xiàn)實，我在上家公司c端教育培訓(xùn)行業(yè)，今日頭條、廣點通等信息流渠道成本低效果好，但在b端同樣投信息流渠道成本就非常高，這是因為受眾人群不同，信息流展示類廣告更適合人群較廣泛的行業(yè)做曝光，量大價低拉低成本，而b端受眾人群較窄更適合投sem等精準(zhǔn)型廣告。當(dāng)然還有更多優(yōu)質(zhì)的渠道需要我們?nèi)ネ诰颍绻鯾端還可以投放知乎、領(lǐng)英等受眾人群較精準(zhǔn)的平臺，把錢花在潛在人群上遠(yuǎn)比大海撈針好。
5.搭建免費流量矩陣
付費廣告見效快但成本高，就像水龍頭用的舒服但關(guān)了就停;免費推廣見效慢但持續(xù)長久的為企業(yè)帶來曝光，在戰(zhàn)略意義上還能提高品牌影響力，所以搭建免費渠道是非常有必要的，頭條、企鵝、百家、搜狐等自媒體平臺，seo優(yōu)化、社會化營銷、知道、知乎等論壇;這些免費渠道搭建好持續(xù)做下去，戰(zhàn)線拉長看效果還是很明顯的。加上現(xiàn)在廣告越來越多，很多人排斥廣告更愿意相信問答、文章，所以忠誠度也比付費廣告要高很多。
6、分析各個渠道的roi(投入產(chǎn)出比)
在任何一個特定的方法和特定的渠道內(nèi)你能獲取的總流量是有限的。所以我們階梯式的增加某一個渠道的市場投入，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)投入不能等比的獲得回報的時候，意味著我們需要花越來越多的錢從這個渠道獲得一個有效轉(zhuǎn)化。這時候我們把精力和錢用在探索其他的渠道和方式上面。并把這個工作動態(tài)的持續(xù)下去。
所以當(dāng)我們嘗試sem、信息流、自媒體、社會化營銷等平臺并持續(xù)維護(hù)一段時間后，最后要做的就是分析數(shù)據(jù)判斷哪些渠道的投入產(chǎn)出比是否合理，哪些渠道是我們要重點加大投放的，哪些渠道是不適合我們推廣需要放棄的必須了然于心，這樣我們才能把有限的精力用在對我們真正有價值的平臺上。
總結(jié)
運營推廣沒有絕對的方法和技術(shù)一定能帶來增長，因為每家公司的市場環(huán)境和人群受眾都是不一樣的，方法論只是讓我們不斷試錯調(diào)整找到最適合企業(yè)的推廣方法，這年頭營銷理論大師并不缺乏，缺的是能為企業(yè)試錯找到專屬推廣增長方法的實干家，所以企業(yè)想做好市場推廣與運營實現(xiàn)用戶增長，人才挖掘是非常重要的
來源：簡書
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