如何實現(xiàn)用戶增長?

近年來，用戶增長受到越來越多企業(yè)和品牌的重視。但這股潮流中存在一個很大的問題：很多從業(yè)者看了很多道理，卻依然做不好用戶增長。下面將簡單說明下：

首先理解下：什么是用戶增長，近年來，“用戶增長”是非�；鸬母拍�，尤其是隨著移動互聯(lián)網(wǎng)流量紅利的逐漸消失，越來越多的企業(yè)和品牌開始更加重視用戶增長。從普通的產品、市場、運營等從業(yè)人員，到企業(yè)的創(chuàng)始人、高管、投資人，都是言必稱“增長”。

克勞塞維茨在《戰(zhàn)爭論》一書的開篇中指出：“任何理論首先必須澄清雜亂的，或者說是混淆不清的概念和觀念。只有對名稱和概念有了共同的理解，才能清楚而順利地研究問題，才能與讀者站在同一立足點上”。

因此，我們要想實現(xiàn)用戶增長，首先需要從“用戶增長”最基本的概念出發(fā)，了解、認識什么是真正的用戶增長，用戶增長具體包含哪些內容等。

1、用戶增長的概念及內涵

用戶增長涉及的內涵具體如下。

用戶增長不是簡單的用戶數(shù)量的增長。用戶增長包含用戶的獲取、激活、留存、變現(xiàn)、推薦等，這些環(huán)節(jié)都屬于用戶增長探討的范疇。

用戶增長是一個系統(tǒng)化、綜合化的體系。用戶增長是一個由行業(yè)、用戶、競品、痛點、產品、渠道、技術、傳播、創(chuàng)意、數(shù)據(jù)等構成的一體化、系統(tǒng)化的增長體系。用戶增長不是簡單地刷屏，也不僅是運營或者市場部門的事情，用戶增長是以上各個要素綜合作用的結果。

我們可以簡單地將用戶增長定義為：通過痛點、產品、渠道、創(chuàng)意、技術、數(shù)據(jù)等要素實現(xiàn)用戶的獲取、激活、留存、變現(xiàn)、推薦的增長體系。

2、關于用戶增長一些誤區(qū)與前提意識

很多小伙伴會覺得用戶增長就是做裂變拉新活動、做品牌傳播曝光，但其實這些都只是用戶增長中的一個小環(huán)節(jié)而已。用戶增長的核心其實是聚焦長周期的拉新+提升用戶LTV，同時這也才符合商業(yè)邏輯。

做用戶增長其實是用測試的冗余性來換取增長的確定性，這意味著大部分的增長測試都是以失敗告終的。

因為往期對于簡單、明顯、快速且確定性強，能帶來增長的打法(如付費投放)，早就已經做過很多了。剩下的都是確定性不強，具有探索性的硬骨頭，即使是有經驗的團隊去做，也只是成功的概率更大一點。

3、用戶增長實現(xiàn)方法

對于用戶增長實現(xiàn)的方法一般會有5步：

確定目標：根據(jù)公司長期/短期的戰(zhàn)略，確定用戶增長的具體目標;目標即方向，目標不清晰，后續(xù)大概率也很難拿到結果。

確定打法：根據(jù)目前資源(人員、預算、產研)，產品特點及行業(yè)特性，思考合適的增長打法。

組建團隊：內部組建團隊或外部供應商協(xié)助支持完成;(內部組織的利益關系、指標分配等問題，其實不亞于增長項目的難度，同時篩選靠譜能拿結果的供應商也是需要不斷嘗試)

持續(xù)迭代：大部分增長測試都會失敗，需要持續(xù)的調整和迭代去探索。

考慮長周期：提前思考如何跨越增長曲線，保持長周期增長。用戶增長項目類型

4、用戶增長的4種類型

一般分為：漏斗型增長、功能型增長、策略型增長、整合型增長，其中功能+策劃型增長會比較實用。

漏斗型增長：即我們常見的流程優(yōu)化，如注冊-登錄-下單轉化，將每個流程的轉化率提高。

功能型增長：基于產品增加的功能型活動，如邀請有禮、助力免費拿等;現(xiàn)在這些活動基本都是每個產品的標配，所以用戶對于同類活動的敏感度也會下降�，F(xiàn)在很多產品都需要組合矩陣的功能型增長，而不只是依靠單一功能就能帶來增長。

策略型增長：設計實時可調整的邏輯，針對不同類型的用戶/狀態(tài)，實時調整不同的增長策略，策略型是需要依附在功能型的活動上發(fā)揮作用的;書中分享了在OFO時做的紅包車活動細節(jié)，包括后臺實時調整紅包的金額策略，如紅包金額、中獎概率、大額紅包時間段等來達到促進KOL傳播、控制成本的效果。

整合型增長：指不單純是線上互聯(lián)網(wǎng)的產品，通過線上和線下的業(yè)務融合，提升用戶的整合體驗，獲得增長。

5、用戶裂變增長的常見形態(tài)

(1)企業(yè)微信社群運營

2020年，瑞幸咖啡利用企業(yè)微信引流拓客，獲得了180多萬+的客戶存量，然后通過企業(yè)微信的工具進行運維。主要表現(xiàn)為：通過領取折扣社群福利，從APP跳轉到公眾號，再進入“瑞幸福利社”社群，領取折扣優(yōu)惠券。這一活動的優(yōu)點，主要是方便了用戶的操作，只需要兩個簡單的步驟，整個流程簡單明了。而且進群之后就能直接領取優(yōu)惠券，對于用戶來說，更能接受，不需要多余的操作。

最后，還會不定時在群里發(fā)布一些活動，方便群成員享受這些待遇，有利于留住新用戶，繼而形成復購。

(2)企業(yè)微信的小程序導流

很多企業(yè)會開通小程序商城，用戶登錄小程序，會看到相應的活動，可以利用小程序引流，讓用戶通過小程序下單，小程序不占內存，也可以轉發(fā)，可以更好的轉發(fā)分享，提高用戶量。

(3)拼團購

在已有的客戶群中，投放拼團活動，這樣讓用戶主動邀好友拼團，這樣就可以實現(xiàn)拉新獲客，更好的提高用戶量，提高轉化率。

(4)企業(yè)管理員設置裂變活動，由企業(yè)成員分享助力

比方說知識類的，可以使用微盛·企微管家的任務寶裂變功能，由企業(yè)管理員設置好裂變拉新的一個目標，比方說用戶A收到裂變的消息，然后需要邀請2個人，得資料，用戶A分享H5到朋友圈/微信群。用戶B訪問了連接并給A助力了一記。這樣A就完成了一個客戶邀請，只要再完成邀請一個好友就可以獲得擁有資料的名額。如果用戶B對此活動感興趣，也可以如此操作，企業(yè)以此達到增粉的目的。

(5)內容營銷素材庫

所謂內容營銷，其實是一種長期的營銷策略，而不僅是寫寫公眾號、拍兩段產品視頻這么簡單。其核心在于長期創(chuàng)造并傳播有價值的、與產品高度相關的內容，從而吸引用戶主動關注- 最終引導用戶轉化并獲利。

像微盛·企微管家有專門設置營銷日歷，還有素材庫，企業(yè)管理員可以將常用的素材添加到聊天側邊欄，提高回復效率，另外還有海量的海報，這樣方便做內容營銷，觸達用戶。內容營銷的核心價值就在于”主動獲客“，即讓客戶主動來找我們。

內容是一個社群的靈魂，需要不斷的更新和迭代，更好的為用戶去輸出干貨或者是福利，所以一定要抓住內容，從而增加用戶的粘性。

6、用戶裂變增長的建議

首先做增長之前先了解產品把產品進行分類比如;工具型產品：類似便利店，主動來，有明確目的，強調用完即走;內容型產品：類似商場超市，主動來，無明確的，就是逛;社區(qū)型產品：類似咖啡館，被動來，圍繞著人與人與環(huán)境之間的關系;社交型產品：類似夜店，被動或主動，強調人與人之間的迅速連接

然后還需要主動了解用戶，比方說：用戶訴求(痛點、癢點、爽點);用戶心智(認知模式);用戶場景(場景驅動力)

要明確增長的主要方向不僅要朝著增量走，更可以是面向存量。

來源：簡書

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