以產(chǎn)品為主導(dǎo)的增長(zhǎng)通過讓你的產(chǎn)品來掌舵從而影響你公司的上市戰(zhàn)略。與其他進(jìn)入市場(chǎng)的戰(zhàn)略一樣，以產(chǎn)品為主導(dǎo)的增長(zhǎng)是一項(xiàng)全公司范圍的行動(dòng)計(jì)劃，它告知銷售、營(yíng)銷、設(shè)計(jì)、工程和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)如何衡量成功并為增長(zhǎng)做出貢獻(xiàn)。
良好的增長(zhǎng)上市策略可以回答以下問題：
誰(shuí)在購(gòu)買你的產(chǎn)品?
他們會(huì)在哪里了解你的產(chǎn)品?
他們?yōu)槭裁促?gòu)買你的產(chǎn)品?
他們?nèi)绾钨?gòu)買你的產(chǎn)品?
讓我們看看 PLG 如何回答這些產(chǎn)品上市問題：
誰(shuí)在購(gòu)買你的產(chǎn)品?
在以產(chǎn)品為主導(dǎo)的增長(zhǎng)方法中，你應(yīng)該向用戶而非買家銷售。
他們會(huì)在哪里了解你的產(chǎn)品?
PLG依靠的是病毒式用戶傳播和口碑傳播，而不是傳統(tǒng)的推廣策略。更具體地說，快樂的用戶會(huì)與朋友和同事分享你的產(chǎn)品。
他們?yōu)槭裁促?gòu)買你的產(chǎn)品?
你的產(chǎn)品應(yīng)該比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更值得信賴，提供更多價(jià)值，并擁有更好的用戶體驗(yàn)。他們?nèi)绾钨?gòu)買你的產(chǎn)品?
用戶應(yīng)該成為產(chǎn)品本身的購(gòu)買者——或者至少在親身體驗(yàn)產(chǎn)品之后——而不是通過銷售代表去購(gòu)買。
以產(chǎn)品為主導(dǎo)的SaaS公司通常依賴于免費(fèi)增值或免費(fèi)試用營(yíng)收模式，讓用戶無(wú)需經(jīng)過銷售或營(yíng)銷中間人就可以體驗(yàn)他們的產(chǎn)品�；蛘哒鏞penView所言，在一個(gè)以產(chǎn)品為主導(dǎo)的體驗(yàn)中，“產(chǎn)品的‘付費(fèi)墻’跟隨，而不是引導(dǎo)，用戶獲得的實(shí)際價(jià)值，以及隨著使用量的增加和更多價(jià)值的傳遞而定價(jià)。”
正如你所想象的，這個(gè)增長(zhǎng)策略打開了你漏斗的頂部(或者說開啟了你的增長(zhǎng)飛輪的第一步，我們將在下面更深入地討論)，你使大量的潛在用戶在他們的用戶旅程的早期進(jìn)入到你的漏斗中，這也意味著你的產(chǎn)品必須是有價(jià)值的，并且必須在短時(shí)間內(nèi)有效地證明這種價(jià)值，這樣用戶才能轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶。
在免費(fèi)增值或免費(fèi)試用模式中，你可以向有效用戶銷售產(chǎn)品，而不是那些可能在組織或采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中處于高位、遠(yuǎn)離產(chǎn)品優(yōu)化實(shí)際工作流程的買家。以產(chǎn)品為導(dǎo)向的增長(zhǎng)是一種自下而上的方法，它直接與終端用戶的需求對(duì)話。
免費(fèi)模式和免費(fèi)試用模式可以采用多種形式。
免費(fèi)試用是這兩種模式中比較直接的一種。
在免費(fèi)試用模式中，用戶可以在一段有限的時(shí)間內(nèi)獲得完整的產(chǎn)品體驗(yàn)——通常是14天或30天，或者更罕見的是，直到達(dá)到一定的使用容量另一方面，在免費(fèi)模式下，用戶可以無(wú)限期地繼續(xù)使用產(chǎn)品，但有一些限制。
免費(fèi)增值模式的3種主要類型是:
減少功能,額外的特性或功能需要升級(jí)到付費(fèi)計(jì)劃，例如: Slack
減少容量或使用量使用存儲(chǔ)限制，數(shù)據(jù)配額等來限制使用，例如：Dropbox
減少支持、訪問支持文檔，CS等，分層提供-例如：Heap Analytics
許多公司采用了這三者的結(jié)合，例如Heap的免費(fèi)增值計(jì)劃提供了減少帶寬和支持。
無(wú)論采用何種形式的免費(fèi)試用或免費(fèi)增值計(jì)劃，目標(biāo)都是一樣的：讓人們盡快使用你的產(chǎn)品，讓他們自己體驗(yàn)產(chǎn)品的價(jià)值。
來源：SMEI官方
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