私域運(yùn)營(yíng)之引流與獲客

引流是所有企業(yè)都要做的事情。在公域流量平臺(tái)中不管是線上或線下，獲客的成本是越來(lái)越高，所以很多企業(yè)都要在布局私域，但如果不懂私域運(yùn)營(yíng)的邏輯，同樣也面臨著獲客難引流難的問(wèn)題和獲客成本高的問(wèn)題。

常見(jiàn)的私域獲客引流難主要是以下問(wèn)題：

1、沒(méi)有做好“產(chǎn)品價(jià)值打造”就開(kāi)始引流

即產(chǎn)品提供的價(jià)值主張對(duì)客戶沒(méi)有吸引力，沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，或者客戶的認(rèn)知不好、體驗(yàn)不好。好的產(chǎn)品和內(nèi)容本身就自帶流量。如果有好的產(chǎn)品，且產(chǎn)品與市場(chǎng)是匹配的，產(chǎn)品價(jià)值客戶是可以感知的，可以宣講的，那么引流自然不成問(wèn)題，只是流量大小的問(wèn)題

2、商業(yè)目的太明顯，沒(méi)有建立認(rèn)可和信任關(guān)系

做私域不同于公域，流量來(lái)了就要轉(zhuǎn)化。私域流量運(yùn)營(yíng)，是需要先和客戶建立信任關(guān)系，并且獲得的也是客戶的終身價(jià)值。如果是以轉(zhuǎn)化為目的，讓客戶直接看到的就是商業(yè)企圖，是收割，自然不會(huì)有好的結(jié)果。所以好的商業(yè)模式一定是雙贏或者多贏，一定對(duì)消費(fèi)者有價(jià)值，并且能看到企業(yè)的誠(chéng)意。

3、沒(méi)有建立起私域流量承接池或者沉淀池

沒(méi)有設(shè)置好第二層、第三層價(jià)值鏈接，引流的流量來(lái)了沒(méi)有沉淀，沒(méi)有后續(xù)，客戶來(lái)了又走了沒(méi)能產(chǎn)生持久關(guān)系。常用的私域池有公眾號(hào)、社群、小程序商城、視頻號(hào)等。讓客戶有期待，有后續(xù)。

4、流量不精準(zhǔn)或者價(jià)值不夠顯化

要么是我們的目標(biāo)人群不精準(zhǔn)，要么是我們的價(jià)值不顯化，客戶不能識(shí)別。消費(fèi)者不明白我們是干嘛的，或者消費(fèi)者認(rèn)為我們和他沒(méi)有關(guān)系。

5、過(guò)份打擾、體驗(yàn)不好，讓客戶取關(guān)

獲客的形式或引流的內(nèi)容讓客戶覺(jué)得LOW，推送的時(shí)間段，內(nèi)容讓客戶體驗(yàn)不好，覺(jué)得被打擾

6、客戶的決策成本與試錯(cuò)成本太高，不愿意過(guò)份嘗試、

體驗(yàn)的成本太高，客戶不愿意嘗試

7、引流體驗(yàn)的產(chǎn)品太差，讓客戶不能產(chǎn)生信任

私域本身就是建立信任的關(guān)系，在每個(gè)觸點(diǎn)都要消除客戶的疑慮。引流用的的產(chǎn)品、引流的內(nèi)容、如果太低劣，導(dǎo)致我們的引流不成功。比如采購(gòu)的免費(fèi)贈(zèng)送的第三方小禮品有質(zhì)量問(wèn)題等，雖然不是企業(yè)的產(chǎn)品，也會(huì)降低客戶的信任度。

8、有負(fù)面消息

有行業(yè)的負(fù)面報(bào)道、有客戶的負(fù)面投訴都會(huì)對(duì)引流獲客造成影響

我們?yōu)槭裁匆�在前幾章先講產(chǎn)品與市場(chǎng)匹配，講最小市場(chǎng)驗(yàn)證、講我們的產(chǎn)品核心價(jià)值主張，就是要先驗(yàn)證我們的產(chǎn)品是成立的，商業(yè)模式是成立的，對(duì)客戶對(duì)企業(yè)都是有價(jià)值的這樣我們引流進(jìn)來(lái)的才會(huì)產(chǎn)生轉(zhuǎn)化。我們前面也講了內(nèi)容運(yùn)營(yíng)和客戶標(biāo)簽、客戶分層，就是希望能把正確的內(nèi)容推送給正確的客戶，內(nèi)容就能與客戶建立一個(gè)粘性鏈接點(diǎn)，而不僅僅只是商業(yè)關(guān)系。

所以在做引流之前我們得先有好的價(jià)值引起客戶關(guān)注，客戶進(jìn)來(lái)后我們還得有一個(gè)長(zhǎng)久的觸點(diǎn)來(lái)經(jīng)營(yíng)和沉淀與客戶的信任關(guān)系。同時(shí)我們的即時(shí)反饋能不斷優(yōu)化我們的內(nèi)容和方法，這就需要我們的數(shù)字化。私域運(yùn)營(yíng)本身就是一個(gè)系統(tǒng)化的工程，每個(gè)環(huán)節(jié)都是環(huán)環(huán)相扣

引流方案的制定與預(yù)算

一、在做引流獲客前要先確認(rèn)我們的目標(biāo)和路徑

1、用來(lái)引流的產(chǎn)品和內(nèi)容確定

2、引流的路徑，是從天使用戶種子用戶裂變開(kāi)始引流還是公域平臺(tái)引流，是線下引流還是用產(chǎn)品體驗(yàn)線上引流等第一步方案確定

3、各階段要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，比如第一階段實(shí)現(xiàn)引流的路徑和方法，第二階段實(shí)現(xiàn)規(guī)模，每個(gè)階段的時(shí)間節(jié)點(diǎn)及KPI

二、客戶價(jià)值、獲客成本與投入產(chǎn)出比計(jì)算

1、在公域電商平臺(tái)，因?yàn)橐�流�?lái)是一次性交易，所以獲客成本和投入產(chǎn)出比，比較好計(jì)算。利潤(rùn)除以獲客成本就是投入產(chǎn)出比。而在私域平臺(tái)，一個(gè)客戶的價(jià)值不是第一次成交的價(jià)值，還包括了終身復(fù)購(gòu)的價(jià)值，其產(chǎn)生內(nèi)容的價(jià)值，分享裂變帶來(lái)其它客戶的價(jià)值等。而成本除了引流獲客成本，還包括了這個(gè)客戶的運(yùn)營(yíng)維護(hù)的成本。這里面還會(huì)有復(fù)購(gòu)率、流失率。所以為什么一定要做客戶標(biāo)簽做客戶分層。這樣我們就能篩選出重點(diǎn)有價(jià)值的顧客和一般顧客，每個(gè)顧客的價(jià)值不同，我們投入的運(yùn)維成本也會(huì)不同。我們根據(jù)引流率、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率、轉(zhuǎn)介紹率，客戶的產(chǎn)品購(gòu)買情況、客戶利潤(rùn)，大概就能計(jì)算出不同層的客戶價(jià)值，我們也就能知道我們對(duì)不同客戶能投入多入成本。

2、不同平臺(tái)的獲客成本，在公域電商平臺(tái)主要是SEO的成本和關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)成本;還有投流

3、人力投入成本、知識(shí)積累成本、時(shí)間成本也是重要成本，比如線下精準(zhǔn)度比較高，但可能比較慢

根據(jù)客戶的價(jià)值和各個(gè)渠道的獲客成本大概就能算出，投入產(chǎn)出比ROI。這個(gè)投入產(chǎn)出比不是一層不變的，轉(zhuǎn)化率的提高投入產(chǎn)出比也會(huì)提高。每個(gè)渠道的顆粒度數(shù)據(jù)越精細(xì)，計(jì)算出來(lái)的數(shù)據(jù)也會(huì)越精準(zhǔn)。

盤點(diǎn)企業(yè)可投入的資源(資金、人力、經(jīng)驗(yàn))，企業(yè)發(fā)展的時(shí)間窗口，企業(yè)對(duì)引流渠道的把控能力，以及每個(gè)引流渠道的客戶價(jià)值、重要程度、引流效率、投入出產(chǎn)比就可以選擇制定我們的引流策略了

最常用的十種引流方法：

1、從種子用戶、天使用戶

天使用戶和種子用戶指從一開(kāi)始就參與了產(chǎn)品立項(xiàng)、產(chǎn)品試用，到產(chǎn)品成熟一直無(wú)條件信任產(chǎn)品、信任公司，接受暫時(shí)的不完善，愿意給公司提出改進(jìn)和改善意見(jiàn)陪公司一起成長(zhǎng)的用戶。這批用戶忠誠(chéng)度最高，對(duì)其它用戶的感染力也最強(qiáng)。例如小米的100個(gè)夢(mèng)想投資人。

2、企業(yè)過(guò)往資源

這些資源包括曾經(jīng)在線下或者在公域平臺(tái)已經(jīng)和公司發(fā)生過(guò)交易的用戶，但后來(lái)沒(méi)有復(fù)購(gòu)的用戶，這些用戶不一定是對(duì)公司或產(chǎn)品不滿，只是因?yàn)闆](méi)有合適的觸點(diǎn)有可能忘記。另外資源還包括上下游的、企業(yè)創(chuàng)始人或員工自己的朋友圈的資源。在企業(yè)冷啟動(dòng)的時(shí)候還沒(méi)有建立市場(chǎng)信任的時(shí)候，我們的種子用戶第一批引流用戶可以從這里來(lái)。

3、從公域電商平臺(tái)轉(zhuǎn)換

例如在天貓、京東成交的客戶，引導(dǎo)加客服微信或關(guān)注公眾號(hào)，引到私域流量池再進(jìn)行運(yùn)營(yíng)�，F(xiàn)在大的品牌都采用這樣的方式

4、在公域信息平臺(tái)種草引流

比如在小紅書、知乎、抖音、百度、頭條等發(fā)布種草內(nèi)容，然后引流到私域流量池。比如完美日記就用這種方式

5、企業(yè)自創(chuàng)內(nèi)容引流

創(chuàng)作有價(jià)值有興趣的內(nèi)容，比如公眾號(hào)的文章、短視頻，引起轉(zhuǎn)發(fā)關(guān)注同時(shí)也獲得了引流。這就需要平臺(tái)有比較強(qiáng)的內(nèi)容創(chuàng)作能力

6、合作推廣引流

常見(jiàn)的有和大V及KOL合作利用他們的粉絲和公信心、公域流量的投流(朋友圈廣告)，這就需要目標(biāo)人群精準(zhǔn)，承接及轉(zhuǎn)化要高

7、線下引流(掃街、掃碼、門店)

線下地推掃碼、線下陌拜、線下會(huì)展等等

8、異業(yè)聯(lián)盟，資源互換

可以和互補(bǔ)的企業(yè)置換兩方的資源，給客戶提供更大的價(jià)值。這種資源共享需要產(chǎn)品不是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但目標(biāo)人群是同一類;同時(shí)任一家企業(yè)都不能降低另一家企業(yè)的商譽(yù)。

9、招募小B方式

設(shè)計(jì)分傭方案，招募社群團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)、帶貨主播等，給他們提供推廣資料，和豐厚的傭金獎(jiǎng)勵(lì)。這種方式也可以快速獲得引流和拓展

10、老顧客轉(zhuǎn)介紹

私域獲得客戶的終身價(jià)值，其中重要的一個(gè)是轉(zhuǎn)介紹的價(jià)值。轉(zhuǎn)介紹要滿足三個(gè)條件：一是產(chǎn)品和服務(wù)滿意度高，體驗(yàn)好，對(duì)企業(yè)和品牌認(rèn)可度高;不好的產(chǎn)品沒(méi)有人愿意轉(zhuǎn)介紹。二是轉(zhuǎn)介紹對(duì)別人有幫助，幫助了別人，認(rèn)為是別人需要的。三是轉(zhuǎn)介紹不損傷自己的人設(shè)，甚至還能提高自己的人設(shè)。滿足了這三點(diǎn)，老顧客的轉(zhuǎn)介紹就比較容易。我們要?jiǎng)?chuàng)造這些條件和機(jī)會(huì)讓顧客進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，同時(shí)也要配合顧客，激勵(lì)顧客，提高他們的轉(zhuǎn)介紹率和轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)化的成功率。

11、利用微信小程序的社交裂變玩法

最常用的有拼團(tuán)(老帶新)、砍價(jià)、社群接龍，拼多多就是這樣發(fā)展起來(lái);還有新人福利、限量秒殺等等。

12、其它的一些引流方式：

比如微商曾經(jīng)的加粉發(fā)圈、直銷和保險(xiǎn)的列名單，還有一些旅游營(yíng)銷、會(huì)銷、店內(nèi)免費(fèi)體驗(yàn)、小禮品、優(yōu)惠券、地理位置推送等等

我們要根據(jù)我們的目標(biāo)用戶所在的地方、集中的地方;企業(yè)能觸達(dá)能把控的能力;渠道的成本選最適合自己的方法。上面各種方法都嘗試一下，然后根據(jù)“規(guī)模、成本、效率、精準(zhǔn)度、可追蹤性、投入產(chǎn)出比”等數(shù)據(jù)，選擇最適合自己的。有數(shù)據(jù)后，不斷優(yōu)化方法，優(yōu)化內(nèi)容、優(yōu)化SOP提高我們的新客率

最后再重復(fù)一下，引流獲客是不難的，之所以難是因?yàn)楫a(chǎn)品和值不夠明顯，不夠吸引。好的產(chǎn)品本身自帶流量。就如同招商也不難，之所以難是因?yàn)轫?xiàng)目本身的價(jià)值不明顯。信息差的紅利時(shí)代已經(jīng)越來(lái)越小了，產(chǎn)品是一，后面的一切才是零。做好產(chǎn)品，流量自然不是問(wèn)題。做好引流就要避免上面的八種問(wèn)題，同時(shí)多渠道試驗(yàn)，找到最適合企業(yè)的方式，其中“老客戶轉(zhuǎn)介紹”永遠(yuǎn)是性價(jià)比最高的，也是收益最大的。

來(lái)源：蘭兆玉lanzhaoyu

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