付費(fèi)增長(zhǎng)循環(huán)(模型)
付費(fèi)獲客增長(zhǎng)模式稍微不那么令人興奮，但它是很多公司有效地?cái)U(kuò)大規(guī)模的方式�，F(xiàn)有用戶不會(huì)直接幫助你獲得新用戶，但他們會(huì)產(chǎn)生收入，你可以將這些收入重新投資于付費(fèi)營(yíng)銷。例如，對(duì)于一家賺取 100 美元的公司，將這筆錢再投資于新用戶的獲取。從該隊(duì)列中，該公司賺取 80 美元再次進(jìn)行再投資。該模型假設(shè)獲取用戶的成本低于每個(gè)用戶的生命周期價(jià)值(大多數(shù) VC 和創(chuàng)始人認(rèn)為獲取成本應(yīng)該是生命周期價(jià)值的1/3)。
該模型步驟如下：
公司用錢來(lái)獲取X用戶
% X 用戶升級(jí)并支付總計(jì) $Y
公司再投資 Y 美元以獲得下一批用戶
這是付費(fèi)獲客增長(zhǎng)模型的模板數(shù)學(xué)模型。
上圖來(lái)源于谷歌電子表格
我們看到，將轉(zhuǎn)化率翻倍到付費(fèi)比翻倍“保證金”(以 LTV - CAC 計(jì)算)具有更大的影響。
你可以在模型中看到，對(duì)此的主要假設(shè)指標(biāo)是：
轉(zhuǎn)化為付費(fèi)的客戶百分比
CAC：客戶獲取成本
LTV：客戶終身價(jià)值
優(yōu)化這三個(gè)指標(biāo)中的任何一個(gè)都不是一件容易的事(它可能會(huì)占用公司內(nèi)多個(gè)團(tuán)隊(duì)的資源)。但是，每個(gè) KPI 都可以顯著提高所花費(fèi)的單個(gè)營(yíng)銷費(fèi)用的有效性。更高的 LTV 和更低的 CAC 可以讓每分錢用于獲取更多用戶，更高百分比的付費(fèi)客戶會(huì)帶來(lái)更大的營(yíng)銷預(yù)算。
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雙邊交易平臺(tái)增長(zhǎng)循環(huán)(模型)
企業(yè)案例：隨著技術(shù)幫助平臺(tái)的買賣雙方更輕松地進(jìn)行交易，雙邊市場(chǎng)模式變得越來(lái)越流行。例如，Uber、Etsy、Segment和Grubhub都代表交易平臺(tái)。
雙邊市場(chǎng)模型的增長(zhǎng)在很大程度上依賴于一方從另一方獲得的用戶價(jià)值增加。如：司機(jī)從更多的騎手那里獲得什么價(jià)值，騎手從更多的司機(jī)那里獲得什么價(jià)值?每個(gè)交易平臺(tái)增長(zhǎng)效應(yīng)都可以建模出來(lái)。
為了說(shuō)明雙邊市場(chǎng)增長(zhǎng)模型的增強(qiáng)性質(zhì)，以下是六種關(guān)鍵增長(zhǎng)動(dòng)力的集合。
買方對(duì)賣方交叉：潛在買家告訴潛在賣家他們更喜歡在平臺(tái)上開(kāi)展業(yè)務(wù)。“很難找到你的位置。你為什么不在Airbnb上列出你的介紹來(lái)呢?”
賣家對(duì)買家交叉：潛在賣家將潛在買家展示給平臺(tái)�！霸� Etsy上購(gòu)買到了我可愛(ài)的大象手套。”
買家同方：買家喜歡新的交易體驗(yàn)，并告訴其他潛在買家使用該平臺(tái)�！澳銥槭裁匆贸鲎廛�?你應(yīng)該去 Lyft 看看。”
賣家同方：賣家喜歡新的交易體驗(yàn)，并告訴其他潛在賣家使用該平臺(tái)。“我在度假時(shí)做了很多的嘗試，在 Airbnb 上租房子。你應(yīng)該試試看!”
直接面向買家：市場(chǎng)直接向買家介紹自己�！巴郏瑑�(yōu)步這里有很多廣告牌�！�
直接向賣家：市場(chǎng)直接告訴賣家自己�！拔以谛列聊翘嵴夜ぷ�，找到了 Lyft。”
上圖是我們用于雙邊市場(chǎng)增長(zhǎng)循環(huán)的示例數(shù)學(xué)模型。請(qǐng)注意，此示例比前面的示例涉及更多一些內(nèi)容：模板是一個(gè)虛構(gòu)的 Segment，一側(cè)是“用戶”，另一側(cè)是集成“合作伙伴”。在此模型中，您還有一些指標(biāo)需要關(guān)注：
直接向買家獲客
直接向供應(yīng)商獲客
每個(gè)新供應(yīng)商推動(dòng)的平均買家注冊(cè)數(shù)
每個(gè)新買家推動(dòng)的平均 # 個(gè)供應(yīng)商注冊(cè)數(shù)
通常，對(duì)增長(zhǎng)的最大貢獻(xiàn)取決于你公司所處的階段。例如，如果任何跨雙側(cè)或同側(cè)市場(chǎng)增長(zhǎng)動(dòng)態(tài)成為增長(zhǎng)的主要貢獻(xiàn)者還為時(shí)過(guò)早的話，那么你應(yīng)該專注于發(fā)展市場(chǎng)的一側(cè)。例如，在 Segment，我們首先建立自己的集成合作伙伴目錄以吸引用戶。然后，隨著我們獲得更多驅(qū)動(dòng)力并進(jìn)行大量集成后，我們開(kāi)始考慮如何更好地與合作伙伴合作，以推動(dòng)更多用戶進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)。
來(lái)源： UGS考試俱樂(lè)部
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