在增長(zhǎng)領(lǐng)域有兩種思維方式，分別是流量思維和用戶(hù)思維。

流量思維：站在平臺(tái)自身的角度考慮問(wèn)題，比如廣告、大促。流量思維是中心化運(yùn)營(yíng)，站在自身平臺(tái)角度考慮問(wèn)題，分發(fā)流量。從結(jié)果上看，更加關(guān)注PV、UV、轉(zhuǎn)化等指標(biāo)。短期來(lái)看是非常有效的，但長(zhǎng)期來(lái)看，隨著流量紅利的慢慢消逝，需要更加關(guān)注用戶(hù)的持續(xù)健康發(fā)展，即從流量思維向用戶(hù)思維轉(zhuǎn)變，從專(zhuān)注獲客到關(guān)注用戶(hù)生命周期價(jià)值的轉(zhuǎn)變。

用戶(hù)思維：即精細(xì)化用戶(hù)運(yùn)營(yíng)。站在用戶(hù)角度考慮問(wèn)題，根據(jù)用戶(hù)跟你的APP/業(yè)務(wù)交互的旅程地圖為指導(dǎo)，挖掘出用戶(hù)每一個(gè)階段的需求，提供相應(yīng)的服務(wù);留住用戶(hù)，給他更再來(lái)的理由，使用戶(hù)更加活躍和忠誠(chéng)，提高LTV。

本文主要站在用戶(hù)思維的角度，來(lái)聊聊用戶(hù)增長(zhǎng)的方法論，希望本文對(duì)你有所幫助。

是什么——什么是用戶(hù)增長(zhǎng)

僅從字面意思來(lái)看，所謂的用戶(hù)增長(zhǎng)就是獲客，即帶來(lái)新的用戶(hù)，也即是等同于AARRR(海盜模型)的第一個(gè)A。這種解釋方式也無(wú)可厚非，就是我們前文中所說(shuō)的流量思維。站在用戶(hù)思維的角度來(lái)看：用戶(hù)增長(zhǎng)=用戶(hù)增加 + 用戶(hù)成長(zhǎng)。

用戶(hù)增長(zhǎng)是個(gè)系統(tǒng)工程，是一套方法論，不是說(shuō)做了某一個(gè)活動(dòng)、某一個(gè)功能，使得獲客指標(biāo)有一定提升就稱(chēng)之為用戶(hù)增長(zhǎng)。事實(shí)上，所謂“增長(zhǎng)”是涵蓋了市場(chǎng)、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)和客服，通過(guò)一體化戰(zhàn)略的方式，來(lái)推動(dòng)公司的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，這個(gè)一體化的戰(zhàn)略，涉及到整個(gè)用戶(hù)增長(zhǎng)模型。

為什么-——為什么要做用戶(hù)增長(zhǎng)

用戶(hù)增長(zhǎng)是一個(gè)企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的基礎(chǔ)，公司的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是圍繞如何獲取用戶(hù)并提升用戶(hù)的LTV(life time value，生命周期總價(jià)值)來(lái)展開(kāi)的。上文提到，用戶(hù)增長(zhǎng)包含兩層含義，即用戶(hù)增加和用戶(hù)成長(zhǎng)，如果不在有新的用戶(hù)持續(xù)進(jìn)來(lái)，那整個(gè)用戶(hù)規(guī)模的增加也就是天方夜譚，如果新用戶(hù)是持續(xù)增加的，但是用戶(hù)面臨的選擇很多，導(dǎo)致用戶(hù)的留存和活躍很低，也就無(wú)法提升用戶(hù)的生命周期價(jià)值，所以，需要不斷地通過(guò)各種方式去觸達(dá)用戶(hù)，并且不斷提升用戶(hù)生命周期價(jià)值，才能夠保證一個(gè)產(chǎn)品的生命力。

怎么做——如何做用戶(hù)增長(zhǎng)

關(guān)于如何做用戶(hù)增長(zhǎng)，總結(jié)了如下三個(gè)方面，即是指標(biāo)、模型、方法論。

指標(biāo)

這里的指標(biāo)有兩層含義，其一是可量化的核心關(guān)鍵指標(biāo)，其二是指標(biāo)的拆解。

在用戶(hù)增長(zhǎng)中，有一個(gè)高大上的名詞——北極星指標(biāo)，指的就是對(duì)于公司業(yè)務(wù)最最最重要的那個(gè)指標(biāo)，是指明公司前進(jìn)方向的，就像北極星指引著遠(yuǎn)行的人一樣。

作用：指導(dǎo)方向、明確任務(wù)優(yōu)先級(jí)、提高行動(dòng)力、指導(dǎo)試驗(yàn)并監(jiān)控進(jìn)度

標(biāo)準(zhǔn)：核心價(jià)值體現(xiàn)、反應(yīng)用戶(hù)活躍度、反應(yīng)經(jīng)營(yíng)狀況、易理解易溝通。具備目標(biāo)指導(dǎo)性，風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)能力

簡(jiǎn)單講，北極星指標(biāo)是指導(dǎo)業(yè)務(wù)前行的指標(biāo)，比如DAU(每天活躍用戶(hù)數(shù))、GMV(Gross Merchandise Volume，成交總額 )，DAC(日成交用戶(hù))、MAC(月成交用戶(hù))等等。

有了指標(biāo)之后，就是指標(biāo)的拆解，即增長(zhǎng)公式拆解，通過(guò)拆解定位指標(biāo)提升的關(guān)鍵發(fā)力點(diǎn)，針對(duì)性的制定策略。

模型

AARRR模型

關(guān)于用戶(hù)增長(zhǎng)的模型，最為人熟知的便是海盜模型(AARRR)

AARRR是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer，這個(gè)五個(gè)單詞的縮寫(xiě)，分別對(duì)應(yīng)這一款移動(dòng)應(yīng)用生命周期中的5個(gè)重要環(huán)節(jié)。

獲取用戶(hù)(Acquisition)

獲取用戶(hù)的框架方法論：定位受眾→確定渠道→制定方法→優(yōu)化用戶(hù)旅程。

激活用戶(hù)(Activation)

激活指讓用戶(hù)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值所在，并使得用戶(hù)產(chǎn)生重復(fù)使用產(chǎn)品的動(dòng)力的過(guò)程。一般來(lái)說(shuō)，用戶(hù)在首次完整體驗(yàn)產(chǎn)品主流程后，又使用了第二次并走完了產(chǎn)品主流程，就認(rèn)為這個(gè)用戶(hù)激活成功了。

留存用戶(hù)(Retention)

留存的定義相對(duì)簡(jiǎn)單，就是用戶(hù)在指定的時(shí)間內(nèi)，有重復(fù)為產(chǎn)品產(chǎn)生價(jià)值。注意是產(chǎn)生價(jià)值，如果一個(gè)用戶(hù)每天都登錄某電商APP，卻不產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，的方法論里，這個(gè)用戶(hù)就不算留存了。

用戶(hù)變現(xiàn)(Revenue)

用戶(hù)變現(xiàn)離不開(kāi)三種方法：通過(guò)游戲或直播銷(xiāo)售在現(xiàn)實(shí)生活中沒(méi)有意義的虛擬物品、通過(guò)巨大流量進(jìn)行廣告變現(xiàn)、通過(guò)電商銷(xiāo)售有意義的現(xiàn)實(shí)商品和服務(wù)。

自傳播 (Refer)

以前的運(yùn)營(yíng)模型到第四個(gè)層次就結(jié)束了，但是社交網(wǎng)絡(luò)的興起，使得運(yùn)營(yíng)增加了一個(gè)方面，就是基于社交網(wǎng)絡(luò)的病毒式傳播，這已經(jīng)成為獲取用戶(hù)的一個(gè)新途徑。這個(gè)方式的成本很低，而且效果有可能非常好;唯一的前提是產(chǎn)品自身要足夠好，有很好的口碑。

傳統(tǒng)的AARRR更多是站在流量思維的角度來(lái)考慮問(wèn)題的，在如今的波詭云譎的互聯(lián)網(wǎng)世界中，很難發(fā)揮其作用，需要從專(zhuān)注獲客、追求虛榮指標(biāo)向關(guān)注用戶(hù)價(jià)值的方向轉(zhuǎn)變，即下文要說(shuō)的RARRA模型

RARRA模型

RARRA模型是托馬斯·佩蒂特Thomas Petit和賈博·帕普Gabor Papp對(duì)于海盜指標(biāo)-AARRR模型的優(yōu)化。RARRA模型突出了用戶(hù)留存的重要性。

用戶(hù)留存Retention：為用戶(hù)提供價(jià)值，讓用戶(hù)回訪。

用戶(hù)激活A(yù)ctivation：確保新用戶(hù)在首次啟動(dòng)時(shí)看到你的產(chǎn)品價(jià)值。

用戶(hù)推薦Referral：讓用戶(hù)分享、討論你的產(chǎn)品。

商業(yè)變現(xiàn)Revenue：一個(gè)好的商業(yè)模式是可以賺錢(qián)的。

用戶(hù)拉新Acquisition：鼓勵(lì)老用戶(hù)帶來(lái)新用戶(hù)。

當(dāng)獲取流量變昂貴，又不能有效地把流量轉(zhuǎn)成產(chǎn)品的用戶(hù)群，便讓企業(yè)負(fù)擔(dān)且浪費(fèi)了「看似擁有的流量」的高額成本。

2017–2018年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)講「增長(zhǎng)駭客」，到了2019年開(kāi)始則是強(qiáng)調(diào)「私域流量」，這個(gè)詞的出現(xiàn)與行業(yè)內(nèi)開(kāi)始 重視留存 為正相關(guān)，「私域流量」便是將「公域流量」進(jìn)行留存成為自己用戶(hù)群。因此，此框架的核心精神是順應(yīng)「存量時(shí)代」的來(lái)臨，把留存作為最高優(yōu)先級(jí)目標(biāo)，調(diào)整框架步驟順序?yàn)镽ARRA，亦即強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)用戶(hù)的價(jià)值能自然帶來(lái)更多用戶(hù)的增長(zhǎng)動(dòng)能。

現(xiàn)在廣告/社交渠道的流量?jī)r(jià)格已經(jīng)很高，獲客的成本與日俱增，現(xiàn)在增長(zhǎng)的真正關(guān)鍵在于用戶(hù)留存，而不是獲客。RARRA通過(guò)最重要的指標(biāo)來(lái)關(guān)注增長(zhǎng)：用戶(hù)留存、鼓勵(lì)老帶新、去報(bào)激活價(jià)值體驗(yàn)、提高LTV、優(yōu)化渠道

RFM模型

RFM模型是在客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)中常用到的一個(gè)模型,RFM模型是衡量客戶(hù)價(jià)值和客戶(hù)創(chuàng)利能力的重要工具和手段。該模型通過(guò)一個(gè)客戶(hù)的近期購(gòu)買(mǎi)行為、購(gòu)買(mǎi)的總體頻率以及花了多少錢(qián)三項(xiàng)指標(biāo)來(lái)描述該客戶(hù)的價(jià)值狀況。

RFM模型較為動(dòng)態(tài)地層示了一個(gè)客戶(hù)的全部輪廓，這對(duì)個(gè)性化的溝通和服務(wù)提供了依據(jù)，同時(shí)，如果與該客戶(hù)打交道的時(shí)間足夠長(zhǎng)，也能夠較為精確地判斷該客戶(hù)的長(zhǎng)期價(jià)值(甚至是終身價(jià)值)，通過(guò)改善三項(xiàng)指標(biāo)的狀況，從而為更多的營(yíng)銷(xiāo)決策提供支持。

在RFM模式中，包括三個(gè)關(guān)鍵的因素，分別為：

R(Recency)：表示客戶(hù)最近一次購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間有多遠(yuǎn)，即最近的一次消費(fèi)，消費(fèi)時(shí)間越近的客戶(hù)價(jià)值越大

F(Frequency)：表示客戶(hù)在最近一段時(shí)間內(nèi)購(gòu)買(mǎi)的次數(shù)，即消費(fèi)頻率，經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的用戶(hù)也就是熟客，價(jià)值肯定比偶爾來(lái)一次的客戶(hù)價(jià)值大

M (Monetary)：表示客戶(hù)在最近一段時(shí)間內(nèi)購(gòu)買(mǎi)的金額，即客戶(hù)的消費(fèi)能力，通常以客戶(hù)單次的平均消費(fèi)金額作為衡量指標(biāo)，消費(fèi)越多的用戶(hù)價(jià)值越大。

最近一次消費(fèi)、消費(fèi)頻率、消費(fèi)金額是測(cè)算消費(fèi)者價(jià)值最重要也是最容易的方法，這充分的表現(xiàn)了這三個(gè)指標(biāo)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的指導(dǎo)意義。而其中，最近一次消費(fèi)是最有力的預(yù)測(cè)指標(biāo)。

通過(guò)上面分析可以對(duì)客戶(hù)群體進(jìn)行分類(lèi)：

用戶(hù)生命周期模型

一般做用戶(hù)增長(zhǎng)，你首先要有個(gè)清晰的生命周期劃分標(biāo)準(zhǔn)和定義。

用戶(hù)生命周期是為了定位每個(gè)用戶(hù)在哪個(gè)階段，對(duì)于某個(gè)階段的用戶(hù)進(jìn)行不同的運(yùn)營(yíng)策略，用戶(hù)生命周期的延長(zhǎng)其實(shí)也帶來(lái)了更多盈利機(jī)會(huì)。了解某個(gè)時(shí)間點(diǎn)，公司發(fā)展用戶(hù)的質(zhì)量情況�？梢耘c歷史對(duì)比，了解我們的用戶(hù)質(zhì)量是否提升還是下降。

一般行業(yè)會(huì)做劃分為：潛客、新登、低中高活躍、流失召回。根據(jù)各個(gè)區(qū)間的用戶(hù)狀態(tài)，提供不同的運(yùn)營(yíng)策略，促進(jìn)活躍。

LTV(生命周期總價(jià)值)

LTV即用戶(hù)生命周期價(jià)值，是指用戶(hù)在生命周期內(nèi)貢獻(xiàn)的價(jià)值，某日LTVn = 該日觸發(fā)了某行為事件的用戶(hù) n 天內(nèi)產(chǎn)生的價(jià)值貢獻(xiàn)之和 / 該日觸發(fā)了某行為事件的用戶(hù)數(shù)

舉例：如評(píng)估手淘新登用戶(hù)的成交GMV，即LTV0 = 該日手淘新登用戶(hù)當(dāng)天產(chǎn)生的GMV/當(dāng)天手淘新登用戶(hù)數(shù)

計(jì)算方法：

某日LTVn = 該日觸發(fā)了某行為事件的用戶(hù) n 天內(nèi)產(chǎn)生的價(jià)值貢獻(xiàn)之和 / 該日觸發(fā)了某行為事件的用戶(hù)數(shù)

觸發(fā)行為：

即用戶(hù)完成指定行為事件，比如瀏覽商詳，喚端/來(lái)訪等，觸發(fā)行為均為當(dāng)日首次觸發(fā)后開(kāi)始計(jì)算用戶(hù)LTV

LTV類(lèi)型：

即計(jì)算用戶(hù)貢獻(xiàn)的價(jià)值屬性，包含商詳瀏覽，成交GMV等，本次僅提供成交維度的LTV類(lèi)型，包括實(shí)物成交、

方法論

通過(guò)定義用戶(hù)生命周期，構(gòu)建全維度的全域用戶(hù)洞察分析體系，幫助運(yùn)營(yíng)快速進(jìn)行數(shù)據(jù)分析與決策，進(jìn)行精細(xì)化用戶(hù)運(yùn)營(yíng)。從而成為一個(gè)智能洞察，高效觸達(dá)，精準(zhǔn)激活，全鏈路監(jiān)控分析的用戶(hù)增長(zhǎng)平臺(tái)

確定目標(biāo)

拉新、促活、召回等

人群圈選

離線標(biāo)簽、實(shí)時(shí)標(biāo)簽、人群投放

洞察分析

畫(huà)像分析、指標(biāo)分析、留存分析、漏斗分析、動(dòng)線分析、躍遷分析

A/B實(shí)驗(yàn)

通過(guò)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證增長(zhǎng)假設(shè)，尋求最佳實(shí)踐，驅(qū)動(dòng)快速迭代。與業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行深度打通，降低實(shí)驗(yàn)配置門(mén)檻。

總結(jié)

用戶(hù)增長(zhǎng)是一個(gè)系統(tǒng)工程，涉及市場(chǎng)、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)、算法、工程、客服等多個(gè)環(huán)節(jié)。本文總結(jié)了常見(jiàn)增長(zhǎng)模型和用戶(hù)增長(zhǎng)的方法論，這些方法論使得用增變得有跡可循。用戶(hù)增長(zhǎng)是復(fù)雜的，是一項(xiàng)長(zhǎng)期持久的工作，不可能一蹴而就，作為數(shù)據(jù)研發(fā)，需要在日常的工作中多思考用增的機(jī)會(huì)點(diǎn)，而不是一味地做指標(biāo)，這樣才能夠向行業(yè)專(zhuān)家的方向邁進(jìn)。

來(lái)源： 大數(shù)據(jù)技術(shù)與數(shù)倉(cāng)

以上是關(guān)于用戶(hù)增長(zhǎng)師的相關(guān)信息，以供大家查看了解。想要了解更多用戶(hù)增長(zhǎng)師信息，第一時(shí)間了解用戶(hù)增長(zhǎng)師相關(guān)資訊，敬請(qǐng)關(guān)注唯學(xué)網(wǎng)用戶(hù)增長(zhǎng)師欄目，如有任何疑問(wèn)也可在線留言，小編會(huì)為您在第一時(shí)間解答!