以拼團、砍價、分銷為場景的用戶增長，裂變和轉(zhuǎn)化才是關(guān)鍵
做產(chǎn)品運營時，用戶增長是第一KPI。為了達到用戶增長這一目標，需要運用多種方式去實現(xiàn)。對此，本文從用戶增長的裂變因子、用戶增長的拼團因子、用戶增長的砍價因子等六個方面做了分析，希望對你有所幫助。
其實，用戶增長是一個非常大的話題。
用戶增長不再是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)意義上，一味地追求用戶數(shù)量上的增長。用戶增長是不斷的提出增長假設(shè)，通過做實驗與數(shù)據(jù)分析，驗證假設(shè)的正確性，以此循環(huán)往復(fù)，反復(fù)迭代，形成一個閉環(huán)。
用戶增長是產(chǎn)品運營的第一KPI。
用戶增長是以增長為目標，以結(jié)果為導(dǎo)向，讓運營策略能夠落地。
用戶增長屬于數(shù)據(jù)驅(qū)動產(chǎn)品，產(chǎn)品要持續(xù)增長關(guān)鍵在于提升單個用戶價值。
其中GROW模型是用戶增長過程中最常用的分析框架之一。
GROW模型包括Goal目標設(shè)定、Reality現(xiàn)狀分析、Options方案選擇和Will行動執(zhí)行。
GROW模型是圍繞設(shè)定目標和尋找解決方案的有效工具。
我們可以借助GROW模型來梳理一個完整的用戶增長閉環(huán)。
目標設(shè)定：確認用戶增長的運營目標，找到期望的短期目標和長期目標;
現(xiàn)狀分析：分析產(chǎn)品的當前現(xiàn)狀，明確客觀事實，找到實現(xiàn)增長的指標;
方案選擇：找到可供選擇的增長方案，并制定驅(qū)動用戶增長的有效策略;
任務(wù)執(zhí)行：設(shè)定增長的行動計劃和時間節(jié)點，快速激勵用戶增長的執(zhí)行。
用戶增長的主線是基于AARRR閉環(huán)模型。
該模型是以產(chǎn)品用戶生命周期核心，去獲取用戶，激活用戶，提高留存，完成變現(xiàn)和實現(xiàn)自傳播。
新用戶留存是從產(chǎn)品啟動到用戶行為的轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵節(jié)點。我們就是要在這個節(jié)點，找到實現(xiàn)用戶增長的因子。
這個“因子”就是激活一切用戶增長的閉環(huán)的推手。
用戶增長的因子主要有利益驅(qū)動、訪問路徑與用戶行為。
如何找到用戶增長的因子，這是個系統(tǒng)性的工作，主要包括：
要制定好當前產(chǎn)品的近期或遠期的增長計劃;
讓可以實施的增長計劃，以需求的形式落地;
梳理業(yè)務(wù)，并拆解可持續(xù)輸出價值的增長點;
驅(qū)動產(chǎn)品的快速迭代，來達成用戶增長目標。
用戶增長的最終目的是從用戶身上獲取價值，因此需要考慮特定的投放渠道、營銷策略和數(shù)據(jù)分析方法。
投放渠道包括：紅包分享、好友邀請、名人效應(yīng)、打造爆款、馬甲效應(yīng)、新媒體運營等。
營銷策略包括：分銷、砍價、拼團等。
數(shù)據(jù)分析包括：AARRR模型、漏斗分析、北極星指標、用戶忠誠度模型、八角行為分析法等。
簡而言之，就是找到實現(xiàn)用戶增長的邀請機制、激勵機制和策略機制。
用戶增長的核心是在方案設(shè)計、運營策略、數(shù)據(jù)驅(qū)動和病毒傳播等環(huán)節(jié)形成一個閉環(huán)，從而打通整個用戶增長的業(yè)務(wù)流程。
一、用戶增長的裂變因子
找到增長因子后，就要采取裂變的手段。
裂變是整個用戶體系中快速聚集用戶和提升用戶轉(zhuǎn)化的有效方式。
裂變側(cè)重于回報、價值、權(quán)威、從眾、喜好、稀缺六個要素。
利用裂變可以快速實現(xiàn)多級傳播，并獲得成指數(shù)倍增長的新用戶。
裂變增長之所以這么火爆，是因為用戶裂變的本質(zhì)是以價值為核心。
用戶裂變可長期持續(xù)下去的是產(chǎn)品的價值，價值才能聯(lián)系用戶。
比如種子用戶、線上社群、行業(yè)KOL、自媒體大V等，都是通過裂變的形式給用戶帶來附加價值，從而源源不斷的獲取用戶流量。
裂變是一種方案啟動快、運營成本低、轉(zhuǎn)化效果好的營銷手段。
常見的裂變方式有：拼團裂變、砍價裂變與分銷裂變。
二、用戶增長的拼團因子
拼團是由商家針對特定商品，在約定時間內(nèi)，以成團人數(shù)為條件，用優(yōu)惠價格出售商品的營銷活動。
用戶發(fā)起拼團，通過分享讓利的方式，實現(xiàn)拼團裂變。
拼團本質(zhì)上是一個商品購買流程，只是下單不再是單個用戶，而是一群用戶。
常見的拼團類型有抽獎團、試用團、超級團、秒殺團、海淘團等。拼團可以完成裂變，增加用戶量，同時給商家?guī)砀玫膫鞑バЧ?/p>
像連咖啡、瑞幸咖啡、禮物說、花點時間、快手、抖音、拼好貨、萌店、拼多多等產(chǎn)品，都在拼團模式上做得很好。
拼多多是最典型的拼團模式，其采用的直接拼團、參與拼單、邀請助力、分享互惠等拼團方式，在微信群或朋友圈瘋狂刷屏，我們只需邀請多人參與即可開團。
拼多多的拼團流程分為以下幾個步驟：選擇商品>發(fā)起拼團>微信分享>好友參團>拼團成功>等待發(fā)貨>確認收貨>訂單售后。
拼多多利用這個拼團原理玩轉(zhuǎn)用戶裂變，但本質(zhì)都是圍繞用戶場景和業(yè)務(wù)落地讓拼團形成業(yè)務(wù)閉環(huán)。
短短兩年多的時間，拼多多迅速崛起，從最初的月均GMV為20億元，到現(xiàn)在的月均GMV突破400億元。
三、用戶增長的砍價因子
砍價是通過給商品設(shè)置砍價規(guī)則，在規(guī)定的時間內(nèi)，購買者分享商品鏈接給好友，好友通過點擊鏈接幫其砍價，最終以一個相當優(yōu)惠的價格成交。
用戶發(fā)起砍價，通過老用戶拉新的方式，實現(xiàn)砍價裂變。
砍價可以讓用戶裂變，因為砍價是最常見的消費場景，也考慮用戶的痛點“讓利消費者”、癢點“喜歡占便宜”和爽點“砍價成就感”，且利用好友社交圈實現(xiàn)了病毒式傳播。
砍價模式分為兩種，即砍到底價才可購買、無需砍到底價即可購買。
每次砍價的金額是隨機的，發(fā)起砍價只能是有效用戶，但好友幫砍可以是游客。
這些砍價的流程和策略，都可以根據(jù)業(yè)務(wù)需要，在后臺系統(tǒng)靈活配置的。
以開學(xué)大砍價活動為例，我們可以在后臺系統(tǒng)設(shè)置新增砍價的活動名稱、活動時間、砍價模式、砍價次數(shù)、商品低價和活動商品等，具體的業(yè)務(wù)規(guī)則可以根據(jù)運營策略設(shè)定。
用戶點擊砍價活動鏈接進入頁面，可以查看商品、活動倒計時和砍價排行榜，點擊商品可以進入詳情頁，邀請好友參與砍價，或砍到一定優(yōu)惠價后直接購買。
砍價是典型的用戶思維和場景思維。
通過邀請好友幫助得利，實現(xiàn)用戶的快速裂變。
此外，也能轉(zhuǎn)化一批高凈值的用戶，提高用戶的活躍度、忠實度和貢獻度。
四、用戶增長的分銷因子
分銷是多層級分銷模式，它基于朋友圈的傳播，利用紐扣式的社會關(guān)系鏈，發(fā)展下線賺取傭金方式。
用戶發(fā)起分銷，通過直銷二級復(fù)利的方式，實現(xiàn)分銷裂變。
常見的分銷模式有供應(yīng)商分銷、區(qū)域分銷、團隊分銷、直推分銷、間推分銷、自購分銷等。
分銷最火爆的玩法就是三級分銷。
三級分銷最核心、最吸引人的地方，就是無限裂變的圈子理論和分銷商可以無限。
三級分銷是指品牌商在銷售中采取發(fā)展下級分銷商的模式，形成一個三層分發(fā)的銷售鏈，分銷商有直接利益關(guān)系的就是三級。
以三級分銷商城系統(tǒng)為例，利用三級分銷能夠促進商品的銷售，讓產(chǎn)品的火爆、推廣、變現(xiàn)更加便捷，利用這種產(chǎn)品宣傳的方式，更容易讓人們接受。
很多商家或渠道代理也在玩這種分銷模式，就是生成自己的分銷專屬二維碼到社交圈，別人下單之后就可以獲得收益分成。
簡單來說，就是每個人都能成為一級分銷商，只要下級賣出產(chǎn)品，就可拿到推廣傭金。
然而，隨之而來的全民分銷，把人際關(guān)系搞得脆弱不堪，很多打著高額返利的分銷，本質(zhì)就是龐氏騙局。
三級分銷“拉人頭”模式、“交會費”模式和“團隊計酬”模式現(xiàn)在遍地都是，很多都是在直銷、微商、傳銷的灰色地帶打著擦邊球。
五、用戶增長的轉(zhuǎn)化因子
完成裂變后，要重點關(guān)注用戶轉(zhuǎn)化。
轉(zhuǎn)化是運營過程中，每個階段最重要的環(huán)節(jié)。
提升轉(zhuǎn)化率，并不是簡單的幾個數(shù)據(jù)，幾個用戶模型就能解決的。
在用戶裂變過程中，為了更好的提升轉(zhuǎn)化率。
我們需要制定閉環(huán)的用戶轉(zhuǎn)化策略：定位正確的用戶，提升產(chǎn)品體驗與流暢性，優(yōu)化轉(zhuǎn)化路徑，關(guān)注復(fù)購與增購。
通過裂變式的拼團、砍價和分銷等多種營銷活動形式，提升用戶轉(zhuǎn)化率。
一定是在裂變過程中抓住用戶的剛需、高頻、黏性三個緯度。
用戶需要‘誘導(dǎo)式’的解決痛點、刺激癢點、制造爽點，才能對產(chǎn)品形成使用戶習(xí)慣，從而轉(zhuǎn)化一批高凈值的用戶。
六、用戶增長的價值因子
以拼團、砍價、分銷為場景的用戶增長，裂變和轉(zhuǎn)化才是關(guān)鍵，但要有行之有效的增長手段和持續(xù)輸出的產(chǎn)品價值。
從產(chǎn)品驅(qū)動、營銷驅(qū)動到品牌驅(qū)動，用戶增長都是在探索產(chǎn)品的核心價值。
隨著信息量減少，關(guān)系鏈下降，用戶群縮減，高凈值用戶流失。
在用戶的選擇面前，一切公司的戰(zhàn)略、模式或者策略都會變得次要。
誰能給用戶帶來價值，誰就能獲得用戶的支持，誰就可贏得市場并快速發(fā)展。因為用戶想著薅羊毛，平臺想著割韭菜。
來源：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理
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