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以拼團、砍價、分銷為場景的用戶增長,裂變和轉(zhuǎn)化才是關(guān)鍵

以拼團、砍價、分銷為場景的用戶增長,裂變和轉(zhuǎn)化才是關(guān)鍵

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2022-12-27 12:40

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以拼團、砍價、分銷為場景的用戶增長,裂變和轉(zhuǎn)化才是關(guān)鍵

做產(chǎn)品運營時,用戶增長是第一KPI。為了達到用戶增長這一目標,需要運用多種方式去實現(xiàn)。對此,本文從用戶增長的裂變因子、用戶增長的拼團因子、用戶增長的砍價因子等六個方面做了分析,希望對你有所幫助。

其實,用戶增長是一個非常大的話題。

用戶增長不再是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)意義上,一味地追求用戶數(shù)量上的增長。用戶增長是不斷的提出增長假設(shè),通過做實驗與數(shù)據(jù)分析,驗證假設(shè)的正確性,以此循環(huán)往復(fù),反復(fù)迭代,形成一個閉環(huán)。

用戶增長是產(chǎn)品運營的第一KPI。

用戶增長是以增長為目標,以結(jié)果為導(dǎo)向,讓運營策略能夠落地。

用戶增長屬于數(shù)據(jù)驅(qū)動產(chǎn)品,產(chǎn)品要持續(xù)增長關(guān)鍵在于提升單個用戶價值。

其中GROW模型是用戶增長過程中最常用的分析框架之一。

GROW模型包括Goal目標設(shè)定、Reality現(xiàn)狀分析、Options方案選擇和Will行動執(zhí)行。

GROW模型是圍繞設(shè)定目標和尋找解決方案的有效工具。

我們可以借助GROW模型來梳理一個完整的用戶增長閉環(huán)。

目標設(shè)定:確認用戶增長的運營目標,找到期望的短期目標和長期目標;

現(xiàn)狀分析:分析產(chǎn)品的當前現(xiàn)狀,明確客觀事實,找到實現(xiàn)增長的指標;

方案選擇:找到可供選擇的增長方案,并制定驅(qū)動用戶增長的有效策略;

任務(wù)執(zhí)行:設(shè)定增長的行動計劃和時間節(jié)點,快速激勵用戶增長的執(zhí)行。

用戶增長的主線是基于AARRR閉環(huán)模型。

該模型是以產(chǎn)品用戶生命周期核心,去獲取用戶,激活用戶,提高留存,完成變現(xiàn)和實現(xiàn)自傳播。

新用戶留存是從產(chǎn)品啟動到用戶行為的轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵節(jié)點。我們就是要在這個節(jié)點,找到實現(xiàn)用戶增長的因子。

這個“因子”就是激活一切用戶增長的閉環(huán)的推手。

用戶增長的因子主要有利益驅(qū)動、訪問路徑與用戶行為。

如何找到用戶增長的因子,這是個系統(tǒng)性的工作,主要包括:

要制定好當前產(chǎn)品的近期或遠期的增長計劃;

讓可以實施的增長計劃,以需求的形式落地;

梳理業(yè)務(wù),并拆解可持續(xù)輸出價值的增長點;

驅(qū)動產(chǎn)品的快速迭代,來達成用戶增長目標。

用戶增長的最終目的是從用戶身上獲取價值,因此需要考慮特定的投放渠道、營銷策略和數(shù)據(jù)分析方法。

投放渠道包括:紅包分享、好友邀請、名人效應(yīng)、打造爆款、馬甲效應(yīng)、新媒體運營等。

營銷策略包括:分銷、砍價、拼團等。

數(shù)據(jù)分析包括:AARRR模型、漏斗分析、北極星指標、用戶忠誠度模型、八角行為分析法等。

簡而言之,就是找到實現(xiàn)用戶增長的邀請機制、激勵機制和策略機制。

用戶增長的核心是在方案設(shè)計、運營策略、數(shù)據(jù)驅(qū)動和病毒傳播等環(huán)節(jié)形成一個閉環(huán),從而打通整個用戶增長的業(yè)務(wù)流程。

一、用戶增長的裂變因子

找到增長因子后,就要采取裂變的手段。

裂變是整個用戶體系中快速聚集用戶和提升用戶轉(zhuǎn)化的有效方式。

裂變側(cè)重于回報、價值、權(quán)威、從眾、喜好、稀缺六個要素。

利用裂變可以快速實現(xiàn)多級傳播,并獲得成指數(shù)倍增長的新用戶。

裂變增長之所以這么火爆,是因為用戶裂變的本質(zhì)是以價值為核心。

用戶裂變可長期持續(xù)下去的是產(chǎn)品的價值,價值才能聯(lián)系用戶。

比如種子用戶、線上社群、行業(yè)KOL、自媒體大V等,都是通過裂變的形式給用戶帶來附加價值,從而源源不斷的獲取用戶流量。

裂變是一種方案啟動快、運營成本低、轉(zhuǎn)化效果好的營銷手段。

常見的裂變方式有:拼團裂變、砍價裂變與分銷裂變。

二、用戶增長的拼團因子

拼團是由商家針對特定商品,在約定時間內(nèi),以成團人數(shù)為條件,用優(yōu)惠價格出售商品的營銷活動。

用戶發(fā)起拼團,通過分享讓利的方式,實現(xiàn)拼團裂變。

拼團本質(zhì)上是一個商品購買流程,只是下單不再是單個用戶,而是一群用戶。

常見的拼團類型有抽獎團、試用團、超級團、秒殺團、海淘團等。拼團可以完成裂變,增加用戶量,同時給商家?guī)砀玫膫鞑バЧ?/p>

像連咖啡、瑞幸咖啡、禮物說、花點時間、快手、抖音、拼好貨、萌店、拼多多等產(chǎn)品,都在拼團模式上做得很好。

拼多多是最典型的拼團模式,其采用的直接拼團、參與拼單、邀請助力、分享互惠等拼團方式,在微信群或朋友圈瘋狂刷屏,我們只需邀請多人參與即可開團。

拼多多的拼團流程分為以下幾個步驟:選擇商品>發(fā)起拼團>微信分享>好友參團>拼團成功>等待發(fā)貨>確認收貨>訂單售后。

拼多多利用這個拼團原理玩轉(zhuǎn)用戶裂變,但本質(zhì)都是圍繞用戶場景和業(yè)務(wù)落地讓拼團形成業(yè)務(wù)閉環(huán)。

短短兩年多的時間,拼多多迅速崛起,從最初的月均GMV為20億元,到現(xiàn)在的月均GMV突破400億元。

三、用戶增長的砍價因子

砍價是通過給商品設(shè)置砍價規(guī)則,在規(guī)定的時間內(nèi),購買者分享商品鏈接給好友,好友通過點擊鏈接幫其砍價,最終以一個相當優(yōu)惠的價格成交。

用戶發(fā)起砍價,通過老用戶拉新的方式,實現(xiàn)砍價裂變。

砍價可以讓用戶裂變,因為砍價是最常見的消費場景,也考慮用戶的痛點“讓利消費者”、癢點“喜歡占便宜”和爽點“砍價成就感”,且利用好友社交圈實現(xiàn)了病毒式傳播。

砍價模式分為兩種,即砍到底價才可購買、無需砍到底價即可購買。

每次砍價的金額是隨機的,發(fā)起砍價只能是有效用戶,但好友幫砍可以是游客。

這些砍價的流程和策略,都可以根據(jù)業(yè)務(wù)需要,在后臺系統(tǒng)靈活配置的。

以開學(xué)大砍價活動為例,我們可以在后臺系統(tǒng)設(shè)置新增砍價的活動名稱、活動時間、砍價模式、砍價次數(shù)、商品低價和活動商品等,具體的業(yè)務(wù)規(guī)則可以根據(jù)運營策略設(shè)定。

用戶點擊砍價活動鏈接進入頁面,可以查看商品、活動倒計時和砍價排行榜,點擊商品可以進入詳情頁,邀請好友參與砍價,或砍到一定優(yōu)惠價后直接購買。

砍價是典型的用戶思維和場景思維。

通過邀請好友幫助得利,實現(xiàn)用戶的快速裂變。

此外,也能轉(zhuǎn)化一批高凈值的用戶,提高用戶的活躍度、忠實度和貢獻度。

四、用戶增長的分銷因子

分銷是多層級分銷模式,它基于朋友圈的傳播,利用紐扣式的社會關(guān)系鏈,發(fā)展下線賺取傭金方式。

用戶發(fā)起分銷,通過直銷二級復(fù)利的方式,實現(xiàn)分銷裂變。

常見的分銷模式有供應(yīng)商分銷、區(qū)域分銷、團隊分銷、直推分銷、間推分銷、自購分銷等。

分銷最火爆的玩法就是三級分銷。

三級分銷最核心、最吸引人的地方,就是無限裂變的圈子理論和分銷商可以無限。

三級分銷是指品牌商在銷售中采取發(fā)展下級分銷商的模式,形成一個三層分發(fā)的銷售鏈,分銷商有直接利益關(guān)系的就是三級。

以三級分銷商城系統(tǒng)為例,利用三級分銷能夠促進商品的銷售,讓產(chǎn)品的火爆、推廣、變現(xiàn)更加便捷,利用這種產(chǎn)品宣傳的方式,更容易讓人們接受。

很多商家或渠道代理也在玩這種分銷模式,就是生成自己的分銷專屬二維碼到社交圈,別人下單之后就可以獲得收益分成。

簡單來說,就是每個人都能成為一級分銷商,只要下級賣出產(chǎn)品,就可拿到推廣傭金。

然而,隨之而來的全民分銷,把人際關(guān)系搞得脆弱不堪,很多打著高額返利的分銷,本質(zhì)就是龐氏騙局。

三級分銷“拉人頭”模式、“交會費”模式和“團隊計酬”模式現(xiàn)在遍地都是,很多都是在直銷、微商、傳銷的灰色地帶打著擦邊球。

五、用戶增長的轉(zhuǎn)化因子

完成裂變后,要重點關(guān)注用戶轉(zhuǎn)化。

轉(zhuǎn)化是運營過程中,每個階段最重要的環(huán)節(jié)。

提升轉(zhuǎn)化率,并不是簡單的幾個數(shù)據(jù),幾個用戶模型就能解決的。

在用戶裂變過程中,為了更好的提升轉(zhuǎn)化率。

我們需要制定閉環(huán)的用戶轉(zhuǎn)化策略:定位正確的用戶,提升產(chǎn)品體驗與流暢性,優(yōu)化轉(zhuǎn)化路徑,關(guān)注復(fù)購與增購。

通過裂變式的拼團、砍價和分銷等多種營銷活動形式,提升用戶轉(zhuǎn)化率。

一定是在裂變過程中抓住用戶的剛需、高頻、黏性三個緯度。

用戶需要‘誘導(dǎo)式’的解決痛點、刺激癢點、制造爽點,才能對產(chǎn)品形成使用戶習(xí)慣,從而轉(zhuǎn)化一批高凈值的用戶。

六、用戶增長的價值因子

以拼團、砍價、分銷為場景的用戶增長,裂變和轉(zhuǎn)化才是關(guān)鍵,但要有行之有效的增長手段和持續(xù)輸出的產(chǎn)品價值。

從產(chǎn)品驅(qū)動、營銷驅(qū)動到品牌驅(qū)動,用戶增長都是在探索產(chǎn)品的核心價值。

隨著信息量減少,關(guān)系鏈下降,用戶群縮減,高凈值用戶流失。

在用戶的選擇面前,一切公司的戰(zhàn)略、模式或者策略都會變得次要。

誰能給用戶帶來價值,誰就能獲得用戶的支持,誰就可贏得市場并快速發(fā)展。因為用戶想著薅羊毛,平臺想著割韭菜。

來源:人人都是產(chǎn)品經(jīng)理

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