《B端運(yùn)營：用戶增長策略與實(shí)戰(zhàn)》堅(jiān)持長期主義和專業(yè)主義
B端運(yùn)營的最終目標(biāo)是客戶，用戶增長一直是B端運(yùn)營特別關(guān)注的點(diǎn)。
一、B端運(yùn)營的三個(gè)認(rèn)知
B端運(yùn)營需要關(guān)注行業(yè)認(rèn)知、產(chǎn)品認(rèn)知、體系認(rèn)知。
通常而言，B端是面向群體市場，會(huì)逐步細(xì)化到每一個(gè)行業(yè)中。不同的行業(yè)屬性各有不同，需要找到對應(yīng)行業(yè)的解決方案，就需要先提升對這個(gè)行業(yè)的認(rèn)知。
具備行業(yè)認(rèn)知后，對產(chǎn)品要做有足夠的了解。B端產(chǎn)品是為組織提供商業(yè)價(jià)值的載體或服務(wù)。
最后落到企業(yè)的組織，一個(gè)成熟的企業(yè)往往設(shè)有市場部門、銷售部門、運(yùn)營部門、產(chǎn)品部門、客戶成功部門等部門，部門之間需要進(jìn)行有效協(xié)同。對于運(yùn)營人員需要了解這些協(xié)同部門，并能友好的進(jìn)行溝通。
二、產(chǎn)品運(yùn)營和用戶運(yùn)營
做好產(chǎn)品的運(yùn)營和產(chǎn)品設(shè)計(jì)邏輯相似，首先需要進(jìn)行競品分析，我們需要了解我們的競爭對手。然后我們需要去挖掘用戶的需求，了解用戶需求的表象和他的真相，確保理解需求的背景。然后將需求有效的分類。
在b端的市場里面，我們還需要區(qū)分短期的效應(yīng)和長期的效益。
因?yàn)锽端的市場反應(yīng)比較慢，就需要我們?nèi)プ龊瞄L期的準(zhǔn)備。B端的市場競爭不是從將產(chǎn)品準(zhǔn)備賣給用戶開始，而是在用戶接受了產(chǎn)品進(jìn)行使用之后才真正的開始，因?yàn)樾枰ソo他提供持續(xù)的服務(wù)。若服務(wù)不好，可能收回回款會(huì)比較難。
這其中也涉及到了產(chǎn)品的定價(jià)。當(dāng)前市場整體的趨勢是采用租賃模式，買斷模式將會(huì)越來越少，因?yàn)橘I斷模式會(huì)與客戶進(jìn)行脫節(jié)，而租賃的模式會(huì)與客戶一直保持著聯(lián)系。
當(dāng)我們的產(chǎn)品賣給用戶之后，我們需要對用戶進(jìn)行有效的管理，我們可以區(qū)分為小型客戶，中型客戶，大型客戶以及渠道客戶。然后針對不同的客戶進(jìn)行有效的分類。
提升客戶的粘性要采用數(shù)字化進(jìn)行驅(qū)動(dòng)，所以在未來企業(yè)數(shù)字化運(yùn)營將是未來的一個(gè)趨勢。
三、推廣和獲客
市場運(yùn)營的推廣，可以分為增長模式，線下的運(yùn)營，線上拓客，以及活動(dòng)策劃還有渠道的搭建。
在增長方面，我們可以使用傳統(tǒng)的廣告式增長、公關(guān)式增長和服務(wù)式增長。
線下的推廣，包含了活動(dòng)的贊助、參加展會(huì)沙龍、培訓(xùn)企業(yè)。
除了線下推廣的一些方式，在線上推廣，我們更多的是選擇內(nèi)容的推廣。會(huì)針對不同的客戶有不同的需求，我們需要做的是精準(zhǔn)推送，這就需要使用AI和大數(shù)據(jù)的運(yùn)營。
同時(shí)，我們還需要去招募代理商、與生態(tài)伙伴的合作、與政府的合作，與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的合作、與我們上下游之間的合作。
四、銷售和轉(zhuǎn)化
在銷售環(huán)節(jié)，通常會(huì)有銷售的話術(shù)、銷售的培訓(xùn)、授權(quán)的一些宣講服務(wù)，以及客戶成功的一些案例包裝。
在這個(gè)過程中，銷售人員也需要一些產(chǎn)品的介紹，包含產(chǎn)品的包裝，線上的物料準(zhǔn)備和線下的物料制作，以及當(dāng)前時(shí)代可使用的一些工具，比如說微信的海報(bào)，微信的H5，微信的長圖動(dòng)畫以及互動(dòng)的一些表達(dá)。
五、結(jié)束語
B端的用戶增長非一個(gè)環(huán)節(jié)就可以，也非一個(gè)短期就可以，因?yàn)闆Q策鏈的比較長，增長策略需要做好長期的心態(tài)。
來源：增長研究社
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