用戶增長的實戰(zhàn)經(jīng)驗

1、獲客，優(yōu)化成本，擴大規(guī)模

發(fā)現(xiàn)渠道，盡可能廣泛試驗各種可能的渠道，渠道的類型：病毒口碑渠道(社交媒體、朋友推薦計劃、社區(qū)參與、眾籌等)、有機渠道(搜索引擎優(yōu)化、內(nèi)容營銷、應(yīng)用商店優(yōu)化、公關(guān)等)、付費渠道(線上線下廣告、廣告聯(lián)盟)

通過試驗找到合適的渠道，主要從幾個維度評估渠道的質(zhì)量：成本、定向(是否容易接觸到目標(biāo)受眾)、控制(在多大程度上可以控制試驗，試驗不順利是否可以終止或者修改)、時間投入(團隊啟動試驗需要多久時間)、產(chǎn)出時間(試驗開始后需要多久拿到試驗效果)、規(guī)模(試驗覆蓋的人群規(guī)模有多大)

不斷進(jìn)行新的嘗試，即使你已經(jīng)找到一個可靠的渠道或者一些列有效的策略，新的選擇還在不斷涌現(xiàn)，你需要不斷尋求可用于試驗的創(chuàng)新策略。任何一種渠道都有自身的局限，達(dá)到渠道上限后就無法再帶來足夠多的用戶，其價值也會隨之降低。

設(shè)計病毒循環(huán)，病毒性=有效載荷(每位用戶每次向多少人發(fā)送廣告)*轉(zhuǎn)化率*頻率(收到邀請的頻率)

注意事項：①創(chuàng)造與產(chǎn)品核心價值契合的激勵機制 ②讓分享邀請成為用戶體驗的有機組成部分，將提示無縫嵌入用戶體驗中同時嵌入訪問頻率更高的地方

2、激活

繪制通往啊哈時刻的路線圖，①找出通往啊哈時刻的所有節(jié)點，團隊需要列出新用戶在體驗到啊哈時刻之前必須完成的所有步驟，結(jié)合行為數(shù)據(jù)和用戶的調(diào)查，把精力放在具有最大潛在影響力的改變上;②創(chuàng)建每個步驟的轉(zhuǎn)化和流失漏斗報告 ③對流失率高的環(huán)節(jié)對用戶進(jìn)行問卷調(diào)查和采訪，找出原因，這種問卷可以嵌入到你的產(chǎn)品中，例如：當(dāng)你提交了訂單但是沒有支付就返回了，可以彈出一個問卷，最多提問1-2個問題，這樣你可以獲得寶貴的意見。

消除用戶體驗中的摩擦，欲望-摩擦=轉(zhuǎn)化

優(yōu)化用戶體驗 ①將其視為用戶與產(chǎn)品的一次獨一無二的邂逅，你需要設(shè)計一種獨特的體驗來吸引用戶一直使用產(chǎn)品并看到產(chǎn)品帶來的價值 ②新用戶體驗的第一個著陸頁必須完成三個任務(wù)：傳達(dá)相關(guān)性(指網(wǎng)頁與訪客目的和欲望之間的匹配度)、展示產(chǎn)品價值(迅速并簡潔地回答訪客的疑問)和提供明確的行為召喚(為訪客提供一個極富吸引力的下一步行動)

觸達(dá)物的力量，觸發(fā)物是指任何刺激人們采取行動的提示，觸發(fā)物力量來源于兩個關(guān)鍵因素：①他們能在多大程度上激發(fā)用戶采取你希望他們采取的行動 ②用戶收到觸發(fā)物后付諸行動的難度。觸發(fā)物的使用需要非常慎重，接觸用戶的動機應(yīng)該是提醒用戶存在一個隊他們明顯有價值的機會，在設(shè)計觸發(fā)物時，可以參考影響力中的6大原則：互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同、權(quán)威、好感、稀缺

3、留存

需要想清楚靠什么留住用戶，留住用戶根本的一點是提供可以持續(xù)滿足用戶需求或者令他們感到愉悅的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)，讓產(chǎn)品或服務(wù)對他們不可或缺。

留存的三個階段：初期，特定時間段內(nèi)重復(fù)使用產(chǎn)品并強化產(chǎn)品的價值;中期，使用產(chǎn)品成為一種習(xí)慣;后期，確保產(chǎn)品繼續(xù)為用戶帶來更大價值

確定并跟蹤群組，先確定留存指標(biāo)同時細(xì)致地篩查留存數(shù)據(jù)，分組查看(可按照獲客時間劃分、按獲客渠道劃分、訪問次數(shù)或者購買次數(shù))

破解初期留存，分析完群組數(shù)據(jù)，找到初期留存中流失節(jié)點并通過調(diào)研確定流失原因，就可以開始試驗相關(guān)的策略

讓用戶養(yǎng)成習(xí)慣，讓用戶形成習(xí)慣的關(guān)鍵在于讓他們確信繼續(xù)使用你的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他們持久的回報，增長團隊?wèi)?yīng)找出觸發(fā)物的最佳使用數(shù)量、方法及頻率，從而創(chuàng)造并強化用戶習(xí)慣。例如：健身，人們開始想要健身減肥是需要外部刺激來觸達(dá)，可是一段時間后，身體越來越健康，身材更好后，就不需要外部觸發(fā)和提示了，人們會慢慢形成健身的習(xí)慣;還有亞馬遜的prime計劃是培養(yǎng)用戶習(xí)慣的典范，大家有興趣可以研究下。

持續(xù)的用戶引導(dǎo)，弄清楚如何讓用戶沿著學(xué)習(xí)曲線前行，首先完成容易實現(xiàn)的小目標(biāo);用戶使用產(chǎn)品越來越熟練后，就該引導(dǎo)他們開始關(guān)注以前從未用過的功能和剛推出的新功能

復(fù)活僵尸用戶，調(diào)研用戶當(dāng)初消失的原因 ，然后不斷測試尋找最有效的策略

4、變現(xiàn)

繪制變現(xiàn)漏斗，①數(shù)據(jù)分析，找出最具潛力的試驗②在路線圖上標(biāo)出從獲客到留存整個過程中所有可能從用戶身上盈利的機會③找出阻礙創(chuàng)收的所有環(huán)節(jié)

關(guān)注每個群組的貢獻(xiàn)，根據(jù)用戶創(chuàng)造收益的高低來創(chuàng)建群組，還應(yīng)該用其他的方式來劃分群組：地點、年齡和性別、獲客渠道、使用的設(shè)備等等

調(diào)查用戶的需求：①向用戶了解每個關(guān)鍵群組最期望看到的產(chǎn)品改進(jìn)②提供可購買的額外商品或者付費使用的產(chǎn)品功能③讓用戶給每個選項打分，宣傳不錯的備選功能

利用數(shù)據(jù)和算法為用戶定制產(chǎn)品和功能，個性化的策略可以幫助你建立更加牢固的客戶關(guān)系，從而留住客戶，個性化也是很好的變現(xiàn)策略，提升轉(zhuǎn)化率

優(yōu)化定價：①用戶調(diào)研 ②定價需要不斷試驗 ③定價相對論(讓用戶給每個選項打分，宣傳不錯的備選功能)④小心翼翼的推進(jìn)

5、維持并加速增長

避免增長停滯，對市場變化反應(yīng)不夠靈敏是想實現(xiàn)長遠(yuǎn)成功的公司面臨的最大威脅。

不要低估決心的力量，團隊開始滋生自滿情緒將無法帶來新的增長，團隊?wèi)?yīng)該強迫自己再去尋找新的方法，以最大限度地利用以及成功了的渠道和策略

深挖數(shù)據(jù)金礦，判斷哪些數(shù)據(jù)值得深挖，應(yīng)該首先回顧顧客和用戶在達(dá)到產(chǎn)品的啊哈時刻之前需要完成的主要任務(wù)和途徑

發(fā)掘新渠道，增長過程前期團隊最好專注于⼀兩種獲客渠道。 但是隨著時間的推移， 團隊?wèi)?yīng)該試驗增加新渠道

引入新視角，邀請其他部門的同事、 其他團隊或者個⼈⼀起出謀劃策能夠碰撞出⼤量有創(chuàng)意的新點⼦。

來源：簡書

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