AARRR海盜增長模型怎么用?
“如何有效的獲取用戶”確實是用戶增長關(guān)注的核心之一,但并不完全代表增長。用戶增長會關(guān)注整個用戶的生命周期LTV(從用戶獲取、到激活、到留存、到推薦、再到變現(xiàn))持續(xù)關(guān)注完整的增長閉環(huán),最基礎(chǔ)的就是AARRR海盜增長模型。
1)Acquisition(獲取用戶)
是用戶增長排首位的根基。無法獲取用戶也就意味著后面的激活、留存都是空談。
目標用戶是誰?
目標用戶在哪?
怎樣獲取用戶?用戶的需求有哪些?
怎樣以更低成本獲取用戶?
比如以初高中在線教育業(yè)務(wù)為例,學生是學習用戶,家長是付費用戶。在低幼/小學階段,學生沒有自主選擇權(quán),通常家長既承擔孩子學習報課的決策權(quán)和付費權(quán),在線教育公司在低幼/小學的業(yè)務(wù)運營重點對象也是學生家長,而非學生本身。
但是隨著學生到了初高中,這個現(xiàn)象發(fā)生了轉(zhuǎn)變:初高中的學生家長不會過多干涉學生的教育選擇權(quán),初高中的學生如果覺得課程不錯,家長的付費報課意愿會達到90%以上。在初高中業(yè)務(wù)里,學生不再會因為不是付費群體而被忽視,而是初高中學生的流量也具有重要的運營意義。
同時,主打社交多樣性的QQ深受大學畢業(yè)之前的年輕用戶群體青睞,而主打簡約社交的微信則是更多工作后年輕人的主要社交工具。QQ在6.5億的日活中,80%的活躍用戶集中在00后的青少年群體中。因此,對比微信,QQ的流量更加精準。
2)Activation(提升用戶活躍度)
只有好的體驗和給到足夠的價值用戶才會持續(xù)活躍。
激活用戶需要代入用戶視角去思考兩個問題:
我是用戶的話,實際體驗如何?
能夠給到我什么價值?
3)Retention(提高留存)
提高留存需要調(diào)研用戶的真實需求,盡可能地滿足用戶的需求從而抬高用戶舍棄的成本,不斷提高產(chǎn)品價值來提升留存。
提高用戶放棄成本;
盡一切所能滿足用戶需求;
提高產(chǎn)品對用戶的價值。
比如頭部在線教育企業(yè)的QQ群運營,會通過每天更新學習資料,讓用戶看到Q群的價值以此來保證群留存率。
4)Revenue(獲取收入)
獲取收入是必要的,在互聯(lián)網(wǎng)時代,幾乎所有的產(chǎn)品都是以盈利為目的,而如何盈利本質(zhì)是產(chǎn)品商業(yè)模式的建立,也就是如何轉(zhuǎn)化用戶、提升用戶對產(chǎn)品的價值。
產(chǎn)品的本質(zhì)是商業(yè);
沒有商業(yè)利益的產(chǎn)品很難維持平衡。
5)Referral(病毒傳播)
病毒傳播,又稱為自傳播,是指基于用戶在線上線下社交中的分享、互動等口碑推廣,實現(xiàn)用戶爆發(fā)式增長的傳播過程。
如何實現(xiàn)病毒傳播的關(guān)鍵在于:
是否了解用戶心理;
是否解決用戶需求;
用戶體驗是否超出預期。
從而勾起用戶分享的欲望形成傳播或裂變,這樣才能讓互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品以最小的成本達到最大的擴散效果。
不少品牌的崛起就是靠口碑推廣,比如海底撈將火鍋服務(wù)高標化,給顧客帶來超出預期的體驗,而顧客也自愿將這種美好體驗分享到社交化平臺,進一步建立網(wǎng)絡(luò)口碑,從而實現(xiàn)用戶的爆發(fā)式增長。
來源:人人都是產(chǎn)品經(jīng)理
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