小米手機如何通過細(xì)分客戶獲得增長?

2011年，小米公司正式發(fā)布小米手機，算是市場上的后入者。雖然是后入者，依然不妨礙小米手機收到很多粉絲追捧，甚至在2017年的天貓雙十一手機銷量中奪冠。

小米手機是怎么做到的呢?接下來用上文分享的營銷框架來分析一下小米的營銷策略。小米是通過什么樣的營銷組合細(xì)分客戶、獲得增長的?

1. 適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)

眾所周知，小米一高配低價的性價比而出名，小米手機的口號是“為發(fā)燒而生”。小米手機不斷在功能效用上采用市場上最新的最受追捧的技術(shù)，例如在蘋果手機即將發(fā)布iPhoneX這款具有人臉識別功能的手機時，卻被小米的具有人臉識別的note3搶先發(fā)布。

這就通過產(chǎn)品的功能效用將追求新功能新技術(shù)但又買不起蘋果的年輕人群狠狠地細(xì)分出來，爭先恐后來買小米手機。從小米手機開發(fā)布會開始，到線上的準(zhǔn)點搶購及線下預(yù)約，都出現(xiàn)了“排長龍”、“秒殺”甚至“黃牛拋出高價”的情況發(fā)生。除此之外，小米的每次功能上的更新迭代都能夠精準(zhǔn)的滿足目標(biāo)用戶的需求。

為什么小米總是能做出滿足用戶需求的手機呢?讓“發(fā)燒友”以及“米粉”共同參與研發(fā)也是小米手機的一大特色。通過各種論壇，讓用戶說出自己對產(chǎn)品的期待與不滿，從而時刻根據(jù)客戶的想法研發(fā)出更符合客戶期待的手機。

2. 適當(dāng)?shù)膬r格

價格是促成交易的最直接的因素。小米使用了什么樣的定價策略來吸引追求性價比的這部分年輕人的?

1)心理定價

通過讓用戶感覺到高配的手機用非常低的價格就能買到，小米手機總是將手機或其他家電產(chǎn)品的定價尾數(shù)定為9這個數(shù)字。因為研究表明，9為尾數(shù)的價格會顯得商品便宜，使用這樣的尾數(shù)定價能夠捉住消費者的求廉心理。例如賣的非常好的小米NOTE3定價為1999元。

2)低價策略

和同等配置的其他品牌手機相比，小米的價格定位更低，以低價來大批的吸引客戶，以達到滲透市場、提高市場占有率的目的。雖然電子產(chǎn)品上采用低價策略會降低利潤，但是實際上小米的低端機并不是盈利的主力產(chǎn)品，只是引流產(chǎn)品。

3. 適當(dāng)?shù)姆咒N渠道

采用線上線下相結(jié)合的分銷渠道。小米本身就是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，線上渠道非常豐富，例如小米官網(wǎng)、小米商場、京東淘寶等各大平臺都有著非常大的流量。同時線下也有小米之家門店，給消費者提供實際的產(chǎn)品體驗。

4. 適當(dāng)?shù)拇黉N

1)宣傳性公關(guān)

小米手機的每一款新產(chǎn)品上市，都會召開一場大的發(fā)布會，幾十家媒體參加，上微博直播、微博頭條，引起廣大的消費者的關(guān)注。

2)廣告

小米的代言人有雷軍、吳秀波、劉詩詩、劉昊然、梁朝偉、張杰、初音未來、王源等，這些人身上都有著不同的特點。例如年輕的、流量集合明星如王源代言定位年輕人的手機;成熟為重的梁朝偉代言小米商務(wù)手機。利用明星本身的人設(shè)特點做廣告，精準(zhǔn)吸引不同的用戶。

來源;人人都是產(chǎn)品經(jīng)理

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