<tbody id="vygfn"></tbody> <tbody id="vygfn"></tbody> 
用戶增長階段五步走
增長階段包括：
⊙獲�。喝绾巫屓藗兺ㄟ^名字了解你。
⊙激活：如何為用戶提供愉快的第一次體驗(yàn)。
⊙留存：你如何讓他們多次使用產(chǎn)品。
⊙轉(zhuǎn)化：你如何通過用戶獲利。
⊙推薦：如何讓用戶告訴其他人。
你可以為每個(gè)階段選擇一些關(guān)鍵指標(biāo)，并準(zhǔn)確了解項(xiàng)目(和想法)取得的成果。 基于這些知識，你會(huì)知道創(chuàng)業(yè)理念是否具有發(fā)展前景，或者是否應(yīng)該轉(zhuǎn)向其他發(fā)展方向。
第一個(gè)階段是獲取用戶。
你可以查看新網(wǎng)站或應(yīng)用流量，甚至可以估算產(chǎn)品的覆蓋率。 有多少人在接收你的消息?在這里，你將看到付費(fèi)廣告，公關(guān)，搜索引擎優(yōu)化等的表現(xiàn)。 務(wù)必不惜一切代價(jià)避免虛榮指標(biāo)。 例如，如果您在百度廣告上花錢，但所有這些訪問者立即跳失，那么開始時(shí)就是不合格的流量。這意味著你的廣告計(jì)劃可能針對錯(cuò)誤的客群。 這表明你需要再次分析客戶畫像。 你可以為獲客指標(biāo)添加新要求，例如至少訪問兩個(gè)頁面或至少保留十秒的所有網(wǎng)站訪問者，這反映這些人實(shí)際上對你所提供的東西感興趣。
第二步是查看激活，這是訪問你的網(wǎng)站或應(yīng)用程序后留下的人數(shù)。
有時(shí)，這意味這些人可能選擇使用或注冊你的產(chǎn)品。但除此之外，它還可能是有人在訪問應(yīng)用中使用關(guān)鍵功能或花費(fèi)超過一分鐘瀏覽網(wǎng)站頁面的高質(zhì)量訪問。 百度統(tǒng)計(jì)可能會(huì)告訴你有100人訪問了你的主頁，如果你正在用SEO或者SEM分析像這樣的獲客策略，這會(huì)很有幫助。 但如果您想弄清楚這100個(gè)人在您的網(wǎng)站上做了什么，那就無濟(jì)于事了。 你真的不知道他們是否發(fā)現(xiàn)這個(gè)頁面有用，是否產(chǎn)品能很好地為他們提正在尋找的信息，或者他們是否有興趣注冊。 而這些事情最終決定了他們是否成為付費(fèi)客戶。 通過大量付費(fèi)廣告可以輕松吸引用戶訪問你的產(chǎn)品，獲得高質(zhì)量的精準(zhǔn)客戶比較難。 如何讓精準(zhǔn)客戶使用和注冊又完全是另一回事。 在獲得這些激活或第一次訪問后，下一步是如何長期讓這些用戶活躍。 我們拿使用移動(dòng)應(yīng)用程序做個(gè)想象：
你很興奮并渴望下載每個(gè)人都在談?wù)摰男聭?yīng)用，你前往應(yīng)用商店，點(diǎn)擊下載，期待之心躍然紙上，你使用它幾個(gè)小時(shí)，這很有趣，但隨后使用出現(xiàn)了問題，吐槽一下然后你把它卸載了。 你永遠(yuǎn)不會(huì)再登錄了! 你不是一個(gè)人，說真的，每個(gè)人都這樣做。 今天我們的手機(jī)比臺式電腦更多，而我們的時(shí)間84% 花費(fèi)在手機(jī)的移動(dòng)應(yīng)用程序內(nèi)。 然而，很多的應(yīng)用程序的平均保留率非常糟糕。 這個(gè)數(shù)字在幾個(gè)月內(nèi)變得更糟，上升到高達(dá)95%。 這就是客戶留存如此重要的原因，你在廣告上花錢或創(chuàng)造了令人興奮的第一次啟動(dòng)，但是客群流失會(huì)扼殺大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司。 你失去客戶的速度可能超過獲得客戶的速度，而且你很快就會(huì)失去現(xiàn)金和業(yè)務(wù)。 哈佛商業(yè)評論和貝恩公司發(fā)表的一項(xiàng)舊研究 表明，大多數(shù)新客戶在一段時(shí)間內(nèi)無法變現(xiàn)。 這個(gè)表格的數(shù)據(jù)現(xiàn)在可能不一樣，但相同的基本原則仍然適用，許多新客戶一開始就無利可圖，因?yàn)槟惚仨氃趶V告，人員，辦公空間等方面花錢。 更糟糕的是，大多數(shù)SaaS公司每個(gè)月只收取其產(chǎn)品價(jià)值的一小部分，這意味著你需要將客戶留存三到六個(gè)月(或甚至一年)去獲取更多收入。 大多數(shù)營銷博客帖子都集中在獲得新客戶渠道或者策略上。他們談?wù)摗板X在列表中”如何通過電銷或者郵件營銷讓第一次購買他們產(chǎn)品。 他們在某種程度上是正確的。
但真正的增長黑客知道錢在現(xiàn)有客戶名單中，通過專注于提高客戶保留率而不是專注于新的客戶獲取，這通常可以更快，更輕松地增加收入。 除非移動(dòng)應(yīng)用程序產(chǎn)品中，用戶在活躍1到2次后就不再使用是一個(gè)非常壞的現(xiàn)象。 沒有多少公司能夠建立 像Dropbox或Facebook這樣的病毒式推薦循環(huán)。
你需要時(shí)間，好的產(chǎn)品和正確的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，當(dāng)一個(gè)人使用該產(chǎn)品推廣另一個(gè)人的時(shí)候，就會(huì)發(fā)生1 + 1 = 3的情況。 無論哪種方式，你仍然希望盡可能多地通過用戶推薦獲取新用戶，這些是付費(fèi)的用戶，向他的家人，朋友和同事推薦你的產(chǎn)品。 為你傳播信息的用戶越多，你在獲取新用戶上花費(fèi)的就越少，這意味著你越接近盈利。 但是你必須繼續(xù)閱讀下面的內(nèi)容，看看如何正確使用它。
到目前為止我們所做的一切都有一個(gè)目標(biāo)：獲得盈利。
最終，人們給你人民幣是最好的產(chǎn)品驗(yàn)證形式。 到達(dá)這個(gè)階段可能需要一段時(shí)間，可能需要一些迭代或支點(diǎn)才能獲得成功。 但是，如果你正確地執(zhí)行前四個(gè)步驟，那么變現(xiàn)就水到渠成了。 現(xiàn)在你了解了制定增長黑客決策的框架，你看到每個(gè)指標(biāo)在幫助你定義成功方面扮演著不同的角色。 接下來，讓我們開始深入挖掘。 我們將使用歷史上一些發(fā)展最快的公司使用的具體策略，技巧和增長黑客來研究其中的每一個(gè)。 我們通過分析具體的AARRR模式開始。
第3步：獲取客戶
Sean Ellis可能已經(jīng)創(chuàng)造了增長黑客的概念。 但Eric Rie幫助將其推廣到群眾。 在Eric的書“The Lean Startup”之前，技術(shù)和軟件社區(qū)是人們了解許多核心增長黑客想法的唯一地方。 埃里克建立了一個(gè)通用的模式適合所有類型的企業(yè)，該書中最重要的主題之一是關(guān)于增長的三個(gè)引擎。 這些是公司可以采取的三個(gè)最可靠的途徑來擴(kuò)大客戶獲,但是，一次做多于一個(gè)幾乎是不可能的。
三大增長業(yè)務(wù)的引擎
1.病毒 - 想想Dropbox。你主要通過將你推薦給自己的朋友，家人或同事的其他人來增加使用空間。
2.粘性 - 微信。為你創(chuàng)造了一種令人難以抗拒的社交體驗(yàn)，讓人們盡可能長時(shí)間地使用 這個(gè)工具(因此，你付出的時(shí)間代價(jià)越來越大)。
3.支付 - 淘寶或者美團(tuán)，拼多多�；ㄙM(fèi)少的錢獲取更高價(jià)值的產(chǎn)品。
這三個(gè)“引擎”中的每一個(gè)都有效，但是適用程度在很大程度上取決于你的業(yè)務(wù)。
病毒營銷 - 是時(shí)候拔出大槍，傳播病毒與瞄準(zhǔn)每個(gè)客戶不同。
這一套路意味著利用更大的系統(tǒng)和更多的用戶群，并利用其他產(chǎn)品的覆蓋范圍真正滲透到大部分市場。 你的目的仍然瞄準(zhǔn)精準(zhǔn)的客戶群體，但你要發(fā)展聚集在同一個(gè)平臺或者社區(qū)的精準(zhǔn)用戶，到英文系找女朋友肯定比去計(jì)算機(jī)系要更加有機(jī)會(huì)。
激勵(lì)分享案例：Dropbox病毒營銷策略
給人們免費(fèi)存儲(chǔ)空間通過向朋友推薦產(chǎn)品這種營銷方式真是天才創(chuàng)意，因?yàn)樗鰧α肆藘杉拢?/p>
1.它激勵(lì)Dropbox用戶更頻繁地分享產(chǎn)品的共享文檔服務(wù)。
2.它讓從未聽過產(chǎn)品的人獲得一點(diǎn)免費(fèi)樣品而為該品牌引入了更多人。當(dāng)這個(gè)推薦朋友的策略開始獲得用戶轉(zhuǎn)化時(shí)，這種增長策略就到了爐火純青的地步了。 這也是Dropbox的另一個(gè)關(guān)鍵特點(diǎn)。 在市場上許多公司營銷策略分散太多，他們在這里投入一點(diǎn)，那里投入一點(diǎn)，導(dǎo)致他們的投資回報(bào)率只有1%或者更低。 所有創(chuàng)業(yè)公司都是資金緊張的，甚至是那些經(jīng)過多次融資的企業(yè)，原因是你經(jīng)常與擁有數(shù)十億美元的大型企業(yè)集團(tuán)競爭。 小公司初期是不能多元化發(fā)展的，他們需要握緊拳頭，集中所有火力于一點(diǎn)，重點(diǎn)突破，找到企業(yè)發(fā)展的引爆點(diǎn)。 產(chǎn)品爆發(fā)流行的現(xiàn)象歸因?yàn)槿N模式：個(gè)別人物法則、附著力因素及環(huán)境威力法則，詳情可閱讀馬爾科姆·格拉德威爾的《引爆點(diǎn)》。 如果經(jīng)過市場測試反饋你所專注的方法不起作用，那么盡快更改路線并嘗試其他方法。 Dropbox通過幾不同的方法測試，直到他們發(fā)現(xiàn)推薦朋友的病毒式傳播，當(dāng)他們看到病毒營銷的效果后，他們購買更多的空間來留存用戶。
通過描述感覺這一步像是AARRR模式的底部Refer自傳播，但是要記�。哼@是他們領(lǐng)先的獲客增長方式，因?yàn)橛嗛喠吭黾恿?0%。 再加上其他操作，比如連接社交帳戶以獲得更多存儲(chǔ)空間，這些就是錦上添花了。 他們花了一段時(shí)間總結(jié)出來這種策略。 在采取這種策略之前，他們嘗試了廣告活動(dòng)和付費(fèi)公關(guān)策略。 根據(jù)創(chuàng)始人德魯休斯頓的說法，這些都沒有奏效，所以他們一直在迭代，直到他們發(fā)現(xiàn)病毒傳播模式獲取客戶。 激勵(lì)用戶自傳播吸引更多人的措施是啟動(dòng)病毒式營銷活動(dòng)的好方法，但能讓產(chǎn)品本身在市場自我傳播更好。
自傳播案例：ipod
產(chǎn)品自傳播案例：ipod黑色輪廓和白色耳機(jī)的流行廣告 從2004年到2008年，這些廣告無處不在。耳機(jī)通常是黑色的，Aplle 設(shè)計(jì)了一款白色的耳機(jī)來做出差異化競爭，通過調(diào)整這個(gè)功能，他們將所有蘋果耳機(jī)使用者都變成了行走的廣告牌。
嵌入案例：YouTube
YouTube通過嵌入代碼到MySpace 在Facebook出現(xiàn)之前，MySpace是全球最大的網(wǎng)站平臺(國內(nèi)的人人網(wǎng)和博客)。 MySpace有著巨大的流量池，YouTube通過用戶嵌入代碼分享視頻在MySpace，來獲取自己平臺的流量。這使YouTube的內(nèi)容幾乎不花費(fèi)廣告費(fèi)用就顯示在每個(gè)人面前，使得獲取客戶成本更加幾乎為零。 比如之前抖音的視頻一鍵分享到微信朋友圈，這也是為什么微信屏蔽淘寶不讓淘寶分享流量。 首先，YouTube和抖音獲得了品牌曝光度，用戶開始熟悉他們是誰以及他們做了什么，創(chuàng)造用戶認(rèn)知。 它通過獲取網(wǎng)站的權(quán)限來幫助創(chuàng)建反向鏈接進(jìn)行流量導(dǎo)入。 通過這樣的幾年發(fā)展，YouTube現(xiàn)在每天處理超過30億次搜索，使其成為第二大在線搜索引擎。 最受歡迎的在線社交平臺Facebook，使用嵌入作為早期增長黑客方法，以確保他們在一年內(nèi)獲得2億新用戶。 他們讓用戶可以選擇通過為他們嵌入Facebook標(biāo)志顯示在博客，網(wǎng)站和論壇。
該方法每月為Facebook創(chuàng)造了數(shù)十億次展示，數(shù)億次點(diǎn)擊以及數(shù)百萬次注冊。 這并不是唯一使用這種策略的大型公司，你曾嘗試在博客上分享YouTube視頻嗎? 它們使嵌入視頻非常容易，因此很多人都這樣做，比如騰訊視頻，他們創(chuàng)建整個(gè)代碼并為您突出顯示它，這樣您只需按Cmd + C(如果您在Windows上，則按Ctrl + C)，然后將其粘貼到編輯器中。
但這并不是它如此受歡迎的唯一原因，也是因?yàn)閅ouTube視頻非常有分享的價(jià)值，平臺內(nèi)容也很重要。
專業(yè)提示：讓人們有理由深入挖掘你的嵌入物，YouTube播放器會(huì)自動(dòng)播放下一個(gè)視頻，或在每個(gè)視頻結(jié)尾處為你提供一系列相關(guān)視頻，這使您很有可能在觀看嵌入視頻后切換到Y(jié)ouTube。
當(dāng)你決定是否要將產(chǎn)品嵌入時(shí)，請確保客戶有理由嵌入，易于操作，并且您可以吸引他們深入挖掘你的嵌入。 然而，有一些東西甚至比嵌入更強(qiáng)大，特別是如果你做對了：集成。
集成案例：PayPal
你是否知道， 只需允許人們使用QQ，現(xiàn)有郵箱或微博，微信上現(xiàn)有的一個(gè)帳戶注冊你的服務(wù)，您就可以將注冊次數(shù)增加多達(dá)50%? 將您的服務(wù)與其他服務(wù)無縫集成，可以讓您輕松訪問數(shù)百萬潛在客戶。 PayPal早期努力拓展他的市場，但是很少有零售商提供PayPal作為支付選擇。 后來，他們與eBay達(dá)成協(xié)議并且eBay在支付選項(xiàng)Visa和萬事達(dá)卡外提供了PayPal，那么風(fēng)口就來了。 PayPal的支付額 在過去幾年甚至翻了一番。最終，eBay在2002年以15億美元的價(jià)格收購了PayPal。 PayPal現(xiàn)在不僅僅比eBay更值錢，而且還比美國運(yùn)通更值錢，擁有一個(gè)強(qiáng)大的集成對他們來說足夠了。 但PayPal和Facebook都是舊聞，那些最近的創(chuàng)業(yè)公司怎么樣? 集成在今天也同樣有效。 現(xiàn)在，像Facebook和PayPal這樣的公司才是你想要整合的公司(淘寶，微信，各大內(nèi)容分發(fā)平臺)。
案例：Spotify
與Facebook整合是一個(gè)非常有針對性的舉措，F(xiàn)acebook已經(jīng)是一個(gè)分享興趣的平臺，尤其是音樂(例如視頻形式)。 Spotify通過顯示你的朋友在應(yīng)用程序和Facebook中收聽的內(nèi)容，讓你的體驗(yàn)變得更好，其他人從而發(fā)現(xiàn)這些內(nèi)容，比如微信公眾號最近出的朋友閱讀文章排行推薦功能。
小明在Spotify上聽了古典音樂。 嗯，我想知道那是什么，我來看看吧，這是免費(fèi)的流媒體。真棒!
與嵌入一樣，確保你的集成對用戶有意義，并確保你的增長流程順利，以便使平臺和你雙方受益。案例：Airbnb的Craigslist推薦列表
Airbnb沒有這樣做，這就是為什么他們的增長黑客最終停止工作。幸運(yùn)的是，他們在那時(shí)不再需要了。 當(dāng)他們開始創(chuàng)建他們的列表時(shí)，他們真的想要利用Craigslist 的龐大用戶基數(shù)。 但Craigslist沒有公開他們的API端口，所以Airbnb的人不得不創(chuàng)建一個(gè)非常困難的技術(shù)解決方案。 最終方案發(fā)揮作用，人們可以通過一個(gè)簡單的點(diǎn)擊交叉發(fā)布他們的Airbnb列表。 當(dāng)時(shí)，每月約有5000萬獨(dú)立用戶使用Craigslist，這樣為Airbnb提供了很長的用戶增長周期。 后來Craigslist屏蔽了這種操作。最終Airbnb不得不停止整合。Powered by badges徽章支持
類似于嵌入和集成的另一個(gè)概念將是“ 由徽章支持 ”。 然而，這需要大量的測試和優(yōu)化，因?yàn)椴豢赡芰⒓粗朗裁纯尚小? 例如，通過Kissmetrics，我們發(fā)現(xiàn)“Analytics by ...”比“Powered by ...”工作得更好。 集成，嵌入和徽章無疑是你最好的選擇，它可以幫助你獲得病毒式傳播并獲得足夠大的市場份額，從而使你的產(chǎn)品成為爆款。 隨著越來越多的公司開始利用這些方法，增長黑客有時(shí)候不是很容易起作用了。 因此，不要試圖復(fù)制這些示例中的每一個(gè)，而是嘗試進(jìn)入正確的思維模式，以便看到未開發(fā)的機(jī)會(huì)以及使用類似策略推銷產(chǎn)品的新方法。粘性增長 - Facebook
Facebook也具有內(nèi)置病毒式傳播的增長基因，但他們以幾乎完全相反的方式追求新的用戶增長。 他們不開放注冊端口給所有的人。 Facebook最初只針對特定的常春藤聯(lián)盟學(xué)校。你必須在接收到邀請郵件鏈接地址才能注冊訪問。 從那里，他們慢慢擴(kuò)展到其他知名學(xué)校，這種限制供應(yīng)，助長了需求。 Facebook具有病毒性，隨著更多用戶的加入，用戶的體驗(yàn)逐步增加。 但是，該平臺具有非常強(qiáng)的用戶粘性，病毒傳播幾乎沒有什么可比性。 普通人每天在Facebook上花費(fèi)大約一個(gè)小時(shí)，這幾乎是人們白天吃飯的時(shí)間。 這些趨勢數(shù)字只會(huì)增長! Facebook確切地知道他們的用戶喜歡和不喜歡什么，他們操縱木偶一樣讓人們每天花費(fèi)很長時(shí)間在平臺上面。
這意味著他們已經(jīng)有了粘性產(chǎn)品的神奇配方：
高保留 +低流失 +網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)
Kissmetrics的前任增長總監(jiān)Lars Lofgren表示， 流失可以(并且將會(huì))侵蝕新用戶的獲�。� 他引用了Eric Ries的粘性產(chǎn)品的簡單經(jīng)驗(yàn)法則：
管理增長粘性的規(guī)則非常簡單：如果新客戶獲取率超過流失率，產(chǎn)品將會(huì)增長。
新客戶的收入增加所帶來的收益超過了舊客戶的流失損失。
David Skok概述了兩種增加這種方法的方法：
1.首先是使定價(jià)隨著產(chǎn)品使用調(diào)整。這樣，客戶使用您的產(chǎn)品越多，他們支付的價(jià)格就越高。例如，根據(jù)他們發(fā)送的電子郵件數(shù)量收費(fèi)。
2.另一種選擇是將產(chǎn)品分級別。這在B2B中特別有用，你可以在其中添加部分定制產(chǎn)品針對有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的企業(yè)。
不可否認(rèn)，營收是一個(gè)比較不受喜歡的話題。 但堅(jiān)持產(chǎn)品絕對必要考慮的。 Churn可以決定你的產(chǎn)品最終會(huì)取得多大成功。付費(fèi)增長 - 硬件公司
病毒，粘性在軟件中很常見，然而，硬件互聯(lián)網(wǎng)怎么增長呢? 還有許多其他類型的公司無法只做線上增長。 像Nespresso咖啡機(jī)這樣的硬件公司不能輕易“病毒式傳播”，也不能簡單地創(chuàng)造粘性產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)增長。 這些公司如何發(fā)展呢? 他們使用廣告，補(bǔ)貼。 Groupon通過有償增長策略在短短幾年內(nèi)上市，他們賣的是硬商品和服務(wù)。 訣竅是在任何競爭對手發(fā)展之前盡快增長，這樣他們就可以達(dá)到規(guī)模，上市，并占據(jù)市場。 也許他們的股票價(jià)格或業(yè)績你可以有不同意見。 但是他們的增長策略絕對值得了解。 他們在一年內(nèi)增長了228%。 就在上市之前，他們向美國證券交易委員會(huì)披露他們的財(cái)務(wù)狀況。其中一個(gè)最有啟發(fā)性的項(xiàng)目是，他們花了1.79億美元在一個(gè)季度內(nèi)獲取了3300萬新用戶! “在線營銷”是迄今為止最大的花費(fèi)，他們直接付錢購買新用戶。 他們的商業(yè)模式表明，在廣告宣傳上花錢是一項(xiàng)積極的投資。他們能夠在用戶每次注冊時(shí)獲得一定的保證金。
這個(gè)增長套路很簡單：花盡可能多的錢!
獲得客戶的終身價(jià)值(LTV)，這是每個(gè)客戶的平均價(jià)值。 因此，如果某人每月支付100元兩年，那么這是一個(gè)2,400元的LTV。 你可以盡力增加這個(gè)數(shù)據(jù)基數(shù)，將該數(shù)字與客戶獲取 (CAC)的成本進(jìn)行比較。 加上購買單個(gè)客戶所需的一切，可能包括設(shè)備，銷售人員，營銷人員，廣告活動(dòng)等。 因此，你在營銷和銷售上花費(fèi)的數(shù)字幾乎總是比您想象的要高。 中間的某個(gè)地方是你的投資回收期，這是你收回初始成本所需的時(shí)間。
亞馬遜Prime會(huì)員每年花費(fèi)超過1,300美元，這是非Prime客戶花費(fèi)的兩倍，每月總計(jì)近1億美元。 額外的利潤使他們可以重新投資于未來的增長。 例如，亞馬遜的產(chǎn)品銷售利潤率較低。 但最近，他們開始創(chuàng)造，銷售和分銷自己的產(chǎn)品。 最重要的是，他們只是只看一個(gè)類別中最暢銷的產(chǎn)品。，所以他們已經(jīng)知道什么是最好的。 前亞馬遜員工雷切爾格里爾透露亞馬遜如何利用他們的自有品牌增加每單位銷售利潤： 亞馬遜能夠跟蹤人們購買的內(nèi)容以及他們搜索和找不到的內(nèi)容，從而使電子零售商在小賣家中占據(jù)巨大優(yōu)勢。 他們正在研究哪些商品化產(chǎn)品已經(jīng)表現(xiàn)良好，然后只是削弱了競爭對手： 付費(fèi)增長始于廣告或公關(guān)。 但正如你所知，它還涉及降低成本，同時(shí)增加利潤以獲取更多市場。 引起用戶更多關(guān)注和興趣始終是第一步。然而，如果沒有引起注意，你將永遠(yuǎn)面臨一場艱苦的戰(zhàn)斗。 以下是如何激活訪問站點(diǎn)和應(yīng)用程序的用戶，以便留存用戶。第4步：激活
您想盡快增加轉(zhuǎn)化次數(shù)嗎? 這很簡單。 您所要做的就是在選擇加入頁面上刪除一些表單字段。 通過從注冊頁面中刪除一個(gè)表單字段，可以將轉(zhuǎn)化率提高26%。 它不能那么簡單，可以嗎?不幸的是，事實(shí)并非如此。 在注冊時(shí)要求人們提供信用卡會(huì)增加注冊難度,客戶不確定他們是否想要你的產(chǎn)品，刪除多余要求使其更容易。
研究發(fā)現(xiàn)，不要求信用卡帶來更高的激活(~10%)。
要求信用卡帶來較低的激活(~2%)。
每個(gè)不同產(chǎn)品的應(yīng)用場景不同，重復(fù)這項(xiàng)研究可能會(huì)給你不同的結(jié)果。 不斷的獲取客戶，然后客戶不斷的跳失，是比較失敗的激活表現(xiàn)。 你希望高質(zhì)量用戶注冊留存，這是個(gè)好的開端，但是一步運(yùn)營人員心中沒有完整的思路，這里介紹個(gè)獲取客戶的三個(gè)不同階段。Fraser Deans強(qiáng)調(diào)了成功獲取用戶的三個(gè)不同階段：
預(yù)注冊：有人在選擇使用產(chǎn)品之前體驗(yàn)過。
第一用戶體驗(yàn)：這些通過指導(dǎo)讓他人了解您的產(chǎn)品價(jià)值。
注冊后：這是確保買家在付費(fèi)后的所有行為沒有不滿意。
第一階段概述了用戶到達(dá)你的產(chǎn)品注冊頁面所需的所有步驟。 例如，也許他們谷歌搜索了一個(gè)痛點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)了一篇博文，并點(diǎn)擊了該頁面。 也許他們首先看到一則廣告將他們引導(dǎo)到著陸頁，或者他們可能只是直接輸入您的品牌名稱。 這里的技巧是優(yōu)化用戶流程 ，以加快每個(gè)用戶流程。 然而，引起用戶的注意只是成功的一半，下一步是確保用戶有第一次愉快的產(chǎn)品體驗(yàn)。 這是獲取客戶階段使用教程幫助人們?nèi)绾纬浞质褂媚漠a(chǎn)品。
狼羽網(wǎng)絡(luò)概述了三種不同的方法， 包括：
a.自助服務(wù)(智能客服)
b.小組演示(群課程講解)
c.一對一通話(人工客服)
服務(wù)和關(guān)注程度也在很大程度上取決于產(chǎn)品類型。 例如，像Canva這樣的簡單產(chǎn)品，通過拖放小盒子來裁剪照片非常直觀。 他們可能只需要使用自助服務(wù)教程，該教程使用標(biāo)注和工具提示向用戶顯示下一步點(diǎn)擊的位置。 產(chǎn)品越復(fù)雜，你最初需要做的就越多。 問題不在于如何讓用戶了解產(chǎn)品的功能，那些產(chǎn)品特性。 問題是讓人們了解如何從體驗(yàn)產(chǎn)品中能獲得利益，該產(chǎn)品對他有沒有幫助，這通常需要一段時(shí)間才能融入其中。 像HubSpot 和Infusionsoft這樣的復(fù)雜產(chǎn)品 ，甚至要求你在使用產(chǎn)品之前進(jìn)行正式培訓(xùn)。
顯然，對于大多數(shù)產(chǎn)品而言，一次性收取用戶3,000美元幾乎是自殺式表演。 但它的作用是篩選出高質(zhì)量剛需用戶。 HubSpot對他們的產(chǎn)品足夠自信到你付費(fèi)后的體驗(yàn)?zāi)軌蛭镉兴怠?因此，你將成為長期的忠實(shí)粉，比如小米粉。 通過本文的套路審視自己的獲客流程可以檢測自己營銷中遇到的問題。 唯一能看到效果的方法就是測試，這就是增長黑客思維對成功至關(guān)重要的原因。 你需要假設(shè)潛在的解決方案，測試，測量影響，并繼續(xù)迭代，直到找到答案。 例如，Buffer的Leo Widrich告訴Chargify 不要強(qiáng)迫用戶在激活過程中分享內(nèi)容，這會(huì)提高激活體驗(yàn)。 這完全違背了產(chǎn)品的核心功能，因?yàn)锽uffer主要是改善人們分享內(nèi)容的方式。 所以，在測試不同的方法之前，你根本無法知道哪些會(huì)起作用。 接下來，在整個(gè)用戶體驗(yàn)中調(diào)整你的消息。 例如，自動(dòng)化營銷工具可以幫助你定制消息。 因此，你可以查看是否有人使用了特定功能，如果沒有，請向他們發(fā)送完全不同的提醒電子郵件，以便輕松推送內(nèi)容給他們。 大多數(shù)自動(dòng)化平臺允許你為所需的操作設(shè)置事件，如下圖：
然后，你可以根據(jù)用戶是否執(zhí)行該操作來更改后續(xù)消息。 如果LinkedIn上有人上傳照片但沒有填寫他們的技能，專業(yè)知識或以前的就業(yè)情況，請猜猜他們即將收到哪條消息? 像這樣的滴水式電子郵件不僅僅是為了幫助激活。 事實(shí)上，在留存階段，你可以從中獲得更多價(jià)值，通過郵件不斷地喚醒用戶一次又一次地使用產(chǎn)品。
第5步：客戶留存
獲客和激活兩個(gè)部分，我們對流失做了深入研究。 我們看到它是什么，它是如何工作的，以及它如何影響你的底線。
為什么我們花了這么多時(shí)間呢?
因?yàn)榱糇‖F(xiàn)有客戶是成功的最快捷途徑。 據(jù)Adobe稱，回頭客更有可能再次轉(zhuǎn)化并花更多錢。 你回顧自己的營銷經(jīng)歷，都是基本相同的故事。 重復(fù)客戶更有可能購買。
(客戶重復(fù)購買可能性) 最好的客戶也會(huì)花費(fèi)最多。
那么這顯示了什么問題呢?大多數(shù)公司都完全錯(cuò)了。 他們將預(yù)算中的大部分份額分配給獲取新客戶，而不是挖掘老客戶。 一份報(bào)告稱公司平均花費(fèi)高達(dá)80%的預(yù)算用于獲取新客戶! 我們應(yīng)該簡單地稱之為效率較低且利潤較低的營銷方式。 今天，消費(fèi)者在最終購買之前，會(huì)貨比三家，不同的渠道購買價(jià)格，不同的產(chǎn)品差異。 谷歌將此稱為零時(shí)刻真相，它描述了在您意識到客戶之前，客戶如何與你的品牌互動(dòng)。
ZMOT心理模型
他們訪問不同的網(wǎng)站并咨詢不同的信息來源。 這就是為什么在客戶和你正式之前，通常需要至少五次隱藏性接觸。 訣竅是將這些客戶的接觸欲望變得隨時(shí)隨處可見，可以隨時(shí)把握計(jì)劃。 Facebook和Salesforce的一項(xiàng)研究證明，當(dāng)你結(jié)合使用電子郵件和Facebook廣告等策略時(shí)，投資回報(bào)率就會(huì)出現(xiàn)。 想想Facebook的留存方式。 如果你一段時(shí)間都沒有登陸Facebook，接下來會(huì)發(fā)生什么? Facebook運(yùn)營團(tuán)隊(duì)會(huì)通過電子郵件向你發(fā)送發(fā)生在Facebook上和你相關(guān)的內(nèi)容信息，誰加你為好友了，你的好友最近發(fā)了什么新內(nèi)容了，誰生日了，你和誰在去年的這個(gè)時(shí)候一起做什么了。 每封電子郵件都提醒你的社交圈在發(fā)生什么 ，從而通過郵件里面的按鈕鏈接將您帶回到平臺去。 為什么社交網(wǎng)絡(luò)在使用電子郵件方面投入如此之多? 因?yàn)樗麄冎浪匀挥行А? 聰明如你當(dāng)然可以結(jié)合一些技巧來復(fù)制他們的方法。 Facebook廣告最近宣布與MailChimp進(jìn)行集成。 這意味著你可以直接從應(yīng)用內(nèi)部發(fā)送你的電子郵件廣告。 但更好的是，你也可以從MailChimp列表中創(chuàng)建自定義受眾。 在Facebook上同步你的帳戶，創(chuàng)建新的自定義受眾群體，選擇列表選項(xiàng)，您將在底部看到新的MailChimp選項(xiàng)。 你甚至可以將您的MailChimp列表用于感興趣的受眾群體。 你可以根據(jù)每個(gè)列表中的人員增加帖子甚至創(chuàng)建一個(gè)相似的受眾群體。 除了MailChimp以外，AdEspresso有一個(gè)數(shù)據(jù)同步功能 ，可以讓你將Facebook廣告活動(dòng)連接到大多數(shù)其他大平臺，如HubSpot，Infusionsoft等。 這使你可以完全按照Facebook和Salesforce之前的說法進(jìn)行操作。 你可以連接平臺，讓再營銷廣告系列和自動(dòng)化電子郵件營銷相結(jié)合。 您可以在Google AdWords，LinkedIn和Twitter上投放這些再營銷廣告系列。 不過，不要只是做電子郵件營銷。 應(yīng)用內(nèi)消息可讓你積極響應(yīng)當(dāng)有用戶點(diǎn)擊進(jìn)入你的網(wǎng)站。 客戶喜歡實(shí)時(shí)聊天，因?yàn)樗梢詭椭麄冊趲追昼妰?nèi)解決問題，而不是可能需要數(shù)天的電子郵件。事實(shí)上，您只需42秒即可解決大多數(shù)實(shí)時(shí)聊天問題。 MongoDB使用Drift 在三個(gè)月內(nèi)將其新潛在客戶增加了70%。 最重要的是，在這些消息平臺可以保留已經(jīng)測試過的策略。 你可以根據(jù)某人之前的訪問行為自動(dòng)生成新消息發(fā)送給他。 你可以根據(jù)功能交互或獲客流程更改發(fā)送給潛在客戶消息。 你甚至可以自動(dòng)定位位置或切換語言。 您所要做的就是編輯用戶觸發(fā)特定廣告系列的條件。 想想所有這些創(chuàng)意序列的可能性。 你可以在潛在用戶還沒有進(jìn)入你的產(chǎn)品產(chǎn)生數(shù)據(jù)信息之前創(chuàng)建廣告系列。 你可以避免那些用戶在早期激活期間遇到的訪問障礙。 因此，提醒消息可以預(yù)先發(fā)出，在幫助客戶在使用之前以及之后，提示用戶下一步要采取行動(dòng)。 你可以根據(jù)用戶實(shí)際訪問行為提前計(jì)劃整個(gè)廣告系列，然后，你可以自動(dòng)化運(yùn)營整個(gè)流程。 你可以花更多時(shí)間去思考怎么轉(zhuǎn)化現(xiàn)有客戶群，產(chǎn)生利潤。第6步：轉(zhuǎn)化變現(xiàn)
新SaaS公司的資金總是很緊張。 這就是為什么他們需要如此大規(guī)模的融資。 你需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品有朝一日能夠處理數(shù)百萬個(gè)訂單。 就算早期每小時(shí)才收費(fèi)10塊錢你也要持續(xù)投入。 這讓你在前幾個(gè)月處于虧損狀態(tài)，你陷入負(fù)現(xiàn)金流，試圖堅(jiān)持足夠長的時(shí)間來收回你的投資。轉(zhuǎn)化案例：WPEngine 電子郵件營銷
這就是WPEngine (Wordpress主機(jī)提供商)融了4120萬美元的原因。 這也是為什么他們創(chuàng)建了一個(gè)特殊的電子郵件活動(dòng)來促進(jìn)你包年主機(jī)。 首先，他們開發(fā)出速度工具作做為獲客的殺手锏。這對于一些網(wǎng)站運(yùn)行非常慢的用戶來說是具有非常大的吸引力的。
在你提交自己信息后，WPEngine將在接下來的幾天內(nèi)向你發(fā)送一系列電子郵件，以提供更多信息并闡述其產(chǎn)品的價(jià)值。
該序列中的最后一封電子郵件是直接銷售產(chǎn)品。 通過一系列的技術(shù)解析郵件，獲得客戶的信任，幫助客戶解決問題。 最終目標(biāo)轉(zhuǎn)向變現(xiàn)。 最后的電子郵件相對簡單，因?yàn)樗麄円呀?jīng)完成前面艱苦的工作。 下面是購買一年贈(zèng)送兩個(gè)月的優(yōu)惠文本(自己翻譯哈，或者看看收到的優(yōu)惠折扣郵件)。
WPEngine的首席執(zhí)行官杰森科恩表示，“這些電子郵件套路在發(fā)出一周后就會(huì)永久性地引發(fā)客戶注冊。這種營銷方式很容易衡量轉(zhuǎn)化結(jié)果和改進(jìn)策略“ 年度計(jì)劃幫助WP Engine預(yù)先獲得資金，以消除負(fù)現(xiàn)金流問題。 因此，完善這樣一個(gè)簡單的營銷是一個(gè)巨大的勝利，它可以幫助公司健康發(fā)展。 這說明了為什么增長黑客花費(fèi)這么多時(shí)間來到AARRR漏斗的底部。 你經(jīng)�？梢哉腋斓腞OI(投資回報(bào)率)增長方式。 你需要不斷地假設(shè)新的想法，測試，再改變和重復(fù)，直到你達(dá)到收益遞減的程度。第7步：推薦
弗雷德里克F. Reichheld 在2003年12月的“哈佛商業(yè)評論” 雜志上發(fā)表了“ The One Number You Need to Grow ”。 他的觀點(diǎn)很簡單但很深刻：大多數(shù)公司用錯(cuò)誤的方式衡量客戶的滿意度。 企業(yè)花費(fèi)時(shí)間，精力和金錢來創(chuàng)建復(fù)雜的系統(tǒng)來衡量客戶的幸福感。 然而，單個(gè)問題可以為企業(yè)提供更好的績效指標(biāo)。 更重要的是，這個(gè)簡單的問題可以更好地預(yù)測收入增長： “你會(huì)把這家公司推薦給朋友嗎?” 是不是聽起來太容易吧? 但弗雷德里克花了數(shù)年時(shí)間開發(fā)這項(xiàng)研究，驗(yàn)證并改進(jìn)它。 他將其應(yīng)用于各種行業(yè)得出了同樣的結(jié)果。
大多數(shù)產(chǎn)品公司使用凈推薦分?jǐn)?shù)， 因?yàn)樗穷A(yù)測推薦的最簡單方法。 你所要做的就是向人們提出一個(gè)簡單的問題來衡量 你的產(chǎn)品： 你有多大可能將此[產(chǎn)品/公司]推薦給朋友或同事? 你可以給它們一個(gè)簡單的1到10的比例，并根據(jù)它們的總分來衡量指標(biāo)。
三個(gè)不同的人群分類：
促銷員(得分9-10)：這些人會(huì)向強(qiáng)烈推薦你的產(chǎn)品。
被動(dòng)者(得分7-8)：這些人對你的產(chǎn)品很友好，但是不排除會(huì)使用其他的替代產(chǎn)品。
批評者(得分0-6)：這些人覺你的產(chǎn)品沒什么用，而且會(huì)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生負(fù)面評價(jià)。
常規(guī)營銷套路是被動(dòng)者這組是你關(guān)注的對象。 理想情況下，您希望在他們離開之前與他人保持聯(lián)系并嘗試留存這些用戶。 但是，出于Net Promoter的目的，請完全忽略它們。 相反，你從頂部的人(推動(dòng)者)中減去底部人員(批評者)的百分比來得分。 現(xiàn)在，這個(gè)數(shù)據(jù)比較武斷，當(dāng)是隨著時(shí)間的推移跟蹤這個(gè)數(shù)字，按照下圖看看你正朝著哪個(gè)方向前進(jìn)。
這些可以顯示你的產(chǎn)品在更廣泛的行業(yè)中所處的位置。 你和競爭對手之間的差距越大，你獲得成功的機(jī)會(huì)就越大。你們越接近，說明你的的產(chǎn)品創(chuàng)意就越有可能不夠突出。 如果出現(xiàn)更容易或更便宜的東西，人們會(huì)離開你。 Facebook和Dropbox等具有強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的產(chǎn)品也密切關(guān)注其病毒系數(shù)。 根據(jù)David Skok的說法，這個(gè)比率告訴你“每個(gè)現(xiàn)有客戶能夠成功轉(zhuǎn)換的新客戶數(shù)量” 。 您所要做的就是將邀請數(shù)乘以轉(zhuǎn)換率。 例如，“邀請”是指從推薦計(jì)劃發(fā)出的消息。 你創(chuàng)建一個(gè)簡單的病毒循環(huán)，像Dropbox那樣提供分享的動(dòng)力。
然后，您可以使用像ReferralCandy這樣的平臺 來跟蹤每個(gè)人的結(jié)果。 雖然比率本身很簡單，但實(shí)時(shí)分析需要做更多的工作。 你必須隨著時(shí)間的推移跟蹤這個(gè)數(shù)字，它本質(zhì)上是一個(gè)移動(dòng)目標(biāo)。 幸運(yùn)的是，David Skok創(chuàng)建了一個(gè)小型電子表格模型來處理繁重的工作(聯(lián)系后臺獲得表格)。
有了它，您可以跟蹤每個(gè)用戶或新人群體的數(shù)量。 病毒產(chǎn)品需要大于1的病毒系數(shù)才能自行生長。 這是一個(gè)很好的驗(yàn)證產(chǎn)品創(chuàng)意是否有市場的方法。 如果你的增長模型依賴于病毒性而不能產(chǎn)生超過1的病毒系數(shù)，那么你可能需要一個(gè)新的增長模型。第8步：持續(xù)改進(jìn)您的產(chǎn)品
你必須迭代，迭代，迭代。 為什么? 因?yàn)榧词箵碛袛?shù)百萬用戶，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司也需要數(shù)年時(shí)間才能盈利。 要么是因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品不那么昂貴，要么是因?yàn)樗麄冃枰L時(shí)間才能向客戶收費(fèi)。 像Birchbox這樣的異�，F(xiàn)象，每年僅以1200萬美元的資金迅速賺取1.25億美元的收入，實(shí)際上只是異�，F(xiàn)象。 令人震驚的是，44%的公司更加注重獲得新客戶，而只有18%的公司專注于保留。
研究表明，向現(xiàn)有客戶銷售要容易得多。
從現(xiàn)有客戶那里獲得新訂單的可能性是60%-70%，但對于新客戶來說只有5%-20%。 Twitter早期就遇到了這種問題，他們在沒有使用這個(gè)策略就獲得了數(shù)百萬用戶。 這是因?yàn)殡S著增長流程，您產(chǎn)品的感知價(jià)值會(huì)上升和下降。 想象一下，注冊一項(xiàng)服務(wù)，收到一封歡迎電子郵件，但沒有收到有關(guān)如何使用它的說明，然后再也沒有收到他們的回復(fù)。 那是一次非常糟糕的經(jīng)歷，對吧?我也不會(huì)再使用他們的服務(wù)。案例：推特提升新用戶后期活躍度
Twitter后期從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)到了這一策略，早期Twitter會(huì)在用戶首次注冊后就不理了，新用戶的活躍度比較低。 當(dāng)Twitter再對新注冊的用戶做了點(diǎn)指導(dǎo)后，新用戶的活躍度大大增加。 這是怎么回事?
Twitter在新用戶注冊時(shí)，促使用戶關(guān)注5-10人。 如果你花了10分鐘在Twitter上找到一些朋友或名人，并開始關(guān)注它們，那么你已經(jīng)進(jìn)行了時(shí)間投資，這會(huì)使你更有可能成為活躍用戶。 一旦你的公司規(guī)模變大，用戶體驗(yàn)就是產(chǎn)品成功的重要組成部分，這就是為什么像Apple和Facebook這樣的公司花費(fèi)數(shù)小時(shí)討論字體，顏色和按鈕大小的原因。 永不停止改進(jìn)。否則，市場將給你上一堂昂貴的課程。 所以，不要和程咬金一樣只有三板斧來增長黑客。如果你想要?jiǎng)?chuàng)建可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)，那么增長之后的情況同樣重要。結(jié)論
Facebook僅花了八年時(shí)間才達(dá)到500億美元的估值，這種增長是前所未有的，那是當(dāng)時(shí)的歷史。 但優(yōu)步在5年內(nèi)達(dá)到了相同的估值。 我已經(jīng)聽到你找借口了。 “這些增長黑客將不再適用�！� “這不適用于我的行業(yè)�！� 借口永遠(yuǎn)都有，為什么不嘗試走出第一步。 記住增長黑客不是一個(gè)固定的策略。 這是一種思維方式。
來源：網(wǎng)絡(luò)
以上是關(guān)于用戶增長師的相關(guān)信息，以供大家查看了解。想要了解更多用戶增長師信息，第一時(shí)間了解用戶增長師相關(guān)資訊，敬請關(guān)注唯學(xué)網(wǎng)用戶增長師欄目，如有任何疑問也可在線留言，小編會(huì)為您在第一時(shí)間解答!
http://slhrvoh.cn/smei.html
