怎么才能成為一名增長(zhǎng)黑客呢?

確保您創(chuàng)建人們真正想要的產(chǎn)品

你認(rèn)為這對(duì)任何公司來(lái)說(shuō)都是顯而易見(jiàn)的，對(duì)嗎? 如果你只是推銷(xiāo)產(chǎn)品，你有時(shí)可以認(rèn)為公司的產(chǎn)品不是平庸的，是有市場(chǎng)的。 回想可口可樂(lè)公司多年來(lái)推出了許多其他軟飲料，如Sprite和Fanta，這些產(chǎn)品中的大多數(shù)的味道都不如可口可樂(lè)。 是的，通過(guò)廣泛(和昂貴)的廣告，可口可樂(lè)使他的產(chǎn)品受歡迎，但是現(xiàn)在呢?新可口可樂(lè)與可口可樂(lè)其他產(chǎn)品一起亂扔于雜貨店飲料過(guò)道。

現(xiàn)如今這樣做會(huì)更加困難做營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)橛嘘P(guān)新產(chǎn)品的好壞消息都傳播的極為快速。

如果你的產(chǎn)品不好，世界將比你想象的速度更快地了解它。

例如，當(dāng)聯(lián)合航空公司的工人在2009年將行李扔到另一個(gè)地方時(shí)，他們粗魯?shù)拇蚱屏祟櫩偷募�他�?他們承認(rèn)了這個(gè)事故，但他們拒絕賠償這個(gè)人的損失。 結(jié)果是什么?關(guān)于聯(lián)合航空公司服務(wù)的負(fù)面，不是一個(gè)，而是三首歌，包括視頻傳播開(kāi)來(lái)。 到目前為止，第一個(gè)已經(jīng)有了1500萬(wàn)次觀看次數(shù)，這對(duì)聯(lián)合航空來(lái)說(shuō)是非常糟糕的公關(guān)。 如果你的產(chǎn)品或者服務(wù)很糟糕，它可以在比你花費(fèi)構(gòu)建它的更短的時(shí)間內(nèi)消失。

什么方案才能解決這種問(wèn)題呢?

這很簡(jiǎn)單：獲得測(cè)試反饋～(A/B測(cè)試) 必須盡快將產(chǎn)品擺脫這種負(fù)面影響，開(kāi)始收集反饋并定期改進(jìn)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)性。 這一階段是非常難和痛苦的，但是辦法總是有的。 必須采取兩個(gè)步驟以確保產(chǎn)品達(dá)到市場(chǎng)預(yù)期：

1.首先提出問(wèn)題并回答問(wèn)題，而不是開(kāi)發(fā)令人敬畏的產(chǎn)品來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)。

2.一旦有了想法，就開(kāi)始獲得反饋。

不要躲在你的地下室，開(kāi)發(fā)六個(gè)月的東西，然后出來(lái)，揮揮手，問(wèn)道：“你們都在想什么?” 而是先立即征求反饋意見(jiàn)。

想象一個(gè)場(chǎng)景，一位朋友在晚餐時(shí)告訴你她公司的問(wèn)題，在一起，你在餐桌前勾勒出一個(gè)解決方案，你有這個(gè)概念的那一刻，你可以把它展示給其他人。 最初，創(chuàng)始人做了個(gè)威士忌飲用者的社交網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用程序Burbn，他們意識(shí)到應(yīng)用程序最常用的功能是他們的照片共享機(jī)制。

這時(shí)他們才開(kāi)始關(guān)注攝影應(yīng)用，但是他們認(rèn)為這已經(jīng)是一個(gè)飽和的市場(chǎng)。

在與用戶不斷的溝通中，他們最終意識(shí)到，對(duì)于市場(chǎng)上的攝影應(yīng)用程序，共享照片要么太復(fù)雜，要么不是主要功能。

于是他們只采用了他們所知道的所有應(yīng)用中最好的部分，比如Hipstamatic的照片濾鏡 和Burbn的分享方式，刪除了其他所有功能，然后呢!他們制作了一款每個(gè)人都想要的精彩應(yīng)用。 結(jié)合天時(shí)(Instagram與iPhone 4同時(shí)推出)，Instagram在第一天25,000用戶安裝，兩個(gè)月內(nèi)達(dá)到一百萬(wàn)用戶。

驗(yàn)證你的想法，以確保它不會(huì)完全失敗 制作出色產(chǎn)品的另一部分是驗(yàn)證你的產(chǎn)品理念。

如何通過(guò)一種確定的方式來(lái)了解人們想要我開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目? 讓他們付錢(qián)。

如果你想創(chuàng)建一個(gè)應(yīng)用程序或者公眾號(hào)，向人們展示上海最好的咖啡和蛋糕，你知道它需要3萬(wàn)來(lái)開(kāi)發(fā)，從50個(gè)朋友(或30個(gè)朋友1000美元)獲得600元將解決您的開(kāi)發(fā)成本問(wèn)題。

并且，您將100%確定：

1.你的朋友希望你開(kāi)始該項(xiàng)目(所以其他人也可能對(duì)它感興趣)。

2.如果它沒(méi)有成功，你不會(huì)浪費(fèi)很多自己的錢(qián)。

在你有產(chǎn)品之前要求錢(qián)似乎違反常理。 但是，如果您考慮一下，您需要提前支付費(fèi)用：電影票，航班，音樂(lè)會(huì)，活動(dòng)，健身 房會(huì)員資格以及各種各樣的事情。 無(wú)論你最終是否消費(fèi)，你都要支付所有這些費(fèi)用。

收費(fèi)驗(yàn)證你的產(chǎn)品是有市場(chǎng)是一個(gè)好的選擇，在某些情況下，如果您最終沒(méi)有建立它，您可以退還款項(xiàng)。 作者Ryan Holiday 提前售出了他的書(shū)“The Obstacle is the Way”的2000多份，在他寫(xiě)這本書(shū)的時(shí)候支付了他的生活費(fèi)，并確保一旦他出版書(shū)籍就會(huì)成功。

是否想要另一個(gè)成功的產(chǎn)品市場(chǎng)適合性案例?看看Airbnb?

Airbnb這個(gè)想法也是被逼出來(lái)的，創(chuàng)始人Joe和Brian無(wú)法支付租金，因此，他們覺(jué)得可以出租公寓的地板上三張氣墊來(lái)賺錢(qián)。(都是窮逼的，難怪說(shuō)韭菜都是最好的肥料) 當(dāng)三個(gè)人出現(xiàn)時(shí)，他們每個(gè)人付了80美元過(guò)一晚，于是Joe和Brian想：“嗯，這可能值得探索更多�！� 然后他們?cè)赟outh by Southwest(SXSW)推出，他們認(rèn)為會(huì)不斷有預(yù)訂。但他們只有幾個(gè)預(yù)訂單子，每周約200美元。 然而，他們知道這里面的市場(chǎng)，他們所要做的就是改進(jìn)產(chǎn)品。

如果您沒(méi)有任何創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子，那就從提供免費(fèi)內(nèi)容開(kāi)始

如果你沒(méi)有想法，那就免費(fèi)開(kāi)始吧。 創(chuàng)建自媒體或短視頻賬戶，并圍繞你希望建立的業(yè)務(wù)提供內(nèi)容，在社交媒體上分享你的內(nèi)容。 這是了解人們喜歡和不喜歡什么以及他們想要什么和需要什么的最簡(jiǎn)單方法，這是獲得你的想法反饋的絕佳渠道。

更重要的是，如果你收集到電子郵件或者微信好友，你甚至可以建立一群渴望和忠誠(chéng)的粉絲群，創(chuàng)立一個(gè)小圈子，他們是十分渴望你真正推出產(chǎn)品的那一天的。 你可以通過(guò)贈(zèng)送電子書(shū)，教程，專業(yè)知識(shí)，開(kāi)發(fā)測(cè)試版，讓人們有機(jī)會(huì)訪問(wèn)你的一些最佳內(nèi)容以換取他們的電子郵件地址等聯(lián)系方式，然后立即開(kāi)始構(gòu)建受眾群體吧，比如微信公眾號(hào)，微信群，線下分享會(huì)。

這是迄今為止開(kāi)展業(yè)務(wù)最簡(jiǎn)單的方式，而且絕對(duì)沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。 好吧，讓我們假設(shè)你有一個(gè)想法，你已經(jīng)驗(yàn)證了它。

接下來(lái)，我們將看看如何避免一些錯(cuò)誤，比如Airbnb制造的部分錯(cuò)誤阻礙了他們的初期增長(zhǎng)。

第2步：不要針對(duì)每個(gè)人,聚焦客群

交互點(diǎn)在哪里?什么連接這些人?他們分享了什么?

你知道，每個(gè)創(chuàng)新的產(chǎn)品都必須經(jīng)歷一個(gè)生命周期，它被稱為創(chuàng)新擴(kuò)散規(guī)律. 為了覆蓋大多數(shù)人，你的產(chǎn)品必須首先成功通過(guò)創(chuàng)新者和早期采用者。

這些是你需要明確聚焦的群體，杰弗里·摩爾(Geoffrey Moore)寫(xiě)了一本名為“Crossing the Chasm ”的書(shū)，講述了這一現(xiàn)象。 “ 產(chǎn)品要么占據(jù)市場(chǎng)的前15%，要么就會(huì)死在那里”

如果你的目標(biāo)客戶是“每個(gè)人”，就沒(méi)有辦法通過(guò)前15%的增長(zhǎng)來(lái)破解，因?yàn)槟闵踔敛恢�道該說(shuō)服誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)。

那么，你如何找到自己的客戶群體呢?

如何獲取精準(zhǔn)客戶(那些從產(chǎn)品中獲取最大收益的少數(shù)人)

你應(yīng)該創(chuàng)建一個(gè)客戶檔案，考慮產(chǎn)品的所有方面，然后問(wèn)問(wèn)自己：

誰(shuí)能從我們的產(chǎn)品中獲得最大收益?請(qǐng)明確點(diǎn)，盡可能描述一個(gè)真實(shí)的人。

案例：Dropbox

如果Dropbox告訴你他們理想的初始客戶，他們可能會(huì)說(shuō)： 一位22歲的白人男性，精通技術(shù)，住在舊金山或?yàn)硡^(qū)，很瘦，只有幾個(gè)真正的好朋友，穿著XYZ品牌服裝，并且大部分時(shí)間都在網(wǎng)上度過(guò)。 這才是詳細(xì)的客群畫(huà)像。 而且，一開(kāi)始，你實(shí)際上只是想滿足這部分人的需求。 像傳統(tǒng)出版商出版的書(shū)籍等傳統(tǒng)產(chǎn)品，在發(fā)布之前必須引起足夠多的關(guān)注才能確保發(fā)布成功。 現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，在發(fā)布之前事情便不像產(chǎn)品發(fā)布后那一樣重要。 Dropbox沒(méi)有舉辦一場(chǎng)巨大的邀請(qǐng)發(fā)布活動(dòng)，他們只是在2008的TechCrunch50上向公眾宣布產(chǎn)品。 他們更明智的舉措是在發(fā)布后僅提供服務(wù)邀請(qǐng)。 那很聰明，對(duì)吧? 他們?cè)诿磕甓紩?huì)聚集目標(biāo)客戶的活動(dòng)中推出它，然后圍繞產(chǎn)品創(chuàng)造了一種獨(dú)特的氛圍。 想要加入Dropbox的人需要現(xiàn)有用戶的邀請(qǐng)才能進(jìn)入，由于每個(gè)人都想知道Dropbox是關(guān)于什么以及它是如何工作的，期待客戶很快就會(huì)被引爆。 但是，神秘幾乎總是帶來(lái)懷疑主義，為了讓潛在用戶了解Dropbox的內(nèi)容，他們制作了一個(gè)簡(jiǎn)短的演示視頻。 他們?yōu)楫?dāng)時(shí)非常受歡迎的社交新聞網(wǎng)Digg的用戶定制了一個(gè)產(chǎn)品演示視頻，同樣，用戶都是他們潛在目標(biāo)客戶：互聯(lián)網(wǎng)極客，技術(shù)人員和書(shū)呆子。 創(chuàng)始人之一德魯休斯頓在整個(gè)演講中放置了大約12個(gè)內(nèi)部笑話。在24小時(shí)內(nèi)，視頻有10,000個(gè)贊，這個(gè)詞就像野火一樣蔓延，他們的預(yù)約客戶從5,000個(gè)增加到75,000個(gè)用戶。 與在Google AdWords(國(guó)內(nèi)的百度競(jìng)價(jià)推廣)上每次花費(fèi)300美元點(diǎn)擊廣告費(fèi)銷(xiāo)售99美元的產(chǎn)品相比，這對(duì)他們來(lái)說(shuō)似乎是更好的策略，Dropbox現(xiàn)在擁有5億用戶了。 這些案例的快速增長(zhǎng)對(duì)于創(chuàng)業(yè)初期來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，以突破產(chǎn)品需要的15%的市場(chǎng)份額邊界才能成為站在風(fēng)口飛起來(lái)的那頭豬。

案例：Hotmail

另一個(gè)更好的精準(zhǔn)客群增長(zhǎng)例子：Hotmail

如果你是Gmail用戶，Hotmail似乎老了，你可能早就忘記了。但是，自微軟收購(gòu)Hotmail以來(lái)，他們已經(jīng)發(fā)展到超過(guò)4億用戶，他們領(lǐng)先于Gmail，直到2012年左右。 他們做了什么導(dǎo)致微軟首先購(gòu)買(mǎi)它們? 他們成長(zhǎng)得太快了 Hotmail的團(tuán)隊(duì)在討論營(yíng)銷(xiāo)選項(xiàng)時(shí)，他們的投資者有一個(gè)想法：為什么不在用戶發(fā)送的每封電子郵件的末尾添加一條說(shuō)明，“PS：我愛(ài)你。在Hotmail上獲取免費(fèi)電子郵件“? 這絕對(duì)值得一試，這個(gè)想法每天為Hotmail增加注冊(cè)量為3,000，在六個(gè)月內(nèi)將用戶群增加一倍 - 從50萬(wàn)增加到100萬(wàn)。 在那之后，增長(zhǎng)變得更快，僅僅五周之后，他們就有200萬(wàn)用戶。 通過(guò)在他們的系統(tǒng)中保持“要求分享”，他們確保他們找到了正確的目標(biāo)客群。 Hotmail電子郵件用戶向他們可能與他們相似的朋友發(fā)送了電子郵件，這些收郵件的也是理想的客戶。

優(yōu)步做了同樣的事情，他們等了整整一年的時(shí)間來(lái)參加南西南(SXSW)這個(gè)受歡迎的節(jié)日，為趕時(shí)髦的人和技術(shù)人員提供免費(fèi)乘車(chē)服務(wù)，推廣他們的服務(wù)，而不是依靠廣告。

但所有這些成功案例都提出了一個(gè)重要觀點(diǎn)：

你怎么能發(fā)現(xiàn)自開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目最終成功?一個(gè)好主意和壞主意之間的區(qū)別是什么?

此時(shí)，我們開(kāi)始講pirate metric模式 PayPal 黑幫是一群PayPal前重要員工組成的企業(yè)家和投資者，Dave McClure是PayPal的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，后來(lái)他也開(kāi)辦了幾家公司，但最引人注目的是科技孵化器/加速器500 Startups。 Dave了解增長(zhǎng)黑客思維與品牌營(yíng)銷(xiāo)理念之間的重要差異。 大約十年前，戴夫發(fā)表了關(guān)于startup metrics的觀點(diǎn)，衡量一些關(guān)鍵的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)因素而忽略其他一切-AARRR 橫空出世! 他用每個(gè)指標(biāo)的首字母縮略詞AARRR通過(guò)漏斗模型概述了增長(zhǎng)原理，用戶親切地將其稱為“Pirate Metrics”。

來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

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