初創(chuàng)公司高效獲客：方法不是問題，基于“業(yè)務(wù)”獲客才是問題
很多時(shí)候，初創(chuàng)公司無法做到高效引流，這個(gè)過程中，甚至?xí)写笈康膿p耗，底層公司中有大量用來引流的賬號(hào)。如何高效地引流呢?本文作者分享了自己的看法，一起來看一下吧。
很多時(shí)候，初創(chuàng)公司面臨的非常大的問題就是無法做到高效引流，甚至在這個(gè)過程當(dāng)中，會(huì)有大批量的損耗，底層公司當(dāng)中甚至不乏有的工作用來引流的賬號(hào)不下幾百個(gè)。
給大家分享一下我自己的經(jīng)歷。去年的時(shí)候上一家新公司剛開始，原本的計(jì)劃就是先做一個(gè)單一的項(xiàng)目，引流交付和培訓(xùn)這些全部都自己負(fù)責(zé)。然后用心地做，為了先解決我們之前一直靠營銷引流導(dǎo)致的封號(hào)問題，去了一趟蘇州，和互聯(lián)網(wǎng)韭菜頭子陳廠長學(xué)習(xí)了一下抖音如何引流。
去了一趟啥也沒有學(xué)會(huì)�；貋碇笪揖烷_始思考一個(gè)問題：如何高效地引流?
是靠一些文案快速地獲得流量然后賬號(hào)被封禁嗎?我想不是的。無論我們怎么做都無法解決這個(gè)問題，軟文營銷，把自己真實(shí)的故事寫出來，好像最后都于事無補(bǔ)，譬如說我當(dāng)初做到寫出爆款營銷文的時(shí)候，用了不到一個(gè)月的時(shí)間，然后轉(zhuǎn)入運(yùn)營，接著后面的幾個(gè)月的努力全部都白費(fèi)。
好像都是同樣的時(shí)間，如果我通過5個(gè)月的運(yùn)營能有一個(gè)逐漸穩(wěn)步上升的私域咨詢的量，那我為什么不去煎熬前面的5個(gè)月，而是要通過短期但又不會(huì)持久的方式去達(dá)成目的，接著往復(fù)循環(huán)呢?
就這樣我迎來了第二次失敗。我辛辛苦苦輸出了一年，結(jié)果還不如人家一個(gè)500粉絲的人掙得多，談及到引流就更不用說了，這其中就出現(xiàn)了一個(gè)問題，關(guān)于產(chǎn)品的問題。是我過去的人生經(jīng)歷和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷當(dāng)中沒有意識(shí)到的。
這個(gè)我也講過了，有興趣大家可以去看看以前的文章。
我們開門見山。
01 你一直在，勝過你來得快
我最近對(duì)堅(jiān)持日更產(chǎn)生了很多的懷疑，文章被持續(xù)地拒稿，我又無法同時(shí)讓一篇文章面對(duì)兩個(gè)截然不同的平臺(tái)特性來適應(yīng)，再加上持續(xù)的沒有正反饋。
但隨即我又在想，如果我現(xiàn)在不堅(jiān)持，我回頭就可以在另外的一批號(hào)上開始引流買項(xiàng)目了�？晌疫@么做，不就前功盡棄了么?帶著這樣的思考，我發(fā)現(xiàn)那些一直能引流的人，他們從我開始進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)就在辛勤耕耘，和營銷和制造焦慮都沒有關(guān)系，大家好像都有一個(gè)精確的目的，就是要在某些問題上一直站住腳跟。
三年過去了我運(yùn)營的賬號(hào)只有去年的一批還活著，但人家好像就是用了很長的時(shí)間來運(yùn)營一批賬號(hào)。這已經(jīng)和內(nèi)卷與否沒有關(guān)系了，僅僅只是存在于說一個(gè)內(nèi)容平臺(tái)，一個(gè)自媒體平臺(tái)，你的內(nèi)容都不存在了，你又以什么樣的方式來獲得流量。
當(dāng)大環(huán)境進(jìn)入訂閱制的時(shí)候，你好我才關(guān)注你，你能帶來價(jià)值我才關(guān)注你，這樣的前提條件下，大家反而都公平下來了。剛開始的時(shí)候我們都很拙劣地在寫，在拍，隨著時(shí)間的增加，我們好像又開始進(jìn)入到了另外一個(gè)維度上，只做一種信息留存，這種信息留存會(huì)直達(dá)用戶。
就好比最近一個(gè)做家具的原本之前就找我合作了，但想要快速起號(hào)，我拒絕了，接著他又來聊。我的建議還是和之前一樣——把家具信息先做出來。你一直在勝過你一直快。
你再快都快不過用戶的注意力遷移。但你可以一直在，你可以通過改變內(nèi)容來迎合用戶的注意力遷移。你不可能說無人直播火你就去干無人直播，或者什么來得快你就干什么。
因此對(duì)于初創(chuàng)公司而言，無關(guān)大環(huán)境，你首先要做的就是給你的引流搭建起來一個(gè)好的入口。這個(gè)入口得門面。有了一個(gè)穩(wěn)定且長久運(yùn)營的門面，那么引流的問題就會(huì)迎刃而解。
道理就是這么個(gè)道理。我們直進(jìn)得方案環(huán)節(jié)。
第一步：全域門面
如今的線上線下的區(qū)分不要太過于明顯，至少在我們?nèi)耘f生活在一個(gè)物理世界的時(shí)候。
你可以試想一下，你本身就是需要引流的，而能夠讓你引流的平臺(tái)也就那么多，為什么要死盯著一個(gè)呢?
解決了這個(gè)問題之后，相當(dāng)于你真正地開始在這個(gè)時(shí)代創(chuàng)業(yè)了。為什么我這么說呢?因?yàn)楝F(xiàn)在每個(gè)人生活好像都無法離開互聯(lián)網(wǎng)，我們也無法在第一時(shí)間就去判定說到底什么是線上的概念，什么是線下的概念。
第二步：學(xué)會(huì)運(yùn)營
講實(shí)話，在創(chuàng)業(yè)階段就不要指望什么都完美了。也許在你的預(yù)設(shè)當(dāng)中，你可以招人來解決這個(gè)事情，但同樣的問題是你招來的人也未必能夠解決你的問題，并且你也無法確定對(duì)方是否是愿意為你付出的。在這樣的前提下，甚至到很久之后你自己會(huì)是一件很重要的事情，有劍不用，和無劍可用是兩個(gè)概念。
而我自己的切實(shí)經(jīng)歷當(dāng)中，在引流這件事情上通過基礎(chǔ)的內(nèi)容建立的私域用戶畫像，這將決定你之后的產(chǎn)品方法。舉個(gè)簡單的例子，如果我的另外一個(gè)公眾號(hào)用我現(xiàn)在的寫法，他們很快就會(huì)失去耐心，因?yàn)樗麄兌际且蝗嚎粗乩娴娜恕５喾次椰F(xiàn)在做的事情就是讓別人意識(shí)到價(jià)值，這是截然不同的兩種產(chǎn)品的匹配。
第三步：持續(xù)經(jīng)營
幾乎90%的人折在了持續(xù)這兩個(gè)字上，干了三個(gè)月一個(gè)咨詢都沒有，這是你的方法問題，但是干了一年沒有一個(gè)咨詢，這就是戰(zhàn)略問題，但三個(gè)月和一年的經(jīng)驗(yàn)積累是不同的。
很多人只能堅(jiān)持三個(gè)月。其實(shí)三個(gè)月足夠一個(gè)人洞悉互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，反而我自己的真實(shí)感受就是不太希望你們太過深入，僅僅只停留在營銷層面上就可以了。把剩下的精力放在真實(shí)的現(xiàn)實(shí)工作當(dāng)中。
因?yàn)楹芏嗟木�上營銷其實(shí)就是基于線下的，如果你能通過初期的營銷獲得一個(gè)優(yōu)質(zhì)的客戶，那么這個(gè)優(yōu)質(zhì)的客戶案例就把他放大到線上。因?yàn)橥ㄟ^我這么久的經(jīng)驗(yàn)積累，往往我們深入去做引流這件事情，我們從來都不是針對(duì)一群人，我們做的所有事情都是讓這篇文章和這條視頻針對(duì)一個(gè)人。點(diǎn)對(duì)點(diǎn)產(chǎn)生影響力，因此就會(huì)有自然的私域轉(zhuǎn)化。
譬如說同樣的一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，當(dāng)你選擇的人群是針對(duì)年收入50w的人時(shí)候，這個(gè)時(shí)候你也就不要希望你能一下子獲得多少人。因?yàn)樵谕鼗钠诘臅r(shí)候，你能精確得找到這樣的一個(gè)人已經(jīng)很不容易了。通過案例的積累和你線上的經(jīng)營，這樣的人會(huì)通過捕捉信息達(dá)成你最終想要的精確客戶。
02 強(qiáng)扭的瓜不甜，那就不要扭
當(dāng)我們解決了前面的問題之后，隨即出現(xiàn)的問題就是產(chǎn)品匹配的問題。其實(shí)我們講到這里，會(huì)有一個(gè)切實(shí)的問題：你真的明確你的產(chǎn)品需要什么樣的用戶嗎?你真的明白你的用戶需要什么的產(chǎn)品嗎?
我所了解的初創(chuàng)公司，大多都是以項(xiàng)目優(yōu)先，譬如所有人都在做電商的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候幾個(gè)人會(huì)去合伙去了解一個(gè)電商項(xiàng)目，然后當(dāng)這個(gè)項(xiàng)目能夠落實(shí)的時(shí)候，就會(huì)轉(zhuǎn)入培訓(xùn)�；蛘呤浅掷m(xù)地把電商項(xiàng)目做起來。
這個(gè)時(shí)候，你要明確的是，你至少有兩種選擇，你也至少有兩種引流方向。
為了讓別人知道你的電商項(xiàng)目，從而吸引更多的b端合作客戶，還有一種就是為了讓更多的c端用戶知道你的電商項(xiàng)目從而吸引更多的c端用戶。
那這個(gè)時(shí)候你的引流方式將決定你選擇這兩者當(dāng)中的其中一種。譬如當(dāng)你面向b端用戶，吸引廠商，吸引品牌的時(shí)候，你引流的方式顯然廣告流更適合。甚至我可以直接明確告訴你騰訊廣告更適合你。而當(dāng)你吸引c端用戶的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候不是營銷的問題，顯然立起來一個(gè)人設(shè)和一個(gè)項(xiàng)目能夠解決一個(gè)問題更加重要。
那么針對(duì)b端你的產(chǎn)品是不是就是合作，你的業(yè)務(wù)方向就是如何能夠和廠商對(duì)接，如何能夠和品牌對(duì)接等等。而針對(duì)c端用戶，你是不是就是要解決，這個(gè)項(xiàng)目如何更好的交付，如何能夠讓參與的人更快地掌握方法。
當(dāng)然這個(gè)環(huán)節(jié)，你如果要深入，基本上一頁思維導(dǎo)圖是寫不滿的。
用戶的需求不同，引流的支點(diǎn)不同，大家注意，是支點(diǎn)，再好的文案寫手和短視頻編導(dǎo)，他們都無法在沒有任何支點(diǎn)的情況下進(jìn)行引流，我們這些人只依靠你的產(chǎn)品和服務(wù)來決定引流的方式。
譬如你的產(chǎn)品是母嬰類的，那顯然這個(gè)類目的引流方式直觀上就是針對(duì)育兒，而育兒這一個(gè)關(guān)鍵下面又會(huì)分布很多的關(guān)聯(lián)詞。這些關(guān)聯(lián)詞就成了我們經(jīng)營一個(gè)引流賬號(hào)的方式。
譬如面對(duì)想要做副業(yè)的人，那么升職問題，工作壓力問題等等就是我們營銷的重點(diǎn)。
所以，是人圍繞著事轉(zhuǎn)的這么回事。那么如果通過事情來吸引人就是大的方向，具體做法我們來看看。
①你需要誰為你付費(fèi)?
這是你無論如何要明確的，即便你第一次的畫像是模糊的，但請(qǐng)你依然記得只要你明確你需要誰為你付費(fèi)，那你就可以放心大膽得往下走，無論你失敗多少次，你都是為了找到這樣的人。而找到這樣的人只能通過事情，如果你通過描繪人去找人，那你會(huì)發(fā)現(xiàn)你就沒有任何的競爭力。
就拿咨詢來說。當(dāng)你搜咨詢這兩個(gè)字的時(shí)候，會(huì)出現(xiàn)一堆搞咨詢的，但相反你針對(duì)事情，譬如商業(yè)，情感，經(jīng)營，管理，職場，個(gè)人成長等等方面輸出內(nèi)容，放大事件，這樣一來你獲得客戶就是更加精準(zhǔn)的。且需求明確。因?yàn)樗麄兪菫槟愀顿M(fèi)的人。
②你生產(chǎn)什么讓別人付費(fèi)?
這個(gè)問題同樣的，也值得你思考。你生產(chǎn)什么，你能幫別人解決什么問題。譬如各個(gè)自媒體上的引流帖子，任憑誰看這都是一條引流帖子，但這條帖子是幫人解決問題的。而看在解決問題的份上，只要你能解決問題，為你付費(fèi)又何嘗不可。
基于這樣的前提，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你得有什么，譬如你能幫人解決抖音運(yùn)營的問題，譬如你能幫別人解決產(chǎn)品從生產(chǎn)走向市場的問題。
當(dāng)你明確了這些問題之后，引流是不是就不是難事，這就已經(jīng)不再是通過免費(fèi)的資料，或者是免費(fèi)的思維導(dǎo)圖等等方式來讓你獲取用戶信息了。
③為什么你獲得的用戶不優(yōu)質(zhì)?
基本上不止初創(chuàng)公司會(huì)遇到，幾乎需要引流的人都會(huì)遇到自己遇到的客戶不優(yōu)質(zhì)的問題。
那憑什么你的客戶不優(yōu)質(zhì)呢?你得看看你通過什么方式引流的啊。你得看看前兩點(diǎn)你那里做的對(duì)不對(duì)。
我們簡單做一個(gè)用戶的心理素描：當(dāng)一個(gè)用戶看到說你能解決職場升職的問題。然后你有一份資料贈(zèng)送，這個(gè)時(shí)候這個(gè)用戶的所有出發(fā)點(diǎn)不是解決問題，不是為你付費(fèi)，而是需要這份資料。只要你提供資料，一切都戛然而止。
隨后你朋友圈的營銷文案，你公眾號(hào)的營銷海報(bào)都將暗淡無光，你是解決了引流問題。但你未必解決了用戶問題。
就像我現(xiàn)在有信心隨便找一個(gè)項(xiàng)目發(fā)一篇文章就能轉(zhuǎn)化客戶。因?yàn)槲疑钪O他們是什么樣的人，他們來找我是什么需求。
03 總結(jié)
我們好像是總是希冀有什么方法能夠快速高效地解決引流獲客的問題，甚至為此不惜花費(fèi)重金。但當(dāng)我們兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一圈之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)至少問題是存在的，需求是存在的，人也是那些人。甚至連我們引流獲客的方法都是存在很多的。
可最后我們并不解決問題。讓用戶成為用戶，這個(gè)時(shí)候我們的引流或者不惜花費(fèi)重金獲取用戶才有價(jià)值。因?yàn)橛脩糇詈笠獏⑴c到產(chǎn)品或者服務(wù)當(dāng)中來。
你是一家商學(xué)院，你是一家實(shí)體門店，你是一家初創(chuàng)公司。你最后都是靠你的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品掙錢。而用戶從本質(zhì)上來說，不論市面上有多少家和你一樣的同行，用戶都有需求，甚至從某種程度上來說，不存在競爭關(guān)系。
而我們要解決的就是一直在，且一直解決問題。譬如當(dāng)你是一家初創(chuàng)公司，你做的是電商項(xiàng)目，今年情況不好你倒閉了，那你依舊可以解決用戶問題，線下你是停滯了的，但是線上你可以不停滯地繼續(xù)做下去啊。
來源：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理
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