近年來(lái)，隨著社會(huì)生產(chǎn)力的快速發(fā)展，企業(yè)的生產(chǎn)制造能力得到極大提升，商品種類(lèi)及質(zhì)量都得到了豐富與發(fā)展，消費(fèi)者的選擇余地空前擴(kuò)大，商業(yè)市場(chǎng)迅速由賣(mài)方市場(chǎng)過(guò)渡到買(mǎi)方市場(chǎng)。

為了爭(zhēng)奪有限的客戶(hù)資源，企業(yè)各顯神通，投入大量的資源與精力，但仍有眾多企業(yè)因不能獲取充足的客戶(hù)而倒閉。

1

用戶(hù)增長(zhǎng)的底層動(dòng)因

怎么樣才能獲取足夠的客戶(hù)呢?客戶(hù)增長(zhǎng)有沒(méi)有切實(shí)可行的方法與路徑呢?答案是肯定。

在商業(yè)社會(huì)，客戶(hù)作為商品的最終購(gòu)買(mǎi)者與消費(fèi)者，是商業(yè)系統(tǒng)中的重要一環(huán)，因此談?wù)摽蛻?hù)增長(zhǎng)，需要結(jié)合商業(yè)環(huán)境，脫離商業(yè)環(huán)境談客戶(hù)增長(zhǎng)，只能是無(wú)源之水、無(wú)本之木的行為，不能長(zhǎng)久。

商業(yè)最基本的形態(tài)是：廠(chǎng)家生產(chǎn)商品，通過(guò)渠道向消費(fèi)者銷(xiāo)售，并獲取利潤(rùn)。所以，商業(yè)的本質(zhì)就是交易。

交易的底層動(dòng)因是需求，根據(jù)馬斯洛的需求層級(jí)理論，人們的消費(fèi)需求共有五大類(lèi)：

生理需求：吃喝拉撒;

安全需求：保險(xiǎn)、建房、城堡、護(hù)城河等;

社交需求：交友、朋友圈等;

尊重需求：穿名牌、戴名表、住豪宅等;

自我實(shí)現(xiàn)：為了人類(lèi)的發(fā)展而努力，如國(guó)家核心領(lǐng)導(dǎo)人等。

僅有需求，消費(fèi)者就自動(dòng)增加了嗎?顯然不是的。

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi) = 需求 + 信息刺激

需求僅是一種基礎(chǔ)的愿望，能否實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)還需要給予一定的信息刺激，引導(dǎo)消費(fèi)者情緒變化，進(jìn)而進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。研究表明消費(fèi)者的情緒主要有歡喜、憤怒、恐懼、悲傷四種形態(tài)，企業(yè)只要能契合消費(fèi)者情緒傳遞信息，就能調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的消費(fèi)心理，就能觸動(dòng)商業(yè)購(gòu)買(mǎi)的閥門(mén)。

在現(xiàn)實(shí)的商業(yè)活動(dòng)中，商家是通過(guò)什么的方式來(lái)調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的情緒的?主要的抓手有三個(gè)：

1、消費(fèi)痛點(diǎn)

消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)、操作、消費(fèi)商品時(shí)會(huì)面臨這樣那樣的問(wèn)題，但并不是每個(gè)問(wèn)題對(duì)消費(fèi)者都產(chǎn)生相同的困擾，有些困擾可以容忍，但有些困擾一刻都忍受不了。因此商家要能準(zhǔn)確尋找到消費(fèi)者難以容忍的消費(fèi)痛點(diǎn)，并加以解決，唯有如此，才能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)大的消費(fèi)驅(qū)動(dòng)因素。

2、消費(fèi)癢點(diǎn)

每個(gè)人都有自己的目標(biāo)與期望，都希望能過(guò)上自己渴望的生活，展現(xiàn)自己希望的樣子，但理想豐滿(mǎn)，現(xiàn)實(shí)骨感。如何滿(mǎn)足這類(lèi)人群的消費(fèi)心理?就是通過(guò)虛擬的氛圍、情緒來(lái)給予其心理滿(mǎn)足，或者提供能體現(xiàn)其消費(fèi)心理的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足。

3、消費(fèi)爽點(diǎn)

生活壓力大，我們不能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久的幸福，那就確保隨時(shí)擁有小確幸，尋求即時(shí)的滿(mǎn)足感。

不想做飯了，美團(tuán)外賣(mài)，送啥都快!

路邊打車(chē)慢，滴滴打車(chē)，瞬間到達(dá)!

身體不舒服，去醫(yī)院不方便，在線(xiàn)醫(yī)生快速問(wèn)診

......

從上述三個(gè)抓手出擊，提供相應(yīng)的產(chǎn)品與服務(wù)，就能帶動(dòng)客戶(hù)的快速提升。

2

如何才能真正抓住消費(fèi)者的消費(fèi)痛點(diǎn)

尋找消費(fèi)者的消費(fèi)痛點(diǎn)，不是靠拍腦袋，更不是靠占卜似的猜測(cè)，而是有切實(shí)可行的實(shí)操路徑。

痛點(diǎn)三角模型：

痛點(diǎn)的實(shí)質(zhì)就是消費(fèi)者在某時(shí)某地做某事時(shí)遇到了問(wèn)題，而該問(wèn)題阻礙了某事的達(dá)成或?qū)崿F(xiàn)，給消費(fèi)者造成了困擾。

1、結(jié)合消費(fèi)痛點(diǎn)模型確定痛點(diǎn)問(wèn)題，就需要首先選擇客戶(hù)群，即進(jìn)行消費(fèi)者定位。

消費(fèi)人群不同，收入水平不同，消費(fèi)的需求不同，對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)也不一樣，因此確定人群是尋找痛點(diǎn)的首要前提。

(1)首先根據(jù)公司的產(chǎn)品特點(diǎn)，大致界定目標(biāo)消費(fèi)人群。

(2)針對(duì)初步選定的目標(biāo)消費(fèi)人群，進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)研、訪(fǎng)談，從而篩選出更適合本公司產(chǎn)品的消費(fèi)人群。

(3)對(duì)最終篩選出的消費(fèi)者進(jìn)行畫(huà)像，進(jìn)一步明確目標(biāo)消費(fèi)的樣貌特征，購(gòu)物習(xí)慣及消費(fèi)心理等。

2、分析消費(fèi)場(chǎng)景

精準(zhǔn)界定、分析目標(biāo)消費(fèi)者消費(fèi)產(chǎn)品的場(chǎng)景，場(chǎng)景不同，需求的解決方案就會(huì)不同，只有選準(zhǔn)了消費(fèi)場(chǎng)景，才能提供匹配性的產(chǎn)品與服務(wù)。

場(chǎng)景原是影視拍攝用語(yǔ)，后引申到商業(yè)消費(fèi)領(lǐng)域。即消費(fèi)者在某時(shí)間、某空間、消費(fèi)的心理感受共同構(gòu)建了消費(fèi)場(chǎng)景，其并不僅指具體的物理空間，還包括消費(fèi)者當(dāng)時(shí)的心理感受與狀態(tài)。

場(chǎng)景=時(shí)間+空間+心間

在消費(fèi)者經(jīng)常消費(fèi)的時(shí)間里，將消費(fèi)空間進(jìn)行個(gè)性化裝飾，以更大限度的契合最廣大的消費(fèi)者心理，在消費(fèi)期間，提供各種可能的服務(wù)，以最大化的增強(qiáng)客戶(hù)的滿(mǎn)意感。

3、分析消費(fèi)問(wèn)題

消費(fèi)問(wèn)題即消費(fèi)中遇到的困擾點(diǎn)。消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品/服務(wù)的時(shí)候會(huì)面臨各種各樣的問(wèn)題，但并不是每個(gè)問(wèn)題都帶來(lái)相同的程度的困擾，總有大小、先后之分。因此企業(yè)需要能準(zhǔn)確區(qū)分出消費(fèi)者面臨的問(wèn)題 大小并進(jìn)行先后排序，優(yōu)先解決困擾最大的，最急需解決的問(wèn)題，其他不緊急的問(wèn)題可稍后解決。

3

痛點(diǎn)分析可從五個(gè)維度深入

消費(fèi)痛點(diǎn)具體的解決維度有哪些?可從五個(gè)方向進(jìn)行解決：

生存維度：生命財(cái)務(wù)受到威脅的解決方案

效率維度：提升速度的解決方案

價(jià)格維度：如何實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化

角色維度：如何恰當(dāng)處理好身份的問(wèn)題的方式

精神維度：實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的解決方式

1、生存維度

在現(xiàn)代社會(huì)上，消費(fèi)者的生存威脅主要體現(xiàn)在生命安全、財(cái)產(chǎn)安全兩個(gè)方面，其中生命安裝的關(guān)注點(diǎn)又集中在生老病死等方面，能否提供與延緩衰老、治療疾病、疼痛等相關(guān)的解決方案，就會(huì)受到較大的歡迎。

2、效率維度

在商業(yè)社會(huì)中，效率決定著速度，決定著是否能占據(jù)市場(chǎng)先機(jī)，從而取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。其中與效率相關(guān)的要素有：

(1)時(shí)間要素

如何能提供用時(shí)更少的解決方案，在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)解決價(jià)值的最大化。

(2)空間要素

巨大的地理空間跨度是延遲人們效率提升的重要因素，提供速度更快的交通工具，是解決該類(lèi)問(wèn)題的途徑。

(3)體驗(yàn)要素

產(chǎn)品/服務(wù)的消費(fèi)程序繁瑣，流程復(fù)雜，會(huì)對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)需求產(chǎn)生巨大的抑制作用，除非你在行業(yè)中處于壟斷的控制地位，否則很容易被消費(fèi)拋棄。

3、價(jià)格維度

市場(chǎng)追求一分錢(qián)一分貨，講求的是公平買(mǎi)賣(mài)，但人性是自私的，在實(shí)際的消費(fèi)中都在追求一分錢(qián)兩分貨，或一分貨兩分錢(qián);是買(mǎi)賣(mài)雙方的心理與經(jīng)驗(yàn)的博弈。如何提高合適的價(jià)格，實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)家、客戶(hù)的雙贏成為眾多企業(yè)追求的目標(biāo)。

4、角色維度

每個(gè)人都有很多身份：老板面前是員工;父母面前是兒子、愛(ài)情面前是丈夫、孩子面前是爸爸.......，不同的角色身份需要不同的形象、技能來(lái)匹配：

員工角色：工作技能嫻熟，愛(ài)崗敬業(yè)

兒子角色：聽(tīng)話(huà)，孝順等

丈夫角色：浪漫、包容等

父親角色：擔(dān)當(dāng)，愛(ài)心

......

5、精神維度

人是社會(huì)性動(dòng)物，都有自己的理想與愿望，都想在自己的能力范圍內(nèi)，呈現(xiàn)最理想的狀態(tài)。

如何才能實(shí)現(xiàn)精神的滿(mǎn)足呢?目前常用的方式就是提供各類(lèi)培訓(xùn)輔導(dǎo)課、開(kāi)展各類(lèi)商業(yè)大學(xué)等，與自己崇拜的人員在一起，從而實(shí)現(xiàn)心理的滿(mǎn)足。

最后總結(jié)

實(shí)現(xiàn)商業(yè)的持續(xù)發(fā)展，洞察用戶(hù)增長(zhǎng)底層驅(qū)動(dòng)因素是根本，否則用戶(hù)增長(zhǎng)就不會(huì)持久與穩(wěn)定，商業(yè)也不可能持續(xù)成功。而這一切又都需要遵循科學(xué)方法與路徑，一步步持續(xù)推進(jìn)才能有所成效。任何的投機(jī)取巧都不能取得持久的成功。

END

花一秒鐘就看透世界本質(zhì)的人注定擁有不凡的人生!

國(guó)海咨詢(xún)是這個(gè)時(shí)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)方法論務(wù)實(shí)的踐行者!

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