電商的用戶運營，涉及到的點非常多，也非�，嵥�。另外淘寶本身的規(guī)則和玩法迭代速度也非�？�，所以很多人都抓不住重點，理不清頭緒。如何利用免費流量最大程度的挖掘用戶，就成了一個非常關鍵的要素。
本文是我在某電商負責用戶增長案例的一個總復盤，背景是：母嬰產品，天貓KA店，年GMV7千萬。
剛開始負責地店鋪用戶增長的時候，付費流量占比高于同行，不太健康。所以就明確了思路，既不用付費流量，將免費流量挖掘到最大化!
今天，我將從微淘、群聊、短信、新媒體、包裹5個方面和大家一起來復盤，探究如何盡最大程度挖掘免費流量從而帶來用戶增長。
一、微淘
微淘作為阿里內容營銷的重鎮(zhèn)，不僅給了非常明顯的資源位(每天至少3億以上的流量)，還背負了阿里對應自身內容生態(tài)的的期待。
但目前的情況是，絕大多數店鋪的蓋樓都淪為了9.9促銷包郵的廣告位。根本沒有用戶輸出有價值的內容，微淘的圖片都非�！袄毖劬Α保@樣的內容如何吸引用戶駐足觀看?尤其是在淘系碎片化的情境下。
所以，店鋪一定要根據自身產品特色和定位，有節(jié)奏的輸出高價值的內容。除了要做好日常的內容維護之外，微淘的活動插件一定要利用起來，比如：蓋樓、領券、插入群聊等等。
這里重點說蓋樓：我們蓋樓每兩周固定一次，每隔50或者100層送一張優(yōu)惠券(一般是6-7折的力度)，每次蓋樓樓層均在1萬多左右，最快的一次半個小時所有優(yōu)惠券就搶完了。用戶搶到券，90%用戶都會來消費。
啟示：微淘的內容營銷非常重要，有價值有品位符合店鋪調性的內容會極大的提升用戶活躍度和轉化率。
除此之外，善于利用微淘的各種活動，并且最好做成一個系列，我們蓋樓的時間點和每次蓋樓的封面圖固定的。目前這樣會給用戶一個強烈的心理暗示，并且提升用戶對店鋪活動的認知和參與度。
二、淘寶群聊
淘寶群是很多電商運營的小伙伴最容易忽略的一個利器，為什么這么說呢?
不同于微信群，淘寶群只有一個目的，那就是消費、購買。用戶在這個群里面很少有聊天社交的需求，基本都是買買買的需求。但是很多店鋪的群，進去以后基本就是死群，沒有任何話術引導或者活動可參與。
基于此，首先我們把群聊名字改為入群自動回復話術都改為入群享紅包，限時秒殺之類的話術。然后在店鋪首頁最頂端，旺旺端、詳情頁、微淘端全部展示群聊入口，接下來就是活動促進轉化了。
這里重點說2個活動：
(1)紅包噴泉
限時讓用戶在群里搶現(xiàn)金或者優(yōu)惠券，一般60S，每天可以設置多次，大促期間還可增加。
(2)限時秒殺
我們每天會在群里選擇一些爆款，然后設置限時秒殺。
常見的比如：
原價99的爆款，限時1分鐘9.9秒殺，僅限20件。
原價199的新品，限時1分鐘9.9秒殺，僅限30件。
由于秒殺的時間、價格、件數都是隨機的，所以會強烈的勾起用戶的占小便宜的心態(tài)，大家都天都會時不時的進群來看看是否有秒殺活動，所以群聊非常活躍，我們的群聊等級就不斷提升，也得到了淘寶的權益升級。
每次有用戶搶不到的時候，我們也會進行一定的話術安撫，讓他下次再來，遇見老客戶會再補發(fā)一個優(yōu)惠券。
整個流程下來，用戶經歷的其實是一個完整的拉新→留存→促活的經典流程。
啟示：限時秒殺，紅包噴泉。金額、時間等完全可以隨機，就是讓用戶猜不透摸不到規(guī)律，利用的就是人性貪婪的弱點，我們只需要讓一部分利，就能極大的提升用戶粘性和活躍度。前提是要做好群話術的引導，避免沒搶到的用戶在群里發(fā)牢騷和抱怨，從而發(fā)生劣幣驅逐良幣的現(xiàn)象。
三、短信
每到大促如：雙11、雙12、618、38女王節(jié)等時間段，我們都會根據后臺的插件，針對不同用戶發(fā)放不同額度的優(yōu)惠券和話術。根據后臺的反饋情況，短信群發(fā)到達率在95%左右，打開率范圍在1-5%，引導下單率和咨詢客服率卻很高，ROI可達到100以上。
既是你花了100元發(fā)短信，可能有1000個人收到，20個人打開。但這20個人累積下單金額可能是5000元!
RMF模型如下：
根據該模型，可以將用戶分為9個維度，不同維度用戶的粘性和消費能力及忠誠度是不同的。如何使每一個維度的用戶產生最大的價值，既是電商用戶運營的核心。
啟示：RFM模型只是用戶運營分層的一個具體方法，你還可以參考其他模型甚至自己總結。目的就是把不同用戶的不同需求篩選出來，然后針對性的發(fā)送話術和優(yōu)惠券，刺激消費。同時用戶會因為你的區(qū)別對待，而感覺自己被重視如貴賓一樣，一舉兩得。
四、新媒體
電商的新媒體現(xiàn)在發(fā)展的非常成熟了，服務號居多(轉化和宣傳產品)，也可以開一個訂閱號用來輸出有價值的內容，比如：我們做母嬰的，訂閱號全部是育兒心得和理念。賣女裝的，可以講一些時尚潮流穿搭心得等等。
電商新媒體有一個天然優(yōu)勢，就是有源源不斷的流量可以導入新媒體矩陣，不管是店鋪、包裹、客服引導等渠道，每天都會有可觀的流量進來。所以電商的新媒體一定要和店鋪的運營節(jié)奏結合起來，這樣用戶才能被激活。
萌娃投票，是我們根據店鋪運營節(jié)奏在服務號做的一個重磅系列活動。目前已經做了十幾季，每月15日開始�；顒娱_始前，進行中、結束后，我們都會在客服和微淘中宣傳活動的最新情況。
最后的結果是，每次活動的參與人數和曝光度都翻倍增加，沒有來得及參加的用戶，情緒激動的追著我們客服問如何參加，還迫不及待的預約下次。
啟示：母嬰類產品、曬娃投票類是任何一個母親都難以抵擋的活動，并且隨著活動的系列化固定化的宣傳，用戶的參與度非常高，伴隨而來的就是用戶的口口相傳和復購率提升。所以，電商的新媒體一定要和店鋪的運營節(jié)奏結合起來，找到可以撬動更多用戶的活動。
五、紅包卡
在我們發(fā)出去的快遞中，產品包裝袋里會放一張精美的紅包卡，用戶拿到包裹后90%會刮開紅包卡然后掃碼加客服領取。
流程如下：
我們在紅包卡測試的時候，金額分別用過0.88、1.88和2.58。經過發(fā)現(xiàn)2.58的效果最好，用戶平均領取率在80%以上，絕大多數用戶經過客服的話術引導，都可以成功關注公眾號或者進群。
在目前公眾號粉絲獲客成本大于3元的情況下，我們用遠低于行情價的成本獲取了大量的忠實精準的粉絲。
啟示：
快遞包裹是各家店鋪都容易忽略的地方，除了好評卡或者售后卡之外，大部分店鋪的包裹都不會在放其他東西。其實，紅包卡只是一種形式，目的就是吸引用戶掃碼關注然后產生復購。
我們完全可以小批量的紅包卡進行AB測試(不同額度、不同樣式、不同人群等)，哪怕看到紅包卡的用戶只有10%。如果店鋪每天發(fā)出去幾千或者上萬個包裹，效果也是非�？捎^的。
最后
做電商最核心的既是業(yè)績。自然也離不開業(yè)績的分解公式：
業(yè)績=流量*轉化*客單價
用戶增長，其實就是從另一個角度去拆解上述這3個指標，即便是在免費流量殆盡的情況下，使用良好的組合拳策略，即可提升轉化率和客單價。
今天的案例復盤，只是從一個類目出發(fā)。在電商的體系下，不同的類目、其運營節(jié)奏、用戶屬性、客單價、官方流量扶持等差異巨大。即便是相同類目，店鋪層級大小也會導致上述因素的差異。
所以大家一定要根據自身類目特點和店鋪特點，去摸索適合自身的打法和用戶增長策略，切不可生搬硬套。
來源：人人都是產品經理
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