點(diǎn)精穩(wěn)品：這5種用戶增長(zhǎng)模型你知道嗎?
一、AARRR模型
2007年，Dave McClure 在“Startup Metrics for Pirates：AARRR!!!“演講中正式提出AARRR模型。
AARRR 模型分為：Acquisition(獲取用戶)、Activation(激活用戶)、Retention(留存用戶)、Revenue(用戶變現(xiàn))、Referral(用戶推薦)等 5 個(gè)部分，形成一個(gè)用戶流量漏斗。
為什么AARRR模型如此受歡迎?
因?yàn)樗芎?jiǎn)單，突出了增長(zhǎng)的所有重要元素，他可以建立流量傳播的閉環(huán)，通過(guò)裂變傳播的方式不斷實(shí)現(xiàn)拉新，同時(shí)，由于是用戶自發(fā)傳播，因此拉新成本也就非常低，適合創(chuàng)業(yè)公司的增長(zhǎng)階段，比較經(jīng)典的例子就是Airbnb的早期增長(zhǎng)，完全是采用增長(zhǎng)黑客的方法實(shí)現(xiàn)的。
Airbnb的AARRR模型思路，圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)
AARRR的特點(diǎn)：
(1)基于用戶生命周期，宏觀把控用戶增長(zhǎng);
(2)五個(gè)部分井不一定遵循嚴(yán)格的先后順序;
(3)側(cè)重于獲取和轉(zhuǎn)化用戶的行為
AARRR的局限：
(1)過(guò)于粗糙，無(wú)法指導(dǎo)具體工作的開(kāi)展，需要拆解成可執(zhí)行單元;
(2)只有進(jìn)入上ー層漏斗，オ能進(jìn)入下一層漏斗
(3)只分析了用戶需求側(cè)，沒(méi)講企業(yè)供給側(cè)
(4)更多站在企業(yè)的角度考慮，關(guān)注用戶規(guī)模和商業(yè)收入
特別說(shuō)明一下，AARRR 模型的 5 個(gè)部分并不一定遵循嚴(yán)格的先后順序，也可能缺失某個(gè)部分，或者新增一個(gè)部分，具體依賴你的實(shí)際業(yè)務(wù)。
二、RARRA模型
RARRA模型是托馬斯·佩蒂特Thomas Petit和賈博·帕普Gabor Papp對(duì)于海盜指標(biāo)-AARRR模型的優(yōu)化。RARRA模型突出了用戶留存的重要性。
用戶留存Retention：為用戶提供價(jià)值，讓用戶回訪。
用戶激活A(yù)ctivation：確保新用戶在首次啟動(dòng)時(shí)看到你的產(chǎn)品價(jià)值。
用戶推薦Referral：讓用戶分享、討論你的產(chǎn)品。
商業(yè)變現(xiàn)Revenue：一個(gè)好的商業(yè)模式是可以賺錢(qián)的。
用戶拉新Acquisition：鼓勵(lì)老用戶帶來(lái)新用戶。
RARRA模型
RARRA通過(guò)最重要的指標(biāo)來(lái)關(guān)注增長(zhǎng)：用戶留存
在這里，我問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題：你曾經(jīng)瘋狂燒錢(qián)拉來(lái)的用戶，現(xiàn)在能讓他回到你的產(chǎn)品嗎?
如果答案是肯定的，那么你實(shí)際上正在建立一個(gè)用戶群。
如果答案是否定的，那么你基本上只是在租用流量。無(wú)論有多少人下載或試用你的產(chǎn)品，最終都是毫無(wú)意義的竹籃打水一場(chǎng)空，因?yàn)橛脩舨粫?huì)再回來(lái)了。
當(dāng)我們優(yōu)先考慮用戶留存時(shí)，我們正在構(gòu)建一個(gè)真正的永久的用戶群。我們可以先運(yùn)營(yíng)核心粉絲，再讓這些粉絲去為我們轉(zhuǎn)化新的用戶，擴(kuò)寬市場(chǎng)。
例如小米的增長(zhǎng)案例：
小米在剛開(kāi)始做手機(jī)的時(shí)候，從各大3C論壇招募了100個(gè)KOL(小米微電影《100個(gè)夢(mèng)想的贊助商》)，共同進(jìn)來(lái)開(kāi)發(fā)手機(jī)，讓他們提出自己心目中的手機(jī)是什么樣的。
這100個(gè)用戶就是小米手機(jī)的初始用戶，而在后期進(jìn)行版本迭代之后，又?jǐn)U充到1000個(gè)的內(nèi)測(cè)用戶。而這些用戶在參與進(jìn)來(lái)，使用完后，又向自己身邊的人去推薦小米，然后小米就有了10萬(wàn)的發(fā)燒友，再后來(lái)由了50萬(wàn)的小米粉絲。
這種通過(guò)用戶去影響用戶，最后再讓品牌去引爆市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)獲客方式，比起傳統(tǒng)獲客方式的留存要穩(wěn)健得多。
增長(zhǎng)不是簡(jiǎn)單的流量涌入，應(yīng)當(dāng)做好企業(yè)和用戶之間的鏈接，讓弱用戶關(guān)系向強(qiáng)信任用戶關(guān)系轉(zhuǎn)化。
同時(shí)這種獲客方式可以更加清晰的認(rèn)知自己產(chǎn)品的核心價(jià)值所在，利于讓技術(shù)和產(chǎn)品去驅(qū)動(dòng)用戶增長(zhǎng)。
三、Growth Loops 模型
光是提高留存的優(yōu)先級(jí)還是不夠的!
2018年由四個(gè)知名的矽谷互聯(lián)網(wǎng)公司的高管/創(chuàng)投提出了一個(gè)全新增長(zhǎng)框架— Growth Loops。
常見(jiàn)的幾個(gè)Growth Loops：病毒式裂變(Viral loop)、補(bǔ)貼增長(zhǎng)(Paid loop)、UGC內(nèi)容循環(huán)(User-generated content loop )。Growth Loops的步驟組成主要有三個(gè)：輸入Input (拉新/激活)、行動(dòng)/步驟Action/Step、輸出Output (轉(zhuǎn)化/收益)。
增長(zhǎng)循環(huán)模型
Growth Loops 的核心理念在于：
讓三步驟流程建立一個(gè)系統(tǒng)而非斷裂的模塊。
以病毒式裂變?yōu)槔菏褂卯a(chǎn)品->推薦給好友>好友使用產(chǎn)品>推薦給另一個(gè)好友->如此循環(huán)往復(fù)。(例如：邀請(qǐng)好友使用滴滴，雙方均獲得10元乘車(chē)體驗(yàn)金)
知名的Amazon飛輪理論(flywheel model)，其實(shí)也是Growth Loop的概念。Amazon能夠發(fā)展到今天這么成功，歸功于他所做的事情能夠推動(dòng)飛輪持續(xù)不斷的滾動(dòng)!
飛輪效應(yīng)-亞馬遜
飛輪效應(yīng)-B站
四、增長(zhǎng)八卦模型
2019年，李云龍、王茜在圖書(shū)《增長(zhǎng)思維》中提出增長(zhǎng)八卦模型，增長(zhǎng)八卦模型用一句話來(lái)描述就是，以供需分析為基礎(chǔ)，從用戶的全生命周期來(lái)尋找增長(zhǎng)點(diǎn)的增長(zhǎng)方法論。
核心：啊哈時(shí)刻，就是產(chǎn)品讓人尖叫的點(diǎn)，也就是真正吸引到用戶的點(diǎn)。
外圈：需求側(cè)，也就是用戶端。把用戶的生命周期分成八個(gè)部分，分別是認(rèn)知、接觸、使用、首單、復(fù)購(gòu)、習(xí)慣、分享和流失。
內(nèi)圈：供給側(cè)，也就是產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)方，就是用什么辦法來(lái)解決這個(gè)環(huán)節(jié)里邊遇到的增長(zhǎng)問(wèn)題。
增長(zhǎng)八卦模型
增長(zhǎng)八卦模型的特點(diǎn)和局限如下：
特點(diǎn)：用戶生命周期更細(xì)化拆解，從供給、需求兩端闡述模型。
局限：總結(jié)式，但實(shí)際場(chǎng)景是多樣的;還待實(shí)踐檢驗(yàn)，需成功的案例。
五、增長(zhǎng)6R模型
2020年，方毅在文章“AARRR已成過(guò)去式，全新的用戶增長(zhǎng)模型“6R”后浪來(lái)襲“ 中提出增長(zhǎng) 6R 模型。
R模型的精髓在于它將數(shù)據(jù)全面、深度地應(yīng)用于用戶全生命周期管理的各個(gè)階段，真正讓用戶增長(zhǎng)數(shù)據(jù)化、智能化。
所謂6R，分別是：
Recruitment、Reproduction、Retargeting、Retention、Revenue、Reservation。
用三個(gè)詞來(lái)概括，即“拉推”“回憶”“收留”，為開(kāi)發(fā)者實(shí)現(xiàn)從“獲客”到“激活”再到“變現(xiàn)”的用戶全生命周期管理閉環(huán)、獲得持續(xù)增長(zhǎng)提供了智慧化的解決方案。
不過(guò)6R模型也存在一定的局限，如待實(shí)踐檢驗(yàn)，需要成功的案例，同時(shí)落地實(shí)施想到復(fù)雜。
最后，班班想提醒大家一點(diǎn)：模型可以幫助大家系統(tǒng)性思考，提高效率。
但是模型只是一種工具，在不同的商業(yè)模式、產(chǎn)品的不同階段，則有不同的增長(zhǎng)側(cè)重，一定要結(jié)合具體業(yè)務(wù)針對(duì)性落地，切莫原封不動(dòng)照搬。
來(lái)源：文輝一品
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