創(chuàng)業(yè)公司如何做用戶增長?制定適合你的用戶增長策略

作為創(chuàng)業(yè)團隊的創(chuàng)始人，CEO，運營團隊負責人，運營工作者。最發(fā)愁的是什么?

就是產(chǎn)品的用戶增長。

這是所有初創(chuàng)企業(yè)最頭疼的問題。沒有獲客，就無法驗證需求和商業(yè)模式;無法驗證，就沒有營收，沒有數(shù)據(jù);沒有數(shù)據(jù)，就無法融資，無法繼續(xù)擴大市場規(guī)模。

所以用戶增長，永遠是所有創(chuàng)業(yè)團隊最優(yōu)先要考慮的問題。

為了解決這個問題，大家也是各顯神通。有的朋友會去看各種關于增長黑客方面的文章和書籍，有的朋友會去報關于用戶增長的培訓班，講座，會去聽一些大牛的分享。

久而久之，每個人都把X多多的拼團分享裂變奉若神明;看到X集微店的分銷拉人頭就心思癢癢，甚至看到朋友圈各種小程序裂變，海報刷屏就激動地不能自已。

但當你下決心，決定自己的產(chǎn)品也要“借鑒”這些套路執(zhí)行，完成用戶增長時，卻發(fā)現(xiàn)總是千頭萬緒，不知如何下手;縱然即使執(zhí)行出來，也是效果不佳。

這是因為你只看到了這些增長手段的“皮”。

卻沒有考慮過這些增長手段背后，是基于自己產(chǎn)品和用戶的特性制定的策略。也是這些增長策略長期不斷的迭代與堅守。

只有增長策略能夠因地制宜，能夠適合你的產(chǎn)品，匹配你的用戶，能夠長期穩(wěn)定的輸出，堅持下去。你的所有增長手段，才能帶來想要的用戶增長。

那今天我就來為大家講講，如何根據(jù)自己的產(chǎn)品，制定適合自己的用戶增長策略。

以及幾種較為常用，并能穩(wěn)定輸出，復制的用戶增長策略。

那接下來要提前聲明一下：

如果您的產(chǎn)品已經(jīng)有了千萬級以上的用戶

或者你的公司有著大量的市場投放經(jīng)費，一直可以做大規(guī)模的市場投放

亦或者你的產(chǎn)品非常出色，有著極強的剛需切入點，有著較好的用戶口碑

那你無需閱讀本篇文章。

如果你的產(chǎn)品力一般，且市場需求并不特別強烈，或面向用戶群體小眾，甚至還有著大量的競爭對手。

那希望我的文章能給你帶來一些啟發(fā)性的思考。

最后，由于篇幅所限，本文的內(nèi)容將更多偏向策略選擇和框架制定，不會涉及到具體的運營實操。

再次強調(diào)一下：本文不會涉及到任何的運營實操。只是理論框架性內(nèi)容。

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很多運營朋友經(jīng)常會碰到這樣一種情況。

你的老板經(jīng)常會拿著一篇篇諸如《如何30天內(nèi)獲得100萬下載用戶》，《零成本公眾號吸粉10萬案例》文章給到你，告訴你就按照文章里寫的照著做，希望你也能復制一個成功案例出來。

還有的老板呢，則是看到了X多多的拼團秒殺很火之后，興沖沖的跑來說，我們也要做拼團;轉眼他又看到了X頭條的收徒模式很好，又跑來說，我們也要做收徒模式;再然后他又看到了刷屏朋友圈課程海報，跑來告訴你，我們也要………..

這樣的場景相信大家在工作中經(jīng)常會遇到。

這就是有“用戶增長意識”，而無“用戶增長策略”的典型表現(xiàn)。

那什么是“用戶增長策略”?

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用戶增長策略是建立在充分分析了自己的產(chǎn)品形態(tài)，用戶特性，以及同類產(chǎn)品的手段后，制定出的一套適合自己產(chǎn)品的長期增長手段。

我認為好的增長策略一定要能滿足兩個點：

1.穩(wěn)定可持續(xù)的帶量。

2.長期可持續(xù)的執(zhí)行。

這兩點非常關鍵。

第1點能幫我們刨除掉一些創(chuàng)意性營銷活動，事件營銷活動。

你的朋友圈或許經(jīng)常會被一些產(chǎn)品的創(chuàng)意營銷活動刷屏，雖然他們對于產(chǎn)品的用戶增長有非常大的幫助，但比較可惜的是成功率太低，運氣成分太大。對于創(chuàng)意，策劃，文案，執(zhí)行，渠道方面的各個環(huán)節(jié)要求都很高。

這樣的創(chuàng)意營銷，事件營銷無法穩(wěn)定可持續(xù)的帶量，所以它不能算作一個好的增長策略。

第2點同樣也非常重要。

你制定的用戶增長策略一定要能長期可執(zhí)行。

你看著拼團紅包不錯，跑去做了拼團紅包;結果拼團紅包還沒做成功呢，你又看人家的分銷不錯，決定也殺入分銷......總之看到什么做什么，零敲碎打，沒有一個長線規(guī)劃，這注定也不是一個好的用戶增長策略。

所以各位創(chuàng)業(yè)CEO，運營團隊負責人，運營工作者，不光要有用戶增長的意識

更要擁有能分析，制定“用戶增長策略”的能力。

那現(xiàn)階段都有哪些被證明是長期，穩(wěn)定，有效的“增長策略”呢?

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首先我們刨除掉應用市場投放，廣告投放，渠道投放這樣的增長手段，因為他比較依賴于錢多或錢少，這不在我們今天討論的范疇內(nèi)。

我認為第1種比較好用的增長策略叫：

1.整合稀缺資源。

該增長策略被廣泛的應用到各類微信公眾號，視頻APP，直播APP，資訊類等產(chǎn)品。非常適合偏內(nèi)容向的產(chǎn)品做用戶增長。

比如我了解到的某大學生職場培訓公眾號，為了增長獲客，將各大互聯(lián)網(wǎng)公司的面試考題整理了一份，然后通過公眾號發(fā)布給用戶，告知用戶，這些考題都可以免費領取，但需將帶有公眾號二維碼的分享海報發(fā)到朋友圈，憑截圖來領取。

這種簡單的裂變方式每次都能為公眾號拉來近萬名的粉絲，而整個的拉新成本基本趨近于0.

該公眾號嘗到甜頭后，便制定了以此為主的用戶增長策略。他們后續(xù)整合了各種內(nèi)容大禮包，《200份好用的PPT模板》，《100家世界500強HR郵箱推薦》，批量制作，批量輸出，為該公眾號帶來了源源不斷的用戶。

這種稀缺資源不一定是資料，還可以是人。

這方面最著名的例子就是游戲直播平臺大戰(zhàn)，雙方為了簽下知名主播都不惜血本。因為知名主播就是游戲直播行業(yè)的稀缺性資源，只要能整合到他們，就能實現(xiàn)有效的用戶增長。

除了資料，人，課程，視頻等等都可以作為稀缺性資源。

這方面我所知道的最好的案例是某小型視頻網(wǎng)站。

2017年的時候，正當各大視頻直播平臺都在為電視劇內(nèi)容，電影內(nèi)容進行版權大戰(zhàn)時，該視頻網(wǎng)站另辟蹊徑，發(fā)現(xiàn)東南亞電視劇開始在中國有大量的擁躉。便開始制定了以此內(nèi)容為核心的用戶增長策略。在本平臺上傳了大量東南亞電視劇，由于這塊是很多視頻巨頭忽略的市場，靠著觀眾們的口口相傳，該視頻網(wǎng)站數(shù)月收獲了近百萬的用戶。

所以通過適當?shù)乃鸭�，整合，采買，簽約市場上的稀缺資源，就能取得爆發(fā)式的用戶增長。

我們的運營朋友在這里要重點注意一下，這里所說的稀缺資源并不是指真的稀缺。稀缺只是相對的，畢竟互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達，什么內(nèi)容找不到?

但當你通過一些運營手段整合，打包，編輯之后，這些資源變得用戶動動手指就可以從你這里全部拿到，那你的資源對于用戶來講就是有價值的，稀缺的。

畢竟用戶們都是懶惰的。

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第2個增長策略比較常見，叫：

2.擴充用戶流量池

包括通過各種手段拓開用戶的流量入口，或者建立可以儲存用戶的“池子”。

這個增長策略的早期典型案例就是現(xiàn)在各大APP經(jīng)常用的馬甲包。

比如某知名招聘APP，就通過馬甲包的方式完成了大量用戶增長。

你在應用市場下載大學生招聘APP時，打開一看，會發(fā)現(xiàn)就是他的APP，你又下載另一個毫不相干的白領招聘APP，打開會發(fā)現(xiàn)又是它;當你下載一個實習找工作APP時，會發(fā)現(xiàn)……..

還有拆開APP功能進行分散擴量的。

比如某手機管理助手APP，包含了殺毒，清理，省點等多項功能，除了主APP外，該APP又把這幾項功能拆開，每一個都制作了獨立的APP，去蹭應用市場的量。

這種增長策略在傳統(tǒng)行業(yè)也發(fā)揚光大了。

比如某連鎖健身房，每開到一個區(qū)域，就會在大眾點評該區(qū)域，創(chuàng)建許多假的健身中心，游泳館，并做好假的地址以及圖片。

當用戶給任何一個假的健身中心打電話時，都會被推銷來真正的健身房體驗。

再比如某餐廳，會在外賣平臺上注冊多家不同名字的餐飲店，甚至每個餐飲店的菜系都不一樣。有的是川菜，有的是東北菜，有的是家常小炒。但任何一個用戶在任何一家店點餐，其實都是同一家店做的。

除了拓寬用戶流量入口，打造用戶流量池也非常關鍵。

像XX值得買，XX樹，X紅書都是非常經(jīng)典的通過內(nèi)容吸引流量，做成池子，再轉化成電商銷售的用戶增長策略。

而現(xiàn)在眾多的小型電商也開始在做社群，會依托自己的微信公眾號，或者APP建立幾十個甚至上百個微信群，同樣也是在做用戶流量池。

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第3個用戶增長策略大家已經(jīng)耳熟能詳了，就是：

3.產(chǎn)品利益驅(qū)動

通過產(chǎn)品內(nèi)部的利益激勵手段，驅(qū)動用戶進行裂變式傳播。

包括拼團，邀請，老帶新，裂變，利益分享等等。

這方面最知名的當屬X多多和X頭條——邀請好友拼團秒殺，看新聞賺錢等多種用戶增長手段。

由于這方面有大量文章寫過，我在此不再贅述。

第4個用戶增長策略我稱之為——

4.聲東擊西

這是非常巧妙的一個增長策略，也是我最喜歡的一種增長策略。

這種增長策略的核心就是通過聲東擊西的方式，人為的降低推廣門檻。

比如某母嬰社群電商，采用二級分銷的模式，他的用戶增長目標只有一個：

找到更多的媽媽來他們平臺開店。

但該電商在最開始并沒有一上來就直接在媽媽群體中推廣如何開店，開店有多好，有多賺錢。

而是先建了一個在線母嬰微課堂。每周邀請知名育兒專家來給媽媽們講課。聽課免費，只要分享聽課鏈接以及海報就可以。那這些寶媽用戶們肯定非常樂于去聽。并且新拉來的用戶量，留存量，報名量，關注量都非常高。

而當寶媽用戶通過這種門檻較低的方式被圈住后，再去派運營人員跟進，轉化她們?yōu)槠脚_開店，效果極佳。即使用戶沒有很快被轉化，但通過這樣的增長策略依然可以持續(xù)的留住用戶，為后面的轉化爭取時間。

試想如果一上來就向這些寶媽們推薦開店賺錢這樣重的產(chǎn)品，肯定是會受到較大的挫折。

這種增長策略方式也用在一些企業(yè)級服務的產(chǎn)品推廣上。

眾所周知，企業(yè)級服務產(chǎn)品推廣難，流程慢，用戶認知時間長。

某APP第三方服務為了使他們的客戶增長速度更快，并沒有一上來就像傳統(tǒng)企業(yè)那樣派銷售一家家去跑，去陌拜，而是先在北上廣深各地，舉辦大量關于APP運營，推廣服務的講座，免費邀請APP專家來講課，通過這樣的課程先圈住目標用戶后，再在此過程中進行層層轉化。

無論如何，這樣的增長推廣策略，都會比一上來向客戶直奔主題要好的多。

第5個用戶增長策略就是大名鼎鼎的：

5.分銷。

分銷現(xiàn)在除了應用在電商之外，已經(jīng)應用在包括在線教育等多個領域。

比較成功的案例是某在線作業(yè)批改APP，通過與眾多班主任的合作，推廣人員告訴這些班主任，只要將帶有特定渠道鏈接的下載二維碼發(fā)給學生家長們，并要求他們進行下載，以及使用該APP上傳作業(yè)，班主任就可以按月得到相應的推廣費用。如果班主任可以再拉其他的班主任加入成為下線，那上線班主任還可以獲得更高級的收益。

或許你不太喜歡分銷，上下級，朋友圈傳播這種增長策略，但不可否認的是，分銷已經(jīng)越來越多的成為各種產(chǎn)品的增長手段，并且已經(jīng)不再局限于微信的生態(tài)體系，獨立APP也在越來越多的用分銷的形式進行推廣。

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所以你所看到的所有增長策略，除了市場投放，廣告投放，創(chuàng)意營銷，追熱點等手段外，無外乎都是這些增長策略。

所以如何去選擇適合自己的用戶增長策略就很重要了。

因為這里面每一種增長策略做下去，都會有一定的困難和問題，都要投入非常大的資源，以及較長時間的迭代和優(yōu)化。

就像X多多在增長策略方面始終堅持產(chǎn)品利益驅(qū)動，從最開始的拼團秒殺，到現(xiàn)在的整點搶紅包，零元拼單，邀請紅包，限時搶等等，不斷優(yōu)化迭代出十多種裂變方式。

而有些公司對于增長策略只是淺嘗輒止，試了一下，沒有效果，立馬停掉。那這樣永遠無法摸到用戶增長之門。

所以認清楚自己的增長策略，并堅持住，持續(xù)優(yōu)化，是增長最重要的核心之一。

那到底如何判斷哪一個增長策略適合自己呢?

我認為主要基于以下核心。

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那就是不斷考量自己的產(chǎn)品形態(tài)和用戶形態(tài)，以及手上的資源。

這里面的考量是多方面的。

如果自己的產(chǎn)品是內(nèi)容向為主的話，整合稀缺資源，稀缺的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，永遠是增長最好的手段。

如果你是做股票APP，可能全面而又整理過的上市公司財報就是最好的稀缺資源;如果你是設計師資源網(wǎng)站，那些設計大師的講座，手稿，文章，整合好之后，就是非常好的稀缺資源，相信它們一定會為你帶來較好的用戶增長。

如果你的產(chǎn)品是電商，在線教育為主，你的用戶們又集中在KOL(班主任，大V，群主等等)周圍。那分銷的增長策略無疑更加適合你。

如果你的產(chǎn)品門檻很高，轉化路徑非常長，是一些企業(yè)服務，大宗消費品等等。那別急，聲東擊西的降低推廣門檻，建建用戶的流量池，都會是非常棒的策略。

如果你的用戶主要偏向于三四線城市，他們比較在乎這些小恩小惠，那通過產(chǎn)品利益驅(qū)動則無疑是效果最大化。

相信在以上的啟發(fā)下，結合你的產(chǎn)品，用戶和資源，你會思考到很多。

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其實話又說回來。在做產(chǎn)品用戶增長的過程中，我們并不只會用到一個增長策略。很多時候為了讓增長的效果更好，我們甚至會用多種增長策略的組合。

比如在上面我提到的某著名母嬰社群電商，就用到了聲東擊西+分銷的方式去做增長。

用戶增長策略的先后組合拳也是可以有章法可循。

比如早期通過開多個流量入口，盡可能的獲得最早期的一批種子用戶，然后通過尋找一些稀缺內(nèi)容，發(fā)動種子用戶進行大量傳播，帶來更多用戶。

當用戶已經(jīng)有一定基數(shù)之后，迅速用產(chǎn)品利益驅(qū)動的方式，繼續(xù)持續(xù)擴量。

這樣的例子還有很多很多。

當然，每個增長策略也有相應的風險和困難。

版權的風險，羊毛黨的風險，裂變被封的風險，力量分散的風險等等。

這些在做用戶增長的過程中都需要去克服，去解決。

但我依然認為，

在做用戶增長前，有一個清晰，完善的用戶增長策略是非常非常重要。

他能讓你在迷霧中堅定自己前進的方向，即使遇到任何的困難也絕不動搖。

當你的增長策略制定后，堅定，堅決，堅持的去貫徹下去。

就如同運營，產(chǎn)品一樣，好的增長同樣需要長期的堅持和迭代，需要長期穩(wěn)定的輸出。

來源：36氪

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