企業(yè)如何做用戶增長

制定增長戰(zhàn)略

企業(yè)增長戰(zhàn)略是指企業(yè)從戰(zhàn)略層面出發(fā)，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)性增長，集合眾力，開發(fā)核心資源，在復(fù)雜多變的外部環(huán)境下較長一段時期內(nèi)采用的綜合性行動計(jì)劃。

企業(yè)增長戰(zhàn)略主要包含以下幾個方面：用戶戰(zhàn)略、平臺戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、市場戰(zhàn)略

1)用戶戰(zhàn)略

用戶戰(zhàn)略主要包括如下要點(diǎn)：確定目標(biāo)用戶、確定產(chǎn)品核心價(jià)值、用戶增長、用戶留存、用戶成長、用戶分級運(yùn)營和分群運(yùn)營：

(1)確定目標(biāo)用戶：目標(biāo)用戶屬于什么群體，都有哪些特征，最好能勾勒出準(zhǔn)確的用戶畫像。即用戶信息標(biāo)簽化，通過提取這些特征就能預(yù)測出用戶的需求，有針對地展開運(yùn)營。

(2)確定產(chǎn)品的核心價(jià)值：產(chǎn)品的核心價(jià)值在于給用戶提供什么樣的服務(wù)，解決用戶什么樣的核心需求。只有確定了產(chǎn)品的核心價(jià)值，增長戰(zhàn)略都圍繞核心價(jià)值展開，才能實(shí)現(xiàn)健康持續(xù)性增長。

(3)用戶增長：確定了目標(biāo)用戶之后，我們就要分析他們主要聚集和活躍在什么地方，即獲客的重點(diǎn)渠道，包括線上渠道和線下渠道。找到目標(biāo)用戶和所在渠道之后，需要分析渠道屬性、用戶特征及產(chǎn)品的核心價(jià)值與賣點(diǎn)，將三者有機(jī)結(jié)合在一起，在渠道上通過廣告投放、內(nèi)容輸出、聯(lián)合活動等推廣手段獲取目標(biāo)用戶。

(4)提升用戶的留存和活躍，促進(jìn)用戶成長：單次交易用戶無法給企業(yè)帶來持續(xù)性價(jià)值，屬于無效增長。只有用戶在平臺上留存、活躍并成長起來，產(chǎn)生持續(xù)性的消費(fèi)才能給企業(yè)帶來真正的增長。因此，用戶獲取只是開始，留存和成長才是關(guān)鍵。

(5)用戶的分級運(yùn)營、分群運(yùn)營：當(dāng)平臺用戶增長到一定量級之后，就需要展開精細(xì)化運(yùn)營，提升運(yùn)營效率，用戶分級和分群是兩個重要的運(yùn)營手段。

2)平臺戰(zhàn)略

平臺戰(zhàn)略是指平臺為更好地滿足用戶需求、達(dá)成交易，而不斷增加更多的內(nèi)容、服務(wù)及創(chuàng)建新的產(chǎn)品方案。

平臺的生態(tài)圈達(dá)到一定規(guī)模后，平臺連接的任意一方的增長都會帶動另一方的增長，供需兩端形成強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

一個成功的平臺不僅僅是提供中介服務(wù)，核心在于打造完善的價(jià)值鏈生態(tài)體系，圍繞供需兩端的需求進(jìn)行生態(tài)建設(shè)，最大化地撮合交易的達(dá)成。

平臺戰(zhàn)略是為用戶構(gòu)建一個一站式服務(wù)平臺，提供哪些內(nèi)容和服務(wù)，這些內(nèi)容和服務(wù)由誰來提供、怎么提供。在交易類商品中常見的品類戰(zhàn)略、商戶戰(zhàn)略等都屬于平臺戰(zhàn)略的范疇;內(nèi)容平臺上常見的UGC、PGC等內(nèi)容生產(chǎn)、分發(fā)的方式也屬于平臺戰(zhàn)略的重要組成部分。

平臺有兩種模式：自營平臺模式和開放平臺模式， 如京東的自營部分就屬于自營平臺模式，天貓就屬于開放平臺模式。

自營模式需要企業(yè)既做好供應(yīng)鏈，又做好用戶運(yùn)營，業(yè)務(wù)鏈條相對較長;開放平臺模式主要是通過招商或合作的形式引入優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，幫助他們提升在開放平臺的運(yùn)營能力，將平臺流量轉(zhuǎn)化成各個合作伙伴的用戶，用戶端做好與供應(yīng)商的匹配。

相對于自營模式，開放平臺模式的業(yè)務(wù)鏈條更短，更側(cè)重于商家運(yùn)營，在服務(wù)好商家的情況下，可讓商家提供更加優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容與服務(wù)。

3)產(chǎn)品戰(zhàn)略

產(chǎn)品戰(zhàn)略是指企業(yè)如何對產(chǎn)品進(jìn)行類別劃分，以更好地滿足用戶需求、提升企業(yè)運(yùn)營效率，開發(fā)新的產(chǎn)品功能或服務(wù)，制定良好的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略。

產(chǎn)品戰(zhàn)略主要圍繞以下幾個因素制定：解決用戶痛點(diǎn)、提升用戶體驗(yàn)、降低用戶決策成本、提升交易轉(zhuǎn)化率、時間/成本/質(zhì)量、運(yùn)營效率。可以將產(chǎn)品分為下面幾類，不同產(chǎn)品有不同的戰(zhàn)略側(cè)重點(diǎn)。

·工具類產(chǎn)品：解決用戶工具性需求，圍繞易用、省時、解決用戶具體問題展開。

·交易類產(chǎn)品：降低用戶購買門檻和決策成本，輔助用戶購買決策，提升用戶交易轉(zhuǎn)化率。

·內(nèi)容類產(chǎn)品：提高內(nèi)容生產(chǎn)的質(zhì)量，降低用戶獲取內(nèi)容的門檻，提升內(nèi)容分發(fā)的效率。

·社交類產(chǎn)品：提升用戶溝通效率，降低溝通成本，讓用戶快速有效添加好友并有效獲取信息。

·運(yùn)營類產(chǎn)品：促進(jìn)運(yùn)營目的的達(dá)成，提升運(yùn)營效率，如紅包、滿減、秒殺、滿返等。

4)市場營銷戰(zhàn)略

市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)的市場營銷部門根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場機(jī)會及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)市場，選擇相應(yīng)的市場營銷策略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過程。

市場營銷戰(zhàn)略的種類

市場滲透戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的目的在于增加老產(chǎn)品在原有市場上的銷售量，即企業(yè)在原有產(chǎn)品和市場的基礎(chǔ)上，通過提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強(qiáng)廣告宣傳、增加銷售渠道等措施，來保持老用戶，爭取新用戶，逐步擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量，提高原有產(chǎn)品的市場占有率。

來源：網(wǎng)絡(luò)

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