什么是PMF

PMF即有用戶需要你的產(chǎn)品，且在較長時間內(nèi)重復(fù)使用它，驗(yàn)證產(chǎn)品是否滿足市場需求且從中獲利。

一、如何判斷產(chǎn)品是否達(dá)到PMF

1、直觀表現(xiàn)

1.1、無需付費(fèi)推廣，產(chǎn)品有天然的增長

1.2、核心用戶留存率和使用率高

1.3、客服和服務(wù)器開始不夠用

2、數(shù)據(jù)表現(xiàn)

2.1、定量：有數(shù)據(jù)積累，繪制留存曲線，留存曲線逐漸變平，說明部分新用戶一段時間后仍持續(xù)使用產(chǎn)品。

2.2、定性：對使用產(chǎn)品一段時間的用戶進(jìn)行調(diào)研，發(fā)現(xiàn)40%的用戶對不能繼續(xù)使用產(chǎn)品感到失望。

二、如何尋找PMF

1、通過用戶訪談，確認(rèn)是否找到值得被解決的問題，應(yīng)該被如何解決

1.1、問題足夠大

1.2、問題足夠緊急

1.3、解決問題能夠?yàn)橛脩魟?chuàng)造價值

2、構(gòu)建MVP，通過MVP用戶調(diào)研和數(shù)據(jù)反饋，驗(yàn)證產(chǎn)品是否被用戶所需要

3、通過用戶反饋和數(shù)據(jù)反饋不斷優(yōu)化產(chǎn)品，直到達(dá)到PMF

什么是用戶增長

一個健康的用戶增長體系，既要包含搭建優(yōu)質(zhì)的用戶獲取渠道，又要做好用戶在整個生命周期的留存和運(yùn)營。

一、用戶增長模型制定，找到增長重點(diǎn)

1、你的市場處于哪個階段

增量市場(市場不斷擴(kuò)大)，AARRR重點(diǎn)：獲客，搶占流量紅利

存量市場，AARRR重點(diǎn)：留存和變現(xiàn)

1.1、優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，提高單體用戶價值

1.2、精細(xì)化運(yùn)營，提高留存率和復(fù)購率

1.3、添加增值服務(wù)，提高客單價和ARPU，增加新的使用和付費(fèi)場景，尋找新的增量市場。

2、產(chǎn)品處于生命周期的哪個階段

生命周期不同階段的增長重點(diǎn)

2.1、探索期、做好PMF：留存

2.2、成長期、做好獲客

2.3、成熟期、留存+獲客+變現(xiàn)

2.4、衰退期、留存+變現(xiàn)+遷移

3、判斷產(chǎn)品生命周期方法

3.1、市場滲透度曲線，產(chǎn)品在市場份額的變化

3.2、凈增長+留存矩陣

正凈增長+留存率強(qiáng)：可持續(xù)增長，成長期

負(fù)凈增長+留存強(qiáng)：生命末期，成熟期

負(fù)凈增長+留存弱：死亡漩渦，衰退期

正凈增長+留存弱：流水的桶，探索期

二、如何找到衡量增長指標(biāo)?OMTM(唯一關(guān)鍵指標(biāo))

1、明確商業(yè)目標(biāo)，即企業(yè)通過什么方式盈利，以及提供用戶價值是什么?

2、列出備選指標(biāo)(滿足條件)

2.1、能否反映用戶從產(chǎn)品中獲得核心價值

2.2、能否為產(chǎn)品達(dá)到長期商業(yè)目標(biāo)奠定基礎(chǔ)

2.3、能否反映用戶活躍度

2.4、指標(biāo)變好，能否提示公司在往好的方向發(fā)展

2.5、是否簡單，直觀，容易獲得，可拆解

2.6、是否先導(dǎo)指標(biāo)，而非滯后指標(biāo)

3、確認(rèn)最終北極星指標(biāo)

3.1、北極星指標(biāo)并非絕對唯一，許多指標(biāo)之間存在相關(guān)性，在公司一定階段，都可作為北極星指標(biāo)，如月活、周活、日活

3.2、北極星指標(biāo)代表公司戰(zhàn)略方向，變動周期應(yīng)以“年”為單位，可能隨著公司不同階段的戰(zhàn)略重點(diǎn)而變化

3.3、單一指標(biāo)不能全面體現(xiàn)公司經(jīng)營情況，考慮加入重要的反向指標(biāo)作為“制衡指標(biāo)”，如電商的退貨率

3.4、沒有絕對正確的指標(biāo)，只有當(dāng)下最重要的指標(biāo)，對產(chǎn)品適合對北極星指標(biāo)，也可能不止一個

制定增長模型

找到所有對北極星指標(biāo)有影響的細(xì)分指標(biāo)，并用一個簡單的公式把這些細(xì)分指標(biāo)聯(lián)系起來的過程，指定增長模型過程

1、定義北極星指標(biāo)(OMTM)

北極星指標(biāo)、代表產(chǎn)品價值被用戶體驗(yàn)到的理想狀態(tài),比如購買、用戶激活、評論等狀態(tài)

2、用戶轉(zhuǎn)化路徑(業(yè)務(wù)流程梳理)

記錄用戶從對產(chǎn)品一無所知，到體驗(yàn)到產(chǎn)品核心價值(關(guān)鍵行為)所經(jīng)歷對主要步驟

3、根據(jù)用戶轉(zhuǎn)化路徑拆解對應(yīng)的指標(biāo)，組裝增長模型

3.1、給用戶核心轉(zhuǎn)化路徑對每一步驟，都找到一個對應(yīng)的細(xì)分指標(biāo)

3.2、根據(jù)增長模型框架，把細(xì)分指標(biāo)放進(jìn)去，并填入具體數(shù)值

3.3、增長模型幾種類型

AARRR模型

獲取用戶、用戶激活、提高留存、自傳播、獲取收入這五步驟

優(yōu)點(diǎn)：容易搭建，可以快速顯示影響北極星指標(biāo)的所有因素

缺點(diǎn)：定性模型，比較粗略，沒有說明每個因素對北極星指標(biāo)增長在數(shù)值上的影響，也沒有標(biāo)注每個因素之間的相互關(guān)系

關(guān)鍵行為(Aha時刻)如何定義

新用戶激活包含從新用戶注冊、登入、完善用戶必要相關(guān)設(shè)置，再到第一次使用產(chǎn)品關(guān)鍵行為功能的過程(短時間內(nèi)讓用戶感受到價值)

1、關(guān)鍵行為找到

1.1、你希望用戶每次使用產(chǎn)品都做的行為是什么?

1.2、列出可能的關(guān)鍵行為,這些行為應(yīng)該和產(chǎn)品提供的價值息息相關(guān)

1.3、用戶做出哪個行為更有可能長期留存下來

1.4、哪個指標(biāo)是公司最在意的，哪個指標(biāo)需要提升，哪些用戶行為直接影響這個指標(biāo)

2、關(guān)鍵行為完成步驟

2.1、找到用戶關(guān)鍵行為點(diǎn)，通過數(shù)據(jù)分析找到這些行為中，和用戶留存正相關(guān)性最強(qiáng)的關(guān)鍵行為，也就是激活行為

2.2、通過數(shù)據(jù)分析找到這個關(guān)鍵行為的最佳次數(shù)

2.3、找到這個完成關(guān)鍵行為的完成者

2.4、增長杠桿點(diǎn):輔助用戶完成關(guān)鍵行為若干行為

2.5、什么時候完成、完成多少次

以“ Instagram ”為例，

如果用戶在注冊后 7 天內(nèi)能夠獲得 10 個粉絲，那么他們被激活的可能性將超過 65%;

那么新用戶關(guān)鍵行為：更應(yīng)該關(guān)注新用戶粉絲獲得數(shù)

增長杠桿點(diǎn)應(yīng)該有以下幾點(diǎn)：

1、給用戶相關(guān)好友推送信息引導(dǎo)關(guān)注

2、引導(dǎo)用戶發(fā)第一條信息

3、并且7 天內(nèi)能夠獲得 10 個粉絲

全鏈漏斗型

北極星指標(biāo)=A×B×C×D

優(yōu)點(diǎn)：把影響北極星指標(biāo)的主要細(xì)分指標(biāo)都顯示出來，找到機(jī)會點(diǎn)，容易搭建

缺點(diǎn)：不能直接計算北極星指標(biāo)

因子分解型

北極星指標(biāo)=A+B，A=A1×A2，B=B1×B2

先通過用戶群組，通過“加法”分解

再按照用戶漏斗，通過“乘法”分解

優(yōu)點(diǎn)：不僅可以顯示所有細(xì)分指標(biāo)，還可以計算細(xì)分指標(biāo)對北極星指標(biāo)對影響

缺點(diǎn)：搭建起來較為復(fù)雜，需要的數(shù)據(jù)多

全定量模型

全定量模型，分解出影響增長的因素和對應(yīng)的細(xì)分指標(biāo)，并把所有指標(biāo)組合在Excel里計算北極星指標(biāo)

主要應(yīng)用：可以進(jìn)行假設(shè)分析

優(yōu)點(diǎn)：可觀測歷史趨勢，預(yù)測未來北極星指標(biāo)數(shù)值，并進(jìn)行假設(shè)分析，量化不同指標(biāo)變化對北極星指標(biāo)的影響

缺點(diǎn)：組裝和維持起來費(fèi)時費(fèi)力

4、增長模型應(yīng)用

指導(dǎo)指標(biāo)拆分和團(tuán)隊(duì)協(xié)作

拆分細(xì)分指標(biāo)需遵循MECE原則

ME：相互獨(dú)立，每個細(xì)分指標(biāo)完全獨(dú)立，避免后續(xù)分配給團(tuán)隊(duì)時互相打架

CE：完全窮盡，細(xì)分指標(biāo)需涵蓋影響增長重要因素，避免增長中盲點(diǎn)

用戶增長體系

搭建完整用戶成長體系

一、鑒定用戶生命周期不同階段

業(yè)務(wù)邏輯梳理(執(zhí)行某個業(yè)務(wù)，用戶路徑，會有什么角色參與)等，找到影響用戶留存&消費(fèi)的關(guān)鍵驅(qū)動功能(關(guān)鍵行為)，定義各階段用戶行為(定義用戶各階段行為特征)、通過激勵體系引導(dǎo)用戶完成關(guān)鍵行為

1、新用戶激活

1.1、制定激勵方案&新手任務(wù)，加速用戶轉(zhuǎn)化

1.2、建立成長路徑(引導(dǎo)用戶完成預(yù)設(shè)用戶訪問路徑、引導(dǎo)用戶完成關(guān)鍵行為)

2、成長期，圍繞用戶成長2個魔法數(shù)字

2.1、1次復(fù)購留存率提升30%

2.2、5次復(fù)購忠誠用戶，留存率提升至60%

3、成熟期

3.1、跨品類銷售，提高用戶購買頻次

3.2、提高客單價

3.3、搭建用戶活動體系：(成長+成熟)活躍期：需要設(shè)定各種營銷工具、提升復(fù)購率

4、衰退期&沉睡

4.1、設(shè)計流失預(yù)警機(jī)制，可以利用RFM模型、做好用戶價值分析

4.2、預(yù)警留存分析

4.3、潛在用戶挽留策略

5、流失期

5.1、流失用戶定義，又分為新用戶流失及老用戶流失

5.2、流失用戶分類

5.3、分析流失問題

5.4、流失用戶召回

二、用戶激勵系統(tǒng)

用戶激勵體系的搭建就是為了引導(dǎo)激勵用戶沿著指定的方向成長(希望用戶完成什么核心功能)

1、身份&榮譽(yù)&會員等級

2、積分體系：積分獲取

2.1、用戶行為梳理

2.2、用戶行為定價

2.3、單用戶測算

2.4、總用戶測算

3、積分消費(fèi)

3.1、消費(fèi)渠道

3.2、消費(fèi)內(nèi)容

4、積分維護(hù)

內(nèi)容來源于網(wǎng)絡(luò)

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