酒店客房實(shí)現(xiàn)收益最大化的9條錦囊妙計(jì)

1、overbooking超訂

通常每天都有一部分房間是通過(guò)客人預(yù)訂進(jìn)來(lái)的，比例高低各酒店不同。這是酒店的預(yù)期收入，但預(yù)訂不是100%的穩(wěn)妥，通常有一些客人會(huì)在最后時(shí)刻取消，這就造成了房間的閑置。即使我們?cè)O(shè)定保留最后時(shí)間，對(duì)客來(lái)說(shuō)仍是缺乏約束力的。于是，我們就統(tǒng)計(jì)取消的平均比例是多少，如果是10%，我們就按110%的入住率超訂，先來(lái)先得。

2、noshow預(yù)訂未到

這一類客人電話確認(rèn)要來(lái)，最后卻不來(lái)，白白地占用了可售房。前臺(tái)需要高度靈活掌握比例，大膽地把這些房間賣(mài)出去。如果個(gè)別客人最后還是來(lái)了，可以采取升級(jí)或免費(fèi)送至其它酒店入住來(lái)解決。

3、upgrade升級(jí)

超訂后，容易出現(xiàn)客人預(yù)訂的的房型賣(mài)完了，那么在有房間出售的前提下，我們可以對(duì)客人進(jìn)行升級(jí)。如從標(biāo)間升級(jí)到套房，特別重要的客人甚至可以跳級(jí)到豪華套房。

4、 臟房和維修房

永遠(yuǎn)不要相信電腦房態(tài)表上的臟房和維修房，它們大多是閑置的可售房。臟房可以讓客房部把它搶出來(lái)，客人可到大堂吧等待一下，免費(fèi)提供一杯茶水。有條件的話，貴賓部可與客人聊聊天。很多維修房其實(shí)只是差了一些小東西，拿出來(lái)銷售問(wèn)題不大，可以跟客人講清楚情況，看看能否接受，實(shí)在不行，適當(dāng)降點(diǎn)價(jià)也可以。

5、一房多名

有些客人喜歡豪華單間，有些喜歡高級(jí)套房，其實(shí)這兩種房可能是一樣的，只是叫法不同。在房型的名稱上作文章，不但給客人提供了多種選擇，滿足了不同客源的需求，也能最大限度地把所有的房間都銷售出去，避免出現(xiàn)一些房型賣(mài)不動(dòng)的情況。

6、關(guān)鍵時(shí)間

每晚8：00至10：30是售房最緊張、最關(guān)健的時(shí)間段，過(guò)了這個(gè)時(shí)段房間就不容易賣(mài)出去了。因此，前廳經(jīng)理、房務(wù)總監(jiān)甚至總經(jīng)理要經(jīng)常親自占到前臺(tái)，督導(dǎo)員工賣(mài)房。及時(shí)對(duì)前面所說(shuō)過(guò)的五種情況進(jìn)行決策，盡可能把每一間房都賣(mài)出去。

7、批零倒掛

團(tuán)隊(duì)相當(dāng)于批發(fā)，散客相當(dāng)于零售，通常的價(jià)格是團(tuán)隊(duì)低于散客的，團(tuán)隊(duì)規(guī)模越大，價(jià)格越低，有時(shí)甚至低得非常之多。這種做法也對(duì)，也不全對(duì)。酒店的平均房?jī)r(jià)做不上去跟這個(gè)思路關(guān)系很大。為什么不嘗試反其道而行之?即在團(tuán)隊(duì)價(jià)格體系中把大團(tuán)隊(duì)的價(jià)格提高，把中、小團(tuán)隊(duì)的價(jià)格降低。形成這樣一個(gè)逐級(jí)上升的價(jià)格：免費(fèi)房、長(zhǎng)包房、超級(jí)VIP、小型團(tuán)隊(duì)、中型團(tuán)隊(duì)、大型團(tuán)隊(duì)、VIP、協(xié)議單位散客、散客。酒店里同時(shí)有幾個(gè)中、小型團(tuán)隊(duì)(旅游或會(huì)議)比只有一個(gè)大型團(tuán)隊(duì)收入要高得多。

8、 動(dòng)態(tài)房?jī)r(jià)

航空公司機(jī)票價(jià)格折扣是離起飛時(shí)間越近，折扣點(diǎn)越低。受此啟發(fā)，我們也把房?jī)r(jià)從剛性變成柔性。當(dāng)天入住率達(dá)到85%以上后，房?jī)r(jià)可略微上升，到95%時(shí)，堅(jiān)決不打折。這樣促使散客盡可能早地預(yù)訂房間，甚至請(qǐng)朋友提前來(lái)拿房間。

9、 適時(shí)提價(jià)

當(dāng)年入住率基本保持在90%左右時(shí)，就可以考慮提價(jià)了。提多少合適?視酒店市場(chǎng)而定，很多酒店的做法是只提10-20元，不痛不癢的，其實(shí)這還不如不提，要提價(jià)就應(yīng)該提20%以上。但首先要考慮值價(jià)相符，價(jià)格可以提，但要讓客人覺(jué)得價(jià)值提升得更多,雖然提了價(jià)，但和享受到的服務(wù)比，更合算，這是提價(jià)的前提。

通過(guò)以上九個(gè)辦法，在同等市場(chǎng)條件下，酒店的入住率、房費(fèi)收入和平均房?jī)r(jià)都可以得到顯著提高，而且基本上可以做到能滿房時(shí)絕對(duì)可以滿房，而且盡可能把房?jī)r(jià)做高;不能滿房時(shí)，絕不放走一個(gè)客人，盡量少閑置房間。

【附】超詳細(xì)酒店收益管理計(jì)算方法

收益管理的目標(biāo)就是要找到每天、每周、每月、每季度和每年等銷售量、銷售價(jià)格和成本費(fèi)用之間的最佳平衡，以獲得最大化的利潤(rùn)。

01

高需求期的收益管理策略

1、 適當(dāng)提升對(duì)外散客價(jià)，停止或限制打折

1) 停止實(shí)行房?jī)r(jià)折扣。

2) 只給住店時(shí)間較長(zhǎng)的客人房?jī)r(jià)折扣。

3) 適當(dāng)提高房?jī)r(jià)水平，拉大不同房型之間價(jià)差，但價(jià)位要控制在中心訂房系統(tǒng)和飯店宣傳冊(cè)上公布的價(jià)格范圍內(nèi)。

4) 加強(qiáng)價(jià)格監(jiān)控，每天上午和下午至少各研究一次未來(lái)7-14天每天競(jìng)爭(zhēng)群酒店價(jià)格的變動(dòng)情況。根據(jù)需要適當(dāng)提升對(duì)外散客價(jià)，不要閉門(mén)造車。建議使用鴻鵲公共微信號(hào)上的免費(fèi)價(jià)格監(jiān)控功能，它能每四小時(shí)檢測(cè)和提醒一次。

5) 不能改變的協(xié)議價(jià)，如公司價(jià)、政府價(jià)、團(tuán)隊(duì)價(jià)和會(huì)員價(jià)等要通過(guò)及時(shí)關(guān)閉低價(jià)房型和銷售高價(jià)房型來(lái)提升銷售單價(jià)，盡量減少免費(fèi)升檔。

6) 延住客人要按當(dāng)日價(jià)收取，不能沿用舊價(jià)格。

2、采取嚴(yán)厲的信用政策

1) 減少或取消無(wú)信用擔(dān)保訂房，甚至只接受預(yù)付和擔(dān)保預(yù)訂。

2) 認(rèn)真確定每一個(gè)預(yù)訂，清洗預(yù)訂的水分。

3) 緊縮取消政策，減少客房的閑置。

4) 對(duì)于住宿期較長(zhǎng)的顧客，要求定金付到最后一晚。

3、測(cè)算好每日?qǐng)F(tuán)隊(duì)用房量上限和團(tuán)隊(duì)價(jià)格下限，控制好團(tuán)隊(duì)預(yù)留房釋放日期(Cut off day)

1) 控制特定日期的團(tuán)隊(duì)用房占比，預(yù)留足夠客房供高價(jià)的散客預(yù)訂。防止低價(jià)團(tuán)隊(duì)或包房商占用太多房，高價(jià)的散客訂不到房。

2) 控制特定日期訂房客人的抵達(dá)日期，只接受在飯店某一指定日期之前抵店的客人預(yù)訂(Close to arrival)。

3) 設(shè)置最少停留天數(shù)限制(Minimum length of stay)。

4)團(tuán)隊(duì)價(jià)格與對(duì)外散客價(jià)掛鉤，水漲船高，可能每天都不一樣，報(bào)價(jià)是根據(jù)停留日期，取平均數(shù)報(bào)價(jià)。

4、團(tuán)隊(duì)入住模式優(yōu)化(Stay pattern optimization)

1) 削峰補(bǔ)谷，提高需高求時(shí)段團(tuán)價(jià)，用低價(jià)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)住到需求低的時(shí)段。

2) 研究調(diào)整團(tuán)隊(duì)入住時(shí)間和入住天數(shù)的可能性，盡可能避開(kāi)飯店銷售的高峰期。

3) 合理減少團(tuán)隊(duì)房配額，優(yōu)先接受愿意支付高價(jià)位的團(tuán)隊(duì)。

4) 擠掉團(tuán)隊(duì)訂房數(shù)量的水分。

5) 團(tuán)隊(duì)如增加團(tuán)房，要加價(jià)，盡量不要免費(fèi)升檔。

6)用置換分析法報(bào)價(jià)，把團(tuán)隊(duì)帶來(lái)的客房收入、餐飲、會(huì)議、宴會(huì)等總體收入和利潤(rùn)都計(jì)算對(duì)比后，才報(bào)價(jià)。不要分開(kāi)報(bào)價(jià)。

5、通過(guò)連住、超額預(yù)訂等措施提高滿房天

1) 高需求時(shí)期，如果價(jià)格靈活，措施得當(dāng)，很容易滿房。此時(shí)賣(mài)一間房，相當(dāng)于淡季賣(mài)1.5間房，甚至2間房。旺季做到最大化，可以彌補(bǔ)淡季的不足。

要知道淡季即使價(jià)格很低，都沒(méi)有多少需求。為何不在有需求的時(shí)候，多賣(mài)一些呢?用旺補(bǔ)淡。旺季最大化了，全年通常就好了。

02

低需求期的收益管理策略

1、創(chuàng)造顧客需求

1) 深入分析每個(gè)公司協(xié)議賬戶、團(tuán)隊(duì)在客房、餐飲、會(huì)議和宴會(huì)等方面的產(chǎn)出，找到隱含的需求，鼓勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)這方面的客人使用較少使用的服務(wù)項(xiàng)目和設(shè)施，如農(nóng)夫般深耕細(xì)作，提高已有客戶的綜合消費(fèi)及單產(chǎn)。

2) 與客人多談本酒店產(chǎn)品和服務(wù)的特色、價(jià)值及超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方，少談價(jià)格。

3) 確立全員銷售的理念，使全體員工都成為酒店的銷售代理人。

4) 如獵人般主動(dòng)出擊，尋找新的業(yè)務(wù)、客源、渠道，不要守株待兔。

2、實(shí)施價(jià)格折扣

1) 實(shí)行淡季價(jià)格折扣。對(duì)外散客價(jià)實(shí)行階梯定價(jià)。

2) 針對(duì)特定的市場(chǎng)、特定的時(shí)間或特定的產(chǎn)品實(shí)行限時(shí)限量的優(yōu)惠促銷。

3) 在特定時(shí)期，只要能產(chǎn)生邊際利潤(rùn)，都是飯店可接受的短期最低房?jī)r(jià)。

4) 團(tuán)隊(duì)報(bào)價(jià)采取階梯報(bào)價(jià)法，第一個(gè)團(tuán)隊(duì)價(jià)格較低，第二個(gè)團(tuán)隊(duì)適當(dāng)提高，以此類推。此舉有效轉(zhuǎn)移需求，帶旺酒店各部。

3、提供包價(jià)和住店獎(jiǎng)勵(lì)

1) 把客房與其他有吸引力的產(chǎn)品結(jié)合在一起銷售，采用一攬子報(bào)價(jià)形式，以增加營(yíng)業(yè)收入。以會(huì)議、宴會(huì)、培訓(xùn)等帶動(dòng)客房和餐飲消費(fèi)。

2) 采取措施獎(jiǎng)勵(lì)訂房人員，如協(xié)議公司的秘書(shū)和會(huì)議、宴會(huì)組織者。

3) 給予住店期較長(zhǎng)的客人住房獎(jiǎng)勵(lì)，如積分和優(yōu)惠券。

4、放松控制，并鼓勵(lì)升檔

1) 暫時(shí)取消對(duì)客人抵、離店的時(shí)間和停留天數(shù)的限制。

2) 推出套房或豪華房特價(jià)促銷，客人花同樣多的錢(qián)，但得到更好的產(chǎn)品，有效把客源從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái)。

3) 適當(dāng)縮小各種房型之間的價(jià)差，鼓勵(lì)升級(jí)銷售，提高ADR和收入。

4) 加強(qiáng)鐘點(diǎn)房的銷售。

5、采取靈活的團(tuán)隊(duì)報(bào)價(jià)

設(shè)定每天最少團(tuán)房數(shù)量和最低團(tuán)價(jià)，促使銷售團(tuán)隊(duì)主動(dòng)尋找淡季團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)，用團(tuán)房打底，保本并帶旺客房、餐飲、會(huì)議、宴會(huì)和康樂(lè)等消費(fèi)，增加人氣和提高酒店整體收益。

6、 在產(chǎn)品、渠道和細(xì)分市場(chǎng)下功夫

1) 淡季的價(jià)格可能已經(jīng)很低了，但銷售量還不夠高，說(shuō)明調(diào)價(jià)作用不大了，就要從產(chǎn)品、渠道和細(xì)分市場(chǎng)方面下功夫，因地制宜，開(kāi)發(fā)有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，給顧客來(lái)自己的酒店消費(fèi)和停留時(shí)間更長(zhǎng)的理由。

2) 向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，研究他們的渠道、細(xì)分市場(chǎng)等與自己有什么不同，大膽嘗試開(kāi)發(fā)沒(méi)有用過(guò)的渠道和沒(méi)有開(kāi)發(fā)過(guò)的細(xì)分市場(chǎng)，如MICE和SMERF等，往往起到意想不到的作用。

03

OTA致勝秘訣

1、把OTA的客源轉(zhuǎn)化成直客

1) OTA的作用應(yīng)該是廣告牌、引流、補(bǔ)充客源的作用。不能過(guò)分依賴OTA，定價(jià)權(quán)和庫(kù)存分配權(quán)不要被其控制。

2) OTA的價(jià)值應(yīng)該在于給酒店帶來(lái)額外的客源，而不是把酒店直銷渠道的客源搶過(guò)去，然后酒店用傭金買(mǎi)回來(lái)。

3) 酒店要努力提高顧客對(duì)酒店直銷渠道的忠誠(chéng)度，而不是對(duì)OTA的忠誠(chéng)度。

4) 要研究OTA的客源的特點(diǎn)，制定相應(yīng)的流程和績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)，努力把OTA客源轉(zhuǎn)化為酒店直客，如會(huì)員、公司協(xié)議客、長(zhǎng)住客、團(tuán)隊(duì)等，并使他們養(yǎng)成到酒店直銷渠道預(yù)訂的習(xí)慣，包括官網(wǎng)、微信、人工預(yù)訂等。設(shè)立目標(biāo)，進(jìn)行績(jī)效考核，爭(zhēng)取做到新客人第一、二次在OTA上預(yù)訂，第三次及以后就到酒店直訂了。

5) 堅(jiān)決杜絕酒店員工怕麻煩叫客人直接到OTA上預(yù)訂的現(xiàn)象，應(yīng)積極主動(dòng)為客人直訂。

2、圖片：一張好圖片勝過(guò)一千字

1) 高像素、高清晰度，突出酒店特色。

2) 最新的照片，不是幾年前的。更不是效果圖。

3) 適當(dāng)精選一些周邊旅游資源的照片放上去，不要太多，太濫，也不要沒(méi)有。

3、內(nèi)容：內(nèi)容為王

1) 換位思維，從客人的需要出發(fā)，多用客人搜索的熱詞，聯(lián)系景點(diǎn)、事件、交通樞紐、設(shè)備設(shè)施、價(jià)位等，提高被搜索到的概率。

2) 顧客在OTA上寫(xiě)的評(píng)論是酒店的宣傳和展示的內(nèi)容的延伸和補(bǔ)充。研究它們，為我所用。

4、價(jià)格：一碗水端平，公平競(jìng)爭(zhēng)

1) 堅(jiān)持價(jià)格一致性，防止價(jià)格倒掛。顯然，如果酒店直銷渠道(官網(wǎng)、步入、電話、微信等) 價(jià)格比OTA高，客人肯定流失到OTA預(yù)訂，并對(duì)OTA有忠誠(chéng)度，酒店將損失差價(jià)和傭金

2) 提供給OTA的促銷價(jià)，在酒店直銷渠道也要提供。道理與上面一條一樣，一碗水端平，讓客人自己選擇到OTA上預(yù)訂還是直訂。

5、不要在同一渠道上制造自己的敵人：清除OTA上的代理商

1) 不允許包房商和旅行社用馬甲或代理的方式在OTA的公開(kāi)渠道上銷售，與酒店的直銷競(jìng)爭(zhēng)，否則無(wú)疑是酒店在同一渠道上制造了自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且他們的價(jià)格往往比酒店的低，無(wú)疑是在同一口鍋里搶走本來(lái)屬于酒店的肉，然后又賣(mài)給酒店，賺取差價(jià)或傭金。

2) 允許并鼓勵(lì)根據(jù)需要提供優(yōu)惠價(jià)給包房商和旅行社，通過(guò)房+機(jī)+門(mén)票等不透明渠道銷售，給酒店帶來(lái)額外客源。

6、分析OTA的客源的喜好、消費(fèi)習(xí)慣、預(yù)訂習(xí)慣

1) 不同的OTA的客源在出行目的、停留時(shí)間長(zhǎng)短、預(yù)訂規(guī)律、房型喜好、來(lái)源地、同房人數(shù)、房間類型、餐飲和其他消費(fèi)等方面，有不同的特點(diǎn)。通過(guò)分析，可采取不同的策略。

2) 海外OTA的客源預(yù)訂窗口較國(guó)內(nèi)OTA長(zhǎng)，綜合消費(fèi)更高，住店天數(shù)更長(zhǎng)。可提前推出針對(duì)海外OTA的促銷價(jià)，吸引這方面客源。

7、盡量不關(guān)房和不關(guān)價(jià)格

如果要關(guān)房，關(guān)低價(jià)房型。如果不關(guān)，可提高價(jià)格，或者設(shè)置入住天數(shù)限制。因?yàn)橐坏┤�部�(jī)r(jià)格和房型關(guān)閉了，連住的客人就預(yù)訂不了，損失前后幾天的出租率和收入。

8、不要把所有雞蛋裝在一個(gè)籃子里

1) 盡量與所有的OTA渠道合作。不要因某些OTA產(chǎn)量不高而不與它合作。如果一個(gè)OTA一天能帶來(lái)3個(gè)訂單，一年就是1095個(gè)，其實(shí)不少了，積少成多。

2) 只與一兩家OTA合作，容易被人卡脖子。

3) 合作的OTA越多，酒店在互聯(lián)網(wǎng)的曝光率就越大，廣告牌的作用就越大，這對(duì)品牌知名度不高的單體酒店尤其重要。

9、寧可提高傭金比例，也不要把OTA的價(jià)格降到比直銷渠道低

1) 如果預(yù)測(cè)，發(fā)現(xiàn)有低谷，生意不好，可以在選定的時(shí)段提高OTA的傭金比例，或按價(jià)格一致性的原則，在特定時(shí)段，降低所有OTA的價(jià)格，包括直銷渠道的價(jià)格。

2) 與特定的OTA搞促銷，要規(guī)定OTA在促銷期間的產(chǎn)量目標(biāo)。跟進(jìn)產(chǎn)量，采取階梯傭金獎(jiǎng)勵(lì)。

3)適當(dāng)做團(tuán)購(gòu)，如果保本都難的話。用團(tuán)購(gòu)帶動(dòng)人氣。但是，價(jià)格不要太低，不要長(zhǎng)期做。

10、利用網(wǎng)評(píng)互動(dòng)，做好客戶關(guān)系管理

1) 及時(shí)回復(fù)客人在OTA上的點(diǎn)評(píng)，最好在48小時(shí)內(nèi)回復(fù)。

2) 及時(shí)感謝他們的贊許，對(duì)他們的投訴，積極采取措施補(bǔ)救，做好客戶關(guān)系修復(fù)工作。

3) 回復(fù)和處理方式要個(gè)性化，人性化，不要程序化、刻板機(jī)械。

4) 要想辦法把寫(xiě)點(diǎn)評(píng)的客人，尤其是寫(xiě)好評(píng)的客人轉(zhuǎn)化為酒店的會(huì)員，變成直訂客。

四、堅(jiān)持召開(kāi)收益管理例會(huì)，往前看，往前用力

1) 堅(jiān)持召開(kāi)收益管理日例會(huì)，研究一次未來(lái)7-14天每天的預(yù)訂量變化情況。每周堅(jiān)持召開(kāi)一次收益管理周例會(huì)，研究未來(lái)30-60天每天的預(yù)定量變化情況和市場(chǎng)供求情況。用嵌套式算法重新預(yù)測(cè)和優(yōu)化，及時(shí)調(diào)控量?jī)r(jià)配比和渠道。

2) 要做上述各項(xiàng)工作，顯然要有酒店內(nèi)外部環(huán)境的數(shù)據(jù)，包括過(guò)去的數(shù)據(jù)(實(shí)際發(fā)生數(shù))、現(xiàn)在的數(shù)據(jù)(到手的預(yù)訂數(shù))、市場(chǎng)環(huán)境的數(shù)據(jù)(過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)的展會(huì)、事件、活動(dòng)、天氣、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每天的價(jià)格情況等)等等。

更重要的是，要對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和分析，在此基礎(chǔ)上對(duì)酒店未來(lái)每天市場(chǎng)需求水平的高低和酒店出租率的高低等進(jìn)行預(yù)測(cè)，落實(shí)到每天每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)和渠道的最佳銷售量和銷售價(jià)格的最佳配比的情況，只有這樣，才能制定每天的各種價(jià)格、渠道、細(xì)分市場(chǎng)和產(chǎn)品服務(wù)的策略。

3) 配備收益管理系統(tǒng)。數(shù)據(jù)的搜集、整理、分析、預(yù)測(cè)和優(yōu)化工作要求很高，如果靠人工去做，是相當(dāng)復(fù)雜、瑣碎的，而且人力成本很高。

【附】收益管理常涉及到的原理及計(jì)算公式：

一、收益管理基本原理

收益管理基本原理主要是根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的供求關(guān)系來(lái)決定房?jī)r(jià)：

◇供大于求時(shí)，降低房?jī)r(jià)，增加預(yù)訂數(shù)量，使收益最大化;

◇供不應(yīng)求時(shí)，提升房?jī)r(jià)，使收益最大化;

◇調(diào)整或優(yōu)化客源結(jié)構(gòu)，使收益最大化。

二、平均房?jī)r(jià)計(jì)算公式

平均房?jī)r(jià)一客房總銷售額÷實(shí)際客房出售數(shù)

如A酒店有客房100間，其中60間為標(biāo)準(zhǔn)間，房?jī)r(jià)180元/間;40間為單人間，房?jī)r(jià)160元/間;當(dāng)日房?jī)r(jià)以8折優(yōu)惠，標(biāo)準(zhǔn)間房?jī)r(jià)144元/間，單人間128元/間，實(shí)際出租房為80間，其中標(biāo)準(zhǔn)間40間，單人間40間，則當(dāng)日客房總銷售額=144×40 +128×40=10 880，日平均房?jī)r(jià)=10 880÷80=136元。

三、出租率計(jì)算公式

出租率一(實(shí)際出租房間數(shù)÷可供出租房間數(shù))×100%

如B酒店有客房125間，當(dāng)日出租間數(shù)為89間，則出租率=(89÷125)×100%=71. 2%

四、每房日平均收益( RevPAR)計(jì)算公式

可以用兩種方法計(jì)算出RevPAR。

公式(l)：RevPAR一實(shí)際客房收入÷可供房總數(shù)。仍以上面A酒店為例，A酒店的RevPAR=10 880÷100=108.8。這個(gè)數(shù)字表明，該酒店每間客房產(chǎn)生了108.8元的收入，經(jīng)營(yíng)狀況尚可。

公式(2)：RevPAR=出租率×平均房?jī)r(jià)=80%×136=108.8。假如上述A酒店實(shí)際出租房為50間，其中標(biāo)準(zhǔn)間30間，單人間20間，則當(dāng)日客房總銷售額=144×30 +128×20=6 880;日平均房?jī)r(jià)=6 880÷50=137.6元;出租率=(50÷100)×100% =50%; RevPAR=6 880÷100=50%×137. 6=68. 8。

RevPAR是一個(gè)非常重要的指標(biāo)。因?yàn)楣饪闯鲎饴剩�我們并不能判斷一個(gè)酒店的經(jīng)營(yíng)優(yōu)劣，同理，僅憑平均房?jī)r(jià)我們也不能做出判斷。而RevPAR則可以幫助我們比較全面地了解一個(gè)酒店的經(jīng)營(yíng)狀況，因?yàn)樗鼜某鲎饴屎推骄�房�(jī)r(jià)兩個(gè)方面來(lái)考察酒店的經(jīng)營(yíng)。舉例來(lái)說(shuō)，設(shè)一個(gè)酒店有100間客房，它的RevPAR是100元，那么不用任何計(jì)算器，也能夠計(jì)算得出，客房總營(yíng)收=100×100×365=3 650 000元。

一家客房數(shù)為100間房的酒店，如平均房?jī)r(jià)下降5元，出租率下降4.5%，而導(dǎo)致RevPAR下降10%，最終造成了全年毛利潤(rùn)嚴(yán)重下滑。全年毛利潤(rùn)比原先減少：1528 750-1280423=248 327，即減少24萬(wàn)多元。

五、理想的平均房?jī)r(jià)計(jì)算公式

(l)理想單人房平均房?jī)r(jià)一門(mén)市價(jià)出售的單人間收入÷單人間總房數(shù)如有一家經(jīng)濟(jì)型酒店有房100間，其中單人間25間，門(mén)市價(jià)160元;雙人間50間，門(mén)市價(jià)180元;大床房25間，門(mén)市價(jià)180元，則該酒店理想的單人間平均房?jī)r(jià)=25×160÷25=160元。

(2)理想雙人房平均房?jī)r(jià)=門(mén)市價(jià)出售的雙人間收入÷雙人間總房數(shù)上例中酒店的理想雙人房平均房?jī)r(jià)=50×180÷50=180元

(3)理想大床房平均房?jī)r(jià)=門(mén)市價(jià)出售的大床房收入÷大床房總房數(shù)上例酒店的理想大床房平均房?jī)r(jià)=25×180÷25=180元

六、收益率指數(shù)

收益率指數(shù)是衡量一個(gè)飯店經(jīng)營(yíng)好壞的重要指標(biāo)。收益率指數(shù)的計(jì)算公式是：

收益率-客房實(shí)際收入÷理想客房收入×100%

所謂理想收入就是按門(mén)市價(jià)出售的房?jī)r(jià)收入。

例如：一家有100間房的酒店。設(shè)它的門(mén)市價(jià)為100元，年出租率為85%，則收益率=(100×100×365×85%)÷(100×100×365)×100%=85%

收益率指數(shù)越高，越接近理想的客房收入。收益率指數(shù)達(dá)到了100%的經(jīng)濟(jì)型酒店可考慮漲價(jià)。假如收益率太低，如低于75%時(shí)，要查找原因：

◇定價(jià)錯(cuò)誤，房?jī)r(jià)太高;

◇競(jìng)爭(zhēng)太激烈;

◇生意沒(méi)有做好;

◇服務(wù)不好，留不住顧客;

◇客源結(jié)構(gòu)有問(wèn)題。

收益率指數(shù)還可以用來(lái)比較兩家酒店的經(jīng)營(yíng)優(yōu)劣，作為考核店長(zhǎng)的重要指標(biāo)。

上述三種情況，到底哪一種比較好，要根據(jù)具體情況。

對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店來(lái)說(shuō)，第三種情況最佳。第一，目前中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店就是賣(mài)客房，不像星級(jí)酒店還要考慮出租率高一點(diǎn)，可能產(chǎn)生附帶的消費(fèi);第二，出租率低，而房?jī)r(jià)高，這樣既可以節(jié)省水電煤和大量一次性用品，又可以節(jié)省維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)

來(lái)源：北京中飯商學(xué)院

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