怎么做用戶增長?

用戶增長第一步是獲客，具體原則是優(yōu)化成本，擴(kuò)大規(guī)模。

擴(kuò)大獲客規(guī)模首先要實(shí)現(xiàn)兩種匹配：語言-市場匹配和渠道-產(chǎn)品匹配。

前者就是優(yōu)化你的文案，而后者則是找到最適合的渠道，而優(yōu)化文案最有效的方式就是在用戶群不斷進(jìn)行試驗(yàn)，這是起點(diǎn)。

接下來就是尋找最優(yōu)渠道，這里面有兩步，發(fā)現(xiàn)和優(yōu)化，發(fā)現(xiàn)意味著你要列出全部渠道，之后就是利用試驗(yàn)進(jìn)行優(yōu)化，具體步驟是：縮小渠道范圍-初步篩選-設(shè)計基于6個要素的渠道排序法-采用打分制進(jìn)行試驗(yàn)-不斷優(yōu)化。

找到了渠道后，不可能一味著指望其帶來新用戶，還需要打造病毒傳播機(jī)制，設(shè)計病毒機(jī)制需要注意四個關(guān)鍵點(diǎn)：激勵機(jī)制與產(chǎn)品核心價值相契合、分享邀請要成為用戶體驗(yàn)的組層部分、受邀請者的體驗(yàn)要好、不斷的試驗(yàn)。

解決了獲客的問題，就要進(jìn)行第二步，激活用戶使用你的產(chǎn)品。

這里面的用戶，更多的是潛在用戶。

激活的第一步是確定通往“啊哈時刻”的所有關(guān)鍵步驟，第二步則是計算每個步驟的轉(zhuǎn)化率，也就是建立漏斗報告，第三步則是用戶調(diào)查，這是提升轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵一步。

其實(shí)，激活用戶的難點(diǎn)在于兩個，一個是新用戶體驗(yàn)，另一個是觸發(fā)物。

優(yōu)化新用戶的體驗(yàn)是激活用戶比較好的辦法，原則有兩個，一是第一次體驗(yàn)要驚艷，二是第一個頁面要完成三個根本任務(wù)：傳達(dá)相關(guān)性、展示產(chǎn)品價值、提供明確的行為召喚。

觸發(fā)物是激活用戶另一個有效的手段，但要好好試驗(yàn)，相關(guān)原則有六條：互惠、承諾和一致性、社會認(rèn)同、權(quán)威、好感、稀缺。

完成了獲客和激活，就要想辦法留住用戶，也就是第三步，留存。

留存的核心是產(chǎn)品的核心價值，但并非每種產(chǎn)品的核心價值都會有好的留存，這就需要方法。

留存分三個階段，初期、中期和后期，而不管哪個時期，必須先確定留存的衡量指標(biāo)，確定了指標(biāo)后就要用群組分析法來確定不同用戶群的留存。

分析了留存數(shù)據(jù)后，就要開始破解各個時期的留存問題，對于初期可以采用激活的辦法。

而中期留存的破解方式則有兩個，一是讓用戶養(yǎng)成使用習(xí)慣(觸發(fā)物-行動-回報-投資)，二是提供實(shí)際的或體驗(yàn)式的回報。

至于長期的留存，方式有兩種：優(yōu)化現(xiàn)有功能并重復(fù)使用獎勵、在較長時間周期里定期推送新功能。

當(dāng)然，提升留存也可以召回僵尸用戶，但這部分并不能作為重點(diǎn)，而是要把新用戶更好地留住。

用戶留住了，就要刺激他消費(fèi)，也就是最后一步，變現(xiàn)。

變現(xiàn)的第一步是分析數(shù)據(jù)，找到最有潛力的試驗(yàn)，這里就要繪制變限漏斗，把收益高和收益低的環(huán)節(jié)找出來。

變現(xiàn)第二步是分析不同用戶群的貢獻(xiàn)，可以按照收益的高低來進(jìn)行劃分，也可以是其他方式。

變現(xiàn)第三步是調(diào)查用戶需求，設(shè)計符合用戶需求的產(chǎn)品和功能。

第四步也是最關(guān)鍵一步是定價，實(shí)物則考慮成本，非實(shí)物則可以做定價調(diào)研，并和之前的產(chǎn)品調(diào)研結(jié)合起來綜合定價，當(dāng)然，也可以測試定價，但要小心謹(jǐn)慎。

最后就是激活用戶購買，具體原則與上同。

獲客、激活、留存、變現(xiàn)，把這四者按照增長黑客方法論聯(lián)系起來構(gòu)成良性循環(huán)，增長就會變得可持續(xù)。

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