用戶增長有哪些模型，怎么做?

1. AARRR海盜增長模型

“如何有效的獲取用戶”確實(shí)是用戶增長關(guān)注的核心之一，但并不完全代表增長。用戶增長會關(guān)注整個用戶的生命周期LTV(從用戶獲取、到激活、到留存、到推薦、再到變現(xiàn))持續(xù)關(guān)注完整的增長閉環(huán)，最基礎(chǔ)的就是AARRR海盜增長模型。

1)Acquisition(獲取用戶)

是用戶增長排首位的根基。無法獲取用戶也就意味著后面的激活、留存都是空談。

目標(biāo)用戶是誰?

目標(biāo)用戶在哪?

怎樣獲取用戶?用戶的需求有哪些?

怎樣以更低成本獲取用戶?

比如以初高中在線教育業(yè)務(wù)為例，學(xué)生是學(xué)習(xí)用戶，家長是付費(fèi)用戶。在低幼/小學(xué)階段，學(xué)生沒有自主選擇權(quán)，通常家長既承擔(dān)孩子學(xué)習(xí)報(bào)課的決策權(quán)和付費(fèi)權(quán)，在線教育公司在低幼/小學(xué)的業(yè)務(wù)運(yùn)營重點(diǎn)對象也是學(xué)生家長，而非學(xué)生本身。

但是隨著學(xué)生到了初高中，這個現(xiàn)象發(fā)生了轉(zhuǎn)變：初高中的學(xué)生家長不會過多干涉學(xué)生的教育選擇權(quán)，初高中的學(xué)生如果覺得課程不錯，家長的付費(fèi)報(bào)課意愿會達(dá)到90%以上。在初高中業(yè)務(wù)里，學(xué)生不再會因?yàn)椴皇歉顿M(fèi)群體而被忽視，而是初高中學(xué)生的流量也具有重要的運(yùn)營意義。

同時，主打社交多樣性的QQ深受大學(xué)畢業(yè)之前的年輕用戶群體青睞，而主打簡約社交的微信則是更多工作后年輕人的主要社交工具。QQ在6.5億的日活中，80%的活躍用戶集中在00后的青少年群體中。因此，對比微信，QQ的流量更加精準(zhǔn)。

2)Activation(提升用戶活躍度)

只有好的體驗(yàn)和給到足夠的價值用戶才會持續(xù)活躍。

激活用戶需要代入用戶視角去思考兩個問題：

我是用戶的話，實(shí)際體驗(yàn)如何?

能夠給到我什么價值?

3)Retention(提高留存)

提高留存需要調(diào)研用戶的真實(shí)需求，盡可能地滿足用戶的需求從而抬高用戶舍棄的成本，不斷提高產(chǎn)品價值來提升留存。

提高用戶放棄成本;

盡一切所能滿足用戶需求;

提高產(chǎn)品對用戶的價值。

比如頭部在線教育企業(yè)的QQ群運(yùn)營，會通過每天更新學(xué)習(xí)資料，讓用戶看到Q群的價值以此來保證群留存率。

4)Revenue(獲取收入)

獲取收入是必要的，在互聯(lián)網(wǎng)時代，幾乎所有的產(chǎn)品都是以盈利為目的，而如何盈利本質(zhì)是產(chǎn)品商業(yè)模式的建立，也就是如何轉(zhuǎn)化用戶、提升用戶對產(chǎn)品的價值。

產(chǎn)品的本質(zhì)是商業(yè);

沒有商業(yè)利益的產(chǎn)品很難維持平衡。

5)Referral(病毒傳播)

病毒傳播，又稱為自傳播，是指基于用戶在線上線下社交中的分享、互動等口碑推廣，實(shí)現(xiàn)用戶爆發(fā)式增長的傳播過程。

如何實(shí)現(xiàn)病毒傳播的關(guān)鍵在于：

是否了解用戶心理;

是否解決用戶需求;

用戶體驗(yàn)是否超出預(yù)期。

從而勾起用戶分享的欲望形成傳播或裂變，這樣才能讓互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品以最小的成本達(dá)到最大的擴(kuò)散效果。

不少品牌的崛起就是靠口碑推廣，比如海底撈將火鍋服務(wù)高標(biāo)化，給顧客帶來超出預(yù)期的體驗(yàn)，而顧客也自愿將這種美好體驗(yàn)分享到社交化平臺，進(jìn)一步建立網(wǎng)絡(luò)口碑，從而實(shí)現(xiàn)用戶的爆發(fā)式增長。

2. 裂變增長模型

1) 渠道類名詞

觸達(dá)：有多少用戶看到了你的消息(掛鉤初始曝光)。

曝光量：你的消息傳播出去被覆蓋的渠道人數(shù)總和(掛鉤初始曝光)。

C0值(種子用戶/初始曝光)：可以理解為“目標(biāo)用戶”，也可以理解為用戶渠道，種子用戶數(shù)量的多少決定了裂變效果的成敗，如果想獲得好的效果需要盡可能的獲取更多的種子用戶。

種子用戶補(bǔ)充：種子用戶一定是對你的產(chǎn)品有直接或間接需求的用戶。

比如推廣的產(chǎn)品是高中語文輔導(dǎo)課，對應(yīng)的用戶群體就是高中學(xué)生和高中學(xué)生家長。但你向大學(xué)生推廣高中生的課程，不符合產(chǎn)品需求的用戶不滿足具備種子用戶的條件，裂變也不會有效果。

2) 用戶動作類名詞

點(diǎn)開：有多少用戶點(diǎn)開了你的消息(掛鉤參與率)。

參與：有多少用戶參與了你的裂變活動(掛鉤參與率)。

參與率：實(shí)際參與人數(shù)/點(diǎn)開總?cè)藬?shù)。

分享帶人：有多少用戶是通過分享或邀請形式進(jìn)入的(掛鉤帶人率和K值)。

帶人率(K值：裂變系數(shù))：K=I*Conv。

CT值：意為傳播周期，是指種子用戶在通過一輪傳播后，失去再邀請新用戶能力的時間周期，CT值越短代表裂變效果越好。

I：Invitation代表的是每個用戶發(fā)送的邀請數(shù)量(分享率)。

Conv：Conversion rate指的是每個邀請的成功概率(轉(zhuǎn)化率)。

K值：常用K值來表達(dá)病毒系數(shù)，K值一般代表的是每個現(xiàn)有用戶能夠帶來幾個新用戶。

假設(shè)一次活動，你給10個人發(fā)送了邀請，這個I=10，而這10個人當(dāng)中有2個人接受了你的邀請，那么Conv=20%，K=10*20%=2人，也就是說每個初始用戶可以帶來2位新人。

當(dāng)K=1，相當(dāng)于1個用戶帶來1個新用戶，還是有所增長，只是增長比較緩慢。當(dāng)K值<1時，裂變是傳播性有限。這種情況下，一段時間后新增用戶人數(shù)逐漸下降，直至變?yōu)?，裂變就會完全停止增長。

K值社群裂變版本：通過邀請進(jìn)群人數(shù)/渠道(種子用戶)進(jìn)群人數(shù)。

由此可見在不同場景下，K值的計(jì)算方式所對應(yīng)的指標(biāo)也不同。雖然K值<1時，裂變傳播性有限。但是在社群裂變模式里，當(dāng)裂變K值>0.8時，就是相當(dāng)優(yōu)秀了，0.5/0.6為正常水平，再往下就需要不斷打磨優(yōu)化。

3. 搭建私域流量閉環(huán)

我們逛淘寶、京東、美團(tuán)等，這些都屬于公域流量池子，訪問的顧客都可以稱為公域流量，這些流量進(jìn)入平臺以后，可以訪問不同的店鋪，買不同的產(chǎn)品。

而私域流量指的是個人的獨(dú)立流量，屬于私人的或者企業(yè)獨(dú)有的、無法與他人共享的流量，可以在任意時間、任意頻次，直接觸達(dá)到用戶的渠道。

私域流量的優(yōu)勢在于不用使用成本就能夠?qū)τ脩舢a(chǎn)生影響，或者使用與其他方式相比更少的成本就可以對用戶產(chǎn)生更強(qiáng)烈的影響。目前大家比較常見的，比如微信公眾號、微信社群、微商的個人號、同學(xué)們實(shí)操的QQ群、QQ個人IP號等都屬于私域流量。

私域流量閉環(huán)指的是將多個私域流量池串在一起，將用戶流通并串聯(lián)在一起。比如用戶既能在你的QQ群里接觸到信息，又可以在你的QQ個人IP號上看到你的推送。

舉個例子，公域就像大海，里面有很多魚;而私域就是你家的池塘和小溪。要養(yǎng)魚，得先從大海把魚撈到你的池塘;要養(yǎng)更多魚，就要擴(kuò)建池塘;要形成閉環(huán)生態(tài)，就要用小溪把不同的池塘串起來，讓魚可以在不同的池塘之間游動。

4. HOOK模型：激活、留存用戶

只有當(dāng)我們引導(dǎo)新用戶去完成我們指定的動作，體會到我們產(chǎn)品的核心價值，從而讓用戶長期的使用產(chǎn)品，最后才能達(dá)到留存的目的，否則用戶使用完產(chǎn)品，一旦沒有達(dá)到預(yù)期，就會造成用戶流失。那怎樣才能有效的去激活并留存用戶呢?

尼爾·埃亞爾在《上癮》一書中，提出了HOOK模型：分為四步，分別對應(yīng)的是Trigger觸發(fā)、Action行動、Reward酬賞、Investment投資。

1)觸發(fā)(Trigger)

也可以說是誘餌。觸發(fā)機(jī)制一般又分為外部觸發(fā)和內(nèi)部觸發(fā)，外部觸發(fā)可以理解為用戶被動地接收到信息，常見的外部觸發(fā)比如說：手機(jī)APP的通知欄PUSH提醒、郵箱或者說一些知名的明星推薦。

比如現(xiàn)在比較火的直播帶貨，有時候如果我們不看直播，其實(shí)我們可能壓根不會想到去買那些東西。也就是說用戶如果原本沒有意識到自己有這個需求，而在外部的影響下發(fā)現(xiàn)了這個需求，那么這就是外部的觸發(fā)機(jī)制。

而內(nèi)部的機(jī)制是用戶自己主導(dǎo)的，比如平時我們不想出門買菜，但是又到了午飯時間，我們有買菜需求，而某個產(chǎn)品剛好能夠滿足用戶送菜上門的需求，那用戶就會自主地進(jìn)入到內(nèi)部觸發(fā)機(jī)制當(dāng)中。

2)行動(Action)

通過內(nèi)外部的動機(jī)去觸發(fā)用戶使用產(chǎn)品或者說進(jìn)入到我們的私域流量池之后，并不代表用戶就一定會使用我們的產(chǎn)品，有可能用戶是一時的沖動或者好奇進(jìn)入，這個時候我們需要在HOOK模型的第二個階段來引導(dǎo)用戶去采取一些行動，也就是Action。

這里我們對行動的定義，其實(shí)是讓用戶去使用我們產(chǎn)品的核心功能，并且發(fā)生有預(yù)期的操作行為。只有這樣新用戶才能真正的感受產(chǎn)品對他的價值，才有可能從新用戶轉(zhuǎn)化為活躍的用戶。

用戶產(chǎn)生行為我們有一個模型叫fogg模型。

Fogg模型有一個公式：B(行為)=M(動機(jī))*A(能力)*T觸發(fā)因子。

也就是說動機(jī)越高，要求的能力越低，誘發(fā)機(jī)制越強(qiáng)，用戶產(chǎn)生行為的可能性就越高，要讓用戶付出行動，需要提高用戶的動機(jī)，同時減少對能力的要求。

比如當(dāng)新用戶下載了抖音APP，用戶打開APP之后，首先彈出來的并不是我們常見的網(wǎng)站或者APP那樣需要你登錄注冊，直接就是呈現(xiàn)的短視頻頁面。并且一個視頻看完，自動就滑動到下一個視頻，無限循環(huán)。當(dāng)用戶想要進(jìn)行評論轉(zhuǎn)發(fā)等動作的時候，這個時候用戶基本已經(jīng)成為了活躍用戶，此時抖音APP才會提示需要你注冊登錄。

這樣做的好處就是最大限度降低了用戶滿足自己需求的能力要求，用戶很多時候都會反感一大堆繁瑣的注冊步驟，如果還沒有讓用戶體驗(yàn)產(chǎn)品的核心功能，就讓用戶去注冊，反而會造成用戶的流失。

3)獎勵(Reward)

除了產(chǎn)品本身能夠給帶來很好的用戶體驗(yàn)和價值以外，如果還能以各種形式給用戶帶來更多的潛在獎勵去保持用戶興趣的話，那么用戶使用產(chǎn)品的渴望程度就會更加強(qiáng)烈。

比如用戶在完成某些動作之后，立即就能獲得某種獎勵，那么這個時候用戶就能最大限度、最快地獲得一種滿足感，繼而提高產(chǎn)品的黏性，并且達(dá)到一種自傳播的目的。

4)投資(Investment)

它是泛指一切讓用戶再次使用產(chǎn)品的行為，包括時間、精力、社會關(guān)系、得到的榮譽(yù)、金錢等。

讓用戶投入的目的是讓用戶不知不覺再次進(jìn)入到我們的HOOK模型的循環(huán)當(dāng)中，當(dāng)用戶為了這個產(chǎn)品付出了自己的時間、精力、甚至是金錢的時候，這個投入就會讓用戶對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生依賴。

比如玩王者榮耀，花費(fèi)了很多時間，甚至是花錢充值一些皮膚，如果此時再有一個類似的游戲出現(xiàn)時，我們會因?yàn)樽约涸谕跽邩s耀上所投入的沉沒成本太多，不會輕易地去選擇其他的游戲，這就是王者榮耀讓用戶上癮的原因之一。

HOOK模型總結(jié)：

第一步Trigger觸發(fā)：讓用戶產(chǎn)生興趣。

第二步Action行動：降低對用戶能力的要求。

第三步Reward酬賞：用戶通過行動得到反饋。

第四步Investment投資：讓用戶持續(xù)投入，不愿意離開。

最后用一個簡單的例子表現(xiàn)四個環(huán)節(jié)：一家商場的門店在門口擺了一個非常好看的包包吸引了用戶(觸發(fā))，用戶進(jìn)入店里，發(fā)現(xiàn)買這個包并不貴，然后隨手拍了一張照片發(fā)了個朋友圈(行動)，好友們都說很好看(酬賞)，這個時候用戶買了很多搭配這個包的衣服和鞋子，最終用戶舍不得扔掉這個包(投資)。

5. SOP (Standard Operating Procedure) 標(biāo)準(zhǔn)化流程

將某一事件的標(biāo)準(zhǔn)操作步驟和要求，以統(tǒng)一的格式描述出來，用來指導(dǎo)和規(guī)范日常的工作。SOP作為互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營工作的基礎(chǔ)思維模式，已經(jīng)出現(xiàn)在各大廠互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營的崗位職責(zé)中。

大到互聯(lián)網(wǎng)每年雙十一、618等大型電商節(jié)也涉及標(biāo)準(zhǔn)化流程：

造勢期(10.20-10.30);

預(yù)熱期(11.1-11.10);

爆發(fā)期(11.11);

返場期(11.11-11.15)。

每個期間上什么活動、投什么廣告、做什么事情，這些都是大公司很早就固定下來的SOP流程。

通俗來講，SOP就是一份產(chǎn)品說明書它詳細(xì)地記錄了什么時候做什么事、怎么做、做多久等等關(guān)鍵信息，從而對關(guān)鍵控制點(diǎn)進(jìn)行細(xì)化和量化。拿到SOP，我們可以很快根據(jù)它的指導(dǎo)梳理工作流程，掌握工作要點(diǎn)，快速進(jìn)入工作。

SOP保證了日常工作的連續(xù)性，按照SOP的相關(guān)規(guī)定來開展工作，可以避免大的失誤，即使出現(xiàn)失誤，也可以很快地通過SOP加以檢查發(fā)現(xiàn)問題并改進(jìn)。同時SOP本身就是一種知識和經(jīng)驗(yàn)的積累，通過對SOP的反復(fù)優(yōu)化，可以把過去的經(jīng)驗(yàn)積累并傳遞下來。

在日常工作中，要想正確的拆解SOP，標(biāo)準(zhǔn)的SOP一般包含六要素(5W1H)：

具體在做一件什么事(WHAT);

執(zhí)行這件任務(wù)詳細(xì)步驟(HOW);

步驟的先后順序具體時間和特定條件(WHEN);

任務(wù)在執(zhí)行過程中各個動作的表現(xiàn)形式(WHO);

執(zhí)行任務(wù)需要使用的資源具體在什么地方(WHERE);

解釋進(jìn)行此步驟和任務(wù)的原因(WHY)。

以上是關(guān)于用戶增長師的相關(guān)信息，以供大家查看了解。想要了解更多用戶增長師信息，第一時間了解用戶增長師相關(guān)資訊，敬請關(guān)注唯學(xué)網(wǎng)用戶增長師欄目，如有任何疑問也可在線留言，小編會為您在第一時間解答!