盡管它需要有才華的銷售和營銷團隊加入，但以產(chǎn)品為主導的增長團隊本質上與以銷售為主導和以營銷為主導的團隊和戰(zhàn)略完全不同。

接受產(chǎn)品主導的決定是一個二元的決定——要么投入，要么走向不同的方向。然而，成為產(chǎn)品主導的過程可能是一個漫長而曲折的過程，每家公司看起來都不一樣。

那么，一旦你決定擁抱產(chǎn)品主導的增長團隊，你如何真正成為一家以產(chǎn)品為主導的增長公司呢?

有兩個關鍵的轉變需要發(fā)生：第一個是在你的產(chǎn)品中，第二個是在你的組織中。

首先，你需要有一款令人難以置信的爆品，能夠兌現(xiàn)承諾的用戶價值。如果你一直認為產(chǎn)品主導聽起來與用戶設計主導相似，那么你是對的——用戶設計主導思維中固有的同理心和創(chuàng)新是產(chǎn)品主導增長的關鍵組成部分。

那是因為設計良好的產(chǎn)品是PLG的要求。精心設計并不僅僅意味著“漂亮”。這意味著你的產(chǎn)品輕巧且直觀——用戶阻礙最小、用戶粘性最大和用戶價值實現(xiàn)時間最短。

要建立一個真正吸引人的產(chǎn)品體驗，能夠展示自己的價值，你需要深入了解你的用戶的旅程和他們試圖解決的問題。整個產(chǎn)品都應該建立在方便用戶解決他們的問題,意味著盡可能消除痛點,提供有效的用戶體驗。需要圍繞用戶目標(不是產(chǎn)品特性),并提供持續(xù)的、便捷的平臺新功能,增加銷售的提示等功能。

成功的產(chǎn)品還會聰明地利用用戶數(shù)據(jù)來迭代現(xiàn)有產(chǎn)品，提供有用的個性化服務，并監(jiān)控用戶體驗中的瓶頸。要收集這些數(shù)據(jù)，可以將Fullstory、Mixpanel或Heap等技術與面向客戶團隊的定性反饋結合使用。

‍以產(chǎn)品為導向的增長需要復雜、個性化的產(chǎn)品體驗，最終幫助用戶成為更好的自己。這并不是說在你現(xiàn)有的產(chǎn)品上貼上一個產(chǎn)品巡演創(chuàng)可貼，然后就結束了。它意味著設計產(chǎn)品——通過用戶旅程地圖、用戶測試和智能數(shù)據(jù)實現(xiàn)的組合——了解獨特的用戶試圖通過你的產(chǎn)品實現(xiàn)什么，并在個人層面調整體驗，有效地讓你的產(chǎn)品作為支持、CS、銷售和營銷。

‍好消息是，產(chǎn)品(以及產(chǎn)品人員)正變得越來越聰明。我們有技術來構建軟件，可以在任何特定時刻對人們的想要或需要做出反應。我們有了數(shù)據(jù)——存儲也足夠便宜——這將成為廣泛的實現(xiàn)用戶增長的基礎條件。

‍第二個、也是更困難的轉變需要在您的組織中進行。以產(chǎn)品為主導的組織行動迅速，不斷關注用戶的需求和愿望，并具有收集和利用環(huán)境反饋的文化。此外，以產(chǎn)品為主導的公司是一致的——PLG是一種深遠的、全公司范圍的增長團隊方法，需要跨部門的協(xié)調和協(xié)作。

跨職能團隊既是產(chǎn)品導向增長的需求，也是收益所需。打破“部門墻/倉筒”是你的公司邁向PLG的重要一步，但它也對你的增長團隊的溝通和協(xié)調能力產(chǎn)生積極影響，使你的企業(yè)做出更明智和一致的決策。

‍以產(chǎn)品為導向的增長對傳統(tǒng)的銷售、營銷和客戶服務人員來說可能是一個令人生畏的概念。是的，采用PLG方法最終會改變你對銷售、營銷和支持人員的期望。但這并不意味著拋棄你的面向客戶的團隊，而是意味著在你的產(chǎn)品中擴展這些功能，這將卸下你的員工的重擔，釋放他們的時間、精力和創(chuàng)造力，用于高價值、戰(zhàn)略性的工作。

了解產(chǎn)品導向的增長指標和原則

讓你的團隊擁有共同的語言和報告系統(tǒng)，以實現(xiàn)內部協(xié)調，這一點很重要。選擇正確的成功增長指標——并讓你的團隊圍繞這些指標調整——是這個過程的關鍵部分。這就是為什么下面列出的指標不應該被孤立的原因�？缏毮軋F隊應該報告這些數(shù)據(jù)并影響它們，這些團隊可以利用這些數(shù)據(jù)做出更明智的決策，并在整個業(yè)務范圍內實施協(xié)調的更改。

‍那么，在以產(chǎn)品為導向的增長模式中，如何衡量成功呢?PLG指標是什么?

‍不管你是否意識到，你可能已經(jīng)跟蹤了相當多的以產(chǎn)品為導向的增長指標。許多關鍵的SaaS指標對PLG來說也是至關重要的，盡管在以產(chǎn)品為主導的增長方法下，有些指標比其他業(yè)務方法更重要或更不重要，或者可能以不同的方式加以利用。

‍例如，短時間價值(TTV)是消費級產(chǎn)品的關鍵組成部分。TTV是新用戶到達他們的第一個頓悟時刻或激活事件所花費的時間。任何良好的用戶體驗的目標都應該是盡可能減少TTV，幫助新用戶盡快認識到你的產(chǎn)品的價值。

時間價值也可以看作是用戶從獲取到激活所花費的時間——這是Dave McCLure提出的海盜度量模型的前兩個步驟。在Appcue，我們更新了傳統(tǒng)的盜版參數(shù)(也稱為AARRR參數(shù))，以反映用戶在免費-付費商業(yè)模式中的路徑。

在我們的模型中，這些指標是:

1、用戶獲取——注冊免費試用或免費增值計劃的用戶數(shù)量

2、用戶激活——激活率表示已實現(xiàn)價值的用戶占總獲取用戶的百分比

3、增長收入——可以通過平均合同價值(ACV)、每月經(jīng)常性收入(MRR)、每用戶平均收入(ARPU)等來衡量。

4、用戶留存率——衡量繼續(xù)使用或為你的產(chǎn)品付費的用戶數(shù)量(通常是每月，但也可以是每年，甚至是每天)

5、用戶推薦——成功為你的產(chǎn)品招募新用戶的現(xiàn)有用戶的百分比

其他可用來衡量產(chǎn)品主導增長的SaaS指標包括:

1、擴大用戶收入

也被稱為擴展MRR或向上銷售收入，衡量通過向上銷售、附加產(chǎn)品、交叉銷售等從現(xiàn)有客戶那里獲得的收入。擴張營收這一用戶增長指標往往被忽視，但實際上它是SaaS增長最重要的杠桿之一。事實上，ProfitWell建議至少30%的收入應該是擴張收入。

2、每用戶平均收益(ARPU)

計算公式為：總MRR除以用戶數(shù)量。ARPU有時被視為一種虛榮增長指標，它實際上是衡量你的業(yè)務整體健康狀況的一個非常好的指標。

3、用戶終身價值(CLV)

在你們與用戶的關系持續(xù)期間，這一指標是對你的企業(yè)將從一個用戶那里獲得多少收入的預測。CLV用于識別高價值的用戶群體，并對合理的用戶獲取和保留成本有更深入的了解。

4、Product-qualified領導團隊(PQLs)

再見,MQL!你好，PQL!已經(jīng)通過免費試用或免費增值賬戶體驗過你的產(chǎn)品價值的用戶!產(chǎn)品合格的潛在用戶本質上是被激活的用戶，他們在你的產(chǎn)品中完成了一個關鍵的行動，有了他們的頓悟(AHA)時刻，并看到了你的產(chǎn)品可以提供的第一手價值。

5、凈收益流失率

一般來說，營收變動是衡量SaaS增長的一個更有用的指標，而不是用戶變動。凈收益流失率比總流失率更有用，總流失率不包括擴張或追加銷售收入，它通常能讓你更清楚地了解當前的用戶基礎。

6、病毒式傳播和網(wǎng)絡效應

這些術語有時可以互換使用，但實際上是非常不同的。然而，它們確實經(jīng)常同時發(fā)生。“病毒式產(chǎn)品是指每增加一個用戶，其用戶獲取率就會增加。注冊用戶越多，它就發(fā)展得越快——直到某一點�！绷硪环矫�，隨著越來越多的人注冊，具有網(wǎng)絡效應的產(chǎn)品對用戶來說會變得更有價值，比如像Airbnb這樣的雙向市場或像Facebook這樣的社交平臺。

當你使用上述參數(shù)勾畫出你的成功愿景時，你需要考慮它們如何影響你的增長飛輪的運轉。

沒錯，傳統(tǒng)的銷售漏斗已死，新興的增長飛輪萬歲!

你是否還記得，2018年Hubspot披露他們拋棄了傳統(tǒng)漏斗模式，轉而采用增長飛輪模式，這一行動震驚了整個軟件即服務社區(qū)行業(yè)。

“如今，用戶推薦和口碑已經(jīng)成為影響用戶購買過程的最大因素，這意味著這個漏斗有一個重大缺陷:它把用戶視為成交事后的想法，而不是增長的推動力。你看，漏斗產(chǎn)生用戶，但不考慮這些用戶如何能幫助你增長。這就是增長飛輪要發(fā)揮作用的地方……”

‍增長飛輪模型鼓勵公司全面考慮用戶體驗，并了解其復合增長的潛力。

我們采訪了50多家公司，以創(chuàng)建一個增長飛輪模型，與以產(chǎn)品為主導的增長型企業(yè)產(chǎn)生共鳴。

其結果——產(chǎn)品主導的增長飛輪——是一個通過投資于產(chǎn)品主導的用戶體驗來增長業(yè)務的框架。在這個框架下，這種體驗旨在產(chǎn)生更高的用戶滿意度和更多的用戶口碑宣傳，這反過來推動新用戶獲取的復合增長。

從漏斗到飛輪的轉變并非一蹴而就，但我們堅信，接受飛輪模型背后的原則是成為產(chǎn)品主導的關鍵一步。

來源：SMEI官方

用戶增長師指的是具有數(shù)據(jù)驅動用戶增長的思維和能力的新型職業(yè)人才。當前，全球的用戶增長崗位的需求已超過 330 萬個，中國這一崗位在短短的 2 年內已超過110 萬個需求，因此現(xiàn)階段該項目大范圍的推向國內，后續(xù)往國外市場推廣是非常難得的時機，預計認證類培訓人數(shù)將在三年突破 3 萬人次，就業(yè)前景非常廣闊。

UGS®在中國區(qū)的發(fā)展， 由 SMEI 與工信部教育與考試中心聯(lián)合打造，開創(chuàng)“國際證書+國內證書”雙證書培養(yǎng)模式，參加培訓并獲得證書的學員，有機會獲得 SMEI為該學員提供的一系列服務，包括全球領先的知識體系學習、豐富的實踐案例分享、優(yōu)秀雇主推薦、持久的后續(xù)教育和參加頂尖的論壇研討活動等學習和職業(yè)發(fā)展資源。同時納入到工信部教育與考試中心技術技能人才庫，并有機會享受就業(yè)指導服務。

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