酒店業(yè)績(jī)不佳?先從酒店銷售管理抓起!

酒店銷售管理，顧名思義是對(duì)酒店銷售部門進(jìn)行良好管理。做好酒店銷售管理對(duì)酒店工作的完善執(zhí)行和業(yè)務(wù)發(fā)展十分有利�？梢哉f(shuō)，酒店銷售管理就成為了酒店管理的重中之重。

那么，如何做好酒店銷售管理呢?你知道酒店銷售管理有哪些忌諱嗎?

銷售大忌之一：銷售無(wú)計(jì)劃

銷售工作的基本法則是制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。

銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。

具體內(nèi)容有：

● 在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和酒店現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)和其他定性定量目標(biāo);

● 根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案;

●落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。

然而，許多酒店在銷售計(jì)劃的管理上存在一系列的問(wèn)題，如：

● 無(wú)目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃。

● 銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織酒店資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來(lái)的。

● 銷售計(jì)劃沒(méi)有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、人員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無(wú)法具體落實(shí)。

● 由于沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，結(jié)果酒店的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷售活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念，也無(wú)銷售過(guò)程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。

這樣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，酒店的銷售工作就像一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞的頭破血流。

銷售大忌之二：過(guò)程無(wú)控制

“只要結(jié)果，不管過(guò)程”，不對(duì)銷售人員的銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是酒店普遍存在的問(wèn)題。許多酒店對(duì)銷售人員的行動(dòng)管理非常粗放;對(duì)銷售人員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策，然后，把銷售人員像鴿子一樣的放飛到市場(chǎng)上，等著銷售人員給酒店拿來(lái)一份份訂單，開(kāi)發(fā)出一片片市場(chǎng)。

由此，而造成一系列問(wèn)題：

● 銷售員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃，無(wú)考核;

● 無(wú)法控制下銷售員的行動(dòng)，從而使銷售計(jì)劃無(wú)實(shí)現(xiàn)保證

●銷售員的銷售活動(dòng)過(guò)程不透明，酒店經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大

●銷售員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。

“沒(méi)有耕耘，哪有收獲?”不對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行有效管理控制，就不會(huì)有良好的業(yè)績(jī)結(jié)果。

銷售大忌之三：客戶無(wú)管理

一粒麥子有三種命運(yùn)：

一是磨成面被人們消費(fèi)掉，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值;

二是作為種子播種，結(jié)出一粒豐碩的果實(shí)，創(chuàng)造出新的價(jià)值;

三是由于保管不善，麥子霉?fàn)�變質(zhì)，失去自身的價(jià)值。

這就是說(shuō)，管理得當(dāng)麥子就會(huì)實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值或是為人類創(chuàng)造出新的價(jià)值，管理不善，就會(huì)失去自身的價(jià)值。

同樣道理，酒店對(duì)客戶管理有方，客戶會(huì)積極的配合酒店的政策，就會(huì)有房量貢獻(xiàn);管理不善，就會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。

然而，許多酒店對(duì)客房沒(méi)有進(jìn)行有效管理，結(jié)果酒店既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶的貢獻(xiàn)熱情，也無(wú)法有效的控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。目前，銷售過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題， 如客戶對(duì)酒店不忠誠(chéng)、應(yīng)收賬款成堆等，都是酒店對(duì)客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。

銷售大忌之四：信息無(wú)反饋

信息是酒店決策的生命。

一方面銷售員身處市場(chǎng)，最了解市場(chǎng)動(dòng)向、消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化等，這些信息及時(shí)地反饋給酒店，對(duì)決策有著重要的意義。另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速向上級(jí)報(bào)告，以便管理層及時(shí)作出對(duì)策。然而，許多酒店沒(méi)有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未及時(shí)的收集和反饋信息。

業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面，一是銷售額，二是市場(chǎng)信息。對(duì)酒店的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對(duì)酒店沒(méi)意義。有意義的是市場(chǎng)信息，因?yàn)樗鼪Q定著酒店明天的銷售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。

然而，許多酒店既沒(méi)有向銷售員提出過(guò)收集信息的要求，也沒(méi)有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)，以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。

酒店銷售工作出了問(wèn)題并不可怕�？膳碌氖蔷频瓴荒軌蚣皶r(shí)的發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問(wèn)題，并在管理上做出及時(shí)的反饋，使這些問(wèn)題得以迅速解決而不至于給酒店造成重大危害。

銷售大忌之五：業(yè)績(jī)無(wú)考核

許多酒店沒(méi)有對(duì)銷售員的銷售業(yè)績(jī)定期進(jìn)行考核。酒店對(duì)銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括：

● 考核銷售員銷售結(jié)果：如銷售額、利潤(rùn)額和客戶數(shù)。

●考核銷售員的銷售行動(dòng)：如推銷員每天平均拜訪次數(shù)，每次訪問(wèn)所用時(shí)間，每百次訪問(wèn)平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)的新客戶數(shù)，一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù)等。

●對(duì)銷售員進(jìn)行定性考核：如考核業(yè)務(wù)員的合作精神，工作熱情，對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)責(zé)任感等。

對(duì)銷售員進(jìn)行考核一方面是決定銷售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)積極性;另一方面對(duì)銷售員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。

銷售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)銷售員的銷售能力，銷售員不進(jìn)步，就不會(huì)提高銷售業(yè)績(jī)。

銷售大忌之六：制度不完善

許多酒店無(wú)系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。

酒店的銷售工作要想不出大的問(wèn)題，先決條件是在酒店的銷售管理制度上要沒(méi)有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。

有的酒店對(duì)違反酒店規(guī)定，給酒店造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的出發(fā)規(guī)定，但實(shí)際上，這些處罰規(guī)定無(wú)法實(shí)施，因?yàn)榫频隂](méi)有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個(gè)人發(fā)了財(cái)而酒店造成巨額無(wú)主應(yīng)收帳的銷售員，一旦事發(fā)一走了之，酒店在事實(shí)上無(wú)法對(duì)其進(jìn)行懲處。

很多酒店的銷售管理制度不配套，好像缺了一塊板的”木桶“，盛不住水，其特征是：

●許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒(méi)有收到鼓勵(lì)，一些應(yīng)當(dāng)收到懲處的沒(méi)有在制度上做出規(guī)定;

● 對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度;

● 該獎(jiǎng)勵(lì)的的不能及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的無(wú)法實(shí)際執(zhí)行。

實(shí)踐證明，無(wú)管理銷售，已成為制約酒店銷售工作順利開(kāi)展的陷阱。要搞好銷售工作，酒店必須建立一套完善的銷售管理體系。要提升業(yè)績(jī)，應(yīng)該盡量避免、克服、解決以上問(wèn)題。

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