雖然不同行業(yè)的商業(yè)模式各不相同，即使是同一行業(yè)，不同企業(yè)之間的商業(yè)模式也各有特點(diǎn)，但是如果透過不同商業(yè)模式的表象，深入探究其內(nèi)在肌理和普遍規(guī)律，筆者認(rèn)為，科學(xué)的商業(yè)模式應(yīng)當(dāng)實(shí)現(xiàn)三個(gè)統(tǒng)一，即：客戶價(jià)值、企業(yè)能力和盈利方式的有機(jī)統(tǒng)一、客戶需求和企業(yè)目標(biāo)的有機(jī)統(tǒng)一、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和企業(yè)收益的有機(jī)統(tǒng)一。在此基礎(chǔ)上，對以往商業(yè)模式進(jìn)行全面的考察和梳理，不難發(fā)現(xiàn)，成功的商業(yè)模式一般具備以下七個(gè)基本要素：
一、客戶定位的精準(zhǔn)。每一個(gè)成功的商業(yè)模式，都源自于對目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)定位。不同行業(yè)的目標(biāo)客戶是不同的，同一行業(yè)的不同企業(yè)的目標(biāo)客戶也不盡相同。在專業(yè)分工日益精細(xì)的今天，客戶細(xì)分是一種必然的趨勢。物業(yè)管理行業(yè)的客戶群體可以涉及所有的不動(dòng)產(chǎn)業(yè)主，可以是單一業(yè)主，也可以是多業(yè)主，可以是高端物業(yè)的業(yè)主，也可以是普通物業(yè)的業(yè)主，但具體到某一個(gè)企業(yè)，其目標(biāo)客戶應(yīng)當(dāng)是清晰明確的。物業(yè)服務(wù)企業(yè)在選擇目標(biāo)客戶時(shí)，應(yīng)當(dāng)綜合考量企業(yè)背景、市場現(xiàn)狀、專業(yè)優(yōu)勢、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和發(fā)展戰(zhàn)略等綜合因素，切實(shí)做到揚(yáng)長避短、惟精惟專，切不可眼高手低、貪大求全。
二、核心需求的滿足。任何商業(yè)模式的構(gòu)建和創(chuàng)新，都離不開對客戶需求的識(shí)別和滿足�？蛻粜枨笸侨轿缓投鄬哟蔚�，任何一個(gè)企業(yè)試圖滿足客戶的所有需求都是不現(xiàn)實(shí)的。成功的商業(yè)模式，要求企業(yè)能夠把握目標(biāo)客戶的核心需求，這種核心需求往往是隱性的，或是客戶無法公開表明的需求，或是客戶無法清晰表達(dá)的需求，或是競爭對手尚未發(fā)現(xiàn)的需求。準(zhǔn)確識(shí)別客戶的核心需求，企業(yè)必須具備敏銳捕捉和科學(xué)加工市場信息的能力。成功的商業(yè)模式，要求企業(yè)能夠?qū)⒛繕?biāo)客戶的核心需求翻譯成特殊的產(chǎn)品屬性，企業(yè)所提供的特殊屬性的產(chǎn)品不僅能夠滿足客戶的核心需求，甚至能夠超越客戶以往的消費(fèi)體驗(yàn)，進(jìn)而引導(dǎo)并長時(shí)間保持客戶的購買習(xí)慣。
三、持續(xù)收入的增長。作為商事主體，企業(yè)之所以在客觀上滿足目標(biāo)客戶的核心需求并實(shí)現(xiàn)客戶的核心價(jià)值，是因?yàn)槠渚哂凶陨砩虡I(yè)價(jià)值最大化的主觀動(dòng)機(jī)。對于企業(yè)來講，發(fā)展是硬道理，發(fā)展的基本標(biāo)志是收入的增長，因此，成功的商業(yè)模式，必定能夠給行業(yè)或企業(yè)帶來收入的革命性增長。一種能夠帶來倍增收入的新的商業(yè)模式，與舊的商業(yè)模式相比，通常是在增加客戶數(shù)量，增加客戶購買量或者提高產(chǎn)品價(jià)格等三個(gè)要件上取得了重大突破。換句話說，收入的增長一定是客戶量、購買量或者產(chǎn)品價(jià)格增長的結(jié)果。同時(shí)，以收入增長為標(biāo)志的商業(yè)模式，還必需具備可持續(xù)性，僅僅帶來偶然或短時(shí)間的收入增長的商業(yè)模式，不能稱其為成功。
四、經(jīng)營成本的降低。在經(jīng)營收入不變的情況下，商業(yè)模式的創(chuàng)新，如果能夠帶來經(jīng)營成本的革命性降低，同樣意味著成功地增加了行業(yè)或者企業(yè)的經(jīng)營利潤。將最新科技成果運(yùn)用于產(chǎn)品生產(chǎn)或者服務(wù)提供的過程中，是大幅度降低勞動(dòng)成本的有效方式。降低成本的另一種方式，是讓客戶參與生產(chǎn)產(chǎn)品和提供服務(wù)的過程，這種方式不僅能夠減少信息的不對稱，增加企業(yè)和客戶的互信，而且有利于通過良性互動(dòng)減少企業(yè)的經(jīng)營成本。成功的商業(yè)模式，一定有利于行業(yè)或者企業(yè)革命性地降低其主流產(chǎn)品的核心成本；成功的商業(yè)模式，一定是在創(chuàng)造性降低成本的同時(shí)，不以犧牲客戶滿意度為代價(jià)。
五、自我復(fù)制的能力。商業(yè)模式之所以稱之為模式，是因?yàn)檫@種商業(yè)運(yùn)作的標(biāo)準(zhǔn)形式是可以復(fù)制的。無論是通過做大企業(yè)外部邊界增加營業(yè)收入的措施，還是通過做小企業(yè)內(nèi)部成本降低經(jīng)營支出的手段，如果不能自我復(fù)制，都不具備借鑒和推廣的價(jià)值。成功的商業(yè)模式，主要通過標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)現(xiàn)自我復(fù)制，從而降低對人才的依賴程度和經(jīng)營的復(fù)雜程度，自動(dòng)化和信息化是其中最為有效的方法。成功的商業(yè)模式，其自我復(fù)制并非大規(guī)模的同質(zhì)化，而是大規(guī)模的個(gè)性化，大規(guī)模保證了低成本，個(gè)性化實(shí)現(xiàn)了客戶滿意。企業(yè)的低成本和客戶的高滿意相協(xié)調(diào)，企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作的標(biāo)準(zhǔn)化和外部客戶體驗(yàn)的個(gè)性化相結(jié)合，有利于企業(yè)從根本上突破成長瓶頸，以實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。
六、核心資源的掌控。如果說自我復(fù)制能力是企業(yè)突破擴(kuò)張局限的有效方法的話，那么掌控核心資源則是形成他人不可復(fù)制的競爭能力的有力手段。核心資源可能是一種獨(dú)特的能力，可能是一個(gè)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，可能是一種高新技術(shù)，可能是一種稀缺原料，也可能是一種銷售渠道。一個(gè)企業(yè)掌控了行業(yè)的核心資源，就有能力提高競爭的門檻，自然取得了定價(jià)話語權(quán)，從而為實(shí)現(xiàn)持續(xù)的高額利潤奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。成功的商業(yè)模式，其競爭優(yōu)勢的制高點(diǎn)是，通過控制核心資源進(jìn)而形成行業(yè)的價(jià)值鏈控制力。
七、價(jià)值鏈條的整合。商業(yè)模式的最高境界是，企業(yè)向上控制上游的產(chǎn)品生產(chǎn)者（原料或者服務(wù)提供者），向下控制終端消費(fèi)者，共同形成一個(gè)完整的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。成功的商業(yè)模式，通過系統(tǒng)性價(jià)值鏈的整合，形成整體效率最高，整體利益最大，整體成本最小，整體風(fēng)險(xiǎn)最小的盈利方式。成功的商業(yè)模式，通過比客戶更了解供應(yīng)商的能力和比供應(yīng)商更了解客戶的需求的信息優(yōu)勢，可實(shí)現(xiàn)采購成本最小化和銷售收入最大化的商業(yè)目標(biāo)。成功的商業(yè)模式，通過在價(jià)值鏈成員中合理而富有創(chuàng)造性地分享利潤和分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，最大限度促進(jìn)價(jià)值鏈成員的優(yōu)勢互補(bǔ)和自身的良性循環(huán)。
（中國物業(yè)管理協(xié)會(huì)）
