連鎖經營是快速建立銷售渠道的有效辦法
連鎖經營就是由若干同行業(yè)店鋪以共同進貨等方式連接起來，共享規(guī)模效益的一種經營形態(tài)。
連鎖店有三種類型：正規(guī)連鎖、自由連鎖、特許經營。
首先，我們來談正規(guī)連鎖。
國際連鎖經營協會給它的定義是，以單一資本直接經營11家以上商店的零售業(yè)和飲食業(yè)組織。正規(guī)連鎖又稱直營連鎖，或者公司連鎖，或者叫開分店，它是美國連鎖店的基本形式。
正規(guī)連鎖的特點：
1.所有分店必須歸一個公司，一個聯合組織或一個人所有，各分店不具有法人資格;
2.連鎖總部對各店鋪擁有全部所有權和經營權;
3.整個連鎖集團實行統(tǒng)一核算制度，工資、獎金由總部確定;
4.分店員工由總部統(tǒng)一招募，分店經理由總部委派;
5.各分店實行標準化管理。
正規(guī)連鎖的優(yōu)點：
1.依靠經營管理的統(tǒng)一化，可以提高企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢;
2.依靠功能的集中化，降低企業(yè)的經營成本;
3.依靠操作的簡單化、標準化，改善企業(yè)的服務，樹立企業(yè)的良好形象。
正規(guī)連鎖總部的職能：
1.開發(fā)經營管理手冊
2.開發(fā)業(yè)務操作手冊
3.開發(fā)特色產品
4.建立配送及信息管理系統(tǒng)
接下來，我們看第二種連鎖形式，自由連鎖。
自由連鎖是由各個獨立的零售店共同聯合起來，統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一制定銷售戰(zhàn)略、統(tǒng)一使用物流及信息設施，結成的連鎖組織。自由連鎖又稱是自愿連鎖，它是日本連鎖店的主要形式。是商業(yè)小企業(yè)聯合對抗大資本的一種形式。
自由連鎖的特點：
1.各個店鋪仍然保留單個資本的所有權;
2.各個店鋪擁有較大的經營自主權;
3.按銷售額或毛利的一定比例向總部交納加盟金，總部經營的利潤也要部分返還給加盟商;
4.總部與店鋪的關系不是“被服從”與“服從”的關系，而是協商與服務的關系。
自由連鎖的功能：
1.集中進貨
2.努力吸收新店鋪增加加盟商隊伍
3.提供信息
接著來看特許經營。
國際特許經營協會對特許經營的定義：特許經營是特許人和受許人之間的一種契約關系。根據契約，特許人向受許人提供一種獨特的商業(yè)經營權，并給予人員訓練、組織結構、經營管理、商品采購等方面的指導與幫助，;受許人向特許人支付相應的費用。
特許經營的特點：
1.特許經營的核心是知識產權，其本質特征是知識產權的轉讓及運作;
2.特許人對受許人企業(yè)的經營方法行使有效的控制或給予有效的協助;
3.受許人要支付權利使用費和其他費用給特許人。
特許經營的類型：
1.制造加工業(yè)特許經營
2.商業(yè)服務業(yè)特許經營
特許總部的功能：
1.建立完善的經營管理體系：促進各加盟店單店管理模式的不斷完善;
2.開發(fā)和采購加盟店需要的各種物資的穩(wěn)定供給;
3.品牌宣傳推廣：對授權的品牌開展宣傳和推廣活動;
4.組織開展形式多樣的促銷;
5.信息收集與處理：及時搜集、整理、傳播與本體系有關的內外經濟、政治、文化等各種信息，并制定相應的經營策略;
6.融資及資金支持;
7.培訓：提供培訓指導，增強培訓工作的力度;
8.監(jiān)督與控制：對各加盟商進行監(jiān)督與控制管理;
9. 經營顧問：對加盟商遇到的各種經營管理問題進行診斷和咨詢。
連鎖經營對總部(盟主)的好處：
1.不太受制于資金的限制，可以迅速擴張規(guī)模;
2.積極肯干有利于盟主事業(yè)發(fā)展;
3.可降低經營費用，集中精力提高管理水平;
4.可以獲得政府支持，加快國際化發(fā)展戰(zhàn)略。
開展連鎖經營的步驟：
步驟一：連鎖經營的可行性分析
企業(yè)在決定開展連鎖經營前，應慎重考慮如下因素：
1.品牌的知名度。從事連鎖經營的企業(yè)，應該有一定的知名度。品牌是一個企業(yè)最重要的無形資產，連鎖首先是品牌的連接，知名品牌的企業(yè)或產品容易吸引人來加盟。
2.經營管理模式�，F代連鎖經營企業(yè)，應該有一套完整的經營管理模式。這個模式應該符合“四化”的特征，即獨特化、簡單化、標準化和專業(yè)化�，F實中我們看到，一些相當不錯的產品搞連鎖經營失敗了，主要是因為沒有好的經營管理模式。還有一種情況是樣板店的經營管理很好，效益也頗佳，但此模式不宜復制，到加盟店里就不靈了。
3.產品具有獨特性和盈利性。連鎖經營的產品最好是高科技產品或專利性產品，這種產品市場上不易找到，也不易被仿冒。盈利性是指產品有一個較好的市場前景，且產品的利潤空間較大。適合連鎖經營的行業(yè)主要是第三產業(yè)。
步驟二：連鎖經營的特許權組合開發(fā)
連鎖經營權組合是盟主擁有和不斷開發(fā)的、提供給加盟商使用的全部知識產權的總和。連鎖經營權組合主要包括以下內容：
1.品牌和商標
2.產品或服務
3.經營管理模式
連鎖經營的經營管理模式：
1)企業(yè)識別系統(tǒng)(CI)
2)加盟店的選址方案
3)加盟店的裝修方案
4)加盟店的管理方案
5)加盟店的操作流程
步驟三：連鎖經營建立樣板店
樣板店通常是公司的直營店。建立樣板店不僅僅是為了日后供加盟商參觀，其意義更在于是試點經營：
1.檢驗和發(fā)展連鎖經營制度的生命力。
2.檢驗公司的產品質量和產品組合方案。
3.檢驗并修正已經設計的經營管理模式。
4.為編寫一套詳細的操作手冊提供基礎。
樣板店的意義還在于培養(yǎng)人才，現代連鎖經營要求盟主派一批專門的技術人才指導加盟店的經營和管理，這些專門的技術人才除在總店接受系統(tǒng)的培訓外，還要在樣板店進行鍛煉，積累實踐經驗。
步驟四：連鎖經營的編制操作手冊
《操作手冊》的格式如下：
1.簡介：概括性地指出加盟商對盟主的期望和盟主對加盟商期望。
2.業(yè)務體系：說明業(yè)務體系的各個細節(jié)，如業(yè)務如何建立，它的各
各組成部分如何相互配合。
3.設備：說明業(yè)務所需的設備，應詳盡地解釋需要什么樣的設備，
設備的功能以及如何操作它。
4.經營指令：
1)營業(yè)時間;
2)交易方式;
3)員工工作安排;
4)標準工作形式和程序;
5)對員工儀表的要求;
6)員工培訓程序;
7)招聘和處罰員工的程序;
8)定價政策;
9)產品標準;
10)采購安排與交貨安排;
11)服務標準;
12)員工職責;
13)特許權使用費的支付
14)加盟商應采用的會計方法、內容和程序;
15)現金和信貸管理程序;
16)廣告和市場營銷;
17)對營業(yè)場所風格的要求及使用盟主商標和服務標志的方式。
5.標準形式：提供對上述各項的參考樣本。
6.盟主的信息。
7.常用的電話號碼。
步驟五：連鎖經營的招商
連鎖經營的招商之一：發(fā)布
連鎖經營的招商有兩大策略，即廣告招商和以店招商。
廣告招商，即通過廣告的形式吸引加盟商來加盟。
以店招商，即盟主重點支持若干個加盟店，看到明顯效果后，吸引其他人來加盟。
連鎖經營的招商之二：邀約
電話咨詢的重點是：
1)公司實力。注冊資本、人員資源。
2)產品。產品的性質、功效等。
3)投資。投資多少、收回成本的速度。
4)價格。批發(fā)價、零售價。讓利情況。
5)技術支持。公司在加盟店的經營管理方面的技術支持。
6)廣告支持。公司對各地區(qū)是否給予廣告支持，支持力度多大。
7)加盟條件。
連鎖經營的招商之三：參觀
電話邀約的結果是讓客戶來到公司面談�？蛻羰紫嚷犎」窘榻B，其次體驗和使用產品，最后是參觀樣板店。
連鎖經營招商之四：談判
談判過程，商務代表(主談人員)應注意：
公司介紹。商務代表應介紹公司的負責人和主要股東的背景，讓客戶對公司產生安全感和信任感。
行業(yè)分析。分析公司所處的行業(yè)，這個行業(yè)的發(fā)展前景。
競爭者分析。分析本行業(yè)的主要競爭對手，它們的基本情況，本公司與之競爭，所具有的基本優(yōu)勢是什么。
市場分析。本公司產品的市場容量，本公司的市場份額。
合同及管理制度的解釋。
連鎖經營的招商之五：簽約
連鎖經營合同是盟主與加盟商之間最為重要的法律文件，其中包含了所有有關雙方的約束條款。連鎖經營合同的基本格式是：
1)合同當事人。指出合同當事人及其關系。
2)序言。合同的宗旨、目的、解釋的標準、適用范圍。
3)定義。對合同中的一些概念進行解釋。
4)連鎖經營權的授予。
5)允許商標等的使用。允許使用對象的登記注冊，使用方法及管理。
6)連鎖經營權的區(qū)域和加盟商的所在地。
7)連鎖經營總部的經營指導及技術援助。資料的提供，指導，進修及培訓。
8)促銷�？偛康拇黉N方法、對促銷的援助、有關加盟店促銷義務的事項。
9)加盟店籌辦的物品。物品的種類、品質、數量，籌辦的方法，加盟店的支付義務，支付的理由，金額的計算，支付的時間、辦法及其它條件。
10)加盟商銷售的商品及服務的質量管理。
11)其它有關加盟店營業(yè)的重要事項。會計事項、加盟店專心致力于經營的義務。
12)知識產權保護。
13)合同的期限、終結及變更。合同的期限及續(xù)約，解除合同的理由及方法，其它終結原因及手續(xù)。合同終結時應處理的事項。
14)其它合同事項。免除責任條款，合同的轉讓，連帶擔保、財產抵押及其它提供擔保的事項，管轄仲裁的一致意見、條款及有關解決糾紛的事項，合同的修改，合同的年月日，運營規(guī)則，其它與合同書有關的補充文件。
步驟六：連鎖經營之服務
盟主向加盟商提供的服務有以下兩類：
1.初始服務——選擇、培訓、幫助加盟商開創(chuàng)業(yè)務。此項服務是從簽約到加盟商開業(yè)期間盟主應提供的服務。
1)招聘人員
2)培訓
3)營業(yè)場所的選擇和建立。
2.后續(xù)服務——盟主在合同有效期間向加盟商提供的服務，是為輔助加盟商運營提供的各種層次的支持。
1)督導;
2)培訓
3)總部配套組織
4)研究與開發(fā);
5)廣告和促銷。
督導人員的職責：
1.維護公司營運標準：各連鎖經營公司均有其相應的服務和品質標準，并通過培訓、《營運手冊》等形式傳遞給加盟商。同時對加盟商的營運水準進行監(jiān)督，以維護公司的基本要求。
2.營運指導與顧問：按照連鎖經營合同盟主在日常的營運過程中通常應向加盟商提供相應的支持以及管理和營銷方面的咨詢服務，其中包括：營運指導;單店管理;人事管理;競爭對手分析;其它具體工作。
3.信息溝通。
1)將總部的信息傳遞給加盟商;
2)加盟商反饋的信息傳遞給總部;
3)收集市場信息，提供給總部或加盟商。
配送模式
配送中心是盟主為加盟商服務的關鍵環(huán)節(jié)之一。配送中心具有收貨、驗貨、庫存保管、揀選分揀、流通加工、信息處理以及采購組織貨源和退換貨、維修等多種功能。
連鎖經營的配送體系有全權委托他人配送、自辦配送中心和部分委托他人配送三種模式。每種模式都有自己的優(yōu)缺點，到底應采取哪一種模式應根據企業(yè)本身的情況來定。
企業(yè)連鎖經營失敗的原因：
1.短期行為。將連鎖經營作為一種斂錢的手段，將盈利目標確定在初期加盟的加盟商身上。只管招商，不管服務。加盟一個就死掉一個。
2.快速擴張。為了克服財務困難而過于快速擴張連鎖經營系統(tǒng)，結果無法為加盟商提供必需的支持和服務。
3.資金不足。盟主在沒有充足資金的條件下開展連鎖經營，結果經營一開始就出現資金缺乏的問題。
4.選人不當。加盟商的挑選是一個科學嚴謹的過程，盟主不能只看到加盟商的財務實力而忽略了其它因素。
5.盈利不合理。單店銷售的產品或服務本身應有合理性。
6.收費太高。向加盟商收取的加盟費太高，造成加盟商的資金不足。
總之，即使企業(yè)連鎖經營會有失敗的案例，但連鎖經營仍然是企業(yè)快速建立銷售渠道的有效辦法。
來源:海疇傳媒
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