變被動(dòng)為主動(dòng)，超實(shí)用的酒店餐飲增銷技巧

會(huì)計(jì)促銷法

1 / 產(chǎn)品組合法

將客房、餐飲、康樂等服務(wù)設(shè)施產(chǎn)品組合起來形成一個(gè)“會(huì)議專家”的產(chǎn)品系列。

2 / 功能配套法

根據(jù)會(huì)議主辦方的要求，配置“商務(wù)會(huì)議”、“董事會(huì)議”、“可視會(huì)議”等專業(yè)產(chǎn)品，如會(huì)議自助茶點(diǎn)、會(huì)議秘書等需求功能。

3 / 邊際貢獻(xiàn)法

飯店當(dāng)局事先推出一個(gè)“會(huì)議專案”推銷策略，凡會(huì)議客戶租用客房達(dá)到一定間夜數(shù)量或餐飲消費(fèi)達(dá)到一定水準(zhǔn)，會(huì)議場所即免費(fèi)提供，或以購買“房夜數(shù)卡”來帶動(dòng)客房、餐飲的銷售業(yè)績。

4 / 場租時(shí)段法

將會(huì)議場所劃分為不同時(shí)段的“零售價(jià)”，以適應(yīng)精于成本核算的客戶選擇租用，從而提升會(huì)議場所的使用率。

5 / 客房聯(lián)動(dòng)法

凡是以門市價(jià)入住套房或“商務(wù)樓層”的VIP客人，均可免費(fèi)享用相應(yīng)的會(huì)議室，并可將其脫演為“家庭影視廳”功能。

6 / 時(shí)權(quán)享用法

對于經(jīng)常在飯店舉辦會(huì)議的公司客戶，可以設(shè)計(jì)一個(gè)“會(huì)議時(shí)權(quán)條例”(借鑒當(dāng)今流行的“分時(shí)度假飯店”概念)，通過一次性購買“會(huì)議時(shí)段”或“會(huì)議面積”而分期、分批享用。通過會(huì)議產(chǎn)品時(shí)間/面積單位價(jià)格的優(yōu)惠和事先認(rèn)購，帶動(dòng)年度的會(huì)議促銷業(yè)績。

7 / 會(huì)議積分法

飯店根據(jù)會(huì)議的實(shí)際使用頻率和消費(fèi)水平，為會(huì)議客戶累計(jì)積分并到年底以客房房夜兌換獎(jiǎng)勵(lì)。

8 / 新聞曝光法

飯店可與會(huì)議主辦方約定，凡是利用本飯店會(huì)議場所而上了電視、報(bào)刊等媒體作宣傳的，視影響給予獎(jiǎng)勵(lì)積分，前提是要有飯店名稱或店標(biāo)等的“出鏡率”。

9 / 雙贏冠名法

如果屬于行業(yè)系統(tǒng)投資經(jīng)營的飯店，可以充分利用本行業(yè)的資源為會(huì)議促銷鳴鑼開道，如可以云南煙草系統(tǒng)的“紅塔山”、“阿詩瑪”、“云煙”等品牌作會(huì)議場所的專用名稱，但冠名是要付“冠名費(fèi)”的。飯店和企業(yè)都有利可圖，謂之“雙贏”。

10 / 背景專營法

為那些“品牌型”大客戶免費(fèi)設(shè)計(jì)并制作專門的會(huì)議布景及場景，每有會(huì)議舉辦即用此專題布置，視其為專利，使客戶榮譽(yù)感徒增，進(jìn)而提升選擇會(huì)議場所頻率。

環(huán)境氣氛促銷

服務(wù)的一大特性是無形性。餐廳給顧客提供的全部消費(fèi)利益中有很大一部分是無形的服務(wù)，顧客無法直接看到，只有通過對餐廳環(huán)境氣氛的觀察、體會(huì)，才能形成對餐廳服務(wù)的初步了解。因此，環(huán)境氣氛成了餐廳里無聲的銷售員。

心理學(xué)的原理告訴我們，人對外界事物的認(rèn)識最初是以感覺開始的，它是其他一切心理活動(dòng)的基礎(chǔ)。

餐飲消費(fèi)者走進(jìn)餐廳，首先會(huì)用各種感覺器官去感知周圍的一切，用眼去審視，用耳去傾聽、用鼻子去嗅，在獲得諸多感性認(rèn)識后，上升為理性認(rèn)識，通過思維對所感知的事物作出評價(jià)、體驗(yàn)，能否獲得好感只是瞬間的事。

因此，餐飲企業(yè)應(yīng)努力為餐飲消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)優(yōu)美舒適的消費(fèi)環(huán)境。

1 / 餐臺(tái)

在餐桌上擺一瓶色澤鮮艷的插花或盆花，如月季、杜鵑、米蘭等。其艷麗的色彩，清馥的香昧，可使人的大腦處于悠然之境，并能增加消費(fèi)者的食欲。

2 / 音響

餐廳中特定的音響效果能夠產(chǎn)生獨(dú)特的氣氛，在餐廳中布置山水小景，山石滴泉叮咚聲響使人如同漫步泉邊溪畔。餐廳播放一些行云流水的背景輕音樂，如克萊德曼的鋼琴曲等.都能使餐飲消費(fèi)者的就餐心情變得格外舒暢。

3 / 燈光

餐廳燈光的強(qiáng)弱與光色的照射，對餐飲消費(fèi)者的就餐情緒有著重要的影響。合理的餐廳光色，既可以激發(fā)消費(fèi)欲望，又可以使消費(fèi)者樂于在視覺舒適的餐廳環(huán)境中就餐。

4 / 色調(diào)

同的色彩能引起餐飲消費(fèi)者的不同聯(lián)想意境，產(chǎn)生不同的心理感受。餐廳的色彩如果調(diào)配得當(dāng)，醒目宜人，對餐飲消費(fèi)者和餐廳服務(wù)員的情緒調(diào)節(jié)、預(yù)防沖突都將具有重要意義。

5 / 布局

餐廳的整體氛圍是消費(fèi)者產(chǎn)生愉悅的就餐心理的又一重要因素。如果其布局能根據(jù)餐廳主題和餐飲市場定位的消費(fèi)者心理進(jìn)行設(shè)計(jì)，必將受到顧客的青睞。

熱情服務(wù)促銷

服務(wù)員的主動(dòng)招呼對招來顧客具有很大作用。

比如有的顧客走進(jìn)餐廳，正在考慮是否選此餐廳就餐，這時(shí)如果有一個(gè)面帶笑容的服務(wù)員主動(dòng)上前招呼“歡迎光臨”，同時(shí)引客入座，一般情況下，顧客即使對餐廳環(huán)境不十分滿意也不會(huì)退出。當(dāng)然，主動(dòng)招呼不等于硬拉，強(qiáng)拉硬扯反而會(huì)引起顧客反感。

服務(wù)人員應(yīng)對餐廳所經(jīng)營的菜點(diǎn)和服務(wù)內(nèi)容了如指掌，如食物用料、烹飪方法、口味特點(diǎn)、營養(yǎng)成分、菜肴歷史典故、餐廳所能提供的服務(wù)項(xiàng)目等，以便向客人作及時(shí)介紹，或當(dāng)客人詢問時(shí)能夠作出滿意的答復(fù)。

如

果能事先了解市場和顧客的心理需求以及風(fēng)俗習(xí)慣、生活忌諱、口味喜好等，便可有針對性地推薦一些適合他們心理需求的產(chǎn)品和服務(wù)。

在客人就餐時(shí)，服務(wù)員要注意觀察客人有什么需要，要主動(dòng)上前服務(wù)。比如有的客人用完一杯葡萄酒后想再來一杯.而環(huán)顧四周卻沒有服務(wù)員主動(dòng)上前，客人因怕麻煩可能不再要了。

所以，在宴會(huì)、團(tuán)體用餐、會(huì)議用餐的服務(wù)過程中，服務(wù)員要隨時(shí)注意，看到客人杯子一空即馬上斟酒，往往在用餐過程中會(huì)有多次飲酒高潮，從而大大增加酒水的銷售量。

服務(wù)技巧促銷

服務(wù)員在接受客人點(diǎn)菜時(shí)應(yīng)主動(dòng)向客人提供多種建議，促使客人消費(fèi)數(shù)量增多或消費(fèi)價(jià)值更高的菜點(diǎn)、飲料，一般可采用以下辦法：

1 / 形象解剖法

服務(wù)員在客人點(diǎn)菜時(shí)，把優(yōu)質(zhì)菜肴的形象、特點(diǎn)，用描述性的語言加以具體化，使客人產(chǎn)生好感。從而引起食欲，達(dá)到促銷的目的。

2 / 解釋技術(shù)法

即通過與消費(fèi)者的友好辯論、解釋，消除其對菜肴的疑義。

3 / 加碼技術(shù)法

對一些價(jià)格上有爭議的菜點(diǎn)，服務(wù)員在介紹時(shí)可逐步提出這道菜肴的特點(diǎn)，給客人以適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。

4 / 加法技術(shù)法

把菜肴的特色和優(yōu)點(diǎn)不斷地加深和強(qiáng)調(diào)，讓消費(fèi)者形成深刻的印象，從而產(chǎn)生購買的欲望。

5 / 除法技術(shù)法

對于一些價(jià)格較高的菜點(diǎn)。有些客人會(huì)產(chǎn)生疑慮，服務(wù)員應(yīng)耐心解釋，這樣會(huì)使客人覺得不貴，從而產(chǎn)生購買欲望。

6 / 提供兩種可能法

針對有些客人求名貴或價(jià)廉的心理.為他們提供兩種不同價(jià)格的菜點(diǎn)，供客人挑選，由此滿足不同的需求。

7 / 利用第三者意見法

即借助社會(huì)上有地位的知名人士對某菜點(diǎn)的評價(jià)，來證明其高質(zhì)量、價(jià)格合理，值得購買。

8 / 代客下決心法

當(dāng)客人想點(diǎn)菜，但或多或少還有點(diǎn)猶豫，下不了決心，服務(wù)員可說：先生，這道菜我會(huì)關(guān)照師傅做得更好一點(diǎn)，保您滿意，等等。

9 / 利用客人之間矛盾法

如果來就餐的二位客人，其中一位想點(diǎn)這道菜，另一位卻不想點(diǎn)，服務(wù)員就應(yīng)利用想點(diǎn)的那位客人的意見，贊同他的觀點(diǎn)，使另一位客人改變觀點(diǎn).達(dá)到使客人購買的目的。

實(shí)物陳列促銷

實(shí)物促銷法是借助餐廳產(chǎn)品實(shí)物或圖片、模型來刺激客人購買的一種推銷方法。

餐廳經(jīng)營者通過有意識地設(shè)計(jì)各種刺激物或刺激方法來影響人的情緒，激起客人的購買欲望。吸引并留住客人就餐，并且刺激客人追加點(diǎn)菜，酒水等消費(fèi)。

實(shí)物促銷主要有以下幾種表現(xiàn)形式：

1 / 實(shí)物模型宣傳

在餐廳門口或客人經(jīng)過的地方，陳列餐廳經(jīng)營產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)物模型，張貼產(chǎn)品和服務(wù)的圖片、招貼畫、布告牌等，從視覺、聽覺、嗅覺等方面對客人進(jìn)行感官刺激，以激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。

2 / 原材料陳列

比如在餐廳進(jìn)門處設(shè)置海鮮池，既具有很強(qiáng)的觀賞性，又可使客人相信本餐廳所使用的原材料都是新鮮、衛(wèi)生的，容易對菜肴質(zhì)量產(chǎn)生滿意感，還因?yàn)楫?dāng)著客人的面稱取海鮮，使客人對份量放心。

3 / 半成品展示

餐廳可以將一些菜肴原料切配好，經(jīng)初加工裝盤陳列。自助餐廳就是運(yùn)用成品陳列促銷的典型代表、客人往往在看過烹調(diào)好的、陳列有序的菜點(diǎn)后才作出是否在餐廳用餐的決定。

4 / 推車陳列促銷

推車上的菜不一定是客人非買不可的。但當(dāng)客人看見這些菜品，便有可能沖動(dòng)性地產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)和行為。如某餐廳使用推車.陳列一些高檔酒水.推到客人面前按杯零售。從實(shí)施效果來看。銷售情況良好，以前少有問津的酒水現(xiàn)在也銷出去了。

5 / 現(xiàn)場烹調(diào)制作

可將菜肴的烹制過程放在餐廳進(jìn)行，或?qū)⒉穗取〉淖詈笠粋�(gè)烹制環(huán)節(jié)放在餐廳進(jìn)行，如廚師現(xiàn)場操作煎蛋、鐵板燒.鍋巴蝦仁等，由此讓客人看到形、觀到色、聞到香，從而使他們因消費(fèi)沖動(dòng)引發(fā)消費(fèi)決策，使餐廳獲得更多的銷售機(jī)會(huì)。

6 / 試吃實(shí)物

對于一些需特別促銷的菜肴如各種名點(diǎn)、名菜，可以采用客人試吃的方法促銷。服務(wù)員用餐車將菜點(diǎn)推到客人的桌邊，讓客人先品嘗，如喜歡就現(xiàn)買，不合口味的再請點(diǎn)其他菜點(diǎn)，這既是一種良好的服務(wù)，又是一種很好的促銷手段。

來源: 北京中飯商學(xué)院

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