自國八條后，高端餐飲一片唱衰聲，于是從前的“高門”紛紛“俯首甘為孺子�！�，彎下腰和中低端餐飲搶市場，無奈這樣的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，成功率并不高。

而自餐飲競爭越來越激烈后，也有不少大牌開始多元化發(fā)展、多條腿走路，紛紛推出自己的副線餐飲品牌，不論出于什么目的，結果卻大多不如人意。

市場面前一律平等，大牌老炮都可能敗走麥城，所以，能站穩(wěn)腳跟者，實屬不易。近日，記者采訪了在高端和平價兩類餐飲中都游刃有余，做正牌和副牌同樣出色的伊尹海參館創(chuàng)始人張洪。張洪說，他做餐飲沒有什么秘訣，只有一招——提高性價比。

別人做減法自己做加法，提升服務品質(zhì)

伊尹海參館，聽名字就是做海鮮的，而且他們做的是高檔海鮮。雖然海鮮的毛利率其實不高，但由于成本的原因，客單價一直不低。當高端餐飲遭遇寒流時，伊尹也在考慮如何適應市場的問題。

張洪說，高端餐飲不是指價格虛高，而應該是指高品質(zhì)的餐飲;政策是把餐飲中的泡沫和奢侈打掉，高品質(zhì)的正常消費永遠存在。所以，伊尹要做高端中的大眾餐飲、大眾餐飲的高端。如何做高端?從這幾個方面：

1別人裁掉的人才，我要

曾經(jīng)有段時間，北京所有的高端餐飲都在減員。這個時候，伊尹出手了，趁機招聘到很多好廚師、好服務員。因為高品質(zhì)的餐飲就要有高品質(zhì)的服務，而服務由人來提供，尤其是廚師，是高品質(zhì)菜品的保證。

2別人減掉的服務，我加

由于減員，一些餐廳的服務生只好一個頂三個用，最嚴重的一個服務員要看7個房間。但伊尹的服務員卻增加了，三個人看兩個房間，一個房間平均1.5個服務生。因為降低自己的服務品質(zhì)就是惡性循環(huán)。

3別人停止的服務，我留

迎賓服務也是被很多高端餐飲砍掉的部分，但伊尹還是做了保留。北京是個移民城市，場面文化和商務宴請具有天然的市場需求，在這些宴請中，迎賓這種儀式感很強的禮儀服務，不可或缺。

4優(yōu)化后人員的工資，我漲

在引進人才的同時，伊尹也對員工隊伍進行了調(diào)整，特別是廚房重地。他們優(yōu)化了廚房流程，調(diào)整了出菜模式，打亂了原來的班組，把50個廚師精簡到30個。結果，每個人的任務重了，比如配菜打荷要一起干，但不能讓大家吃虧，所以工資一律增加(當然，總體人力成本降低了)。

把廚師們逼“瘋”，一切為客人省錢

原來的伊尹主做商務宴請和大眾宴會，當這些市場受到大的沖擊時，在菜品上重新做文章在所難免�？墒窃趺醋觯�難道也像別人一樣推出百元以內(nèi)的平價菜?不行。

1原來的套餐削減一半

宴會餐飲的一個特點就是做套餐，伊尹也不例外，現(xiàn)在要改革，還是做套餐。他們的理解是，政策要打擊的其實主要是公款消費、公務宴請那塊，必要的商務宴請還是需要的，這塊市場永遠存在。因此，根據(jù)銷售情況，掐頭去尾，將原來的6個套系簡成了3個：

最高的1888元/人不要了，這塊更多的是公務宴請，現(xiàn)在市場基本沒有了;

最低的198/人和298/人也不要了，菜品套餐都做了調(diào)整，這塊轉(zhuǎn)型。

保留了中間價位的398/598/798。當然，這三種套餐也是要有比例的，根據(jù)銷售情況，分別占比50%、20%和30%。

2把廚師逼瘋，做出高端自助品質(zhì)

套餐價格調(diào)整了，要比過去更有性價比，讓客人吃到最有性價比的套餐。怎么做?那就要做到現(xiàn)在398元套餐，要趕上過去的598元套餐的品質(zhì)，以此類推。

但是，餐廳總是要盈利的。伊尹的要求是，餐廳主打是魯菜，所以地標菜不能變，其他配菜由廚師自由開菜單，但是菜品的毛利不能變，可以上下浮動一個點，要給客人最好的東西吃，有的配菜還能隨便吃。

因為某些菜品可以隨便吃，所以伊尹的套餐做出了“高端自助”的性質(zhì)。比如說馬家溝芹菜，剛一流行，伊尹就引進了，在不加費用的情況下，一個客人吃了8盤。對于廚師來講，這真是個艱巨的任務，雖然說被逼“瘋”是夸張的說法，但是要絞盡腦汁是必須滴。

3無菜譜經(jīng)營， 餐具兩月一換

伊尹對廚師長的要求很高，要能出新菜，還不能降毛利，最主要的是還得時時創(chuàng)新，隨時開菜單。但也因此，伊尹的廚師擁有在別家餐廳難得的自由。每個廚師都能靈活地發(fā)揮自己所長，甚至今天學了新菜通過了，明天就可以馬上用。

伊尹這么做，周邊的餐飲同行(非競爭對手)表示很歡迎。因為套餐是根據(jù)人數(shù)做的，餐具非常多，大份小份，還不固定。什么菜用什么餐具，都由廚師說了算。而餐廳就一個宗旨：好看就行，喜歡就買。

就這樣買買買，導致伊尹的餐具每兩個月就處理一次，請附近的餃子館烤鴨店來免費拉走。餐具上都沒打標，隨便用。

4向管理要效益，90%的回頭客

有人會問，廚師廚師長這么拼，老板在干什么?看上去，張洪很悠閑，經(jīng)常小包一背，說走就走，到處轉(zhuǎn)。其實他是去了解市場和發(fā)掘新菜。經(jīng)歷了市場風雨，張洪覺得管理不是三天一小會、五天一大會，而是實實在在要效益。(其實，至采訪時，今年他就給主管開了一次會。)

效益怎么要?那就是真正了解客戶需求，對客戶越了解，就越不害怕危機。其本質(zhì)還是在于產(chǎn)品，提升產(chǎn)品的性價比，真正為顧客省錢。

由于做了上述調(diào)整，牢牢抓住了商務宴請這塊必然存在的市場，在價格上又有競爭力，別家吃一頓，在伊尹基本可以吃三頓。所以，伊尹90%的顧客都是回頭客。甚至，1/3顧客是外地顧客。他們從外地來京辦事，需要進行一些商務宴請，伊尹的套餐明碼標價，自己有多少錢能吃到多少心里有數(shù)。

原材料分用，婚宴改火鍋自助

從今年7月開始，伊尹認真開始另一個轉(zhuǎn)型項目，做起了伊尹海鮮自助火鍋。

1將婚宴轉(zhuǎn)型火鍋自助

伊尹原來有婚宴服務，在分析市場后，轉(zhuǎn)型該做自助。這是因為，北京是個移民城市，外地人多，所以婚宴市場和外地相反，只有周六日和長假有不說，宴請桌數(shù)還少。所以伊尹總店原來1300平米的一層婚宴大廳改成了海鮮火鍋自助。原來的大廳只有周末才營業(yè)火爆，而現(xiàn)在天天營業(yè)。

2深層次挖掘原有客戶

伊尹海鮮自助火鍋剛開業(yè)就連請3天，邀請優(yōu)質(zhì)客戶、核心客戶帶著家人前來品嘗。什么是優(yōu)質(zhì)客戶、核心客戶?當然是從會員中挑選。在伊尹，要成為會員必須購買儲值卡。當然，會員價是看得見的優(yōu)惠，所以創(chuàng)建7年來，積累了幾萬名會員。

之所以開自助餐，其實也是顧客“建議”的。他們在顧客調(diào)研中得到反饋，很多顧客希望有自助餐，這樣可以帶著家人一起來吃飯。于是，現(xiàn)在的火鍋自助就定位于家庭聚會和朋友聚會，價格比商務宴請低，氣氛比商務宴請輕松。

3發(fā)揮采購優(yōu)勢，分規(guī)格供料

伊尹開海鮮火鍋自助主要有四個原因：一是滿足客戶需求;二是北京婚宴市場競爭激烈，要進行轉(zhuǎn)型;三是廚師和管理人員互用，降低了人力成本;四就是自己有貨源，可以最大限度發(fā)揮原材料優(yōu)勢。

由于各種海鮮從原產(chǎn)地直接采購，成噸購買，100多個品種，90%可以做火鍋。原料采購來，先按不同標準和規(guī)格分揀，分別供應挑選火鍋自助餐和北京區(qū)5家海參館使用，提高了原材料的利用率。

而對于顧客來說，性價比是極高的，比自己到市場上去采購、自己下廚實惠得多。所以，通過口碑宣傳，到店消費者越來越多。海鮮自助火鍋只開了兩個月，客單價就由178元過渡到了238元再到258元，比較成功地度過“養(yǎng)客期”。

自助不好做，依然在摸著石頭過河

伊尹的轉(zhuǎn)型看上去很順利，實際上張洪感到是摸著石頭過河，做上了方知艱難，尤其是做海鮮火鍋自助門檻太高、困難重重：場地大房租高;人員多人工高;設備多投入高;顧客對生鮮食材的高標準嚴要求;消費觀念導致的自助菜品過多的客觀浪費;消費心理導致的消費過程中的主觀浪費……如果不是有會員優(yōu)勢和原料釆購優(yōu)勢兜底，真的沒法做。

這并不是說，伊尹對大多數(shù)餐飲人來說沒有參考借鑒的價值。在很多成熟餐企都不斷考慮轉(zhuǎn)型的今天，套路反而不重要，思路才是珍貴的。對性價比的理解，對客戶群體的二次開發(fā)和深挖掘，對自助餐市場的探索，都是值得餐飲人一談再談。

以上就是全部內(nèi)容了，想要了解更多信息，請您關注唯學網(wǎng)。唯學網(wǎng)是一個大型的教育培訓平臺，各種類型的教育資訊應有盡有，是您獨一無二的選擇。