粵強(qiáng)、百川、義順……打響終端擴(kuò)張戰(zhàn)，零售連鎖為何成大商共同選擇

大商涉足終端門(mén)店并非新話(huà)題，但從2021年開(kāi)始，大商們不約而同地開(kāi)啟新一輪終端布局，包括義順集團(tuán)、粵強(qiáng)酒業(yè)、百川名品等各區(qū)域大商規(guī)劃出清晰的擴(kuò)張計(jì)劃，紛紛以加盟模式推動(dòng)自建終端的進(jìn)程。

當(dāng)然，自建終端并非易事，門(mén)店運(yùn)營(yíng)能力與產(chǎn)品代理經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)能力的要求差異較大，這也意味著經(jīng)銷(xiāo)商需要重新構(gòu)建起終端門(mén)店運(yùn)營(yíng)的能力。但隨著未來(lái)大商自建終端門(mén)店的不斷擴(kuò)張，各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的酒業(yè)格局也或?qū)⒂瓉?lái)重構(gòu)。

信息顯示，自2021年開(kāi)始傳統(tǒng)大商都釋放出積極布局終端的信號(hào)：廣東粵強(qiáng)酒業(yè)正在打造粵強(qiáng)名酒終端門(mén)店，并計(jì)劃用3-5年時(shí)間完成全國(guó)3000+門(mén)店加盟經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建國(guó)內(nèi)酒業(yè)零售頭部連鎖;百川名品自2020年開(kāi)放加盟以來(lái)，向上海、江蘇等省外市場(chǎng)發(fā)起進(jìn)攻，并計(jì)劃在“十四五”期間開(kāi)設(shè)門(mén)店2000家;河北橋西糖酒也在打造九岳名酒城連鎖店，目前門(mén)店數(shù)量近30家，計(jì)劃用3年時(shí)間打造100家門(mén)店……

在西北市場(chǎng)，義順集團(tuán)這家老字號(hào)品牌在終端布局上有了新的變化。義順集團(tuán)董事長(zhǎng)張秉慶在接受酒業(yè)家采訪時(shí)表示，義順集團(tuán)于2015年打造“老張的店”直營(yíng)連鎖品牌，目前擁有42家門(mén)店，老張的店是涵蓋百貨等全品類(lèi)的便利店，酒水是門(mén)店品牌結(jié)構(gòu)中的一部分。從2021年開(kāi)始，義順集團(tuán)打造“義順酒便利”這個(gè)終端品牌，專(zhuān)注酒水銷(xiāo)售且以加盟模式為主。

種種跡象表明，大商們正在開(kāi)啟新一輪終端布局計(jì)劃。

以義順集團(tuán)的“義順酒便利”這一終端品牌的加盟模式為例，義順酒便利各門(mén)店由總部統(tǒng)一管理，合伙人交納履約保證金并擔(dān)任門(mén)店店長(zhǎng)負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，按照總部統(tǒng)一規(guī)定進(jìn)行門(mén)店日常銷(xiāo)售管理工作，同時(shí)享受店長(zhǎng)正常待遇。對(duì)于義順酒便利未來(lái)發(fā)展規(guī)劃，張秉慶表示，預(yù)計(jì)到2023年門(mén)店數(shù)量不少于100家，到2025年門(mén)店數(shù)量達(dá)到300家。

作為廣東大商，粵強(qiáng)酒業(yè)也發(fā)出布局終端的強(qiáng)烈信號(hào)。在2021年秋季中酒展現(xiàn)場(chǎng)，廣東粵強(qiáng)集團(tuán)副董事長(zhǎng)王雙雙表示，未來(lái)粵強(qiáng)將開(kāi)始打造連鎖模式，結(jié)合原有渠道資源以及合伙公司、還有電商的流量，形成一體化的供銷(xiāo)鏈，從線(xiàn)上到線(xiàn)下要達(dá)成一體化運(yùn)營(yíng)。不僅要解決產(chǎn)品在原有的流通渠道的布局問(wèn)題，同時(shí)通過(guò)線(xiàn)上宣傳和私域推廣，給所有連鎖加盟店導(dǎo)入流量，解決連鎖店在銷(xiāo)售上流量不足的痛點(diǎn)。

不難看出，頭部大商進(jìn)行終端布局的速度在加快。

而隨著大商新一輪終端擴(kuò)張計(jì)劃的實(shí)行，當(dāng)前終端門(mén)店擴(kuò)張模式與此前的差異也已逐漸體現(xiàn)出來(lái)。諫策咨詢(xún)聯(lián)合創(chuàng)始人韓磊表示，和之前有所不同的是，這一輪自建終端布局不是以前的傳統(tǒng)零售，更加注重BC一體化，同時(shí)品牌和品類(lèi)的搭配更加專(zhuān)家，還有一點(diǎn)是背后有資本的加持。

廣東粵強(qiáng)名酒供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理盛勇軍向酒業(yè)家表示，目前粵強(qiáng)名酒的品牌結(jié)構(gòu)由名酒和自有開(kāi)發(fā)產(chǎn)品組成，其中名酒和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的比例約為7：3，未來(lái)這一比例有望調(diào)整至5：5。不難看出，對(duì)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的重視，構(gòu)建自己的話(huà)語(yǔ)權(quán)和定價(jià)權(quán)，保障門(mén)店的利潤(rùn)來(lái)源，這是粵強(qiáng)名酒的優(yōu)勢(shì)所在。

“自建終端是給到大商有一個(gè)更加貼近市場(chǎng)運(yùn)作的機(jī)會(huì)，以此增強(qiáng)大商自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，這是有些大商必須要經(jīng)歷的一條道路，未來(lái)如果按照傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、傳統(tǒng)的方式來(lái)經(jīng)營(yíng)，慢慢的會(huì)被淘汰，傳統(tǒng)批發(fā)這種模式一定會(huì)被淘汰。”盛勇軍如是表示。

事實(shí)上，跳出傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式，探索更多與消費(fèi)者接觸機(jī)會(huì)的終端門(mén)店發(fā)展模式正在成為大商發(fā)展終端門(mén)店業(yè)務(wù)的共識(shí)。

據(jù)酒業(yè)家了解，百川名品的連鎖門(mén)店除了具備傳統(tǒng)的到店零售功能外，更具有新零售、店配送、前置倉(cāng)、服務(wù)站的功能，鏈接多平臺(tái)線(xiàn)上電商，給消費(fèi)者提供全場(chǎng)景的購(gòu)酒體驗(yàn)，并在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)窗口期對(duì)業(yè)務(wù)板塊、加盟體系、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等進(jìn)行了優(yōu)化調(diào)整，數(shù)百名新零售團(tuán)隊(duì)成員大力推進(jìn)連鎖加盟步伐和服務(wù)配套體系完善的“雙軌并驅(qū)”模式建設(shè)，為招商加盟穩(wěn)步推進(jìn)奠定基礎(chǔ)。

這一輪終端擴(kuò)張的過(guò)程中，一個(gè)極為明顯的共識(shí)便是搶占C端。一如張秉慶所言，現(xiàn)在酒類(lèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，零售終端直接面對(duì)C端服務(wù)是未來(lái)的大方向。

對(duì)此，韓磊則認(rèn)為，此前大多終端門(mén)店是超商依靠代理品牌，同時(shí)借助上游的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)OEM產(chǎn)品比較多�！爱�(dāng)前的終端門(mén)店的核心競(jìng)爭(zhēng)力正在由此前的靠供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，向運(yùn)營(yíng)能力轉(zhuǎn)換，比拼C端運(yùn)營(yíng)能力，即消費(fèi)者鏈接和服務(wù)的能力。廠家都在向渠道扁平化方向進(jìn)行轉(zhuǎn)變，而作為商家只有更貼近消費(fèi)者，才能在與廠家合作過(guò)程中，獲得渠道話(huà)語(yǔ)權(quán)�！�

盛勇軍也高度贊同這一觀點(diǎn)，他向酒業(yè)家表示：“大商自建終端考驗(yàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的能力，更貼近市場(chǎng)的能力，更加了解消費(fèi)者需求的能力，慢慢轉(zhuǎn)向做C端營(yíng)銷(xiāo)，更是要從自身結(jié)構(gòu)出發(fā)，從上游到中間供應(yīng)鏈到整個(gè)終端，這一塊的結(jié)構(gòu)一定要匹配和完善，不然的話(huà)以后的競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越弱�！�

但自建終端也并非易事。義順集團(tuán)自2015年開(kāi)始運(yùn)營(yíng)直營(yíng)門(mén)店，也從中總結(jié)出兩大門(mén)店運(yùn)營(yíng)核心。張秉慶表示，自建終端一是要有充足的名酒和品牌產(chǎn)品作為支撐，二是要有專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)�！伴T(mén)店運(yùn)營(yíng)考驗(yàn)的是團(tuán)隊(duì)的綜合能力，需要去短板，以及靈活應(yīng)對(duì)不同市場(chǎng)的差異化需求，同時(shí)店長(zhǎng)的選擇也很重要，需要擁有一些資源做團(tuán)購(gòu)等業(yè)務(wù)。”

張秉慶進(jìn)一步補(bǔ)充道，目前義順集團(tuán)負(fù)責(zé)終端門(mén)店團(tuán)隊(duì)有200多人，義順酒便利對(duì)合伙人的要求中，除了認(rèn)同企業(yè)文化外，具備相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)管理能力、社會(huì)資源、配套資金，如果工齡達(dá)到兩年的義順集團(tuán)員工或員工親屬，同等條件下可優(yōu)先成為合伙人。

在品牌管理專(zhuān)家、九度咨詢(xún)董事長(zhǎng)馬斐看來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商自建終端首先考驗(yàn)的是系統(tǒng)管理能力、資金實(shí)力，其次是上游品牌、產(chǎn)品的整合能力，最后就是自身的商譽(yù)美譽(yù)度、知名度、忠誠(chéng)度，如果三項(xiàng)指標(biāo)都能達(dá)標(biāo)，則終端門(mén)店運(yùn)營(yíng)就不成問(wèn)題。自建終端要按照企業(yè)自身發(fā)展的實(shí)際戰(zhàn)略去做，銷(xiāo)售區(qū)域逐漸擴(kuò)大，消費(fèi)者需要迫切時(shí)，遵循有效的銷(xiāo)售半徑去建立終端，要在上游資源、線(xiàn)上線(xiàn)下、利潤(rùn)產(chǎn)品和高知名度產(chǎn)品上進(jìn)行整合。

同時(shí)馬斐指出，經(jīng)銷(xiāo)商自建終端，有利之處在于管理、經(jīng)營(yíng)會(huì)更加規(guī)范，消費(fèi)者的選擇越來(lái)越簡(jiǎn)單，同時(shí)也能促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展，但對(duì)中小煙酒店，特別是單店經(jīng)營(yíng)的小企業(yè)主形成較大的壓力。

來(lái)源：酒業(yè)家官方

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