快消品市場(chǎng)管理應(yīng)避免的10個(gè)誤區(qū)

從業(yè)務(wù)員到區(qū)域經(jīng)理，從基層到管理層，這是大多數(shù)區(qū)域經(jīng)理職業(yè)生涯的發(fā)展軌跡，區(qū)域經(jīng)理要使自己從一個(gè)成功走向另一個(gè)成功，在市場(chǎng)工作中必須避免以下誤區(qū)。

誤區(qū)一：只重感覺(jué)、不重研究

很多時(shí)候區(qū)域經(jīng)理總是將自己的工作歸結(jié)于忙，沒(méi)有時(shí)間去一線市場(chǎng)做必要的調(diào)查和研究，在需要了解市場(chǎng)情況的時(shí)候，往往只是坐在辦公室聽(tīng)下屬的匯報(bào)，根據(jù)下屬的匯報(bào)情況結(jié)合自己的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)憑感覺(jué)判斷市場(chǎng)，并根據(jù)這個(gè)判斷進(jìn)行決策。更有甚者，有些區(qū)域經(jīng)理由于在一個(gè)市場(chǎng)上待得時(shí)間較長(zhǎng)，認(rèn)為區(qū)域市場(chǎng)的那些東西都在自己的腦子里，認(rèn)為研究市場(chǎng)是企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)和那幫沒(méi)事干的人做的事，對(duì)市場(chǎng)研究不重視，做事全憑感覺(jué)，想怎么做就怎么做。

沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，市場(chǎng)的發(fā)展瞬息萬(wàn)變，市場(chǎng)的情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展時(shí)刻在變，如果區(qū)域經(jīng)理只是坐在辦公室里不深入市場(chǎng)一線了解市場(chǎng)的第一手資料，不研究市場(chǎng)，全靠聽(tīng)下屬匯報(bào)，靠拍腦袋、憑感覺(jué)去做決策，這是對(duì)市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任的做法，所做的決策到底如何可想而知，最后的結(jié)果不言而喻。

誤區(qū)二：不下市場(chǎng)、高高在上

很多區(qū)域經(jīng)理上任初期總是認(rèn)真負(fù)責(zé)，經(jīng)常深入市場(chǎng)和手下人一起努力，時(shí)間長(zhǎng)了、情況熟了，覺(jué)得自己已經(jīng)很了解這個(gè)市場(chǎng)了，就不再深入市場(chǎng)一線，將市場(chǎng)工作全部交給下屬打理，自己每日很是悠閑，美其名曰放權(quán)。但是市場(chǎng)是時(shí)刻變化的，今天適合市場(chǎng)的策略可能明天就不適合了，今天的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)可能由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因而變得非常糟糕，時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)變動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略，及時(shí)進(jìn)行必要的調(diào)整，這才是市場(chǎng)發(fā)展的王道。而要做到這一點(diǎn)就要求區(qū)域經(jīng)理不能高高在上，必須深入市場(chǎng)一線，這樣才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

誤區(qū)三：只知簽字、不去評(píng)估

對(duì)于基層人員的報(bào)告或市場(chǎng)促銷政策等相關(guān)材料，很多區(qū)域經(jīng)理只是在做一件事情，要么不批要么大筆一揮，輕易地做出決定。而對(duì)報(bào)告內(nèi)容和很多細(xì)節(jié)問(wèn)題不過(guò)問(wèn)，對(duì)于報(bào)告執(zhí)行的可行性和結(jié)果不做必要的評(píng)估，最后，要么喪失市場(chǎng)機(jī)會(huì)，要么浪費(fèi)市場(chǎng)資源卻達(dá)不到預(yù)期效果。

誤區(qū)四：只看報(bào)表、不做分析

看報(bào)表應(yīng)該是區(qū)域經(jīng)理的基本功，一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理不僅可以從報(bào)表中看出問(wèn)題的端倪，還可以在報(bào)表中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。但是很多區(qū)域經(jīng)理在看報(bào)表時(shí)，只注重銷售額或銷量上的數(shù)字，關(guān)注的只是任務(wù)的完成率。任務(wù)完成得好固然可喜，而認(rèn)為完成得不好，則要大發(fā)雷霆。對(duì)于報(bào)表數(shù)字背后的原因不愿意做分析，沒(méi)有去分析銷量完成或者沒(méi)有完成的真實(shí)原因——是哪個(gè)品項(xiàng)的問(wèn)題還是哪個(gè)市場(chǎng)的問(wèn)題，所有人員都如此還是極個(gè)別人的原因，不能很好地建議和指導(dǎo)下屬。

誤區(qū)五：只要結(jié)果、不管過(guò)程

銷售用數(shù)字說(shuō)話，這是很多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員和銷售部門的要求，因此很多區(qū)域經(jīng)理對(duì)下屬往往以同樣的要求為標(biāo)準(zhǔn)，只要結(jié)果、不管過(guò)程。在管理中以結(jié)果為導(dǎo)向，不注重了解下屬在市場(chǎng)中的工作過(guò)程，只是關(guān)注市場(chǎng)銷售任務(wù)完成的最終結(jié)果，誰(shuí)的任務(wù)完成得好誰(shuí)就好。而對(duì)于市場(chǎng)任務(wù)不能很好的完成的業(yè)務(wù)員不管市場(chǎng)情況如何，也不管工作多么努力、方法是否正確，一概予以否決，結(jié)果造成業(yè)務(wù)員在工作中為了短期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而拼命的壓貨或者進(jìn)行不必要的市場(chǎng)投入，結(jié)果是市場(chǎng)短時(shí)間內(nèi)上量，最終留下一大堆爛攤子難以收拾。只有好的過(guò)程才會(huì)有好的結(jié)果，區(qū)域經(jīng)理在關(guān)注結(jié)果的同時(shí)必須時(shí)刻關(guān)注基層業(yè)務(wù)員的工作過(guò)程，這樣才能通過(guò)對(duì)過(guò)程的管理實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)。

誤區(qū)六：只會(huì)獎(jiǎng)懲、不會(huì)指導(dǎo)

很多區(qū)域經(jīng)理在對(duì)待下屬的銷售業(yè)績(jī)時(shí)，片面地認(rèn)為只要獎(jiǎng)金到位下屬就會(huì)完成任務(wù)，因此在工作中只會(huì)簡(jiǎn)單地采取不是對(duì)就是錯(cuò)的簡(jiǎn)單的管理方式。下屬業(yè)績(jī)上不去時(shí)，就會(huì)采用大棒的形式進(jìn)行懲罰，動(dòng)輒扣除獎(jiǎng)金、減少提成、不給報(bào)銷費(fèi)用，甚至克扣下屬福利;下屬業(yè)績(jī)好就會(huì)給點(diǎn)利益性的獎(jiǎng)勵(lì)。這樣做的結(jié)果是下屬?zèng)]有任何進(jìn)步，完不成任務(wù)的還是完不成任務(wù)，區(qū)域經(jīng)理作為一名基層管理人員，有一項(xiàng)工作內(nèi)容就是指導(dǎo)下屬。因此，面對(duì)無(wú)法完成業(yè)績(jī)或失敗的下屬時(shí)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該和下屬分析原因，給予必要的指導(dǎo)和幫助;下屬成功時(shí)也要幫助下屬分析總結(jié)，以便于下屬今后把成功的要素發(fā)揚(yáng)光大，這樣才能使整個(gè)團(tuán)隊(duì)逐步提高能力。

誤區(qū)七：只顧上面、不顧下面

作為一名區(qū)域經(jīng)理，在走向領(lǐng)導(dǎo)崗位后，不可避免地要和更多、更高的管理者打交道，有些區(qū)域經(jīng)理因?yàn)槁毼坏膯?wèn)題或者個(gè)人原因，在走向領(lǐng)導(dǎo)崗位后，忘記了一個(gè)營(yíng)銷人的本分，在工作中只是一味地應(yīng)承上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的要求，對(duì)目標(biāo)做不切合實(shí)際的要求，不從客觀條件出發(fā)，不考慮下面人員死活只為了博得上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的歡顏。對(duì)于一些無(wú)法完成的任務(wù)和不切實(shí)際的想法一概拍胸脯大包大攬，結(jié)果造成基層業(yè)務(wù)員無(wú)法完成任務(wù)，極大地?fù)p害了業(yè)務(wù)員的利益，也打擊了他們工作的積極性，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員被迫辭職和跳槽，自己成為一個(gè)光桿司令。

誤區(qū)八：只會(huì)自己干、不會(huì)指揮干

很多區(qū)域經(jīng)理因?yàn)樽约喝〉眠^(guò)輝煌的業(yè)績(jī)而升為區(qū)域經(jīng)理，但當(dāng)上區(qū)域經(jīng)理后還是以前的做法，依然把自己當(dāng)成業(yè)務(wù)員，凡事親力親為，不會(huì)也不知道指揮下屬干，一個(gè)人在市場(chǎng)上拼搏，整日忙得要死，而下屬閑得要死，結(jié)果是市場(chǎng)沒(méi)有太大的起色。一個(gè)合格的區(qū)域經(jīng)理首先是一個(gè)能帶隊(duì)伍的管理者，其次才是業(yè)務(wù)精英。自己得教會(huì)手下人成為精英，如果只是一個(gè)人奮斗，沒(méi)有很好的管理和指揮下屬，下屬就不能提高能力，團(tuán)隊(duì)就沒(méi)有凝聚力和戰(zhàn)斗力。因此，領(lǐng)導(dǎo)能力在區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比業(yè)務(wù)能力重要，區(qū)域經(jīng)理不僅要會(huì)自己干還要學(xué)會(huì)指揮下屬干。

誤區(qū)九：只講道理、不做表率

“這個(gè)工作應(yīng)該這樣做”“那件事情應(yīng)該這樣解決”“這個(gè)方案需要那樣執(zhí)行”“作為一個(gè)業(yè)務(wù)員要如何……”，每當(dāng)下屬提出問(wèn)題或者尋求幫助時(shí)，區(qū)域經(jīng)理總是用大道理和方法告訴下屬要怎么做，但是卻從不愿意帶領(lǐng)下屬去執(zhí)行，認(rèn)為自己作為管理者給下屬講講道理、講講方法就萬(wàn)事大吉，讓下屬去干，就可以達(dá)到自己的目的了。但是，只講道理不做表率，很多結(jié)果與預(yù)期目標(biāo)不符。

我們說(shuō)榜樣的力量是無(wú)窮，區(qū)域經(jīng)理作為一名管理者，要想在工作做出成績(jī)，必須依靠全體下屬的努力工作，而要取得這種結(jié)果自己必須做好表率作用，帶領(lǐng)下屬團(tuán)結(jié)拼搏，同甘共苦，遇到困難必須身先士卒，當(dāng)好模范和表率，這樣才能得到下屬的擁護(hù)和愛(ài)戴，才能凝聚團(tuán)隊(duì)的力量，向著目標(biāo)前進(jìn)。

誤區(qū)十：只做承諾、不去兌現(xiàn)

一些區(qū)域經(jīng)理為了達(dá)成銷售目標(biāo)，總是會(huì)給基層業(yè)務(wù)員承諾一些獎(jiǎng)勵(lì)措施或者市場(chǎng)上政策的支持，但是，等到結(jié)果達(dá)成或者基層業(yè)務(wù)員需要區(qū)域經(jīng)理真正給予支持或者兌現(xiàn)承諾時(shí)，區(qū)域經(jīng)理們總是以各種借口推脫，不去履行自己的承諾。結(jié)果，基層人員對(duì)區(qū)域經(jīng)理的信任度大打折扣，在以后的工作中對(duì)于區(qū)域經(jīng)理的承諾不當(dāng)一回事，大大降低了區(qū)域經(jīng)理的威信和公信力，也造成一線業(yè)務(wù)員工作被動(dòng)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員缺乏積極性、應(yīng)付工作。

以上內(nèi)容節(jié)選自《成為優(yōu)秀的快消品區(qū)域經(jīng)理》

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