隨著可口可樂、百事、寶潔、聯(lián)合利華、高露潔……等國(guó)際快消品行業(yè)內(nèi)的巨頭大舉進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，快消品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈了，而本土快消品企業(yè)要想在這些國(guó)際快消品巨頭的沖擊下，保證市場(chǎng)份額，就一定要想在營(yíng)銷方面有一套有效的舉措。本文小編將為大家介紹我國(guó)本土快消品企業(yè)海南蕎潤(rùn)面業(yè)的新品上市渠道構(gòu)建情況。

在做新品上市市場(chǎng)研究過程中，一般高級(jí)兒童營(yíng)養(yǎng)面市場(chǎng)雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈，但真正從品質(zhì)上達(dá)到兒童營(yíng)養(yǎng)面的要求的產(chǎn)品幾乎為零，絕大部分掛面企業(yè)或者奶粉企業(yè)推出的兒童營(yíng)養(yǎng)面基本上走概念化路線，從產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)元素等品質(zhì)要素衡量來(lái)看，并未真正實(shí)現(xiàn)營(yíng)養(yǎng)。

正是在這樣的情況下，海南蕎潤(rùn)面業(yè)這一快消品企業(yè)把目標(biāo)消費(fèi)群鎖定在2-10歲的兒童。在渠道系統(tǒng)構(gòu)建上，公司采取的是參加糖酒會(huì)、舉辦招商會(huì)、參加會(huì)展等活動(dòng)，雖然也能夠零星地吸引經(jīng)銷商的注意，但卻并未成功簽約多少經(jīng)銷商，即使有的經(jīng)銷商簽約打款進(jìn)貨，但接下來(lái)又面臨著貨物的流轉(zhuǎn)不暢的問題。在企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有限的情況下，協(xié)助輔助經(jīng)銷商解決問題的能力不足的情況下，招商完全等同于“招傷”。整個(gè)企業(yè)都彌漫著不信任的氣氛，銷售團(tuán)隊(duì)覺得產(chǎn)品不行，技術(shù)研發(fā)生產(chǎn)部門認(rèn)為銷售團(tuán)隊(duì)工作不力。

后經(jīng)過大量的市場(chǎng)調(diào)研工作，也鑒于企業(yè)的能力，決定直接供貨之外的零售終端就要由經(jīng)銷商來(lái)供貨，也就是要找出與這些零售終端相匹配的經(jīng)銷商。后來(lái)又根據(jù)渠道利潤(rùn)分解，發(fā)現(xiàn)企業(yè)在預(yù)定的目標(biāo)利潤(rùn)情況下，產(chǎn)品的價(jià)格體系設(shè)定過高，于是又重新全面調(diào)整價(jià)格策略、營(yíng)銷政策、渠道策略、營(yíng)銷推廣策略等，制定了詳細(xì)的新產(chǎn)品上市營(yíng)銷策劃方案，并制定了具體到天的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行計(jì)劃。因?yàn)橛辛朔峙湎氯サ慕K端布局要求和經(jīng)銷商布局要求，并為第一個(gè)銷售員配置了詳細(xì)的經(jīng)銷商和終端商的清單(通過大量的市場(chǎng)調(diào)查得到的名錄)，之前又針對(duì)特定的經(jīng)銷商客戶和終端客戶進(jìn)行了談判策略研討，于是，可謂是一擊而中，雖然仍然存在著60%的談判失敗的情況，但仍然成功攻克了40%的地域性目標(biāo)市場(chǎng)，可謂初戰(zhàn)告捷。

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